10 Verkaufsanreize, um Ihr Team engagiert und motiviert zu halten

Ihre Verkaufsprovisionsstruktur ist Ihr primäres Motivationsinstrument, aber es gibt verschiedene Arten von Verkaufsanreizen, die Sie verwenden können, um Ihr Team weiter zu ermutigen. Eine der beliebtesten Möglichkeiten, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, ist ein Special Performance Incentive Fund, auch bekannt als SPIF.

Aber wenn es um SPIFs geht, sollten Sie Bargeld- oder Sachprämien anbieten? Und wie können Sie das Engagement hoch halten, wenn die Außenwelt zusätzlichen Stress erzeugt und sich ständig ändert?

SPIFs als Sales Incentive Tool

Special Performance Incentive Funds (SPIFs) sind eine großartige Möglichkeit, die Ergebnisse voranzutreiben und Ihr Vertriebsteam zu ermutigen, nach höherer Leistung zu streben, insbesondere in langsameren Zeiten im Jahr. Tatsächlich zeigen Untersuchungen der Aberdeen Group , dass mehr als 50 Prozent der Best-in-Class-Unternehmen durch den Einsatz von SPIFs höhere Gewinne erzielen.

Der Trick besteht darin, zu wissen, wie man SPIFs richtig einsetzt, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, und zu erkennen, welche Verkaufsanreize verwendet werden müssen, um ein bestimmtes Verkaufsverhalten zu fördern. Sie können verwendet werden, um jedes spezifische Ziel zu erreichen, ob groß oder klein. Wenn Sie aus irgendeinem Grund einen Produktivitätsschub benötigen, sei es eine Sommerflaute oder sogar der Beginn eines Quartals, ist ein SPIF eine großartige Möglichkeit, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und auf Leistungssteigerung zu drängen. Allerdings können allzu oft einfache Fehltritte zu einer schlecht konzipierten, ineffektiven Planung führen.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten und vermeiden sollten, um SPIFs erfolgreich zu verwenden:

1. Kennen Sie Ihr Ziel

Ihr Vertriebsteam muss verstehen, was der SPIF tatsächlich zu erreichen versucht. Ist das Ziel beispielsweise, den Umsatz eines bestimmten Produkts zu steigern oder in der ersten Monatshälfte mehr Geschäfte abzuschließen? Machen Sie genaue Angaben zum Zweck des Anreizes und konzentrieren Sie sich darauf, sicherzustellen, dass er das Verhalten antreibt, das zum Erreichen dieses Ziels führt.

2. Spontanität ist der Schlüssel

SPIFs, die Jahr für Jahr auf dieselbe Woche oder denselben Monat fallen, können leicht vorhergesagt werden. Wenn Ihre Verkaufsanreize zu vorhersehbar werden, kann dies dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter sich in Nicht-SPIF-Zeiten zurückhalten, um den ultimativen Nutzen zu erzielen, sobald sich das SPIF-Fenster öffnet. Eine wichtige Sache, die Sie sich merken sollten, ist, dass SPIFs am besten funktionieren, wenn sie in Maßen verwendet werden und wenn sie unerwartet sind. Auf diese Weise streben Vertriebsmitarbeiter ständig nach Leistung und gehen wirklich die Extrameile, wenn ein SPIF eingeführt wird.

3. Legen Sie einen klaren Zeitrahmen fest

Gut gestaltete SPIFs sollten Vertriebsmitarbeitern einen klaren Zeitrahmen geben, um ihr Verhalten und ihre Verkaufsstrategien zu ändern. Ausgewogenheit ist hier der Schlüssel. Sie sollten Ihren Vertriebsmitarbeitern genug Zeit geben, um die Vorteile des SPIF zu nutzen, aber nicht lange genug, damit es Teil der täglichen Verkaufsroutine wird. Wenn Sie dies wissen, können Sie die Auswirkungen Ihres SPIF besser messen und letztendlich strategischere Entscheidungen treffen.

4. Halten Sie SPIFs einfach

Einfachheit bei Verkaufsanreizen ist der Schlüssel. Wenn sie zu komplex werden, kann es für Vertriebsmitarbeiter verwirrend und schwierig sein, ihre Aktionen zu priorisieren. Klare, prägnante SPIFs sollten sich an den Aktionen der Vertriebsmitarbeiter orientieren und einen Weg bieten, dem die Vertriebsmitarbeiter folgen können. Vertriebsmitarbeiter sollten leicht erkennen können, dass sie mit Y belohnt werden, wenn sie X tun oder verkaufen.

5. Seien Sie so spezifisch wie möglich

Die Einfachheit der Verkaufsanreize ist entscheidend, aber SPIFs sind nicht effektiv, wenn sie zu vage sind. Sie müssen in der Lage sein, schnell kurzfristige Verkaufsanreize zu starten, aber Sie möchten auch sicherstellen, dass die von Ihnen angebotenen Prämien überzeugend sind. Benchmarken Sie mit den Daten der Vorjahre und verwenden Sie dieses Mal Vorhersagemodelle, um potenzielle Ergebnisse zu bestimmen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Vertriebsteam richtig strukturiert ist , um die Leistung zu maximieren.

6. Analysieren Sie das Ergebnis

Sobald der SPIF abgeschlossen ist, müssen Sie die tatsächlichen Ergebnisse mit denen vergleichen, die Sie beim Start vorhergesagt haben. Wenn Ihr SPIF nicht zum gewünschten Verhalten geführt hat, verwenden Sie Ihre Daten, um herauszufinden, warum. Nutzen Sie diese Erkenntnisse dann, um Ihren nächsten SPIF sowie Ihre gesamte Verkaufsvergütungsplanung zu informieren.

Bargeld vs. bargeldlose Verkaufsanreize

Wenn Ihr SPIF geplant ist, stellt sich die Frage, was der Verkaufsanreiz sein soll? Auf der sehr einfachen Ebene fallen diese in zwei Kategorien – Bargeld- und Sachprämien. Bei effektiver Anwendung können beide als Teil eines SPIF äußerst effektiv sein.

Geldprämien

Wenn Geld kein attraktiver Verkaufsanreiz wäre, wäre es nicht die Grundlage für Provisionen und Anreizvergütungen. Am Ende des Tages ist Geld immer ein Motivator. Wenn es um SPIFs und Prämien außerhalb Ihres primären Vergütungsplans geht, besteht das Hauptziel darin, sicherzustellen, dass der monetäre Anreiz überzeugend ist und die Vertriebsmitarbeiter motiviert, sich auf ein bestimmtes Ziel zu konzentrieren.

In vielen Fällen sind Bargeldverkaufsanreize ein festgelegter Betrag. Stellen Sie sich beispielsweise vor, dass Ihr Team dazu neigt, die meisten Geschäfte am Ende des Monats oder Quartals abzuschließen. Sie könnten einen SPIF erstellen, bei dem Vertriebsmitarbeiter einen Bonus von 1.000 $ für jede zusätzliche Einheit eines bestimmten Produkts verdienen, die vor dem 15. des Monats oder im ersten Monat des Quartals verkauft wird.

Sachprämien

Andererseits ermöglichen Sachprämien mehr Kreativität im Incentive-Prozess. Einige Unternehmen stellen möglicherweise sogar fest, dass Sachprämien wie Eintrittskarten für Sportveranstaltungen, Reisegutscheine oder Teamessen effektiver sind als herkömmliche Bargeldanreize. (Sie können hier mehr über die Vorteile von Sachprämien lesen .)

Ideen für Verkaufsanreize

Wenn Sie sich entscheiden, auf Bargeld-basierte Motivation zu verzichten, besteht der nächste Schritt darin, zu bestimmen, WELCHE kreativen, nicht geldwerten Anreize für das Verkaufsteam Sie anbieten können, um Ihr Team zu motivieren und zu engagieren. Traditionell umfasst diese Liste persönliche Aktivitäten und Veranstaltungen, wie z. B. Gourmet-Erlebnisse, Konzertkarten oder Sportveranstaltungen.

Nachfolgend finden Sie 10 Ideen für Verkaufsanreize, die Sie in jeder Situation verwenden können, um Ihr Verkaufsteam zu motivieren und einzubinden.

1. Geschenkkarten

Dies sind wahrscheinlich die häufigsten Sachprämien. Während Geschenkgutscheine technisch gesehen immer noch monetäre Anreize sind, geben sie den Vertriebsmitarbeitern einen physischen Preis, um den sie sich bemühen können. Sie können diesem Anreiz etwas mehr Kreativität verleihen, indem Sie den Vertriebsmitarbeitern die Freiheit geben, die gewünschte Geschenkkarte auszuwählen.

2. Gutschrift für Lebensmittellieferungen

Da das Essen vor Ort in diesem Jahr etwas schwieriger wird, werden Essenslieferdienste immer beliebter. Deinem Team eine Gutschrift für UberEats oder Postmates anzubieten, kann eine verlockende Option für diejenigen sein, die eine Pause vom Kochen und Abholen suchen.

3. Abonnement eines Streaming-Dienstes

Da viele persönliche Aktivitäten verschoben werden, kann ein vorübergehendes Abonnement eines Streaming-Dienstes wie HBOGo, Disney+ oder sogar Spotify eine neue Möglichkeit sein, Mitarbeiter zu belohnen. Auch wenn viele das Abo bereits selbst haben, kann ein Guthaben für ein paar Gratismonate ein schöner Bonus sein.

4. Tech-Gadgets

Beliebte technische Gadgets wie Tablets und Smartwatches sind großartige Anreize – zumal die persönliche Fitness in diesem Jahr an Bedeutung gewonnen hat. Zwischen Apple, Samsung und FitBit gibt es viele Optionen, aus denen Ihr Team wählen kann, um es mit seinem Smart-Gerät zu koppeln.

5. Mitgliedschaft im Weinclub

Haben Sie einen Weinliebhaber in Ihrem Team? Wie wäre es mit einem Bierliebhaber? Tatsächlich können Sie heutzutage wahrscheinlich einen Abonnementdienst für jedes Interesse finden. Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Vorlieben (und Abneigungen) Ihres Teams und sehen Sie, ob Sie nicht die perfekte Übereinstimmung finden können.

6. Abonnementboxen

Wie bei einer Weinclubmitgliedschaft gibt es Abonnementdienste wie HelloFresh, Buch des Monats, Stitch Fix und fast alles andere, was Ihnen einfällt. Sie könnten Vertriebsmitarbeitern ein 6-monatiges oder einjähriges Abonnement anbieten. Auch hier können Sie dies nach Wahl des Vertriebsmitarbeiters personalisieren, sodass er sich außerhalb des Büros etwas Zeit für sein persönliches Hobby nehmen kann.

7. Eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft

Viele der heutigen Mitarbeiter streben nach einer gesunden Work-Life-Balance, die oft eine Möglichkeit beinhaltet, rauszukommen, sich zu bewegen und gesund zu sein. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft anbieten, sei es das Fitnessstudio um die Ecke, oder einen Abonnementdienst wie Class Pass oder Orange Theory, ermutigen Sie Ihr Team, rauszugehen und aktiv zu sein.

8. Lernmöglichkeiten

Viele Unternehmen bieten Mitarbeitern die Möglichkeit, Kurse, Seminare usw. zu besuchen, um mehr über ihr spezifisches Handwerk oder sogar über eine Fähigkeit außerhalb ihrer beruflichen Rolle zu lernen. In diesem Jahr ist es noch einfacher, Sitzungen zu finden, an denen Sie teilnehmen können, da viele Konferenzen und Entwicklungsprogramme virtuell abgehalten wurden.

9. Selbstversorgungsdienste

Viele der heutigen Mitarbeiter streben nach einer gesunden Work-Life-Balance, die oft eine Möglichkeit beinhaltet, rauszukommen, Sport zu treiben und sich auf ihre geistige Gesundheit zu konzentrieren. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Abonnement für eine Plattform wie Grokker oder die Calm-App anbieten, können sie sich als Belohnung für all ihre harte Arbeit entspannen, auftanken und sich auf sich selbst konzentrieren.

10. Mitarbeiterwahl

Denken Sie hier an Ihr primäres Ziel – Ihr Vertriebsteam zu motivieren, härter und intelligenter zu arbeiten, um mehr Geschäfte abzuschließen. Warum geben Sie ihnen in diesem Fall nicht einfach ihre Wahl der Vergünstigungen, natürlich im Rahmen des Zumutbaren! Auf Plattformen wie Snappy können Sie eine große Auswahl an Geschenken (z. B. Kitchenaid-Mixer, Bluetooth-Lautsprecher, Abonnements usw.) vorab auswählen, aus denen Ihr Team auswählen kann.

Den Vertrieb zum Erfolg motivieren

Der Vertrieb, wie wir ihn kennen, hat sich für immer verändert. Infolgedessen müssen wir auch unsere Denkweise über die Motivation und Einbindung von Vertriebsmitarbeitern ändern. Das bedeutet, einen genauen Blick darauf zu werfen, wie Führungskräfte ihre Teams coachen und für die Zukunft planen, und Strategien neu zu erfinden, um Vertriebsmitarbeiter in einer sich ständig verändernden Welt zu motivieren und einzubinden.

Entdecken Sie alles, was Sie über das neue Vertriebszeitalter wissen müssen und warum Sales Performance Management (SPM) entscheidend ist, um es zu überleben, in unserem „ Enterprise Leader's Guide to Success in the New Revenue Era “.