10 zachęt sprzedażowych, które utrzymają zaangażowanie i motywację Twojego zespołu

Twoja struktura prowizji od sprzedaży jest Twoim głównym narzędziem motywacyjnym, ale istnieje kilka różnych rodzajów zachęt sprzedażowych, których możesz użyć, aby jeszcze bardziej zachęcić swój zespół. Jednym z najpopularniejszych sposobów motywowania handlowców jest Specjalny Fundusz Motywacyjny, zwany też SPIF.

Ale jeśli chodzi o SPIF, czy powinieneś oferować zachęty pieniężne czy bezgotówkowe? I jak możesz utrzymać wysokie zaangażowanie, gdy świat zewnętrzny stwarza dodatkowy stres i ciągle się zmienia?

SPIF jako narzędzie motywujące sprzedaż

Specjalne fundusze motywacyjne (SPIF) to świetny sposób na poprawę wyników i zachęcenie zespołu sprzedaży do dążenia do wyższych wyników, zwłaszcza w wolniejszych okresach w ciągu roku. W rzeczywistości badania przeprowadzone przez Aberdeen Group pokazują, że ponad 50 procent najlepszych w swojej klasie firm odnotowuje wzrost zysków dzięki wykorzystaniu SPIF.

Sztuczka polega na tym, aby wiedzieć, jak prawidłowo używać SPIF do motywowania przedstawicieli i identyfikować zachęty sprzedażowe, które należy wykorzystać, aby stymulować określone zachowania sprzedażowe. Można je wykorzystać do osiągnięcia dowolnego konkretnego celu, dużego lub małego. Jeśli z jakiegokolwiek powodu potrzebujesz zwiększenia produktywności, niezależnie od tego, czy jest to letnie spowolnienie, czy nawet początek kwartału, SPIF to świetny sposób na zmotywowanie przedstawicieli i dążenie do zwiększenia wydajności. Jednak zbyt często proste pomyłki mogą skutkować źle zaprojektowanym, nieefektywnym planowaniem.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać i których należy unikać, aby skutecznie korzystać z SPIF:

1. Poznaj swój cel

Twój zespół sprzedaży musi zrozumieć, co tak naprawdę próbuje osiągnąć SPIF. Na przykład, czy celem jest zwiększenie sprzedaży określonego produktu lub zamknięcie większej liczby transakcji w pierwszej połowie miesiąca? Określ dokładnie, jaki jest cel zachęty i skup się na upewnieniu się, że napędza ona zachowanie (zachowania), które doprowadzą do osiągnięcia tego celu.

2. Kluczem jest spontaniczność

SPIF, które wypadają w tym samym tygodniu lub miesiącu rok po roku, można łatwo przewidzieć. Jeśli twoje zachęty sprzedażowe staną się zbyt przewidywalne, może to spowodować, że przedstawiciele powstrzymują się w okresach innych niż SPIF, aby czerpać ostateczną korzyść po otwarciu okna SPIF. Kluczową rzeczą do zapamiętania jest to, że SPIF działają najlepiej, gdy są używane z umiarem i gdy są nieoczekiwane. W ten sposób przedstawiciele przez cały czas dążą do wydajności i naprawdę dokładają wszelkich starań, gdy wprowadzany jest SPIF.

3. Ustaw jasne ramy czasowe

Dobrze zaprojektowane SPIF powinny dawać przedstawicielom jasne ramy czasowe na zmianę ich zachowań i strategii sprzedaży. Równowaga jest tu kluczowa. Powinieneś dać przedstawicielom wystarczająco dużo czasu na czerpanie korzyści z SPIF, ale nie na tyle długo, aby stało się to częścią codziennej rutyny sprzedaży. Wiedza o tym pozwoli ci lepiej mierzyć wpływ twojego SPIF i ostatecznie podejmować bardziej strategiczne decyzje.

4. Zachowaj prostotę SPIF

Kluczem jest prostota zachęt sprzedażowych. Kiedy stają się zbyt złożone, przedstawicielom może być mylące i trudne ustalanie priorytetów swoich działań. Jasne, zwięzłe SPIF powinny być zgodne z działaniami przedstawiciela i zapewniać przedstawicielom ścieżkę, którą powinni podążać. Przedstawiciele handlowi powinni być w stanie łatwo zauważyć, że jeśli zrobią lub sprzedają X, zostaną nagrodzeni Y.

5. Bądź jak najbardziej konkretny

Prostota zachęty do sprzedaży jest kluczowa, ale SPIF nie są skuteczne, jeśli są zbyt ogólnikowe. Musisz być w stanie szybko wprowadzić krótkoterminowe zachęty sprzedażowe, ale chcesz też mieć pewność, że oferowane przez Ciebie nagrody są atrakcyjne. Dokonuj porównań z danymi z poprzednich lat i korzystaj z modelowania predykcyjnego, aby tym razem określić potencjalne wyniki. Upewnij się również, że Twój zespół sprzedaży ma odpowiednią strukturę , aby zmaksymalizować wydajność.

6. Przeanalizuj wynik

Po zakończeniu SPIF musisz porównać rzeczywiste wyniki z przewidywanymi podczas uruchamiania. Jeśli Twój SPIF nie doprowadził do pożądanego zachowania, użyj swoich danych, aby dowiedzieć się, dlaczego. Następnie wykorzystaj te spostrzeżenia, aby poinformować o swoim następnym SPIF, a także o ogólnym planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż.

Gotówkowe a bezgotówkowe zachęty sprzedażowe

Po zaplanowaniu SPIF pojawia się pytanie, jaka powinna być zachęta do sprzedaży? Na bardzo podstawowym poziomie można je podzielić na dwie kategorie — zachęty pieniężne i bezgotówkowe. Przy efektywnym stosowaniu oba mogą być niezwykle skuteczne jako część SPIF.

Nagrody pieniężne

Gdyby pieniądze nie były atrakcyjną zachętą do sprzedaży, nie byłyby podstawą prowizji i rekompensat motywacyjnych. W końcu pieniądze zawsze motywują. Jeśli chodzi o SPIF i nagrody poza podstawowym planem wynagrodzeń, głównym celem jest upewnienie się, że zachęta pieniężna jest przekonująca i motywuje przedstawicieli handlowych do skupienia się na konkretnym celu.

Często zachęty do sprzedaży gotówkowej są ustaloną kwotą. Załóżmy na przykład, że Twój zespół ma tendencję do zamykania większości transakcji pod koniec miesiąca lub kwartału. Możesz utworzyć SPIF, w którym przedstawiciele otrzymują premię w wysokości 1000 USD za każdą dodatkową jednostkę określonego produktu sprzedanego przed 15 dniem miesiąca lub w pierwszym miesiącu kwartału.

Nagrody niepieniężne

Z drugiej strony nagrody rzeczowe pozwalają na większą kreatywność w procesie motywacyjnym. W rzeczywistości niektóre firmy mogą uznać, że nagrody niepieniężne, takie jak bilety na wydarzenia sportowe, bony podróżne lub kolacje zespołowe, mogą być bardziej skuteczne niż tradycyjne zachęty pieniężne. ( Więcej o zaletach nagród bezgotówkowych możesz przeczytać tutaj .)

Pomysły motywujące sprzedaż

Jeśli zdecydujesz się zrezygnować z motywacji pieniężnej, następnym krokiem jest określenie, JAKIE kreatywne, bezgotówkowe zachęty sprzedażowe możesz zaoferować zespołowi sprzedażowemu , aby zmotywować i zaangażować swój zespół. Tradycyjnie lista ta obejmowałaby osobiste zajęcia i wydarzenia, takie jak wykwintne posiłki, bilety na koncerty lub wydarzenia sportowe.

Poniżej znajduje się 10 pomysłów na zachęty sprzedażowe, które możesz wykorzystać w każdej sytuacji, aby zmotywować i zaangażować swój zespół sprzedaży.

1. Karty podarunkowe

To chyba najczęstsze zachęty niepieniężne. Chociaż karty podarunkowe są nadal technicznie zachętą pieniężną, dają przedstawicielom fizyczną nagrodę, o którą mogą walczyć. Możesz dodać trochę więcej kreatywności do tej zachęty, dając przedstawicielom swobodę wyboru karty podarunkowej, którą chcą.

2. Kredyt na dostawę żywności

Ponieważ w tym roku jedzenie na miejscu staje się nieco trudniejsze, usługi dostarczania jedzenia stają się coraz bardziej popularne. Zaoferowanie swojemu zespołowi kredytu na rzecz UberEats lub Postmates może być kuszącą opcją dla tych, którzy chcą odpocząć od gotowania i odbioru.

3. Subskrypcja usługi przesyłania strumieniowego

Ponownie, w przypadku odkładania wielu działań osobistych, tymczasowa subskrypcja usługi przesyłania strumieniowego, takiej jak HBOGo, Disney+, a nawet Spotify, może być nowym sposobem nagradzania pracowników. Nawet jeśli wielu z nich ma już subskrypcję, kredyt na kilka bezpłatnych miesięcy może być miłym dodatkiem.

4. Gadżety techniczne

Popularne gadżety techniczne, takie jak tablety i inteligentne zegarki, stanowią świetną zachętę — zwłaszcza, że ​​w tym roku sprawność osobista nabrała rozpędu. Pomiędzy Apple, Samsung i FitBit istnieje wiele opcji, z których Twój zespół może wybierać, aby sparować je ze swoim inteligentnym urządzeniem.

5. Członkostwo w Klubie Wina

Masz w swoim zespole miłośnika wina? Co powiesz na miłośnika piwa? Właściwie w dzisiejszych czasach prawdopodobnie można znaleźć usługę subskrypcji dla dowolnego zainteresowania. Zrób inwentaryzację upodobań (i antypatii) swojego zespołu i sprawdź, czy nie możesz znaleźć idealnego dopasowania.

6. Skrzynki abonamentowe

Podobnie jak w przypadku członkostwa w klubie wina, istnieją usługi subskrypcyjne, takie jak HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix i prawie wszystko, co możesz wymyślić. Możesz zaoferować przedstawicielom 6-miesięczną lub roczną subskrypcję. Ponownie, możesz spersonalizować to zgodnie z wyborem przedstawiciela, pozwalając mu poświęcić trochę czasu na hobby poza biurem.

7. Karnet na siłownię

Wielu dzisiejszych pracowników dąży do zdrowej równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, co często obejmuje sposób na wyjście, ćwiczenia i zachowanie zdrowia. Oferując swoim przedstawicielom członkostwo w siłowni, niezależnie od tego, czy jest to pobliska siłownia, czy usługi abonamentowe, takie jak Class Pass lub Orange Theory, zachęcasz swój zespół do wyjścia i bycia aktywnym.

8. Możliwości uczenia się

Wiele firm zapewnia pracownikom możliwość uczestniczenia w zajęciach, seminariach itp., aby dowiedzieć się więcej o ich specyficznym rzemiośle, a nawet umiejętnościach poza ich rolą zawodową. W tym roku jeszcze łatwiej jest znaleźć sesje, w których można wziąć udział, ponieważ wiele konferencji i programów rozwojowych przeszło do świata wirtualnego.

9. Usługi samoobsługowe

Wielu dzisiejszych pracowników dąży do zachowania zdrowej równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, co często obejmuje sposób na wyjście, ćwiczenia i skupienie się na swoim zdrowiu psychicznym. Zaoferowanie przedstawicielom subskrypcji platformy takiej jak Grokker lub Calm App może pomóc im się zrelaksować, zatankować i skupić na sobie jako nagrodę za całą ich ciężką pracę.

10. Wybór pracownika

Pomyśl tutaj o swoim głównym celu — zmotywowaniu zespołu sprzedaży do cięższej i mądrzejszej pracy na drodze do zawierania większej liczby transakcji. W takim przypadku dlaczego nie dać im wyboru korzyści, oczywiście w granicach rozsądku! Platformy, takie jak Snappy, umożliwiają wstępny wybór szerokiej gamy prezentów (np. Kitchenaid Mixer, głośniki Bluetooth, subskrypcje itp.) dla Twojego zespołu do wyboru.

Motywowanie sprzedaży do sukcesu

Sprzedaż, jaką znamy, zmieniła się na zawsze. W rezultacie musimy również zmienić sposób myślenia o motywowaniu i angażowaniu przedstawicieli handlowych. Oznacza to uważne przyjrzenie się, w jaki sposób liderzy szkolą swoje zespoły i planują przyszłość, a także odkrywanie na nowo strategii motywowania i angażowania przedstawicieli handlowych w ciągle zmieniającym się świecie.

Odkryj wszystko, co musisz wiedzieć o nowej erze sprzedaży i dlaczego zarządzanie wydajnością sprzedaży (SPM) jest kluczowe dla przetrwania jej w naszym „ Przewodniku lidera przedsiębiorstwa po sukcesie w nowej erze przychodów ”.