增加销量的 19 个技巧

如果有一个衡量销售部门健康状况的指标，那就是销量。 对于希望在更短的时间内增加销量和销售更多产品的任何人来说，有大量的机会和概念可以帮助您激励您的团队。 但是，除非您接受数字化转型并不断适应现代环境，否则您将无法激发增长。

什么是销量？

销量定义很简单：您的团队在特定时间段内售出了多少件产品？ 与通常以货币价值衡量的总销售额不同，销售额是一个季度或一年内销售的产品、预约、解决方案或服务的数量。 进一步向下钻取，总销量包括所有销售额，而净销量是售出的单位数量减去促销、退货和取消。

增加销量没有技巧或捷径。 消费者在做出购买决定时可以获得比以往更多的信息和更多选择。 要增加销售额，您需要采用技术，竭尽全力培训您的销售团队，并营造一种通过精心设计的佣金结构来激励和奖励卓越表现的环境。

以下战略规划技巧可以帮助您将销售量用作 KPI。 它可以让您衡量团队绩效，识别表现不佳的产品，并为您的销售渠道收集可操作的见解。

1. 建立以人为本的销售团队

为了激励您的团队增加销量，您应该确保您的公司文化以客户为中心。 这意味着从功能/优势的角度了解您的产品，以便每个团队成员都充分了解产品以及它可以为客户的生活增加价值的各种方式。 销售人员不应使用强行推销的方法，而应着眼于了解客户的独特痛点，并找到展示贵公司如何解决这些痛点的角度。

重要的是，销售领导和所有高级经理都高度评价客户，并将接近销售作为解决问题的优先事项。 当今的消费者精明而敏感，您必须做出相应调整才能保持竞争力。

2. 设定战略目标以激发高绩效

世界上表现最好的公司都知道，对待团队成员的方式与对待客户的方式一样重要。 更加以员工为中心是以人为本的关键要素。 简而言之，这意味着设置 KPI 和更广泛的目标，以发挥您个人团队成员的特定优势。

这作为手动过程是不现实的，但自动化使有针对性的目标设定比以往任何时候都更容易。 从明确定义组织目标开始，然后与每位员工合作设定个人目标。 使用绩效管理软件无缝衡量成功、奖励高绩效并识别瓶颈和低绩效。 员工调查可以帮助您衡量任何新战略的有效性并提高整个团队的参与度。

3.通过将销售与营销联系起来来增加销量

如果销售和营销之间的孤岛仍然存在，那么是时候通过加强协作来消除它们了。 公司在当今经济中犯下的最大错误之一是让各部门相互对立并切断沟通。 当销售和营销部门协同工作时，您将吸引更多潜在客户，转化更多潜在客户，并完成更多交易。

让我们看一下销售和营销之间协作的一些快速提示：

• 一起创建买家角色并分享有关痛点的故事
• 确保销售和营销信息协调一致
• 每周召开一次销售会议，让营销人员了解客户在说什么
• 共同制定内容营销策略
• 公开分享分析

4.准确预测你的销量

从您成立公司的那一刻起，预测就成为商业成功的核心。 能否准确预测销售额、总销售额、现金流量和其他 KPI 是许多企业成长与失败的区别。 据Hubspot称，人们发现每周大约有 2.5 小时花在预测上，但预测的准确率通常低于 75%。

现实的销售预测直接转化为产品不可用性和销售损失的大量减少。 此外，当您准确预测时，管理、仓储、公用事业甚至人工管理成本都可以大幅削减。

5. 成为杰出的招聘人员

培训可以大大提高团队绩效，但再多的教育也无法解决不良的招聘做法。 与您的人力资源部门合作创建员工角色并强调以下属性的重要性：

切勿匆忙招聘流程，确保入职彻底，并向新团队成员灌输您品牌的经营方式。 雇用合适的人并确保他们按计划开始是增加销量的基本策略。

• 自我激励
• 进取的态度
• 热衷于学习和自我发展
• 对贵公司的故事和文化感兴趣
• 以客户为中心
• 出色的沟通技巧

6.依靠数据来推动销售计划

使用数据可以说是进行销售计划的最准确和最值得信赖的方法。 为了真正有效，销售计划应该自动化、持续和协作，以简化操作并推动实际决策。 考虑到只有48% 的组织决策基于定量分析和信息，您的公司很有可能在这方面有所改进。

有了硬数据，您可以发现增长机会并更有效地分配资源。 在如此快节奏的商业环境中，领导者必须能够根据实时市场变化进行调整，以便他们能够适应并保持竞争力。 忘记仅仅依靠直觉或制作过于复杂、低效的电子表格，并拥抱人工智能和数据来做出更好的决策并增加销量。

7. 加快加速时间

对于销售部门来说，也许入职培训最关键的因素是启动时间。 让新员工达到可以完成交易和实现目标的程度是一种谨慎的平衡行为。 虽然尽快让他们到达那里至关重要，但走捷径最终会阻碍成功。 以下是在不影响质量的情况下缩小销售增长差距的一些技巧：

• 设定明确的 KPI 并激励您的团队实现这些目标
• 确保轻松访问客户和区域数据
• 制定一致、标准化的入职计划
• 使用视频培训、角色扮演和跟随
• 采取持续的培训方法
• 确保团队领导和经理亲身实践并指导每位员工

8. 对销售代表离职采取预防措施

代表离职可能是经营销售部门最昂贵的因素之一。 多年来，预测和管理员工流动率一直是任何领域领导者面临的主要问题。 如果您还没有发现 AI 如何帮助您采取预防措施，现在是时候采取行动了。 Xactly's Insights使用的算法可以根据近二十年的匿名汇总薪酬和绩效数据预测销售代表离职率和其他重要见解。

9.重新分配销售区域

如果您只是根据任意周期分配销售区域，那么是时候升级到以数据为主导的方法了。 糟糕的区域设计会降低销售业绩并对士气产生负面影响。 尽管可能毫无帮助，销售代表会将自己与同事进行比较。 如果你的系统看起来不公平，例如，因为某些人比其他人获得更好的机会，员工的努力就会下降。

另一方面，如果您使用Xactly Alignstar自动化区域映射，您可以毫不费力地利用第三方数据并做出准确的决策。 根据 Forrester 的研究，77% 的公司更喜欢根据数据做出销售区域决策。 这是因为优化、平衡的区域分配会增加机会并提高生产率。

10.升级激励薪酬

虽然钱不是生活中的一切，但人们上班是为了赚钱。 销售人员通常比其他员工更有经济动力，领导者可以利用激励性薪酬来利用这一点并增加销售量。 随着区域分配、预测和其他关键功能的自动化，领导者可以清楚地了解他们拥有的资源以及如何最好地分配这些资源。

历史数据表明哪些激励措施对销售影响最大，并使您能够优先考虑这些类型的佣金结构。 制定正确的销售薪酬策略并将薪酬与绩效直接挂钩可以激励和激励团队成员尽力而为。

11. 了解销售代表任期的重要性

销售代表任期是销售人员担任特定角色的时间，需要了解一些令人惊讶的一致性可以帮助您增加销量。 来自 Xactly Insights 的数据显示，平均而言，销售代表的表现在三年大关达到顶峰，并在任职五年后开始下降。

自动化软件可以帮助您跟踪每个代表所处周期的哪个阶段，并在绩效水平可能开始下降时提醒您。 这使您能够积极主动并为表现出色的代表提供新机会，以确保他们保持敬业度和工作效率。

12.拥抱多样性和包容性

世界与 15 年、10 年甚至 5 年前完全不同，当时许多领导者进入了劳动力队伍。 对 D&I 的过时态度可能对您的业务极为有害，并阻碍您实现绩效和收入的最大化。 考虑派高级领导参加 D&I 课程，这样他们就可以了解积极增加多样性的价值，识别无意识的偏见，并认识到多样性对后代的重要性。 换句话说，D&I 的趋势只会有增无减，所以现在是加入的时候了。

有大量数据表明 D&I 举措推动了收入增长和员工满意度。 麦肯锡发现，在我们的包容性评估中得分较高（相对较低）的组织中的员工留在其组织的可能性高 45%，而竭尽全力帮助同事的可能性高 90%。

13. 优先考虑反馈

您必须拥有一个标准化系统，领导者可以根据该系统向每个团队成员提供有关绩效的一对一反馈。 旨在至少每季度对销售业绩进行一次评估，并使用从数据而非道听途说中收集的见解，积极地构建每一次互动。 积极并不意味着说谎； 这意味着对赞美和建设性批评要真实。

例如，而不是说：“你在那次会议上表现不佳。”

尽可能直截了当，不要让代表闭嘴或做出可能影响动机的广泛判断，例如：“你认为那次会议进行得如何？”

让他们告诉你会议进行得不太顺利，你就把权力交给了他们。 作为后续问题，询问员工认为他们将来可以做些什么来改进并提供建议和技巧。 提供解决方案，例如培训、指导或提供机会来跟踪表现出色的同事，比惩罚或表现出失望要有效得多。

14. 利用培训达到组织目标

销售主管能做的最糟糕的事情就是期望团队在没有提供必要资源的情况下茁壮成长。 您对期望越具体，为您的团队提供的工具、资源和知识越多，他们就会越积极地实现销售目标。

应根据所有公司所处的日益快节奏的经济，尽可能定期地评估和更新培训。 学习和发展是现代员工最重要的两项员工福利，投资于您的团队是确保他们将时间和精力充分投入到他们的角色和您的品牌中的最佳方式之一。

15. 部署特殊用途激励基金 (SPIF) 来激励销售代表

在关键时期提高销售代表生产力的最有效方法之一是使用 SPIF。 它提供的短期激励在不经常和不可预测的情况下非常有效。 SPIF可以帮助您调整销售代表的行为，以便在您最需要的时候提供必要的生产力提升。

16.利用客户宣传

增加销量的另一个关键策略是在买家旅程的最后一步使用客户支持者。 客户一直依赖口口相传，但随着社交媒体、评论网站和无休止的信息访问，展示社会认同比以往任何时候都更加重要。

客户拥护者是忠诚、快乐的客户，他们经常使用您的产品或服务，并乐于与他人分享他们的经验。 您可以设置一个正式的计划，或者直接联系喜欢您产品的客户，请他们写推荐信、博客文章和案例研究，并在他们的社交媒体上链接到您的产品。

17.认真对待公司文化

如果您对公司文化可以推动财务业绩的观点持怀疑态度，那么是时候了解伟大的辞职了。 员工纷纷离职，以寻找在个人层面更关心他们的工作场所。 人们在过去一年左右辞职的主要原因是：

• 工资低
• 没有职业发展的机会
• 在工作中感到不受尊重
• 燃尽

随着下一代人优先考虑目的和意义，他们对专制领导和僵化的公司文化的容忍度降低。 当然，不公平的薪酬是最大的因素，通过增加销量，你可以给员工更多的工资，留住你的畅销产品。

18.消除直觉偏见

在当今的商业世界中，猜测已成为过去。 为了保持竞争力并不断推动结果，您需要使用硬数据、自动化和人工智能。 大多数企业仍然主要依靠本能来推动结果，结果经济正在遭受损失。

当您使用直觉做出决定时，您不可避免地会做出极其有限的决定，无论您在您所在领域的专业知识水平如何。 您的个人经历和过去会导致一种称为直觉偏差的现象，这使得仅靠直觉做出的决定远不如基于第三方和历史数据的混合决策有效。

19. 释放你团队的潜力

数字化转型正在以前所未有的速度改变世界，而销售团队处于变革的最前沿。 尽管如此，人而不是流程才是公司绩效的核心。 要推动财务业绩并提高利润，您必须释放团队的潜力。

从广义上讲，以人为本的管理实践与人工智能和自动化相结合，可以增加销量、留住优秀人才并帮助您的公司在不断变化的环境中保持竞争力。

现在是时候投资于正确的策略、数据和人员，以推动绩效和增加销售额。 Xactly 可以帮助您做到这一点。