Что такое управление эффективностью продаж (SPM)?

Внедрение управления эффективностью продаж (SPM) может быть разницей между тем, чтобы быть мастером современной гибкой экономики и отставать. Теперь, когда произошла цифровая трансформация, подходы к стратегии продаж и измерению успеха, основанные на данных, не представляют никакой сложности. А благодаря полученным в режиме реального времени достоверным данным, определяющим процесс принятия решений руководителями отдела продаж, управление ростом стало проще, чем когда-либо.

Что означает управление эффективностью продаж или SPM?

SPM — это основанный на данных подход к планированию, управлению и анализу эффективности продаж в масштабе. Это может помочь увеличить доход и сохранить положение вашей компании как лидера отрасли. Поскольку рынки движутся с рекордной скоростью, он быстро становится для организаций незаменимым инструментом для создания гибкой экосистемы продаж, полностью соответствующей бизнес-целям.

Согласно индексу цифровой трансформации Dell Technologies , в 2022 году 8 из 10 организаций ускорили часть своих программ цифровой трансформации в ответ на быстро меняющуюся среду. Dell Technologies также сообщила, что почти 80% организаций переосмысливают свои бизнес-модели, внедряя более широкие возможности удаленной работы, усиливая защиту от кибербезопасности и предоставляя новые цифровые возможности клиентам и членам команды.

Управление эффективностью продаж для лидеров продаж

Каждому руководителю бизнеса и руководителю, у которого есть продукт или услуга для продажи, может быть полезно четкое понимание того, что означает УСВ. Gartner , мировой лидер в исследованиях SPM и его преимуществ для бизнеса, кратко формулирует это:

Программное обеспечение для управления эффективностью продаж (SPM) включает в себя инструменты и функции процессов, которые автоматизируют и объединяют процессы продаж в бэк-офисе. Это реализовано для повышения эффективности продаж и операционной эффективности.

– Гартнер

Эволюция программного обеспечения для управления эффективностью продаж

Эффективное программное обеспечение SPM позволяет бизнес-лидерам ускорить цифровую трансформацию, чтобы они могли быстро реагировать на рыночные и экономические изменения. Он способствует эффективному сотрудничеству между отделами и командами, автоматизирует и интегрирует процессы и улучшает результаты продаж, предоставляя обратную связь в режиме реального времени и корректируя курс.

Программное обеспечение Xactly SPM использует инновационный подход, включающий управление операционными продажами (OSM) . Это означает, что лидеры могут эффективно разрабатывать и управлять квотами, территориями и поощрениями из одного места.

Такой целостный взгляд на процессы и производительность является топливом, необходимым для обеспечения гибкой экосистемы продаж. Наше современное программное обеспечение для управления эффективностью продаж помогает обеспечить следующие процессы:

• Автоматизировано и бесшовно во всех ваших системах
• Сотрудничество и согласование с каждой командой заинтересованных сторон
• Данные с информацией для принятия стратегических решений
• Непрерывный и позволяющий корректировать курс в режиме реального времени

Почему важно управлять эффективностью продаж?

SPM направлен на оптимизацию операций за счет объединения вашей экосистемы продаж во всех операционных стратегиях. Автоматизируя второстепенные задачи и согласовывая процессы, руководители высшего звена могут свободно разрабатывать стратегию, а лучшие продавцы — продавать.

Благодаря меньшему количеству задержек и оптимизированным процессам вы создадите среду, которая будет поощрять лучших членов вашей команды оставаться на месте и расти в вашей организации. Более того, использование данных для принятия решений приводит к лучшим результатам, упрощая достижение бизнес-целей.

Каковы компоненты УСВ?

Управление эффективностью продаж может устранить неэффективность и повысить эффективность продаж. Кроме того, это может повысить рентабельность инвестиций за счет сокращения времени закрытия.

Давайте посмотрим, как:

• Планирование: Расширенное моделирование оптимизирует потенциал каждой учетной записи. Используя данные и автоматизацию для разделения вашего рынка, распределения территорий, установки квот и планирования мощностей, вы можете увеличить количество закрытий и уменьшить отток клиентов.
• Управление: генерируйте данные в режиме реального времени о производительности продавцов и достижении квоты. SPM позволяет сотрудникам и менеджерам моделировать потенциальные результаты, чтобы управлять повседневным процессом принятия решений и заключать больше сделок.
• Стимулирование: Руководители могут поощрять определенные комиссионные структуры, которые предписывают сотрудникам продавать определенные продукты конкретным клиентам. SPM оптимизирует работу отделов для быстрых и точных выплат.
• Анализ: машинное обучение и искусственный интеллект помогают понять, насколько эффективными являются прогнозирование продаж и операционные процедуры по сравнению с отраслевыми эталонами.
• Прогнозирование: программное обеспечение SPM позволяет вам полагаться исключительно на точные аналитические данные для принятия будущих решений.

Ключевые бизнес-преимущества программного обеспечения для управления эффективностью продаж

Как известно каждому лидеру, успех компании зависит от ее сотрудников, особенно от продавцов. Связывая каждый отдел с отделом продаж, члены команды, работающей с клиентами и бэк-офисом, получают выгоду. Естественно, когда рабочая сила согласовывается с бизнес-целями, результатом становится большее количество довольных клиентов и увеличение доходов. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж предоставляет различные преимущества командам по всей организации.

Продажи

Повышенная прозрачность и надежные данные в режиме реального времени означают, что вы можете держать продавцов в курсе конкретных бизнес-целей. Уменьшение количества ошибок в выплатах означает сохранение лучших сотрудников, а лучшие квоты, распределение и планирование означают повышение морального духа и снижение утомляемости.

Операции

Наблюдение за возможностями продавцов и достижением целей в режиме реального времени в сравнении с операционными процедурами и вкладом руководства меняет правила игры. Автоматизированные интегрированные инструменты и отслеживаемые стандартизированные процессы снижают сложность, упрощая разработку стратегии и заключение сделок.

Более того, вы снизите количество проблем с выплатами, избавитесь от теневого учета и потратите меньше времени на устранение и исправление ошибок, допущенных вручную.

Люди

Повышенная наглядность означает, что менеджеры по продажам могут быстро и точно удовлетворять потребности в производительности и вознаграждать за отличную работу. Понимание сотрудников с точки зрения данных — лучший способ значительно повысить вовлеченность. А преимущества вовлеченных сотрудников? Повышенное удержание, лучшая окупаемость инвестиций и рабочая сила, которая искренне заботится о результатах бизнеса.

Финансы

Автоматизация изменений данных, которые естественным образом связаны с контрактами и событиями сотрудников, сокращает количество ошибок и время, затрачиваемое финансовой командой. Точность данных и автоматизированные процессы также помогают обеспечить соответствие требованиям, снижают риски и значительно улучшают возможности прогнозирования. Некоторые решения также предлагают целостное представление о полном жизненном цикле комиссионных расходов, чтобы лучше прогнозировать доход.

Сравнение управления эффективностью продаж и управления поощрительным вознаграждением (ICM)

В прошлом управление эффективностью продаж имело несколько различных значений, часто взаимозаменяемо с управлением поощрительным вознаграждением (ICM) . Однако важно отметить, что это не одно и то же.

Incentive Compensation Management позволяет руководителям автоматизировать и улучшать процессы. Это основной компонент более широкой концепции управления эффективностью продаж, которая использует данные для оптимизации планирования, улучшения процессов и согласования заинтересованных сторон во всех ваших функциях продаж.

Наступила цифровая трансформация

Взаимодействие между наделенными полномочиями человеческими командами и высокоуровневыми цифровыми инструментами было заявлено как будущее продаж, и оно наступило. Если вы ищете решения для управления эффективностью продаж, обязательно выберите платформу SPM, которой вы можете доверять.

Присоединяйтесь к таким компаниям, как LinkedIn, Vodafone и MetaCompliance, инвестируя в ведущее в мире программное обеспечение SPM Xactly — и в будущее успеха вашего отдела продаж.