O que é Compensação por Incentivo?

A remuneração por incentivo é a renda variável que os representantes de vendas ganham além do salário base. Essa receita não é garantida e depende do cumprimento de certas metas pelo representante. Aprenda a estruturar um plano de remuneração por incentivo eficaz.

A importância dos programas de incentivo

Os incentivos são uma poderosa ferramenta motivacional. Eles podem ajudar os representantes de vendas a se manterem engajados e motivados para fechar negócios, fazer upsell ou acompanhar leads, aumentando a receita do departamento. Existem muitas outras opções para promover as melhores práticas e inspirar um bom desempenho, mas a compensação por incentivo talvez seja a opção mais eficaz.

As empresas pagam remuneração de incentivo além do salário básico do representante, e isso é apenas uma parte de um plano de remuneração de vendas. Em alguns casos, pode haver mais de um programa de incentivo. Por exemplo, uma empresa pode recompensar representantes individuais por seu próprio desempenho com remuneração adicional se todo o departamento atingir suas metas.

O objetivo da remuneração por incentivo: conduzindo os comportamentos de vendas corretos

A compensação por incentivo promove comportamentos positivos, mostrando aos representantes de vendas o que eles podem fazer para ganhar mais. Em um estudo da Mckinsey, uma empresa desafiou uma de suas equipes com uma meta de US$ 40 milhões em 40 dias. Com esses objetivos claros e concisos, a equipe superou a meta e o fez vários dias antes.

Boas estruturas de recompensa que combinam com os objetivos da sua organização motivam os vendedores a priorizar os negócios que atenderão a esses objetivos. Isso pode ajudar a incentivar os representantes de vendas a vender mais, promover ofertas com margens mais altas ou buscar leads de forma mais proativa em seu trabalho.

Principais Tipos de Remuneração de Incentivo Variável

Existem várias formas de remuneração que você pode usar para motivar sua equipe de vendas, incluindo:

• Estruturas de comissão de vendas: Esta é a forma mais comum de compensação de incentivo. As estruturas de comissão podem ser tão simples quanto pagar a um representante de vendas um valor fixo por venda ou uma porcentagem direta da receita de cada negócio fechado (conhecida como “comissão direta”). Algumas estruturas de comissão são mais complexas, levando em consideração o percentual de conclusão da cota.
• Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas (SPIFs): Os SPIFs são um incentivo de curto prazo altamente eficaz quando usados ​​com uma estrutura de comissão de vendas. As empresas podem empregar SPIFs para incentivar um representante de vendas a se concentrar em um produto específico antes de um novo lançamento ou para aumentar o volume de vendas por um curto período.
• Bônus: os bônus motivam vendedores e funcionários não-vendas a trabalhar em iniciativas específicas. Um bônus geralmente é um valor fixo, pago a um indivíduo quando ele atinge suas metas. As empresas também podem conceder bônus em nível de departamento (ou de toda a empresa) para atingir metas mais amplas.
• MBOs: as empresas podem usar o gerenciamento por objetivos, ou MBOs, para incentivar os representantes de vendas, que também são úteis para incentivar os funcionários que não são de vendas a atingir as metas individuais definidas por um gerente.

Projetando um Programa Eficaz de Remuneração por Incentivo

Para que um programa de incentivo funcione de forma eficaz, o programa deve receber adesão da administração e dos próprios representantes de vendas. Considere o uso de uma abordagem em fases para projetar e introduzir um novo plano de remuneração:

• Fase de desenho: Um curto período onde as ideias iniciais para o programa são elaboradas.
• Fase de consulta: As principais partes interessadas revisam, discutem e revisam o programa proposto.
• Fase de implementação: A empresa implementa o programa e monitora seu desempenho.
• Fase de revisão : uma fase contínua em que a empresa revisa, altera e monitora o programa com base no desempenho organizacional.

A natureza do programa de remuneração por incentivos e a duração de cada fase podem variar dependendo do porte da organização. Ao considerar o gerenciamento de incentivos de vendas, é importante observar não apenas o valor monetário das recompensas, mas também os comportamentos que elas incentivam.

Por exemplo, um programa pode incentivar:

• O volume de itens vendidos.
• Quantas vezes um pacote específico foi vendido.
• Recompensas adicionais por promover um programa de fidelidade.

Quando um plano de remuneração de incentivo de funcionário se concentra em uma questão específica, como vendas adicionais ou atração de clientes para um programa de fidelidade, é essencial que a empresa promova claramente essas condições para que a equipe de vendas entenda como obter o máximo de seu pagamento de incentivo.

Otimizando seus programas de remuneração por incentivo para o benefício máximo

Os funcionários devem entender claramente como o programa funciona e saber o que podem esperar com base em seu desempenho. Os bônus de comissão direta são os mais fáceis de calcular e otimizar, pois as empresas os pagam como um valor fixo com base no desempenho do funcionário.

Calcular bônus em nível de departamento pode ser mais complexo. Se um departamento tiver oito funcionários e o orçamento para um bônus neste trimestre for de $ 15.000, cada funcionário pode esperar um bônus máximo de $ 1.875 ($ 15.000 / 8). Os gerentes devem decidir se faz sentido vincular esse bônus à realização individual. Por exemplo, eles podem ter metas escalonadas para os representantes de vendas cumprirem para encorajar aqueles que podem não ter o melhor desempenho a fazer um esforço para ganhar uma parte do bônus.

Os valores de bônus são apenas uma parte da equação. O próximo desafio é acompanhar o desempenho de cada representante de vendas ou da equipe como um todo, para que as empresas possam conceder incentivos com precisão.

Equipe vs. Incentivos individuais

Existem muitos argumentos a favor e contra o emprego de incentivos de equipe. Em geral, os incentivos individuais são uma forma eficaz de motivar os funcionários, especialmente os de melhor desempenho. No entanto, em algumas organizações, é difícil medir o desempenho individual de um funcionário. Portanto, a melhor opção é fornecer remuneração por incentivo de vendas no nível da equipe. Alguns ambientes se prestam a uma abordagem híbrida, em que os melhores desempenhos de uma equipe têm a oportunidade de ganhar um bônus adicional além da alocação para a equipe como um todo.

Prós e Contras de Incentivos Individuais

Prós:

• Os melhores desempenhos se sentem bem recompensados.
• Há uma linha clara entre vendedores fortes e fracos.
• Esse tipo de plano de remuneração de incentivo variável cria uma forte ênfase nas vendas.

Contras:

• A equipe de vendas mais fraca pode se sentir desmotivada.
• A equipe de vendas pode competir entre si, criando um ambiente de trabalho negativo.

Prós e Contras de Incentivos de Equipe

Prós:

• Os representantes de vendas são incentivados a trabalhar juntos.
• A ênfase é colocada no atendimento das necessidades do cliente, em vez de buscar crédito para vendas.
• Menos disputas sobre quem merece crédito por uma venda.

Contras:

• Pessoas com desempenho mais forte podem sentir que estão carregando pessoas com desempenho mais fraco.
• É mais difícil para os empregadores dizer quais fatores afetam o desempenho quando medidos em nível de grupo.
• Os funcionários de melhor desempenho podem deixar a empresa por algum lugar que ofereça maior potencial de remuneração.

ICM vs. Gestão de Desempenho de Vendas

Além do ICM, muitas organizações podem se beneficiar do uso do Sales Performance Management (SPM). Há uma sobreposição significativa entre ICM e SPM, e as duas práticas podem se complementar. Onde o ICM se concentra em coletar dados sobre vendas, creditar o agente correto com a venda e compensá-lo, o SPM tem uma visão mais ampla, com recursos que incluem:

• Desenhar e construir modelos de vendas
• Definição/alocação de cotas
• Acordos de cota
• Administração e relatórios
• Treinamento de vendas
• Análise da operação de vendas

Quando essas ferramentas são combinadas, elas ajudam as empresas não apenas a calcular o pagamento de incentivos, mas também a encontrar áreas onde os representantes de vendas podem precisar de suporte e treinamento para ajudá-los a obter esses incentivos. Por meio de monitoramento e treinamento, a equipe de vendas pode obter as ferramentas necessárias para melhorar seu desempenho.

Automatizando o gerenciamento de remuneração por incentivo

O processo de gerenciar, calcular e pagar aos representantes suas comissões ganhas é conhecido como Gerenciamento de compensação de incentivo (ICM). Esse processo envolve muito mais do que apenas preencher os contracheques dos representantes de vendas. Você precisa ser capaz de calcular o pagamento do vendedor e observar a eficácia de seus planos de incentivo de vendas.

O uso de soluções de gerenciamento de remuneração por incentivo garante que seus dados de remuneração sejam precisos e em um só lugar para acesso de todos na organização. Ter acesso fácil aos dados de vendas significa que você pode melhorar ainda mais sua remuneração comparando-a com informações de remuneração do setor. Comparar sua remuneração com a de seu setor permite que você desenvolva incentivos competitivos que atraem e retêm os melhores talentos.

Além disso, um ICM pode permitir que os representantes de vendas visualizem seus próprios dados de desempenho e remuneração em tempo real. Isso pode aumentar o moral e melhorar a retenção, pois os representantes se sentem mais motivados e reconhecidos por seu desempenho. A retenção é crítica para as organizações de hoje, considerando que 58% das organizações experimentaram um aumento na rotatividade nos últimos 12 meses.

Descubra mais maneiras de melhorar seu planejamento e gerenciamento de remuneração de incentivo de vendas no “Guia 2021 para gerenciar com sucesso a remuneração de vendas”.