7 Contoh Rencana Kompensasi Penjualan di Dunia Nyata

Apakah karyawan Anda merasa termotivasi? Apakah Anda menghargai perilaku penjualan yang benar? Apakah Anda mampu menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik di industri Anda?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat bergantung pada kualitas rencana kompensasi penjualan Anda.

Memilih skema kompensasi penjualan yang tepat tidak hanya berperan dalam mendorong kepuasan karyawan, tetapi juga membantu menentukan apakah tim penjualan Anda akan mencapai target mereka dan membantu Anda mencapai sasaran pendapatan yang lebih besar.

Baca terus untuk mengetahui 7 contoh skema kompensasi penjualan yang berbeda untuk dipertimbangkan, ditambah cara memilih salah satu yang tepat untuk perusahaan Anda.

Takeaway Cepat

• Rencana kompensasi penjualan sangat penting untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik.
• Paket gaji langsung menawarkan kompensasi langsung tanpa tambahan komisi atau insentif.
• Rencana kompensasi berbasis komisi biasanya membayar gaji pokok ditambah beberapa bentuk komisi untuk setiap penjualan yang dilakukan.
• Rencana kompensasi penjualan yang tepat untuk perusahaan Anda bergantung pada faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, budaya, dan kematangan.
• Penting untuk mengetahui tujuan penjualan Anda yang lebih besar sebelum membuat rencana kompensasi penjualan sehingga Anda dapat menyelaraskan keduanya.

Apa itu rencana kompensasi penjualan dan mengapa itu penting?

Rencana kompensasi penjualan adalah program terstruktur yang menguraikan berapa banyak penghasilan tenaga penjualan Anda. Biasanya, mereka menyertakan kombinasi gaji pokok, komisi , dan insentif lain untuk mendorong tenaga penjualan mencapai target mereka dan bekerja di tingkat yang lebih tinggi.

Jika Anda pernah bekerja di bidang penjualan, Anda tahu bahwa itu bisa menjadi pekerjaan yang sangat menuntut. Itu sebabnya rencana kompensasi penjualan yang baik sangat penting bagi perusahaan Anda. Itu membuat tim penjualan termotivasi, menciptakan standar harapan, mendorong persaingan yang ramah dalam organisasi Anda, dan menunjukkan kepada tenaga penjualan bahwa Anda menghargai mereka dan kerja keras mereka.

Poin terakhir itu — menunjukkan kepada wiraniaga bahwa mereka benar-benar dihargai — mungkin merupakan alasan paling penting untuk mendedikasikan waktu dan niat untuk rencana kompensasi penjualan yang berkualitas. Penelitian menunjukkan bahwa meskipun 91% wiraniaga merasa bangga dengan pekerjaannya, 61% juga merasa kurang dihargai di dunia bisnis.

Kompensasi adalah faktor penting di balik sentimen ini. Jika Anda ingin menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik di industri Anda, Anda memerlukan rencana kompensasi penjualan yang kompetitif yang membuat orang ingin menjadi bagian dari organisasi Anda.

Mari selami 7 contoh skema kompensasi penjualan dunia nyata dan apa yang harus dipertimbangkan saat memilih salah satu yang tepat untuk organisasi Anda.

7 Contoh Skema Kompensasi Penjualan yang Dapat Anda Gunakan Saat Ini

1. Gaji langsung

Skema kompensasi penjualan yang paling mudah adalah gaji langsung, di mana karyawan penjualan mendapatkan gaji pokok tanpa komisi atau insentif lainnya. Rencana ini sederhana untuk dijalankan tetapi tidak umum digunakan oleh perusahaan yang digerakkan oleh penjualan karena tidak memotivasi perwakilan penjualan untuk menjual. Di bawah model ini, tenaga penjualan yang menutup 10 transaksi dalam bulan tertentu dapat memperoleh penghasilan yang sama dengan tenaga penjualan yang hanya menutup dua transaksi.

Namun, satu skenario di mana gaji tetap dapat bekerja dengan baik adalah ketika karyawan hanya menghabiskan sebagian waktunya untuk penjualan. Misalnya, mereka mungkin menghabiskan 25% waktunya untuk menjual, dan sisanya untuk layanan pelanggan atau tugas administratif lainnya.

2. Gaji + komisi

Model gaji + komisi (disebut juga komisi pendapatan) adalah salah satu skema kompensasi penjualan yang paling umum. Dalam rencana ini, karyawan penjualan memperoleh gaji pokok (biasanya lebih rendah dari gaji biasa) dan komisi berdasarkan kinerja penjualan.

Penjual menyukai model gaji + komisi karena menawarkan keamanan dalam gaji pokok dan peluang untuk mengontrol penghasilan Anda sendiri melalui peluang komisi.

Beberapa perusahaan membatasi komisi dalam jumlah tertentu, tetapi hal ini dapat berdampak negatif pada potensi penjualan. Bahkan perwakilan terbaik Anda mungkin tidak termotivasi untuk menjual begitu mereka mencapai batasnya. Untuk alasan ini, yang terbaik adalah membiarkan komisi tidak ditutup jika memungkinkan.

3. Komisi berjenjang

Komisi berjenjang sangat efektif untuk membuat karyawan Anda tetap termotivasi. Dalam rencana ini, perwakilan yang mencapai sejumlah kesepakatan atau pendapatan tertutup memperoleh tingkat komisi yang lebih tinggi untuk setiap transaksi yang ditutup setelah itu.

Jadi, misalnya, perwakilan dapat memperoleh komisi 5% untuk penjualan yang dilakukan hingga $100.000. Di luar $100K, tingkat komisi mereka akan melonjak hingga 6%. Begitu mereka mencapai $300K, itu akan melonjak hingga 10% — dan seterusnya. Perwakilan penjualan diberi insentif untuk mencapai kuota mereka dan melakukannya dengan cepat, karena mereka akan mendapat lebih banyak penghasilan begitu melakukannya.

4. Margin laba kotor

Rencana margin laba kotor tergantung pada keberhasilan keseluruhan perusahaan. Karyawan mendapatkan persentase keuntungan dari setiap penjualan yang diberikan daripada total harga produk. Rencana ini bekerja dengan baik untuk startup dan perusahaan kecil atau berkembang lainnya yang ingin memotivasi karyawan tetapi perlu melindungi keuntungan mereka saat meningkatkan.

5. Menarik terhadap komisi

Rencana kompensasi draw against menjamin karyawan penjualan jumlah tertentu untuk setiap pembayaran, dan memungkinkan mereka untuk "menarik" kompensasi di masa depan ketika mereka tidak memenuhi komisi untuk menutupinya.

Jadi, misalnya, perwakilan baru dapat memperoleh $500 pada bulan pertama meskipun mereka tidak melakukan penjualan. Bulan berikutnya, $500 itu akan dipotong dari komisi yang mereka peroleh.

Manfaat menarik terhadap rencana adalah bahwa mereka memberikan keamanan bagi perwakilan penjualan bahkan ketika mereka tidak menutup kesepakatan atau memiliki periode lambat karena alasan tertentu. Di sisi lain, mereka bisa berisiko jika tenaga penjualan terus-menerus perlu menarik gaji di masa depan dan akhirnya berutang dalam jumlah yang signifikan kembali ke perusahaan Anda.

Terutama, menarik terhadap rencana baik untuk digunakan saat Anda meningkatkan karyawan penjualan baru atau membutuhkan keamanan tambahan selama masa transisi.

6. Komisi langsung

Komisi langsung adalah ketika karyawan penjualan tidak mendapatkan gaji pokok. Seluruh gaji mereka berasal dari komisi. Meskipun rencana ini pasti membuat perwakilan penjualan termotivasi untuk menutup kesepakatan, hal itu juga dapat menyebabkan lingkungan kerja yang penuh tekanan dan pada akhirnya menyebabkan penjualan habis.

Rencana ini paling efektif jika digunakan untuk karyawan kontrak/sementara dan jika ada peluang untuk mendapatkan komisi yang sangat besar.

7. Tetapkan tarif

Rencana kompensasi penjualan tarif tetap sama seperti rencana komisi lainnya, kecuali mereka membayar jumlah dolar per penjualan, bukan persentase. Jadi, misalnya, perwakilan dapat memperoleh $100 untuk setiap penjualan produk vs. 5% dari biaya produk.

Model tarif yang ditetapkan dapat berguna saat Anda ingin mendorong penjualan satu produk di atas produk lainnya, meskipun biayanya serupa. Jadi, misalnya, jika Anda ingin menjual lebih banyak produk A daripada produk B, Anda dapat menawarkan tarif yang ditetapkan lebih tinggi untuk penjualan produk A guna memberi insentif kepada karyawan penjualan.

Bagaimana memilih skema kompensasi yang tepat untuk perusahaan Anda?

Skema kompensasi yang tepat bergantung pada banyak faktor yang unik bagi perusahaan Anda, termasuk ukuran, budaya, penawaran produk dan layanan, serta kematangannya. Saat memilih rencana kompensasi penjualan, ingatlah bahwa tujuan utamanya adalah melakukan yang terbaik untuk organisasi Anda dan memotivasi karyawan Anda untuk bekerja.

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan saat Anda memilih paket:

• Apa tujuan jangka pendek dan jangka panjang kita?
• Perilaku penjualan apa yang ingin kita dorong?
• Apakah rencana ini realistis dan terjangkau untuk perusahaan kita?
• Apakah rencana ini akan memotivasi karyawan?

Ketika Anda mengetahui tujuan yang lebih besar seputar strategi penjualan Anda, Anda akan lebih mampu membuat rencana yang membantu Anda mencapainya.

Xactly Intelligent Revenue Platform menyatukan tim Operasi Pendapatan untuk mendukung tenaga penjualan dengan rencana yang tepat, insentif yang lebih baik, dan wawasan informasi data untuk memberi mereka lebih percaya diri dalam saluran mereka. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat membantu Anda mengubah strategi pendapatan Anda.