Come i leader possono scegliere gli strumenti giusti per migliorare la strategia di vendita

Piano. Eseguire. Prevedi.

Questi sono i tre pilastri su cui le organizzazioni agili go-to-market si appoggiano anno dopo anno per creare e sostenere la crescita. Per inchiodare queste tre aree, i leader hanno bisogno delle persone, dei processi, delle risorse e dei dati giusti per farlo accadere.

I tuoi dipendenti sono senza dubbio il bene più prezioso della tua azienda. Sono quelli che interagiscono quotidianamente con la maggior parte dei tuoi clienti e possono essere alcuni dei migliori rappresentanti del tuo marchio. Per fare bene il loro lavoro, però, devi assicurarti che abbiano gli strumenti giusti. Quindi come lo fai?

Per aiutarti a perfezionare la tua strategia di pianificazione delle vendite, di seguito sono riportati cinque suggerimenti degli esperti di Xactly che ti aiuteranno a trovare gli strumenti e le strategie giusti per creare efficienza e allineamento all'interno della tua organizzazione.

Suggerimento 1: le prestazioni iniziano con un allenamento efficace

La formazione di vendita di qualità e le risorse di assistenza possono fornire al tuo team le conoscenze di cui ha bisogno per eseguire la strategia di crescita della tua azienda, ovvero portare la tua attività al livello successivo. Non solo, ma può anche offrire al tuo team una comprensione più profonda dei tuoi prodotti, servizi e del settore che servono.

Ha quasi TROPPO senso. Più il tuo team di vendita sa cosa fai e cosa vendi, più efficace sarà nell'informare gli altri e nel posizionare il tuo marchio. E questo è dimostrato: secondo G2 , un efficace coaching sulle vendite può migliorare le percentuali di vincita fino al 29%.

Ma cosa significa efficace? Fornire montagne di contenuti utili è una cosa, ma avere contenuti focalizzati sull'essere operativi il più rapidamente possibile è la chiave. Ciò significa che l'adozione tempestiva di strumenti e corsi di formazione è essenziale per i team di vendita per ottenere e continuare . La formazione e l'assistenza devono essere mirate, personalizzate e su richiesta in modo da dedicare più tempo all'esecuzione.

Dotare la leadership delle vendite di utilizzare le soluzioni di cui hanno bisogno per analizzare le prestazioni dei rappresentanti è un punto di svolta. Consente loro di comprendere meglio l'efficacia della loro formazione e come possono utilizzarla come leva chiave per influenzare le prestazioni. Ciò offre una visibilità più profonda su dove ci sono lacune nell'istruzione, consentendo all'abilitazione alle vendite e alla leadership di correggere il corso, adeguare la formazione e migliorare le prestazioni complessive.

Suggerimento 2: dota i responsabili delle vendite di strumenti per eseguire

Gli strumenti di vendita non sono più richieste, ma requisiti. Uno studio condotto da Data Dwell ha rilevato che il 65% dei responsabili delle vendite afferma che la sfida più grande per loro è la mancanza di tempo e risorse per svolgere il proprio lavoro. I leader hanno bisogno di strumenti che li aiutino a usare il loro tempo in modo più saggio.

Per cominciare, avere gli strumenti giusti per svolgere il tuo lavoro aumenta notevolmente la quantità di lavoro che puoi svolgere in un dato giorno. Gli strumenti giusti non significano solo una suite di funzionalità, ma soluzioni che garantiscono produttività e allineamento tra loro e agli obiettivi aziendali.

In un mondo in cui i leader delle vendite devono semplicemente "realizzarlo", le organizzazioni spesso dimenticano che senza gli strumenti e le risorse adeguati non possono farlo. Periodo.

La tecnologia è la spina dorsale dei processi aziendali. Avere quelli giusti consente ai dipendenti di completare i propri compiti in modo efficiente, il che offre loro l'opportunità di espandere la propria gamma di capacità. Ciò si traduce direttamente in più tempo dedicato alle attività strategiche rispetto alle attività manuali che richiedono tempo. Non puoi costruire una casa senza gli strumenti adeguati, e nemmeno i tuoi responsabili delle vendite.

Suggerimento 3: ottimizzare la tua strategia di abilitazione alle vendite è una necessità competitiva

Secondo G2 , il 55% dei dirigenti C-Suite afferma che le soluzioni di abilitazione alle vendite sono il massimo investimento tecnologico necessario per aumentare la produttività delle vendite. I leader stanno vedendo il valore intrinseco e il ritorno monetario di potenziare i team di vendita con la tecnologia

La giusta strategia di abilitazione alle vendite fornisce ai rappresentanti la formazione e la trasparenza di cui hanno bisogno per avere successo e investire nella realizzazione degli obiettivi aziendali chiave. Con gli strumenti e la tecnologia giusti, ogni rappresentante può sentirsi soddisfatto della possibilità di raggiungere i propri obiettivi. Ciò si traduce in una forza lavoro più coinvolta, che può essere mantenuta, e in un ambiente aziendale in cui gli obiettivi generali dell'azienda sono realizzabili.

Suggerimento 4: una progettazione efficace del territorio aiuta le prestazioni

La progettazione efficace del territorio è la base della pianificazione strategica delle vendite. Non è possibile impostare quote raggiungibili senza aver prima impostato territori ottimizzati ed equi. Inoltre, è impossibile mantenere una struttura retributiva competitiva se non si ha una visione approfondita del loro carico di lavoro, opportunità e capacità. Secondo Intangent, le aziende possono aumentare le vendite del 2-7% con la progettazione del territorio abilitata dalla tecnologia, senza cambiare strategia o aggiungere risorse.

Una gestione efficace del territorio può anche tradursi in benefici commerciali positivi, come:

• 15 per cento in più di entrate
• Aumento del 20% della produttività delle vendite
• Aumento del 15% dell'efficienza del territorio
• Tempo di pianificazione ridotto del 75%.
• Raggiungimento degli obiettivi di vendita fino al 30% in più

Utilizzando la tecnologia e sfruttando l'intelligenza dei dati, il processo di progettazione del territorio si traduce in piani ottimizzati che massimizzano le opportunità dei rappresentanti di vendita e generano entrate aziendali.

Suggerimento 5: Investire nella riduzione del lavoro manuale produce risultati

Man mano che le organizzazioni espandono le loro operazioni di vendita, scoprono rapidamente che la gestione manuale dei processi e dei dati in fogli di calcolo e strumenti interni non è sostenibile.

I processi manuali, sebbene inefficienti, sono anche:

• Soggetto a errori
• Difficile da scalare
• Portare a un effetto a catena che ha un impatto sull'intera organizzazione quando inevitabilmente si verifica un cambiamento (persone, movimento o cambiamenti industriali che incidono sulla strategia aziendale)

Inoltre, quando i dati vengono isolati, i team di vendita (e i team all'interno di un'organizzazione) subiscono le conseguenze a causa della scarsa visibilità e dell'impossibilità di correggere la rotta in tempo reale.

Man mano che le aziende si evolvono e crescono, cresce anche la loro necessità di ottimizzare il loro approccio al Sales Performance Management (SPM). Una suite SPM integrata crea coesione, automatizza i processi che richiedono tempo, riduce gli errori e aiuta a dedicare più tempo all'esecuzione. A parte questo, le organizzazioni di tutti i settori stanno trovando ogni modo possibile per automatizzare e ottimizzare. Trovare un modo per ottimizzare è un imperativo competitivo.

Gli strumenti e le risorse giuste sono la chiave segreta del successo di un leader

In questi giorni, gli strumenti che vengono creati sono più intelligenti ed efficienti. Il che significa che più accurate sono le tue ipotesi, meglio sarà il tuo team di vendita per l'anno a venire. Mentre il tuo istinto potrebbe indirizzarti nella giusta direzione, quando utilizzi la tecnologia e i dati giusti per guidare la pianificazione, puoi aumentare le prestazioni di oltre il 15% e la produttività delle vendite fino al 20%.

La trasformazione della tua organizzazione richiede una serie di strumenti specifici e noi li abbiamo. Per saperne di più sui tipi di strumenti e risorse di cui la tua organizzazione delle entrate ha bisogno per vedere un miglioramento della strategia e del ROI, consulta la nostra guida, " I cinque strumenti che scatenano entrate intelligenti ".