19 Tips Meningkatkan Volume Penjualan

Jika ada satu metrik yang mengukur kesehatan departemen penjualan, itu adalah volume penjualan. Bagi siapa pun yang ingin meningkatkan volume dan menjual lebih banyak dalam periode yang lebih singkat, ada banyak peluang dan konsep yang dapat membantu Anda memotivasi tim. Namun, Anda tidak akan dapat menginspirasi pertumbuhan kecuali Anda merangkul transformasi digital dan terus beradaptasi dengan lingkungan modern.

Apa itu Volume Penjualan?

Definisi volume penjualan sederhana: Berapa unit yang telah terjual tim Anda dalam jangka waktu tertentu? Berbeda dengan total penjualan, yang biasanya diukur dalam nilai moneter, volume penjualan adalah jumlah produk, janji temu, solusi, atau layanan yang terjual dalam satu kuartal atau tahun. Menelusuri lebih jauh, volume penjualan kotor mencakup semua penjualan, sedangkan volume penjualan bersih adalah jumlah unit yang terjual dikurangi promosi, pengembalian, dan pembatalan.

Tidak ada trik atau jalan pintas untuk meningkatkan volume penjualan. Konsumen memiliki lebih banyak akses ke informasi dan lebih banyak pilihan daripada sebelumnya ketika membuat keputusan pembelian. Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu merangkul teknologi, melatih tim penjualan Anda secara menyeluruh, dan menumbuhkan lingkungan yang memotivasi dan menghargai keunggulan dengan struktur komisi yang dirancang dengan cermat .

Kiat perencanaan strategis berikut dapat membantu Anda menggunakan volume penjualan sebagai KPI. Ini memungkinkan Anda mengukur kinerja tim, mengidentifikasi produk yang berkinerja buruk, dan mengumpulkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti ke saluran penjualan Anda.

1. Bangun Tim Penjualan yang Berpusat pada Orang

Untuk menginspirasi tim Anda untuk meningkatkan volume penjualan, Anda harus memastikan budaya perusahaan Anda berpusat pada pelanggan. Itu berarti memahami produk Anda dari perspektif fitur/manfaat sehingga setiap anggota tim sepenuhnya memahami produk dan berbagai cara yang dapat menambah nilai bagi kehidupan pelanggan. Alih-alih menggunakan pendekatan penjualan keras, tenaga penjualan harus bertujuan untuk mempelajari poin-poin unik pelanggan dan menemukan sudut pandang yang menunjukkan bagaimana perusahaan Anda dapat menyelesaikannya.

Penting bagi para pemimpin penjualan dan semua manajer senior memuji pelanggan dan memprioritaskan pendekatan penjualan sebagai pemecahan masalah. Konsumen saat ini cerdas dan sensitif, dan Anda harus menyesuaikan diri agar tetap kompetitif.

2. Tetapkan Sasaran Strategis untuk Menginspirasi Kinerja Tinggi

Perusahaan dengan kinerja tertinggi di dunia tahu bahwa cara Anda memperlakukan anggota tim sama pentingnya dengan cara Anda memperlakukan pelanggan. Menjadi lebih berfokus pada karyawan adalah elemen kunci untuk menjadi berpusat pada orang. Sederhananya, itu berarti menetapkan KPI dan tujuan yang lebih luas yang sesuai dengan kekuatan khusus anggota tim Anda.

Ini tidak realistis sebagai proses manual, tetapi otomatisasi membuat penetapan tujuan yang ditargetkan lebih mudah dari sebelumnya. Mulailah dengan mendefinisikan tujuan organisasi dengan jelas, kemudian berkolaborasi dengan setiap karyawan untuk menetapkan tujuan individu. Gunakan perangkat lunak manajemen kinerja untuk mengukur kesuksesan dengan mulus, memberi penghargaan pada kinerja tinggi, dan mengidentifikasi hambatan dan kinerja rendah. Survei karyawan dapat membantu Anda mengukur keefektifan strategi baru apa pun dan meningkatkan keterlibatan dari seluruh tim.

3. Tingkatkan Volume dengan Menghubungkan Penjualan Dengan Pemasaran

Jika silo antara penjualan dan pemasaran masih ada, saatnya menghilangkannya dengan meningkatkan kolaborasi. Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan dalam perekonomian saat ini adalah mengadu domba departemen satu sama lain dan mematikan komunikasi. Saat departemen penjualan dan pemasaran bekerja sama, Anda akan menarik lebih banyak prospek, mengonversi lebih banyak prospek, dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Mari kita lihat beberapa tips cepat untuk kolaborasi antara penjualan dan pemasaran:

• Ciptakan persona pembeli bersama-sama dan bagikan cerita tentang titik kesulitan
• Pastikan pesan penjualan dan pemasaran selaras dan konsisten
• Siapkan pertemuan mingguan untuk penjualan agar pemasaran mengetahui apa yang dikatakan pelanggan
• Bekerja sama dalam strategi pemasaran konten
• Bagikan analitik secara terbuka

4. Perkirakan Volume Penjualan Anda Secara Akurat

Peramalan terletak di jantung kesuksesan bisnis, sejak Anda mendirikan perusahaan. Mampu memprediksi secara akurat volume penjualan, total penjualan, arus kas, dan KPI lainnya adalah perbedaan antara pertumbuhan dan kegagalan bagi banyak bisnis. Menurut Hubspot , ditemukan bahwa sekitar 2,5 jam setiap minggu dihabiskan untuk peramalan, tetapi prediksi biasanya kurang dari 75% akurat.

Prakiraan penjualan yang realistis diterjemahkan langsung ke pengurangan besar-besaran dalam ketidaktersediaan produk dan kehilangan penjualan. Selain itu, admin, pergudangan, utilitas, dan bahkan biaya pengelolaan tenaga kerja dapat dipangkas jika Anda memperkirakan secara akurat.

5. Jadilah Perekrut yang Luar Biasa

Pelatihan dapat sangat membantu dalam meningkatkan kinerja tim, tetapi tidak ada pendidikan yang dapat memperbaiki praktik rekrutmen yang buruk. Bekerja dengan departemen SDM Anda untuk menciptakan persona karyawan dan menekankan pentingnya atribut berikut:

Jangan pernah terburu-buru dalam proses perekrutan, dan pastikan orientasi menyeluruh dan mengindoktrinasi anggota tim baru ke dalam cara merek Anda melakukan bisnis. Mempekerjakan orang yang tepat dan memastikan mereka memulai sebagaimana mestinya adalah strategi penting untuk meningkatkan volume penjualan.

• Motivasi diri
• Sikap bisa-melakukan
• Semangat untuk belajar dan mengembangkan diri
• Tertarik dengan cerita dan budaya perusahaan Anda
• Berfokus pada pelanggan
• Keterampilan komunikasi yang luar biasa

6. Andalkan Data Untuk Mendorong Perencanaan Penjualan

Menggunakan data bisa dibilang merupakan metode perencanaan penjualan yang paling akurat dan dapat dipercaya. Agar benar-benar efektif, perencanaan penjualan harus otomatis, berkelanjutan, dan kolaboratif untuk merampingkan operasi dan mendorong pengambilan keputusan yang praktis. Mengingat hanya 48% keputusan organisasi didasarkan pada analisis dan informasi kuantitatif, ada kemungkinan besar perusahaan Anda dapat berkembang di bidang ini.

Berbekal data keras, Anda dapat mengidentifikasi peluang pertumbuhan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Dan dalam lingkungan bisnis yang serba cepat seperti itu, para pemimpin harus dapat berputar sesuai dengan perubahan pasar secara real-time sehingga mereka dapat beradaptasi dan tetap kompetitif. Lupakan mengandalkan insting saja atau membuat spreadsheet yang terlalu rumit dan tidak efisien, serta rangkul AI dan data untuk membuat keputusan yang lebih baik dan meningkatkan volume penjualan.

7. Mempercepat Waktu Ramp-Up

Untuk departemen penjualan, mungkin elemen orientasi yang paling penting adalah waktu ramp-up . Mendapatkan karyawan baru ke titik di mana mereka dapat menutup kesepakatan dan mencapai target adalah tindakan penyeimbangan yang hati-hati. Meskipun sangat penting bagi Anda untuk mendapatkannya secepat mungkin, mengambil jalan pintas untuk melakukannya pada akhirnya akan menghambat kesuksesan. Di bawah ini adalah beberapa tip untuk menutup kesenjangan peningkatan penjualan tanpa mengorbankan kualitas:

• Tetapkan KPI yang jelas dan motivasi tim Anda untuk mencapainya
• Pastikan akses mudah ke data pelanggan dan wilayah
• Kembangkan rencana onboarding yang konsisten dan terstandarisasi
• Gunakan pelatihan video, permainan peran, dan bayangan
• Ambil pendekatan berkelanjutan untuk pelatihan
• Pastikan pemimpin tim dan manajer terlibat langsung dan melatih setiap karyawan

8. Lakukan Pendekatan Pencegahan untuk Pergantian Rep

Pergantian perwakilan dapat menjadi salah satu elemen termahal dalam menjalankan departemen penjualan. Selama bertahun-tahun, memprediksi dan mengelola perputaran karyawan telah menjadi isu utama bagi para pemimpin di bidang apa pun. Jika Anda belum mengetahui bagaimana AI dapat membantu Anda mengambil tindakan pencegahan, sekaranglah waktunya untuk bertindak. Algoritme seperti yang digunakan Wawasan Xactly dapat memprediksi pergantian perwakilan dan wawasan penting lainnya berdasarkan hampir dua dekade data pembayaran dan kinerja gabungan yang dianonimkan.

9. Realokasi Wilayah Penjualan

Jika Anda mengalokasikan wilayah penjualan hanya berdasarkan siklus arbitrer, inilah saatnya untuk meningkatkan ke pendekatan yang dipimpin data. Desain wilayah yang buruk menurunkan kinerja penjualan dan berdampak negatif pada moral. Meskipun tidak membantu, perwakilan akan membandingkan diri mereka dengan rekan mereka. Jika sistem Anda tampak tidak adil karena, misalnya, beberapa orang mendapatkan peluang yang lebih baik daripada yang lain, upaya karyawan akan menurun.

Di sisi lain, jika Anda mengotomatiskan pemetaan wilayah menggunakan Xactly Alignstar , Anda dapat dengan mudah memanfaatkan data pihak ketiga dan membuat keputusan yang akurat. Menurut penelitian dari Forrester, 77% perusahaan lebih suka membuat keputusan wilayah penjualan berdasarkan data. Dan itu karena alokasi wilayah yang dioptimalkan dan berimbang mengarah pada peningkatan peluang dan peningkatan produktivitas.

10. Tingkatkan Kompensasi Insentif

Sementara uang bukanlah segalanya dalam hidup, orang pergi bekerja untuk mendapatkan penghasilan. Tenaga penjualan seringkali lebih termotivasi secara finansial daripada pekerja lain, dan pemimpin dapat menggunakan kompensasi insentif untuk memanfaatkan hal ini dan meningkatkan volume. Dengan alokasi wilayah, prakiraan, dan fungsi utama lainnya yang terotomatisasi, para pemimpin memiliki gambaran yang sangat jelas tentang sumber daya yang mereka miliki dan cara terbaik untuk mengalokasikannya.

Data historis menunjukkan insentif mana yang memiliki dampak terbesar pada penjualan dan menempatkan Anda pada posisi untuk memprioritaskan jenis struktur komisi ini. Mendapatkan strategi kompensasi penjualan yang tepat dan langsung menghubungkan pembayaran dengan kinerja akan memotivasi dan menginspirasi anggota tim untuk melakukan yang terbaik.

11. Memahami Pentingnya Rep Tenure

Masa jabatan perwakilan adalah jumlah waktu seorang tenaga penjualan bertahan dalam peran tertentu, dan ada beberapa konsistensi yang mengejutkan untuk dipelajari yang dapat membantu Anda meningkatkan volume penjualan. Data dari Xactly Insights menunjukkan bahwa, rata-rata, kinerja perwakilan mencapai puncaknya pada tanda tiga tahun dan mulai menurun setelah lima tahun memegang peran.

Perangkat lunak otomatis dapat membantu Anda melacak tahap siklus mana yang dilakukan setiap perwakilan dan memberi tahu Anda saat tingkat kinerja cenderung mulai menurun. Hal ini memungkinkan Anda menjadi proaktif dan menawarkan peluang baru kepada perwakilan berperforma tinggi untuk memastikan mereka tetap terlibat dan produktif.

12. Rangkullah Keanekaragaman dan Inklusi

Dunia adalah tempat yang sama sekali berbeda dari 15, 10 atau bahkan lima tahun lalu, ketika banyak pemimpin memasuki dunia kerja. Sikap usang terhadap D&I bisa sangat berbahaya bagi bisnis Anda dan mencegah Anda memaksimalkan kinerja dan pendapatan. Pertimbangkan untuk mengirim pemimpin senior ke kursus D&I agar mereka dapat mempelajari nilai dari peningkatan keragaman secara aktif, mengidentifikasi bias yang tidak disadari, dan mengenali pentingnya keragaman bagi generasi mendatang. Dengan kata lain, tren ke arah D&I hanya akan meningkat, jadi sekaranglah waktunya untuk bergabung.

Ada banyak data yang menunjukkan inisiatif D&I mendorong pertumbuhan pendapatan dan kepuasan karyawan. McKinsey menemukan bahwa karyawan di organisasi dengan skor lebih tinggi (versus lebih rendah) pada penilaian inklusi kami 45 persen lebih mungkin bertahan di organisasi mereka dan 90 persen lebih mungkin membantu rekan kerja.

13. Jadikan Umpan Balik sebagai Prioritas

Penting bagi Anda untuk memiliki sistem standar di mana para pemimpin menawarkan umpan balik satu per satu kepada setiap anggota tim tentang kinerja. Bertujuan untuk memberikan ulasan kinerja penjualan setiap kuartal seminimal mungkin, dan membingkai setiap interaksi secara positif, menggunakan wawasan yang diperoleh dari data, bukan desas-desus. Menjadi positif bukan berarti berbohong; itu berarti bersikap otentik tentang pujian dan kritik yang membangun.

Misalnya, daripada mengatakan: "Penampilan Anda tidak terlalu baik dalam rapat itu."

Bersikaplah sejelas mungkin tanpa mematikan perwakilan atau membuat penilaian luas yang dapat memengaruhi motivasi, seperti: "Menurut Anda, bagaimana pertemuan itu?"

Dengan membiarkan mereka memberi tahu Anda bahwa rapat tidak berjalan dengan baik, Anda menyerahkan kekuasaan ke tangan mereka. Sebagai pertanyaan tindak lanjut, tanyakan apa yang menurut karyawan dapat mereka lakukan untuk meningkat di masa mendatang dan berikan saran dan tip. Memberikan solusi seperti pelatihan, pembinaan, atau menawarkan kesempatan untuk membayangi rekan kerja yang berkinerja tinggi jauh lebih efektif daripada menghukum atau menunjukkan kekecewaan Anda.

14. Gunakan Pelatihan Untuk Mencapai Tujuan Organisasi

Hal terburuk yang dapat dilakukan oleh seorang pemimpin penjualan adalah mengharapkan tim untuk berkembang tanpa menyediakan sumber daya yang diperlukan untuk melakukannya. Semakin spesifik Anda tentang harapan dan semakin banyak alat, sumber daya, dan pengetahuan yang Anda berikan kepada tim Anda, semakin agresif mereka memenuhi target penjualan.

Pelatihan harus dinilai dan diperbarui sesering mungkin sejalan dengan ekonomi yang semakin cepat yang dimiliki semua perusahaan. Pembelajaran dan pengembangan adalah dua manfaat karyawan terpenting bagi pekerja modern, dan berinvestasi dalam tim Anda adalah salah satu cara terbaik untuk memastikan mereka menginvestasikan waktu dan upaya sepenuhnya dalam peran dan merek Anda.

15. Menyebarkan Dana Insentif Bertujuan Khusus (SPIF) untuk Memotivasi Perwakilan

Salah satu metode paling efektif untuk meningkatkan produktivitas perwakilan penjualan selama periode kritis adalah dengan SPIF. Insentif jangka pendek yang ditawarkannya sangat efektif jika digunakan secara jarang dan tidak terduga. SPIF dapat membantu Anda menyesuaikan perilaku perwakilan penjualan untuk memberikan peningkatan penting dalam produktivitas saat Anda sangat membutuhkannya.

16. Memanfaatkan Advokasi Pelanggan

Strategi kunci lainnya untuk meningkatkan volume penjualan adalah menggunakan pendukung pelanggan di langkah terakhir perjalanan pembeli. Pelanggan selalu bergantung pada informasi dari mulut ke mulut, tetapi dengan media sosial, situs ulasan, dan akses tanpa akhir ke informasi, semakin penting bagi Anda untuk menunjukkan bukti sosial.

Advokat pelanggan adalah pelanggan setia dan bahagia yang secara teratur menggunakan produk atau layanan Anda dan dengan senang hati berbagi pengalaman mereka dengan orang lain. Anda dapat membuat program formal atau sekadar menjangkau pelanggan yang menyukai produk Anda dan meminta mereka untuk menulis testimonial, postingan blog, dan studi kasus, serta menautkan produk Anda di media sosial mereka.

17. Serius Tentang Budaya Perusahaan

Jika Anda ragu dengan anggapan bahwa budaya perusahaan dapat mendorong hasil keuangan, inilah waktunya untuk belajar tentang Pengunduran Diri yang Hebat . Karyawan berbondong-bondong berhenti dari pekerjaan mereka untuk menemukan tempat kerja yang lebih peduli pada mereka secara pribadi. Alasan utama orang berhenti dalam setahun terakhir ini adalah:

• Bayaran rendah
• Tidak ada kesempatan untuk kemajuan karir
• Merasa tidak dihargai di tempat kerja
• Habis terbakar

Saat generasi mendatang memprioritaskan tujuan dan makna, mereka kurang toleran terhadap kepemimpinan otoriter dan budaya perusahaan yang kaku. Tentu saja, gaji yang tidak adil adalah faktor terbesar, dan dengan meningkatkan volume penjualan, Anda dapat membayar karyawan lebih banyak dan mempertahankan penjualan terbaik Anda.

18. Hilangkan Bias Intuisi

Dalam dunia bisnis saat ini, menebak-nebak adalah sesuatu dari masa lalu. Agar tetap kompetitif dan terus mendorong hasil, Anda perlu menggunakan hard data, otomatisasi, dan AI. Sebagian besar bisnis masih mengandalkan insting untuk mendorong hasil, dan sebagai akibatnya ekonomi menderita.

Ketika Anda membuat keputusan menggunakan insting, Anda pasti membuat keputusan yang sangat terbatas, tidak peduli tingkat keahlian apa yang Anda miliki di bidang Anda. Pengalaman pribadi dan masa lalu Anda mengarah pada fenomena yang disebut bias intuisi, yang membuat insting saja secara signifikan kurang efektif daripada mendasarkan keputusan pada campuran data pihak ketiga dan data historis.

19. Keluarkan Potensi Tim Anda

Transformasi digital mengubah dunia dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya, dan tim penjualan berada di garis depan perubahan itu. Meskipun demikian, manusialah, bukan proses, yang menjadi inti dari kinerja perusahaan Anda. Untuk mendorong hasil keuangan dan meningkatkan keuntungan Anda, Anda harus mengeluarkan potensi tim Anda.

Secara umum, praktik manajemen yang berpusat pada orang, dikombinasikan dengan AI dan otomatisasi, dapat meningkatkan volume penjualan, mempertahankan kinerja terbaik, dan membantu perusahaan Anda tetap kompetitif dalam lanskap yang terus berkembang.

Sekarang saatnya berinvestasi pada strategi, data, dan orang yang tepat, untuk mendorong kinerja dan meningkatkan penjualan. Xactly ada di sini untuk membantu Anda melakukannya .