19 Tipps zur Steigerung des Verkaufsvolumens

Wenn es eine Metrik gibt, die den Zustand einer Vertriebsabteilung misst, dann ist es das Verkaufsvolumen. Für alle, die das Volumen steigern und in kürzeren Zeiträumen mehr verkaufen möchten, gibt es eine Fülle von Möglichkeiten und Konzepten, die Ihnen helfen können, Ihr Team zu motivieren. Sie werden jedoch kein Wachstum anregen können, wenn Sie die digitale Transformation nicht annehmen und sich kontinuierlich an die moderne Umgebung anpassen.

Was ist Verkaufsvolumen?

Die Definition des Verkaufsvolumens ist einfach: Wie viele Einheiten hat Ihr Team in einem bestimmten Zeitraum verkauft? Im Gegensatz zum Gesamtumsatz, der normalerweise in Geldwert gemessen wird, ist das Umsatzvolumen die Anzahl der in einem Quartal oder Jahr verkauften Produkte, Termine, Lösungen oder Dienstleistungen. Wenn Sie weiter nach unten gehen, umfasst das Bruttoverkaufsvolumen alle Verkäufe, während das Nettoverkaufsvolumen die Anzahl der verkauften Einheiten abzüglich Werbeaktionen, Retouren und Stornierungen ist.

Es gibt keine Tricks oder Abkürzungen zur Steigerung des Verkaufsvolumens. Verbraucher haben mehr Zugang zu Informationen und mehr Optionen als je zuvor, wenn sie Kaufentscheidungen treffen. Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie sich der Technologie zuwenden, Ihr Vertriebsteam umfassend schulen und ein Umfeld schaffen, das Spitzenleistungen motiviert und mit einer sorgfältig gestalteten Provisionsstruktur belohnt .

Die folgenden strategischen Planungstipps können Ihnen helfen, das Verkaufsvolumen als KPI zu verwenden. Damit können Sie die Teamleistung messen, leistungsschwache Produkte identifizieren und umsetzbare Einblicke in Ihren Verkaufstrichter gewinnen.

1. Bauen Sie ein mitarbeiterorientiertes Vertriebsteam auf

Um Ihr Team zur Steigerung des Verkaufsvolumens zu inspirieren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Unternehmenskultur kundenorientiert ist. Das bedeutet, Ihr Produkt aus einer Funktions-/Nutzen-Perspektive zu verstehen, damit jedes Teammitglied das Produkt und die verschiedenen Möglichkeiten, wie es das Leben eines Kunden bereichern kann, vollständig versteht. Anstatt einen Hard-Selling-Ansatz zu verwenden, sollten Vertriebsmitarbeiter darauf abzielen, die einzigartigen Schmerzpunkte der Kunden kennenzulernen und den Blickwinkel zu finden, der zeigt, wie Ihr Unternehmen sie lösen kann.

Es ist wichtig, dass Vertriebsleiter und alle Führungskräfte in den höchsten Tönen von Kunden sprechen und der Kontaktaufnahme als Problemlösung Vorrang einräumen. Die Verbraucher von heute sind versiert und sensibel, und Sie müssen sich entsprechend anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

2. Setzen Sie sich strategische Ziele, um zu Höchstleistungen anzuregen

Die leistungsstärksten Unternehmen der Welt wissen, dass die Art und Weise, wie Sie Ihre Teammitglieder behandeln, genauso wichtig ist wie die Art und Weise, wie Sie Kunden behandeln. Eine stärkere Mitarbeiterorientierung ist ein Schlüsselelement der Menschenzentrierung. Einfach ausgedrückt bedeutet dies, KPIs und umfassendere Ziele festzulegen, die den spezifischen Stärken Ihrer einzelnen Teammitglieder entsprechen.

Als manueller Prozess ist dies nicht realistisch, aber die Automatisierung macht die gezielte Zielsetzung einfacher denn je. Beginnen Sie damit, die Unternehmensziele klar zu definieren, und arbeiten Sie dann mit jedem Mitarbeiter zusammen, um individuelle Ziele festzulegen. Verwenden Sie eine Performance-Management-Software , um den Erfolg nahtlos zu messen, hohe Leistung zu belohnen und Engpässe und Minderleistung zu identifizieren. Mitarbeiterbefragungen können Ihnen dabei helfen, die Effektivität jeder neuen Strategie zu messen und das Engagement des gesamten Teams zu steigern.

3. Erhöhen Sie das Volumen, indem Sie den Vertrieb mit dem Marketing verbinden

Wenn es noch Silos zwischen Vertrieb und Marketing gibt, ist es an der Zeit, diese durch eine verstärkte Zusammenarbeit zu beseitigen. Einer der größten Fehler, den Unternehmen in der heutigen Wirtschaft machen, besteht darin, Abteilungen gegeneinander auszuspielen und die Kommunikation zu unterbinden. Wenn die Verkaufs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten, werden Sie mehr Leads gewinnen, mehr von ihnen konvertieren und mehr Geschäfte abschließen.

Sehen wir uns einige schnelle Tipps für die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing an:

• Erstellen Sie gemeinsam Käuferpersönlichkeiten und teilen Sie Geschichten über Schmerzpunkte
• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebs- und Marketingbotschaften aufeinander abgestimmt und konsistent sind
• Richten Sie wöchentliche Meetings für den Vertrieb ein, um das Marketing wissen zu lassen, was Kunden sagen
• Arbeiten Sie gemeinsam an Content-Marketing-Strategien
• Analysen offen teilen

4. Prognostizieren Sie Ihr Verkaufsvolumen genau

Prognosen sind das Herzstück des Geschäftserfolgs, von dem Moment an, in dem Sie Ihr Unternehmen gründen. In der Lage zu sein, Verkaufsvolumen, Gesamtumsatz, Cashflow und andere KPIs genau vorherzusagen, ist für viele Unternehmen der Unterschied zwischen Wachstum und Scheitern. Laut Hubspot wurde festgestellt, dass etwa 2,5 Stunden pro Woche für Prognosen aufgewendet werden, Vorhersagen jedoch in der Regel weniger als 75 % genau sind.

Realistische Absatzprognosen führen direkt zu einer massiven Reduzierung der Produktverfügbarkeit und Umsatzeinbußen. Darüber hinaus können Verwaltungs-, Lager-, Versorgungs- und sogar Arbeitsverwaltungskosten gesenkt werden, wenn Sie genaue Prognosen erstellen.

5. Seien Sie ein außergewöhnlicher Personalvermittler

Schulungen können einen großen Beitrag zur Verbesserung der Teamleistung leisten, aber keine noch so große Schulung kann schlechte Rekrutierungspraktiken beheben. Arbeiten Sie mit Ihrer Personalabteilung zusammen, um Mitarbeiterpersönlichkeiten zu erstellen, und betonen Sie die Wichtigkeit der folgenden Attribute:

Überstürzen Sie den Rekrutierungsprozess nie und stellen Sie sicher, dass das Onboarding gründlich ist und neue Teammitglieder in die Art und Weise, wie Ihre Marke Geschäfte macht, indoktriniert. Die Einstellung der richtigen Mitarbeiter und die Sicherstellung, dass sie so beginnen, wie sie weitermachen wollen, sind wesentliche Strategien zur Steigerung des Umsatzvolumens.

• Selbst motiviert
• Can-do-Einstellung
• Leidenschaft für Lernen und Selbstentwicklung
• Interessiert an der Geschichte und Kultur Ihres Unternehmens
• Kundenorientiert
• Außergewöhnliche Kommunikationsfähigkeiten

6. Verlassen Sie sich auf Daten, um die Verkaufsplanung voranzutreiben

Die Verwendung von Daten ist wohl die genaueste und vertrauenswürdigste Methode zur Herangehensweise an die Vertriebsplanung. Um wirklich effektiv zu sein, sollte die Vertriebsplanung automatisiert, kontinuierlich und kollaborativ sein, um den Betrieb zu rationalisieren und die praktische Entscheidungsfindung voranzutreiben. Wenn man bedenkt, dass nur 48 % der Unternehmensentscheidungen auf quantitativen Analysen und Informationen basieren, besteht eine gute Chance, dass sich Ihr Unternehmen in diesem Bereich verbessern kann.

Ausgestattet mit harten Daten können Sie Wachstumschancen erkennen und Ressourcen effektiver zuweisen. Und in einem so schnelllebigen Geschäftsumfeld müssen Führungskräfte in der Lage sein, sich an Marktveränderungen in Echtzeit anzupassen, damit sie sich anpassen und wettbewerbsfähig bleiben können. Vergessen Sie es, sich allein auf Ihren Instinkt zu verlassen oder übermäßig komplexe, ineffiziente Tabellenkalkulationen zu erstellen, und setzen Sie auf KI und Daten, um bessere Entscheidungen zu treffen und das Verkaufsvolumen zu steigern.

7. Beschleunigen Sie die Hochlaufzeit

Für Vertriebsabteilungen ist das vielleicht wichtigste Element des Onboardings die Ramp-up-Zeit . Neue Mitarbeiter an den Punkt zu bringen, an dem sie Geschäfte abschließen und Ziele erreichen können, ist ein sorgfältiger Balanceakt. Es ist zwar wichtig, dass Sie sie so schnell wie möglich dorthin bringen, aber Abkürzungen zu nehmen, um dies zu tun, wird letztendlich den Erfolg behindern. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, wie Sie die Vertriebslücke schließen können, ohne die Qualität zu beeinträchtigen:

• Setzen Sie klare KPIs und motivieren Sie Ihr Team, diese zu erreichen
• Stellen Sie einen einfachen Zugriff auf Kunden- und Gebietsdaten sicher
• Entwickeln Sie einen konsistenten, standardisierten Onboarding-Plan
• Nutzen Sie Videotraining, Rollenspiele und Shadowing
• Gehen Sie beim Training kontinuierlich vor
• Stellen Sie sicher, dass Teamleiter und Manager praktisch sind und jeden Mitarbeiter coachen

8. Wählen Sie einen präventiven Ansatz für die Mitarbeiterfluktuation

Die Mitarbeiterfluktuation kann eines der teuersten Elemente bei der Führung einer Vertriebsabteilung sein. Seit Jahren ist die Vorhersage und Steuerung der Mitarbeiterfluktuation ein wichtiges Thema für Führungskräfte in allen Bereichen. Wenn Sie noch nicht entdeckt haben, wie KI Ihnen helfen kann, vorbeugende Maßnahmen zu ergreifen, ist es jetzt an der Zeit zu handeln. Algorithmen wie der von Xactly’s Insights verwendete können den Mitarbeiterumsatz und andere wichtige Erkenntnisse basierend auf fast zwei Jahrzehnten anonymisierter, aggregierter Gehalts- und Leistungsdaten vorhersagen.

9. Verkaufsgebiete neu zuweisen

Wenn Sie Verkaufsgebiete nur auf der Grundlage eines willkürlichen Zyklus zuweisen, ist es an der Zeit, auf einen datengestützten Ansatz umzusteigen. Schlechtes Gebietsdesign verringert die Verkaufsleistung und wirkt sich negativ auf die Moral aus. So wenig hilfreich es auch sein mag, Vertriebsmitarbeiter werden sich mit ihren Kollegen vergleichen. Wenn Ihr System unfair erscheint, weil zum Beispiel manche Menschen bessere Chancen bekommen als andere, sinkt der Mitarbeiteraufwand.

Wenn Sie andererseits die Gebietskartierung mit Xactly Alignstar automatisieren, können Sie mühelos Daten von Drittanbietern nutzen und genaue Entscheidungen treffen. Laut einer Studie von Forrester ziehen es 77 % der Unternehmen vor, Entscheidungen über Vertriebsgebiete auf der Grundlage von Daten zu treffen. Denn eine optimierte, ausgewogene Gebietsaufteilung führt zu mehr Chancen und steigert die Produktivität.

10. Upgrade-Incentive-Vergütung

Während Geld nicht alles im Leben ist, gehen die Menschen arbeiten, um Geld zu verdienen. Vertriebsmitarbeiter sind oft finanziell motivierter als andere Arbeitnehmer, und Führungskräfte können die Anreizvergütung nutzen, um davon zu profitieren und das Volumen zu steigern. Durch die Automatisierung von Gebietszuweisung, Prognosen und anderen Schlüsselfunktionen haben Führungskräfte ein kristallklares Bild von den ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen und wie sie diese am besten zuweisen können.

Historische Daten zeigen, welche Incentives den größten Einfluss auf den Umsatz haben und versetzen Sie in die Lage, solche Provisionsstrukturen zu priorisieren. Die richtige Verkaufsvergütungsstrategie zu finden und die Bezahlung direkt mit der Leistung in Verbindung zu bringen, motiviert und inspiriert die Teammitglieder, ihr Bestes zu geben.

11. Verstehen Sie die Bedeutung der Vertretungsdauer

Die Repräsentanz ist die Zeit, die ein Verkäufer in einer bestimmten Rolle verbleibt, und es gibt einige überraschende Konsistenzen, die Sie kennenlernen sollten, die Ihnen helfen können, das Verkaufsvolumen zu steigern. Daten von Xactly Insights zeigen, dass die Leistung der Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt nach drei Jahren ihren Höhepunkt erreicht und nach fünf Jahren in einer Rolle abzunehmen beginnt.

Automatisierte Software kann Ihnen helfen, den Überblick darüber zu behalten, in welcher Phase des Zyklus sich jede Wiederholung befindet, und Sie warnen, wenn das Leistungsniveau wahrscheinlich abnimmt. Auf diese Weise können Sie proaktiv sein und leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern neue Möglichkeiten bieten, um sicherzustellen, dass sie engagiert und produktiv bleiben.

12. Vielfalt und Inklusion annehmen

Die Welt ist ein völlig anderer Ort als noch vor 15, 10 oder sogar fünf Jahren, als viele Führungskräfte in den Arbeitsmarkt eintraten. Eine veraltete Einstellung gegenüber D&I kann Ihrem Unternehmen extrem schaden und Sie daran hindern, Leistung und Umsatz zu maximieren. Erwägen Sie, hochrangige Führungskräfte zu D&I-Kursen zu schicken, damit sie den Wert der aktiven Erhöhung der Vielfalt kennenlernen, unbewusste Vorurteile erkennen und die Bedeutung der Vielfalt für kommende Generationen erkennen. Mit anderen Worten, der Trend zu D&I wird weiter zunehmen, also ist es jetzt an der Zeit, an Bord zu gehen.

Es gibt zahlreiche Daten, die zeigen, dass D&I-Initiativen das Umsatzwachstum und die Mitarbeiterzufriedenheit vorangetrieben haben. McKinsey fand heraus, dass Mitarbeiter in Organisationen mit höheren (im Vergleich zu niedrigeren) Ergebnissen bei unserer Inklusionsbewertung mit 45 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit in ihrem Unternehmen bleiben und mit 90 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit sich alle Mühe geben, um einem Kollegen zu helfen.

13. Machen Sie Feedback zu einer Priorität

Es ist wichtig, dass Sie über ein standardisiertes System verfügen, bei dem Führungskräfte jedem Teammitglied ein persönliches Feedback zur Leistung geben. Versuchen Sie, die Verkaufsleistung mindestens vierteljährlich zu überprüfen , und gestalten Sie jede Interaktion positiv, indem Sie Erkenntnisse verwenden, die aus Daten und nicht aus Hörensagen gewonnen werden. Positiv zu sein bedeutet nicht zu lügen; Es bedeutet, authentisch zu sein, wenn es um Lob und konstruktive Kritik geht.

Sagen Sie zum Beispiel nicht: „Sie haben in diesem Meeting keine gute Leistung gezeigt.“

Seien Sie so direkt wie möglich, ohne den Vertreter herunterzufahren oder allgemeine Urteile zu fällen, die sich auf die Motivation auswirken könnten, wie z. B.: „Wie ist das Meeting Ihrer Meinung nach gelaufen?“

Indem Sie sich von ihnen sagen lassen, dass das Meeting nicht so gut gelaufen ist, legen Sie die Macht in ihre Hände. Fragen Sie als Folgefrage, was der Mitarbeiter seiner Meinung nach tun könnte, um sich in Zukunft zu verbessern, und bieten Sie Vorschläge und Tipps an. Lösungen wie Schulungen, Coaching oder die Möglichkeit anzubieten, einen leistungsstarken Kollegen zu begleiten, ist viel effektiver, als Ihre Enttäuschung zu tadeln oder zu zeigen.

14. Verwenden Sie Schulungen, um Unternehmensziele zu erreichen

Das Schlimmste, was ein Vertriebsleiter tun kann, ist zu erwarten, dass ein Team erfolgreich ist, ohne die dafür erforderlichen Ressourcen bereitzustellen. Je genauer Sie Ihre Erwartungen formulieren und je mehr Tools, Ressourcen und Wissen Sie Ihrem Team zur Verfügung stellen, desto aggressiver werden sie die Verkaufsziele erreichen.

Die Ausbildung sollte so regelmäßig wie möglich bewertet und aktualisiert werden, um der immer schnelllebigeren Wirtschaft zu entsprechen, in der alle Unternehmen tätig sind. Lernen und Entwicklung sind zwei der wichtigsten Mitarbeitervorteile für moderne Arbeitnehmer, und die Investition in Ihr Team ist eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass sie ihre Zeit und Mühe voll und ganz in ihre Rolle und Ihre Marke investieren.

15. Setzen Sie einen Special Purpose Incentive Fund (SPIF) ein, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren

Eine der effektivsten Methoden zur Steigerung der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern in kritischen Phasen ist ein SPIF. Die kurzfristigen Anreize, die es bietet, sind sehr effektiv, wenn sie selten und unvorhersehbar eingesetzt werden. SPIFs können Ihnen dabei helfen, das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter anzupassen, um wesentliche Produktivitätssteigerungen zu erzielen, wenn Sie sie am dringendsten benötigen.

16. Nutzen Sie die Kundenvertretung

Eine weitere Schlüsselstrategie zur Steigerung des Verkaufsvolumens ist der Einsatz von Kundenfürsprechern im letzten Schritt der Käuferreise. Kunden waren schon immer auf Mundpropaganda angewiesen, aber mit Social Media, Bewertungsseiten und endlosem Zugang zu Informationen ist es wichtiger denn je, dass Sie soziale Beweise zeigen.

Kundenfürsprecher sind treue, zufriedene Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung regelmäßig nutzen und ihre Erfahrungen gerne mit anderen teilen. Sie können ein formelles Programm einrichten oder einfach Kunden erreichen, die Ihre Produkte lieben, und sie bitten, Testimonials, Blog-Beiträge und Fallstudien zu schreiben und Ihre Produkte in ihren sozialen Medien zu verlinken.

17. Nehmen Sie die Unternehmenskultur ernst

Wenn Sie der Vorstellung skeptisch gegenüberstehen, dass die Unternehmenskultur die Finanzergebnisse beeinflussen kann, ist es an der Zeit, sich über The Great Resignation zu informieren. Mitarbeiter kündigen scharenweise ihre Jobs, um Arbeitsplätze zu finden, die sich persönlich mehr um sie kümmern. Die Hauptgründe dafür, dass Menschen im letzten Jahr aufgehört haben, sind:

• Niedriglohn
• Keine Aufstiegschancen im Beruf
• Sich bei der Arbeit nicht respektiert fühlen
• Ausbrennen

Da kommende Generationen Zweck und Bedeutung priorisieren, sind sie weniger tolerant gegenüber autoritärer Führung und unflexibler Unternehmenskultur. Natürlich ist unfaire Bezahlung der größte Faktor, und durch die Steigerung des Verkaufsvolumens können Sie den Mitarbeitern mehr bezahlen und Ihre Top-Verkäufer halten.

18. Beseitigen Sie Intuitionsverzerrung

In der heutigen Geschäftswelt gehört das Rätselraten der Vergangenheit an. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und kontinuierlich Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie harte Daten, Automatisierung und KI nutzen. Eine Mehrheit der Unternehmen verlässt sich immer noch weitgehend auf ihren Instinkt, um Ergebnisse zu erzielen, und die Wirtschaft leidet darunter.

Wenn Sie Entscheidungen nach Ihrem Bauchgefühl treffen, treffen Sie unweigerlich extrem begrenzte Entscheidungen, unabhängig davon, wie viel Fachwissen Sie auf Ihrem Gebiet haben. Ihre persönlichen Erfahrungen und Ihre Vergangenheit führen zu einem Phänomen namens Intuition Bias, das den Instinkt allein deutlich weniger effektiv macht, als Entscheidungen auf einer Mischung aus Drittanbieter- und historischen Daten zu stützen.

19. Setzen Sie das Potenzial Ihres Teams frei

Die digitale Transformation verändert die Welt in einem beispiellosen Tempo, und Vertriebsteams stehen an vorderster Front dieser Veränderung. Dennoch stehen Menschen und nicht Prozesse im Mittelpunkt der Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens. Um die Finanzergebnisse voranzutreiben und Ihr Endergebnis zu steigern, müssen Sie das Potenzial Ihres Teams freisetzen.

Im Großen und Ganzen können menschenzentrierte Managementpraktiken in Kombination mit KI und Automatisierung das Verkaufsvolumen steigern, Leistungsträger halten und Ihrem Unternehmen helfen, in einer sich ständig weiterentwickelnden Landschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Jetzt ist es an der Zeit, in die richtigen Strategien, Daten und Mitarbeiter zu investieren, um die Leistung zu steigern und den Umsatz zu steigern. Xactly ist hier, um Ihnen dabei zu helfen .