Apa itu Kompensasi Insentif?

Kompensasi insentif adalah pendapatan variabel yang diperoleh wiraniaga selain gaji pokok mereka. Penghasilan ini tidak dijamin dan bergantung pada perwakilan yang memenuhi tujuan tertentu. Pelajari cara menyusun rencana kompensasi insentif yang efektif.

Pentingnya Program Insentif

Insentif adalah alat motivasi yang ampuh. Mereka dapat membantu perwakilan penjualan tetap terlibat dan termotivasi untuk menutup transaksi, meningkatkan penjualan, atau menindaklanjuti prospek, sehingga meningkatkan pendapatan departemen. Ada banyak pilihan lain untuk mempromosikan praktik terbaik dan menginspirasi kinerja yang baik, tetapi kompensasi insentif mungkin merupakan pilihan yang paling efektif.

Perusahaan membayar kompensasi insentif di atas gaji pokok perwakilan, dan ini hanyalah salah satu bagian dari rencana kompensasi penjualan. Dalam beberapa kasus, mungkin terdapat lebih dari satu program insentif. Misalnya, sebuah perusahaan dapat memberi penghargaan kepada perwakilan individu atas kinerja mereka sendiri dengan kompensasi tambahan jika seluruh departemen memenuhi tujuannya.

Sasaran Kompensasi Insentif: Mendorong Perilaku Penjualan yang Tepat

Kompensasi insentif mempromosikan perilaku positif dengan menunjukkan kepada perwakilan penjualan apa yang dapat mereka lakukan untuk menghasilkan lebih banyak. Dalam sebuah studi dari Mckinsey, sebuah perusahaan menantang salah satu tim mereka dengan target $40 juta dalam 40 hari. Dengan tujuan yang jelas dan ringkas ini, tim berhasil mencapai tujuan dan melakukannya beberapa hari lebih awal.

Struktur penghargaan yang baik yang sesuai dengan sasaran organisasi Anda memotivasi penjual untuk memprioritaskan kesepakatan yang akan memenuhi sasaran tersebut. Hal ini dapat membantu mendorong perwakilan penjualan untuk meningkatkan penjualan, mempromosikan penawaran dengan margin lebih tinggi, atau mengejar prospek secara lebih proaktif dalam pekerjaan mereka.

Jenis Utama Kompensasi Insentif Variabel

Ada beberapa bentuk kompensasi yang bisa Anda gunakan untuk memotivasi tim penjualan Anda, antara lain:

• Struktur Komisi Penjualan: Ini adalah bentuk kompensasi insentif yang paling umum. Struktur komisi bisa sesederhana membayar perwakilan penjualan dengan jumlah tetap per penjualan atau persentase langsung dari pendapatan dari setiap kesepakatan yang ditutup (dikenal sebagai “komisi langsung”). Beberapa struktur komisi lebih kompleks, dengan mempertimbangkan persentase penyelesaian kuota.
• Dana Insentif Kinerja Penjualan (SPIF): SPIF adalah insentif jangka pendek yang sangat efektif bila digunakan dengan struktur komisi penjualan. Perusahaan dapat menggunakan SPIF untuk mendorong perwakilan penjualan agar fokus pada produk tertentu menjelang peluncuran baru atau untuk meningkatkan volume penjualan dalam waktu singkat.
• Bonus: Bonus memotivasi penjual dan karyawan non-penjualan untuk bekerja menuju inisiatif tertentu. Bonus biasanya dalam jumlah tetap, dibayarkan kepada seseorang ketika mereka memenuhi target mereka. Perusahaan juga dapat memberikan bonus pada tingkat departemen (atau seluruh perusahaan) untuk memenuhi tujuan yang lebih luas.
• MBO: Perusahaan dapat menggunakan Manajemen berdasarkan Tujuan, atau MBO, untuk mendorong perwakilan penjualan yang juga berguna untuk memberi insentif kepada karyawan non-penjualan untuk memenuhi tujuan individu yang ditetapkan oleh manajer.

Merancang Program Kompensasi Insentif yang Efektif

Agar program insentif bekerja secara efektif, program tersebut harus menerima dukungan dari manajemen dan perwakilan penjualan itu sendiri. Pertimbangkan untuk menggunakan pendekatan bertahap untuk merancang dan memperkenalkan rencana kompensasi baru:

• Fase desain: Periode singkat di mana ide-ide awal untuk program disusun.
• Fase konsultasi: Pemangku kepentingan utama mengkaji, mendiskusikan, dan merevisi program yang diusulkan.
• Fase implementasi: Perusahaan mengimplementasikan program dan memantau kinerjanya.
• Fase peninjauan : Fase berkelanjutan di mana perusahaan meninjau, mengubah, dan memantau program berdasarkan kinerja organisasi.

Sifat program kompensasi insentif dan durasi setiap fase dapat bervariasi tergantung pada ukuran organisasi. Saat mempertimbangkan manajemen insentif penjualan, penting untuk melihat tidak hanya nilai moneter dari imbalan tersebut, tetapi juga perilaku yang didorongnya.

Misalnya, sebuah program dapat memberi insentif:

• Volume barang yang terjual.
• Berapa kali paket tertentu terjual.
• Hadiah tambahan untuk mempromosikan program loyalitas.

Jika rencana kompensasi insentif karyawan berfokus pada masalah tertentu seperti meningkatkan penjualan atau menarik pelanggan ke program loyalitas, penting bagi perusahaan untuk mempromosikan kondisi ini dengan jelas sehingga tim penjualan memahami cara mendapatkan hasil maksimal dari pembayaran insentif mereka.

Mengoptimalkan Program Kompensasi Insentif Anda untuk Keuntungan Maksimal

Karyawan harus memahami dengan jelas bagaimana program bekerja dan mengetahui apa yang dapat mereka harapkan berdasarkan kinerja mereka. Bonus komisi langsung adalah yang paling mudah dihitung dan dioptimalkan karena perusahaan membayarnya dalam jumlah tetap berdasarkan kinerja karyawan.

Menghitung bonus tingkat departemen bisa lebih rumit. Jika sebuah departemen memiliki delapan karyawan dan anggaran untuk bonus kuartal ini adalah $15.000, setiap karyawan dapat mengharapkan bonus maksimum sebesar $1.875 ($15.000 / 8). Manajer harus memutuskan apakah masuk akal untuk mengaitkan bonus ini dengan pencapaian individu. Misalnya, mereka dapat memiliki sasaran berjenjang yang harus dipenuhi oleh perwakilan penjualan untuk mendorong mereka yang mungkin bukan berkinerja terbaik untuk tetap berusaha mendapatkan sebagian dari bonus.

Jumlah bonus hanyalah salah satu bagian dari persamaan. Tantangan selanjutnya adalah melacak kinerja setiap perwakilan penjualan, atau tim secara keseluruhan, sehingga perusahaan dapat memberikan insentif secara akurat.

Insentif Tim vs. Individu

Ada banyak argumen yang mendukung dan menentang penggunaan insentif tim. Secara umum, insentif individu merupakan cara yang efektif untuk memotivasi karyawan, terutama karyawan yang berkinerja paling kuat. Namun, di beberapa organisasi, sulit untuk mengukur kinerja karyawan secara individu. Oleh karena itu, opsi terbaik adalah memberikan kompensasi insentif penjualan di tingkat tim. Beberapa lingkungan cocok untuk pendekatan hibrid, di mana pemain terbaik dalam tim memiliki kesempatan untuk mendapatkan bonus tambahan di atas alokasi untuk tim secara keseluruhan.

Pro dan Kontra Insentif Individu

Kelebihan:

• Performa terbaik merasa dihargai dengan baik.
• Ada garis yang jelas antara pelaku penjualan yang kuat dan lemah.
• Rencana kompensasi insentif variabel semacam ini menciptakan penekanan kuat pada penjualan.

Kontra:

• Staf penjualan yang lebih lemah mungkin merasa kehilangan motivasi.
• Staf penjualan dapat bersaing satu sama lain, menciptakan lingkungan kerja yang negatif.

Pro dan Kontra Insentif Tim

Kelebihan:

• Perwakilan penjualan didorong untuk bekerja sama.
• Penekanannya ditempatkan pada pemenuhan kebutuhan pelanggan daripada mengejar kredit untuk penjualan.
• Lebih sedikit perselisihan tentang siapa yang pantas mendapatkan kredit untuk penjualan.

Kontra:

• Pemain yang lebih kuat mungkin merasa mereka membawa pemain yang lebih lemah.
• Lebih sulit bagi pemberi kerja untuk mengetahui faktor apa yang memengaruhi kinerja saat diukur pada tingkat kelompok.
• Performa terbaik dapat meninggalkan perusahaan untuk menawarkan kompensasi potensial yang lebih tinggi.

ICM vs Manajemen Kinerja Penjualan

Selain ICM, banyak organisasi bisa mendapatkan keuntungan dari penggunaan Manajemen Kinerja Penjualan (SPM). Ada tumpang tindih yang signifikan antara ICM dan SPM, dan kedua praktik tersebut dapat saling melengkapi. Di mana ICM berfokus pada pengumpulan data tentang penjualan, mengkredit agen yang tepat dengan penjualan dan memberikan kompensasi kepada mereka, SPM mengambil pandangan yang lebih luas, dengan kemampuan termasuk:

• Merancang dan membangun model penjualan
• Menentukan/mengalokasikan kuota
• Perjanjian kuota
• Administrasi dan pelaporan
• Pelatihan penjualan
• Analisis operasi penjualan

Ketika alat-alat ini digabungkan, mereka membantu bisnis tidak hanya menghitung pembayaran insentif tetapi juga menemukan area di mana perwakilan penjualan mungkin memerlukan dukungan dan pelatihan untuk membantu mereka mendapatkan insentif ini. Melalui pemantauan dan pembinaan, staf penjualan dapat memperoleh alat yang mereka perlukan untuk meningkatkan kinerja mereka.

Mengotomasi Manajemen Kompensasi Insentif

Proses mengelola, menghitung, dan membayar repetisi komisi yang mereka peroleh dikenal sebagai Manajemen Kompensasi Insentif (ICM). Proses ini melibatkan jauh lebih dari sekadar menulis gaji tenaga penjualan mereka. Anda harus dapat menghitung pembayaran penjual dan melihat keefektifan rencana insentif penjualan Anda.

Menggunakan solusi Manajemen Kompensasi Insentif memastikan data kompensasi Anda akurat dan berada di satu tempat untuk diakses semua orang di organisasi. Memiliki akses mudah ke data penjualan berarti Anda dapat lebih meningkatkan kompensasi dengan membandingkannya dengan wawasan pembayaran industri. Membandingkan kompensasi Anda dengan industri Anda memungkinkan Anda mengembangkan insentif kompetitif yang menarik dan mempertahankan talenta terbaik.

Selain itu, ICM memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat data kinerja dan kompensasi mereka sendiri secara real time. Ini dapat meningkatkan moral dan meningkatkan retensi, karena perwakilan merasa lebih termotivasi dan diakui atas kinerja mereka. Retensi sangat penting untuk organisasi saat ini, mengingat 58% organisasi mengalami peningkatan pergantian dalam 12 bulan terakhir.

Temukan lebih banyak cara untuk meningkatkan perencanaan dan manajemen kompensasi insentif penjualan Anda di “Panduan 2021 untuk Berhasil Mengelola Kompensasi Penjualan.”