7 ejemplos reales de planes de compensación de ventas

¿Tus empleados se sienten motivados? ¿Está recompensando los comportamientos de venta correctos? ¿Es capaz de atraer y mantener a los mejores talentos de ventas en su industria?

Las respuestas a estas preguntas dependen en gran medida de la calidad de su plan de compensación de ventas.

Elegir el plan de compensación de ventas correcto no solo desempeña un papel en el impulso de la satisfacción de los empleados, sino que también ayuda a determinar si su equipo de ventas alcanzará sus objetivos y lo ayudará a lograr sus objetivos de ingresos más grandes.

Siga leyendo para conocer 7 ejemplos diferentes de planes de compensación de ventas a considerar, además de cómo elegir el adecuado para su empresa.

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• Los planes de compensación de ventas son fundamentales para atraer y mantener a los mejores talentos.
• Los planes de salario directo ofrecen una compensación sencilla sin comisiones ni incentivos añadidos.
• Los planes de compensación basados ​​en comisiones generalmente pagan un salario base más algún tipo de comisión por cada venta realizada.
• El plan de compensación de ventas adecuado para su empresa depende de factores como el tamaño, la cultura y la madurez de la empresa.
• Es importante conocer sus objetivos de ventas más amplios antes de crear su plan de compensación de ventas para que pueda alinear los dos.

¿Qué son los planes de compensación de ventas y por qué son importantes?

Los planes de compensación de ventas son programas estructurados que describen cuánto ganan sus vendedores. Por lo general, incluyen una combinación de salario base, comisión y otros incentivos para alentar a los vendedores a alcanzar sus objetivos y desempeñarse a un nivel superior.

Si alguna vez ha estado en ventas, sabe que puede ser un trabajo realmente exigente. Es por eso que un buen plan de compensación de ventas es tan importante para su empresa. Mantiene motivados a los equipos de ventas, crea estándares de expectativas, impulsa la competencia amistosa dentro de su organización y muestra a los vendedores que los valora a ellos y a su arduo trabajo.

Ese último punto, mostrar a los vendedores que son realmente valorados , es quizás la razón más importante para dedicar tiempo e intención a un plan de compensación de ventas de calidad. Las investigaciones muestran que mientras el 91 % de los vendedores se sienten orgullosos de su trabajo, el 61 % también siente que no se les aprecia en el mundo de los negocios.

La compensación es un factor significativo detrás de este sentimiento. Si desea atraer y retener a los mejores talentos de ventas en su industria, necesita planes de compensación de ventas competitivos que hagan que las personas quieran ser parte de su organización.

Analicemos 7 ejemplos de planes de compensación de ventas del mundo real y qué considerar al elegir el adecuado para su organización.

7 ejemplos de planes de compensación de ventas que puede usar ahora mismo

1. Salario directo

El plan de compensación de ventas más sencillo es un salario fijo, donde los empleados de ventas ganan un salario base sin comisiones u otros incentivos. Este plan es fácil de ejecutar, pero las empresas orientadas a las ventas no suelen utilizarlo porque no motiva a los representantes de ventas a vender. Bajo este modelo, un representante de ventas que cierra 10 tratos en un mes determinado podría ganar lo mismo que un representante que solo cierra dos.

Sin embargo, un escenario en el que un salario fijo puede funcionar bien es cuando los empleados solo dedican una parte de su tiempo a las ventas. Por ejemplo, podrían dedicar el 25 % de su tiempo a vender y el resto al servicio de atención al cliente u otras tareas administrativas.

2. Salario + comisión

El modelo de salario + comisión (también llamado comisión de ingresos) es uno de los planes de compensación de ventas más comunes. En este plan, los empleados de ventas ganan un salario base (generalmente más bajo que un salario normal) y una comisión basada en el desempeño de las ventas.

A los vendedores les gusta el modelo de salario + comisión porque ofrece seguridad en el salario base y la oportunidad de controlar sus propias ganancias a través de oportunidades de comisión.

Algunas empresas limitan la comisión a una cierta cantidad, pero esto puede tener un impacto negativo en el potencial de ventas. Incluso sus mejores representantes pueden no estar motivados para vender una vez que alcanzan su límite. Por esta razón, es mejor mantener la comisión sin tope si es posible.

3. Comisión escalonada

La comisión escalonada es extremadamente eficaz para mantener motivados a los empleados de alto rendimiento. En este plan, los representantes que alcanzan una cierta cantidad de tratos cerrados o ingresos obtienen una tasa de comisión más alta por cualquier trato cerrado después de eso.

Entonces, por ejemplo, los representantes pueden ganar una comisión del 5% por las ventas realizadas hasta $100,000. Más allá de $ 100K, su tasa de comisión aumentaría hasta el 6%. Una vez que alcancen los $ 300K, aumentaría hasta un 10%, y así sucesivamente. Los representantes de ventas tienen incentivos para alcanzar sus cuotas y hacerlo rápidamente, porque ganarán más una vez que lo hagan.

4. Margen de beneficio bruto

Los planes de margen de beneficio bruto dependen del éxito general de la empresa. Los empleados ganan un porcentaje de las ganancias de cualquier venta en lugar del precio total del producto. Este plan funciona bien para nuevas empresas y otras empresas pequeñas o en crecimiento que desean motivar a los empleados pero necesitan proteger sus resultados mientras se amplían.

5. Dibujar contra comisión

Los planes de compensación garantizan a los empleados de ventas una cierta cantidad por cada pago, y les permiten "retirar" una compensación futura cuando no cumplen con la comisión para cubrirla.

Entonces, por ejemplo, un nuevo representante puede ganar $ 500 en su primer mes aunque no realice ventas. Al mes siguiente, esos $500 se deducirían de la comisión ganada.

El beneficio del sorteo contra planes es que brindan seguridad a los representantes de ventas incluso cuando no están cerrando tratos o tienen un período lento por cualquier motivo. Por otro lado, pueden ser riesgosos si los vendedores constantemente necesitan hacer retiros contra pagos futuros y terminan debiendo una cantidad significativa a su empresa.

Principalmente, dibujar contra los planes es bueno para usar cuando está reclutando nuevos empleados de ventas o necesita seguridad adicional durante un momento de transición.

6. Comisión directa

La comisión directa es cuando los empleados de ventas no ganan un salario base. Toda su paga proviene de la comisión. Si bien este plan definitivamente mantiene a los representantes de ventas motivados para cerrar tratos, también puede generar un ambiente de trabajo estresante y, en última instancia, provocar el agotamiento de las ventas.

Este plan es más efectivo cuando se usa para empleados contratados/temporales y en los casos en que existe la oportunidad de ganar comisiones realmente grandes.

7. Fijar tarifa

Los planes de compensación de ventas de tarifa fija son como otros planes de comisiones, excepto que pagan una cantidad en dólares por venta en lugar de un porcentaje. Entonces, por ejemplo, un representante puede ganar $100 por cada venta de un producto frente al 5% del costo del producto.

El modelo de tarifa fija puede ser útil cuando se desea incentivar las ventas de un producto sobre otro, incluso cuando sus costos son similares. Entonces, por ejemplo, si desea vender más del producto A que del producto B, puede ofrecer una tarifa fija más alta para las ventas del producto A para incentivar a los empleados de ventas.

¿Cómo elegir el plan de compensación adecuado para su empresa?

El plan de compensación adecuado depende de muchos factores exclusivos de su empresa, incluido su tamaño, cultura, ofertas de productos y servicios, y madurez. Al elegir un plan de compensación de ventas, recuerde que el objetivo final es hacer lo que funciona mejor para su organización y motiva a sus empleados a desempeñarse.

Aspectos a tener en cuenta al elegir un plan:

• ¿Cuáles son nuestros objetivos a corto y largo plazo?
• ¿Qué comportamientos de venta queremos fomentar?
• ¿Es este plan realista y asequible para nuestra empresa?
• ¿Este plan motivará a los empleados?

Cuando conoce los objetivos más importantes que rodean su estrategia de ventas, puede crear un plan que lo ayude a alcanzarlos.

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