7 реальных примеров компенсационных планов продаж

Чувствуют ли ваши сотрудники мотивацию? Вознаграждаете ли вы правильное поведение при продажах? Способны ли вы привлекать и удерживать лучших специалистов по продажам в своей отрасли?

Ответы на эти вопросы во многом зависят от качества вашего плана компенсации продаж.

Выбор правильного плана вознаграждения за продажи не только играет роль в повышении удовлетворенности сотрудников, но и помогает определить, достигнет ли ваша команда продаж своих целей и поможет ли вам достичь более высоких целей по доходам.

Ознакомьтесь с 7 различными примерами компенсационных планов продаж, а также о том, как выбрать тот, который подходит для вашей компании.

Быстрые выводы

• Планы вознаграждения за продажи имеют решающее значение для привлечения и удержания лучших специалистов.
• Прямые зарплатные планы предлагают прямую компенсацию без дополнительных комиссий или стимулов.
• Планы компенсации на основе комиссионных обычно выплачивают базовый оклад плюс определенную комиссию за каждую совершенную продажу.
• Правильный план компенсации продаж для вашей компании зависит от таких факторов, как размер компании, культура и зрелость.
• Прежде чем создавать план вознаграждения за продажи, важно знать свои более крупные цели продаж, чтобы вы могли согласовать их.

Что такое компенсационные планы продаж и почему они важны?

Планы вознаграждения за продажи — это структурированные программы, в которых указывается, сколько зарабатывают ваши продавцы. Как правило, они включают в себя сочетание базовой заработной платы, комиссионных и других стимулов, чтобы побудить продавцов достичь своих целей и работать на более высоком уровне.

Если вы когда-либо работали в сфере продаж, вы знаете, что это может быть действительно требовательная работа. Вот почему хороший план вознаграждения за продажи так важен для вашей компании. Это поддерживает мотивацию отделов продаж, создает стандарты ожиданий, стимулирует дружескую конкуренцию внутри вашей организации и показывает продавцам, что вы цените их и их тяжелую работу.

Последний пункт — показать продавцам, что их действительно ценят , — пожалуй, самая важная причина посвятить время и намерение качественному плану вознаграждения за продажи. Исследования показывают, что, хотя 91% продавцов гордятся своей работой, 61% также считают, что их недооценивают в деловом мире.

Компенсация является важным фактором, стоящим за этим настроением. Если вы хотите привлечь и удержать лучших специалистов по продажам в своей отрасли, вам нужны конкурентоспособные планы компенсации продаж, которые заставят людей хотеть быть частью вашей организации.

Давайте рассмотрим 7 реальных примеров компенсационных планов продаж и на что следует обратить внимание при выборе того, который подходит для вашей организации.

7 примеров компенсационных планов продаж, которые вы можете использовать прямо сейчас

1. Прямая зарплата

Самый простой план вознаграждения за продажи — это прямая заработная плата, при которой сотрудники отдела продаж получают базовую заработную плату без комиссионных или других стимулов. Этот план прост в исполнении, но обычно не используется компаниями, ориентированными на продажи, потому что он не мотивирует торговых представителей продавать. Согласно этой модели, торговый представитель, который закрывает 10 сделок в данном месяце, может зарабатывать столько же, сколько и торговый представитель, закрывающий только две.

Однако один сценарий, в котором прямая зарплата может работать хорошо, — это когда сотрудники тратят только часть своего времени на продажи. Например, они могут тратить 25% своего времени на продажи, а остальное время — на обслуживание клиентов или другие административные задачи.

2. Заработная плата + комиссия

Модель «зарплата + комиссионные» (также называемая комиссией от выручки) является одним из наиболее распространенных планов компенсации продаж. В этом плане сотрудники отдела продаж получают базовую заработную плату (обычно ниже, чем обычная заработная плата) и комиссионные в зависимости от результатов продаж.

Продавцам нравится модель «зарплата + комиссионные», потому что она обеспечивает безопасность базовой зарплаты и возможность контролировать свои доходы за счет комиссионных.

Некоторые компании ограничивают комиссию определенной суммой, но это может негативно сказаться на потенциале продаж. Даже у ваших лучших представителей может не быть мотивации продавать, как только они достигают предела своих возможностей. По этой причине лучше не ограничивать комиссию, если это возможно.

3. Многоуровневая комиссия

Многоуровневая комиссия чрезвычайно эффективна для мотивации ваших высокоэффективных сотрудников. В этом плане представители, которые достигают определенного количества закрытых сделок или дохода, получают более высокую комиссию за любую сделку, закрытую после этого.

Так, например, представители могут получать 5% комиссионных за продажи до 100 000 долларов. Свыше 100 тысяч долларов их комиссионная ставка поднимется до 6%. Как только они достигнут 300 тысяч долларов, они поднимутся до 10% — и так далее. Торговые представители заинтересованы в том, чтобы выполнять свои квоты и делать это быстро, потому что они будут зарабатывать больше, когда они это сделают.

4. Маржа валовой прибыли

Планы валовой прибыли зависят от общего успеха компании. Сотрудники получают процент от прибыли от каждой конкретной продажи, а не от общей стоимости продукта. Этот план хорошо подходит для стартапов и других небольших или растущих компаний, которые хотят мотивировать сотрудников, но должны защитить свою прибыль при расширении.

5. Ничья против комиссии

Планы компенсационных выплат гарантируют работникам отдела продаж определенную сумму для каждой зарплаты и позволяют им «использовать» будущую компенсацию, когда они не получают комиссию для ее покрытия.

Так, например, новый торговый представитель может заработать 500 долларов за первый месяц, даже если он не продает. В следующем месяце эти 500 долларов будут вычтены из их комиссионных.

Преимущество использования планов против планов заключается в том, что они обеспечивают безопасность для торговых представителей, даже если они не закрывают сделки или по какой-либо причине у них медленный период. С другой стороны, они могут быть рискованными, если продавцам постоянно приходится получать деньги в счет будущей заработной платы, и в конечном итоге они должны значительную сумму вашей компании.

В основном, план против планов хорошо использовать, когда вы набираете новых сотрудников по продажам или нуждаетесь в дополнительной безопасности во время перехода.

6. Прямая комиссия

Прямая комиссия — это когда сотрудники отдела продаж не получают базовой зарплаты. Вся их зарплата состоит из комиссионных. Хотя этот план определенно поддерживает мотивацию торговых представителей к заключению сделок, он также может привести к стрессовой рабочей обстановке и, в конечном итоге, к выгоранию продаж.

Этот план наиболее эффективен при использовании для контрактных/временных сотрудников и в случаях, когда есть возможность заработать действительно большие комиссионные.

7. Установить скорость

Планы компенсации продаж с установленной ставкой аналогичны другим комиссионным планам, за исключением того, что они выплачивают сумму в долларах за продажу, а не процент. Так, например, представитель может зарабатывать 100 долларов за каждую продажу продукта против 5% от стоимости продукта.

Модель с установленной ставкой может быть полезна, когда вы хотите стимулировать продажи одного продукта по сравнению с другим, даже если их стоимость одинакова. Так, например, если вы хотите продать больше продукта А, чем продукта Б, вы можете предложить более высокую установленную ставку за продажу продукта А, чтобы стимулировать сотрудников отдела продаж.

Как выбрать правильный компенсационный план для вашей компании?

Правильный план вознаграждения зависит от многих факторов, уникальных для вашей компании, включая ее размер, культуру, предлагаемые продукты и услуги и зрелость. Выбирая план вознаграждения за продажи, помните, что конечная цель — делать то, что лучше всего подходит для вашей организации и мотивирует ваших сотрудников работать.

На что обратить внимание при выборе плана:

• Каковы наши краткосрочные и долгосрочные цели?
• Какое поведение при продажах мы хотим поощрять?
• Является ли этот план реалистичным и доступным для нашей компании?
• Будет ли этот план мотивировать сотрудников?

Когда вы знаете более крупные цели, связанные с вашей стратегией продаж, вы сможете лучше составить план, который поможет вам их достичь.

Платформа Xactly Intelligent Revenue Platform объединяет команды по управлению доходами, чтобы поддерживать продавцов точными планами, лучшими стимулами и аналитическими данными, основанными на данных, чтобы дать им больше уверенности в своей воронке продаж. Узнайте больше о том, как мы можем помочь вам изменить вашу стратегию получения доходов.