Cómo los líderes pueden elegir las herramientas adecuadas para mejorar la estrategia de ventas

Plan. Llevar a cabo. Predecir.

Estos son los tres pilares en los que se apoyan las organizaciones ágiles de comercialización año tras año para crear y mantener el crecimiento. Para concretar estas tres áreas, los líderes necesitan las personas, los procesos, los recursos y los datos adecuados para que eso suceda.

Podría decirse que sus empleados son el activo más valioso que tiene su empresa. Ellos son los que interactúan a diario con la mayoría de tus clientes y pueden ser unos de los mejores representantes de tu marca. Sin embargo, para hacer bien su trabajo, debe asegurarse de que tengan las herramientas adecuadas. Asique como haces eso?

Para ayudarlo a refinar su estrategia de planificación de ventas, a continuación hay cinco consejos de expertos de Xactly que lo ayudarán a encontrar las herramientas y estrategias adecuadas para crear eficiencia y alineación en toda su organización.

Consejo 1: el rendimiento comienza con un entrenamiento efectivo

La capacitación en ventas de calidad y los recursos de ayuda pueden brindarle a su equipo el conocimiento que necesitan para ejecutar la estrategia de crecimiento de su empresa, es decir, llevar su negocio al siguiente nivel. No solo eso, sino que también puede brindarle a su equipo una comprensión más profunda de sus productos, servicios y la industria a la que sirven.

Casi tiene DEMASIADO sentido. Cuanto más sepa tu equipo de ventas sobre lo que haces y lo que vendes, más efectivos serán a la hora de informar a los demás y posicionar tu marca. Y eso está comprobado: según G2 , el entrenamiento de ventas efectivo puede mejorar las tasas de ganancias hasta en un 29 por ciento.

Pero, ¿qué significa efectivo? Proporcionar montañas de contenido útil es una cosa, pero tener contenido enfocado en ponerse en marcha lo más rápido posible es la clave. Esto significa que la adopción oportuna de herramientas y capacitaciones es esencial para que los equipos de ventas se pongan en marcha y continúen . La capacitación y la ayuda deben estar enfocadas, personalizadas y bajo demanda para que se dedique más tiempo a la ejecución.

Equipar a los líderes de ventas para que usen las soluciones que necesitan para analizar el desempeño de los representantes es un cambio de juego. Les permite comprender mejor la efectividad de su entrenamiento y cómo pueden usarlo como una palanca clave para afectar el rendimiento. Esto brinda una visibilidad más profunda de dónde hay brechas en la educación, lo que permite que la habilitación de ventas y el liderazgo corrijan el rumbo, ajusten la capacitación y mejoren el rendimiento general.

Consejo 2: Equipe a los líderes de ventas con herramientas para realizar

Las herramientas de venta ya no son solicitudes, sino requisitos. Un estudio realizado por Data Dwell encontró que el 65 por ciento de los gerentes de ventas dicen que el mayor desafío para ellos es la falta de tiempo y recursos para realizar su trabajo. Los líderes necesitan herramientas que los ayuden a usar su tiempo de manera más inteligente.

Para empezar, tener las herramientas adecuadas para hacer su trabajo aumenta considerablemente la cantidad de trabajo que puede realizar en un día determinado. Las herramientas adecuadas no significan solo un conjunto de funciones, sino soluciones que garanticen la productividad y la alineación entre sí y con los objetivos de la empresa.

En un mundo donde los líderes de ventas necesitan simplemente "hacer que suceda", las organizaciones a menudo olvidan que sin las herramientas y los recursos adecuados, no pueden hacerlo. Período.

La tecnología es la columna vertebral de los procesos de negocio. Tener los correctos permite a los empleados completar sus tareas de manera eficiente, lo que les brinda oportunidades para ampliar su gama de capacidades. Esto se traduce directamente en más tiempo dedicado a actividades estratégicas frente a tareas manuales que consumen mucho tiempo. No puede construir una casa sin las herramientas adecuadas, y tampoco sus gerentes de ventas.

Consejo 3: optimizar su estrategia de habilitación de ventas es una necesidad competitiva

Según G2 , el 55 por ciento de los ejecutivos de C-Suite dicen que las soluciones de habilitación de ventas son la principal inversión en tecnología necesaria para impulsar la productividad de ventas. Los líderes están viendo el valor inherente y el retorno monetario de empoderar a los equipos de ventas con tecnología

La estrategia de habilitación de ventas correcta equipa a los representantes con la capacitación y la transparencia que necesitan para tener éxito e invertir en la ejecución de los objetivos clave de la empresa. Con las herramientas y la tecnología adecuadas, todos los representantes pueden sentirse satisfechos con la posibilidad de alcanzar sus objetivos. Esto se traduce en una fuerza laboral más comprometida, que se puede retener y un entorno empresarial donde los objetivos generales de la empresa son factibles.

Consejo 4: el diseño efectivo del territorio ayuda al rendimiento

El diseño efectivo del territorio es la base de la planificación estratégica de ventas. No puede establecer cuotas alcanzables sin haber establecido primero territorios justos y optimizados. Además, es imposible mantener una estructura de compensación competitiva si no tiene una idea de su carga de trabajo, oportunidad y capacidad. Según Intangent, las empresas pueden aumentar las ventas entre un 2 % y un 7 % con un diseño de territorio habilitado por la tecnología, sin cambiar la estrategia ni agregar recursos.

La gestión eficaz del territorio también puede generar beneficios comerciales positivos, como:

• 15 por ciento más de ingresos
• 20 por ciento de aumento en la productividad de ventas
• 15 por ciento de aumento en la eficiencia del territorio
• Tiempo de planificación reducido en un 75 %
• Hasta un 30 por ciento más de logro de objetivos de ventas

Mediante el uso de tecnología y el aprovechamiento de la inteligencia de datos, el proceso de diseño de territorio da como resultado planes optimizados que maximizan las oportunidades de los representantes de ventas e impulsan los ingresos de la empresa.

Consejo 5: Invertir en la reducción del trabajo manual da resultados

A medida que las organizaciones amplían sus operaciones de ventas, descubren rápidamente que la gestión manual de procesos y datos en hojas de cálculo y herramientas propias no es sostenible.

Los procesos manuales, aunque ineficientes, también son:

• Propenso a errores
• Difícil de escalar
• Conduce a un efecto dominó que afecta a toda la organización cuando inevitablemente se produce un cambio (personas, movimiento o cambios industriales que afectan la estrategia de la empresa)

Además, cuando los datos se almacenan en silos, los equipos de ventas (y los equipos de una organización) sufren las consecuencias debido a la poca visibilidad y la incapacidad de corregir el rumbo en tiempo real.

A medida que las empresas evolucionan y crecen, también lo hace su necesidad de optimizar su enfoque de Gestión del rendimiento de ventas (SPM). Una suite SPM integrada crea cohesión, automatiza los procesos que consumen mucho tiempo, reduce los errores y ayuda a dedicar más tiempo a la ejecución. Aparte de eso, las organizaciones de todas las industrias están encontrando cualquier forma de automatizar y optimizar. Encontrar cualquier forma de optimizar es un imperativo competitivo.

Las herramientas y los recursos adecuados son la clave secreta del éxito de un líder

En estos días, las herramientas que se están creando son más inteligentes y eficientes. Lo que significa que cuanto más precisas sean sus suposiciones, mejor estará su equipo de ventas para el próximo año. Si bien su instinto puede indicarle la dirección correcta, cuando utiliza la tecnología y los datos correctos para guiar la planificación, puede aumentar el rendimiento en más del 15 por ciento y la productividad de ventas hasta en un 20 por ciento.

Transformar su organización requiere un conjunto de herramientas específicas, y las tenemos. Para obtener más información sobre los tipos de herramientas y recursos que su organización de ingresos necesita para ver una mejora en la estrategia y el ROI, consulte nuestra guía, " Las cinco herramientas que desencadenan ingresos inteligentes ".