チームのエンゲージメントとモチベーションを維持するための 10 のセールス インセンティブ
公開: 2022-11-19販売手数料体系は主な動機付けツールですが、チームをさらに奨励するために使用できるさまざまな種類の販売インセンティブがあります。 営業担当者をやる気にさせる最も一般的な方法の 1 つは、SPIF としても知られる特別業績インセンティブ ファンドです。
しかし、SPIF に関しては、現金または非現金のインセンティブを提供する必要がありますか? そして、外の世界がさらなるストレスを生み出し、絶えず変化しているときに、どうすれば高いエンゲージメントを維持できるでしょうか?
セールス インセンティブ ツールとしての SPIF
Special Performance Incentive Funds (SPIF) は、結果を後押しし、営業チームがより高いパフォーマンスを目指して努力することを奨励する優れた方法です。 実際、 Aberdeen Groupの調査によると、クラス最高の企業の 50% 以上が、SPIF を使用することで利益が増加しています。
秘訣は、SPIF を正しく使用して担当者のモチベーションを高める方法を理解し、特定の販売行動を促進するために使用する販売インセンティブを特定することです。 それらは、大小を問わず、特定の目標を達成するために使用できます。 何らかの理由で生産性を向上させる必要がある場合、それが夏の景気後退であろうと、四半期の初めであろうと、SPIF は営業担当者のモチベーションを高め、パフォーマンスの向上を後押しする優れた方法です。 しかし、あまりにも多くの場合、単純なミスにより、設計が不十分で効果のない計画が立てられる可能性があります。
SPIF を正常に使用するために、次の点に留意して回避する必要があります。
1. 目標を知る
営業チームは、SPIF が実際に達成しようとしていることを理解する必要があります。 たとえば、ある商品の売り上げを伸ばすことや、月の前半に多くの商談を成立させることが目標ですか? インセンティブの目的を具体的に示し、その目標の達成につながる行動を促進することに重点を置いてください。
2.自発性が鍵
毎年同じ週または同じ月に発生する SPIF は、簡単に予測できます。 販売インセンティブがあまりにも予測可能になると、営業担当者は、SPIF ウィンドウが開いたときに最終的な利益を享受するために、SPIF 以外の時間に控える可能性があります。 覚えておくべき重要なことは、SPIF は適度に使用し、予想外の場合に最高のパフォーマンスを発揮するということです。 そうすれば、営業担当者は常にパフォーマンスを求めて努力し、 SPIF が導入されたときに実際にさらに努力することができます。
3.明確な時間枠を設定する
適切に設計された SPIF は、担当者が行動と販売戦略を変更するための明確なタイムフレームを提供する必要があります。 ここではバランスが重要です。 営業担当者に SPIF のメリットを享受するのに十分な時間を与える必要がありますが、それが日常の営業ルーチンの一部になるほど長くはありません。 これを知ることで、SPIF の影響をより適切に測定し、最終的により戦略的な意思決定を行うことができます。
4. SPIF をシンプルに保つ
販売インセンティブのシンプルさが重要です。 複雑すぎると、担当者が自分の行動に優先順位を付けるのが難しくなり、混乱する可能性があります。 明確で簡潔な SPIF は、担当者の行動と一致し、担当者がたどる道筋を提供する必要があります。 営業担当者は、X を販売または販売した場合に Y が支払われることを簡単に確認できる必要があります。
5. できるだけ具体的に
セールス インセンティブはシンプルであることが重要ですが、SPIF はあいまいすぎると効果がありません。 短期的な販売インセンティブを迅速に開始できる必要がありますが、提供する報酬が魅力的であることも確認する必要があります。 前年のデータに対してベンチマークを行い、予測モデリングを使用して今回の潜在的な結果を判断します。 また、パフォーマンスを最大化するために、販売チームが適切に構成されていることを確認してください。
6. 結果を分析する
SPIF が完成したら、実際の結果をローンチ時に予測した結果と比較する必要があります。 SPIF が目的の動作にならなかった場合は、データを使用してその理由を突き止めてください。 次に、これらの洞察を使用して、次の SPIF と全体的な販売報酬計画を通知します。
現金と非現金の販売インセンティブ
SPIF を計画したら、問題は販売インセンティブをどうするかということになります。 非常に基本的なレベルでは、これらは現金と非現金のインセンティブの 2 つのカテゴリに分類されます。 効果的に使用すると、どちらも SPIF の一部として非常に効果的です。
現金報酬
お金が魅力的な販売インセンティブでなければ、手数料やインセンティブ報酬の根拠にはなりません。 結局のところ、お金は常にモチベーションになります。 主な報酬プラン以外の SPIF と報奨に関して言えば、主な目標は、金銭的インセンティブが魅力的であり、営業担当者が特定の目標に集中するよう動機付けられるようにすることです。
多くの場合、現金販売インセンティブは一定額です。 たとえば、あなたのチームは、月末または四半期の終わりにほとんどの商談を成立させる傾向があるとします。 その月の 15 日より前または四半期の最初の月に販売された特定の製品の追加単位ごとに営業担当者が 1,000 ドルのボーナスを獲得する SPIF を作成できます。
非現金報酬
一方、現金以外の報酬は、インセンティブ プロセスでより多くの創造性を可能にします。 実際、一部の企業では、スポーツ イベントのチケット、旅行券、チーム ディナーなど、現金以外の報酬が従来の現金インセンティブよりも効果的であることに気付く場合があります。 (現金以外の報酬の利点について詳しくは、こちらをご覧ください。)
セールス インセンティブのアイデア
現金ベースのモチベーションを放棄することを決定した場合、次のステップは、チームのモチベーションを高めて関与させるために提供できる創造的で非現金の営業チームのインセンティブを決定することです。 従来、このリストには、高級レストランの体験、コンサートのチケット、スポーツ イベントなど、対面でのアクティビティやイベントが含まれていました。
以下は、どのような状況でも営業チームの意欲を高め、関与させるために使用できる 10 の販売インセンティブのアイデアです。
1.ギフトカード
これらは、おそらく最も一般的な非現金インセンティブです。 ギフトカードは技術的には依然として金銭的なインセンティブですが、営業担当者に努力するための物理的な賞品を提供します. 営業担当者が希望するギフトカードを自由に選択できるようにすることで、このインセンティブにもう少し創造性を加えることができます。
2.フードデリバリークレジット
今年は対面での食事が少し難しくなってきており、食品配達サービスの人気が高まっています。 チームに UberEats または Postmates へのクレジットを提供することは、料理やピックアップからの休憩を探している人にとって魅力的なオプションです。
3.ストリーミングサービスへの加入
繰り返しになりますが、多くの対面活動が延期されているため、HBOGo、Disney+、さらには Spotify などのストリーミング サービスへの一時的なサブスクリプションは、従業員に報酬を与える新しい方法になる可能性があります。 多くの人がすでにサブスクリプションを持っている場合でも、数か月の無料クレジットは素晴らしいボーナスになる可能性があります.
4.テックガジェット
タブレットやスマート ウォッチなどの人気のハイテク機器は、特に個人のフィットネスが今年勢いを増しているため、大きなインセンティブになります。 Apple、Samsung、FitBit など、チームがスマート デバイスとペアリングするための選択肢はたくさんあります。
5. ワインクラブ会員
チームにワイン愛好家がいますか? ビール好きにいかがですか？ 実際、最近では、興味のあるサブスクリプション サービスを見つけることができるでしょう。 チームの好きな点 (と嫌いな点) の一覧を作成し、完璧に一致するチームが見つからないかどうかを確認します。
6. サブスクリプションボックス
ワイン クラブのメンバーシップのように、HelloFresh、Book of the Month、Stitch Fix など、考えられるほとんどすべてのサブスクリプション サービスがあります。 営業担当者に 6 か月または 1 年間のサブスクリプションを提供できます。 繰り返しますが、これを担当者の選択に合わせてパーソナライズして、オフィスの外で個人的な趣味の時間を取れるようにすることができます。
7. ジムのメンバーシップ
今日の従業員の多くは、健康的なワーク ライフ バランスを目指して努力しています。これには、多くの場合、外に出て、運動し、健康になる方法が含まれます。 営業担当者にジムのメンバーシップを提供することは、それが近くのジムであろうと、Class Pass や Orange Theory のようなサブスクリプション サービスであろうと、チームが外に出てアクティブになることを奨励しています。
8. 学習機会
多くの企業は、従業員がクラスやセミナーなどに参加して、職務以外の特定の技術やスキルについてさらに学ぶ機会を提供しています。 今年は、多くのカンファレンスや開発プログラムがバーチャルになったため、参加するセッションを見つけるのがさらに簡単になりました。
9.セルフケアサービス
今日の従業員の多くは、健康的なワークライフ バランスを目指して努力しています。これには、多くの場合、外に出て、運動し、メンタルヘルスに集中する方法が含まれます。 営業担当者に Grokker や Calm アプリなどのプラットフォームへのサブスクリプションを提供することで、彼らはリラックスし、エネルギーを補給し、すべてのハードワークに対する報酬として自分自身に集中することができます。
10. 従業員の選択
ここでの主な目標について考えてみましょう。それは、より多くの商談を成立させるために、営業チームがより懸命に、より賢く働くように動機付けることです。 その場合、もちろん、理由の範囲内で、彼らに特典の選択を与えてみませんか! Snappy のようなプラットフォームでは、チームが選択できるさまざまなギフト (Kitchenaid Mixer、Bluetooth スピーカー、サブスクリプションなど) を事前に選択できます。
営業を成功に導く
私たちが知っている販売は永遠に変化しました。 その結果、営業担当者のやる気を引き出し、関与させる方法についても、考え方を変える必要があります。 つまり、リーダーがどのようにチームを指導し、将来に向けて計画を立てているかを詳しく見て、刻々と変化する世界で営業担当者を動機付けて関与させるための戦略を再構築する.
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