販売実績管理 (SPM) とは何ですか?

セールス パフォーマンス マネジメント (SPM) の実装は、現代のアジャイル エコノミーの達人になるか、取り残されるかの違いになる可能性があります。 デジタルトランスフォーメーションが定着した今、販売戦略と成功の測定に対するデータ主導のアプローチは簡単です。 また、営業リーダーの意思決定を推進するリアルタイムのハードデータにより、成長管理がこれまで以上に簡単になります。

セールス パフォーマンス マネジメント (SPM) とは何を意味しますか?

SPM は、販売実績を大規模に計画、管理、分析するためのデータに基づくアプローチです。 収益を促進し、業界のリーダーとしての地位を維持するのに役立ちます。 市場が記録的な速さで変化する中、組織がビジネス目標に完全に沿った機敏な販売エコシステムを実現するために、これは不可欠なツールになりつつあります。

Dell Technologies のデジタル トランスフォーメーション インデックスによると、2022 年には、10 組織中 8 組織が、ペースの速い環境に対応して、デジタル トランスフォーメーション プログラムの一部を迅速に追跡しました。 Dell Technologies はまた、組織の 80% 近くが、より広範なリモート ワーク機能を組み込み、サイバーセキュリティ防御を強化し、顧客とチーム メンバーに新しいデジタル エクスペリエンスを提供することで、ビジネス モデルを改革していると報告しています。

セールスリーダーのためのセールスパフォーマンス管理

販売する製品またはサービスを持つすべてのビジネス エグゼクティブおよびリーダーは、SPM の意味を明確に理解することで利益を得ることができます。 SPM とそのビジネスへのメリットを研究する世界的リーダーであるGartnerは、簡潔に次のように述べています。

販売実績管理 (SPM) ソフトウェアは、バックオフィスの販売プロセスを自動化および統合するツールとプロセス機能で構成されています。 販売の実行と運用効率を向上させるために実装されます。

–ガートナー

販売実績管理ソフトウェアの進化

効果的な SPM ソフトウェアは、ビジネス リーダーがデジタル トランスフォーメーションの取り組みを加速させ、市場や経済の変化に機敏に対応できるようにします。 部門とチーム間の効果的なコラボレーションを促進し、プロセスを自動化および統合し、リアルタイムのフィードバックとコースの修正を提供することで販売結果を改善します。

Xactly の SPM ソフトウェアは、運用販売管理 (OSM)を組み込むという革新的なアプローチを採用しています。 これは、リーダーがクォータ、テリトリー、およびインセンティブを 1 か所から効率的に設計および管理できるようにすることを意味します。

このプロセスとパフォーマンスの全体像は、アジャイルな販売エコシステムを強化するために必要な原動力です。 当社の最先端の販売実績管理ソフトウェアは、プロセスが次のことを保証するのに役立ちます。

• すべてのシステムで自動化され、シームレスに
• すべての利害関係者チームと協力し、調整する
• 戦略的意思決定のためのインサイトを備えたデータインフォームド
• 継続的で、リアルタイムでコース修正が可能

販売実績管理が重要な理由

SPM は、すべての運用戦略にわたって販売エコシステムを統合することにより、運用を合理化することを目的としています。 単純なタスクを自動化し、プロセスを調整することで、上級意思決定者は自由に戦略を立て、トップの営業担当者は自由に販売できるようになります。

障害を減らし、プロセスを合理化することで、最高のチーム メンバーが組織内にとどまり、成長することを奨励する環境を育むことができます。 さらに、データを使用して意思決定を行うことで、より良い結果が得られ、ビジネス目標の達成が容易になります。

SPM のコンポーネントは何ですか?

販売実績管理は、非効率性を根絶し、販売実績を向上させることができます。 さらに、成約時間を短縮することで、販売 ROI を高めることができます。

方法を見てみましょう：

• 計画:高度なモデリングにより、すべてのアカウントの可能性が最適化されます。 データと自動化を使用して市場を分割し、テリトリーを割り当て、クォータを設定し、キャパシティを計画することで、成約率を高め、損耗を減らすことができます。
• 管理:営業担当者のアウトプットとノルマ達成に関するリアルタイム データを生成します。 SPM を使用すると、従業員とマネージャーは潜在的な結果をモデル化して、日々の意思決定を管理し、より多くの取引を成立させることができます。
• インセンティブ:リーダーは、従業員が特定の製品を特定のクライアントに販売するように指示する特定の手数料体系を奨励できます。 SPM は、迅速で正確な支払いのために部門を合理化します。
• 分析:機械学習と AI は、業界のベンチマークと比較して、売上予測と運用手順がどれほど効果的であるかについて、目を見張るような洞察を生み出します。
• 予測: SPM ソフトウェアを使用すると、正確なデータ インテリジェンスの洞察だけに頼って将来の意思決定を行うことができます。

販売実績管理ソフトウェアの主なビジネス上の利点

すべてのリーダーが知っているように、ビジネスの成功は従業員 (特に営業担当者) 次第です。 すべての部門を販売部門と結びつけることで、顧客対応チームとバックオフィス チームのメンバーがメリットを享受できます。 当然のことながら、従業員がビジネス目標に合わせて連携すれば、その結果、顧客満足度が向上し、収益が増加します。 販売実績管理ソフトウェアは、組織全体のチームにさまざまなメリットをもたらします。

販売

透明性の向上と信頼性の高いリアルタイム データにより、営業担当者は特定のビジネス目標を順調に進めることができます。 支払いエラーを減らすことは、最高のスタッフを維持することを意味し、クォータ、割り当て、および計画を改善することは、士気の向上と人員の減少を意味します。

オペレーション

営業担当者の能力と目標達成を、運用手順や管理者のインプットと比較してリアルタイムで見ることは、ゲームを変えるものです。 自動化された統合ツールと追跡可能な標準化されたプロセスにより、複雑さが軽減され、戦略の策定と取引の成立が容易になります。

さらに、支払いの問題を減らし、シャドー アカウンティングを根絶し、手動エラーの対処と修正に費やす時間を短縮します。

人々

可視性の向上は、セールス マネージャーがパフォーマンスのニーズに迅速かつ正確に対応し、優れた仕事に報いることができることを意味します。 データ主導の観点から従業員を理解することは、有意義にエンゲージメントを高めるための最良の方法です。 そして、エンゲージメントの高い従業員のメリットは? 定着率の向上、採用 ROI の向上、ビジネスの成果を真に気にする従業員。

ファイナンス

契約や従業員のイベントから自然に発生するデータ変更を自動化することで、財務チームが費やすエラーと時間を削減できます。 データの精度と自動化されたプロセスは、コンプライアンスにも役立ち、リスクを軽減し、予測能力を大幅に向上させます。 一部のソリューションでは、コミッション費用のライフサイクル全体を全体的に把握して、収益をより適切に予測することもできます。

販売実績管理とインセンティブ報酬管理 (ICM)

販売実績管理は、過去にいくつかの異なる意味を持ち、多くの場合、インセンティブ報酬管理 (ICM)と同じ意味で使用されていました。 ただし、これら 2 つは同じではないことに注意することが重要です。

インセンティブ報酬管理により、リーダーはプロセスを自動化および改善できます。 これは、データを使用して計画を最適化し、プロセスを改善し、すべての販売機能にわたって利害関係者を調整する、販売実績管理のより広い概念のコア コンポーネントです。

デジタルトランスフォーメーションの到来

権限を与えられた人間のチームと高レベルのデジタル ツールとの相互作用は、販売の未来として請求されましたが、それが実現しました。 販売実績管理ソリューションをお探しの場合は、信頼できる SPM プラットフォームを選択してください。

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