Comment les dirigeants peuvent choisir les bons outils pour améliorer la stratégie de vente

Planifier. Effectuer. Prédire.

Ce sont les trois piliers sur lesquels les organisations agiles de mise sur le marché s'appuient année après année pour créer et soutenir la croissance. Afin de maîtriser ces trois domaines, les dirigeants ont besoin des personnes, des processus, des ressources et des données appropriés pour y parvenir.

Vos employés sont sans doute l'atout le plus précieux de votre entreprise. Ce sont eux qui interagissent au quotidien avec la majorité de vos clients et peuvent être parmi les meilleurs représentants de votre marque. Cependant, pour bien faire leur travail, vous devez vous assurer qu'ils disposent des bons outils. Alors, comment faites-vous cela?

Pour vous aider à affiner votre stratégie de planification des ventes, voici cinq conseils d'experts Xactly qui vous aideront à trouver les bons outils et stratégies pour créer de l'efficacité et de l'alignement au sein de votre organisation.

Astuce 1 : La performance commence par un entraînement efficace

Une formation commerciale de qualité et des ressources d'aide peuvent donner à votre équipe les connaissances dont elle a besoin pour exécuter la stratégie de croissance de votre entreprise, c'est-à-dire faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Non seulement cela, mais cela peut également donner à votre équipe une meilleure compréhension de vos produits, services et de l'industrie qu'ils desservent.

Cela a presque TROP de sens. Plus votre équipe de vente en sait sur ce que vous faites et ce que vous vendez, plus elle sera efficace pour informer les autres et positionner votre marque. Et c'est prouvé : selon G2 , un coaching de vente efficace peut améliorer les taux de réussite jusqu'à 29 %.

Mais que veut dire efficace ? Fournir des montagnes de contenu utile est une chose, mais avoir un contenu axé sur la mise en place et l'exécution le plus rapidement possible est la clé. Cela signifie que l'adoption en temps opportun d'outils et de formations est essentielle pour que les équipes de vente puissent continuer . La formation et l'aide doivent être ciblées, personnalisées et à la demande afin que plus de temps soit consacré à l'exécution.

Équiper la direction des ventes pour qu'elle utilise les solutions dont elle a besoin pour analyser les performances des commerciaux change la donne. Cela leur permet de mieux comprendre l'efficacité de leur formation et comment ils peuvent l'utiliser comme un levier clé pour influer sur la performance. Cela donne une meilleure visibilité sur les lacunes dans l'éducation, permettant à l'habilitation des ventes et au leadership de corriger le cours, d'ajuster la formation et d'améliorer les performances globales.

Astuce 2 : Équipez les responsables des ventes d'outils pour être performants

Les outils de vente ne sont plus des demandes, mais des exigences. Une étude réalisée par Data Dwell a révélé que 65 % des directeurs des ventes déclarent que le plus grand défi pour eux est le manque de temps et de ressources pour effectuer leur travail. Les dirigeants ont besoin d'outils pour les aider à utiliser leur temps plus judicieusement.

Pour commencer, avoir les bons outils pour faire votre travail augmente considérablement la quantité de travail que vous pouvez accomplir en une journée donnée. Les bons outils ne signifient pas seulement une suite de fonctionnalités, mais des solutions qui garantissent la productivité et l'alignement les unes avec les autres et avec les objectifs de l'entreprise.

Dans un monde où les chefs des ventes doivent simplement « faire en sorte que cela se produise », les organisations oublient souvent que sans les outils et les ressources appropriés, elles ne peuvent pas. Période.

La technologie est l'épine dorsale des processus d'affaires. Avoir les bons outils permet aux employés d'accomplir leurs tâches efficacement, ce qui leur donne ensuite la possibilité d'élargir leur éventail de capacités. Cela se traduit directement par plus de temps consacré aux activités stratégiques par rapport aux tâches manuelles chronophages. Vous ne pouvez pas construire une maison sans les outils appropriés, et vos directeurs des ventes non plus.

Astuce 3 : Optimiser votre stratégie d'activation des ventes est une nécessité concurrentielle​​

Selon G2 , 55 % des dirigeants de C-Suite affirment que les solutions d'aide à la vente constituent le principal investissement technologique nécessaire pour augmenter la productivité des ventes. Les dirigeants voient la valeur inhérente et le rendement monétaire de l'autonomisation des équipes de vente avec la technologie

La bonne stratégie d'aide à la vente offre aux commerciaux la formation et la transparence dont ils ont besoin pour réussir et s'investir dans l'exécution des objectifs clés de l'entreprise. Avec les bons outils et la bonne technologie, chaque représentant peut se sentir bien quant à la possibilité d'atteindre ses objectifs. Cela se traduit par une main-d'œuvre plus engagée, qui peut être conservée, et un environnement d'entreprise où les objectifs généraux de l'entreprise sont réalisables.

Astuce 4 : Une conception de territoire efficace améliore les performances

La conception efficace du territoire est la base de la planification stratégique des ventes. Vous ne pouvez pas définir des quotas atteignables sans avoir au préalable défini des territoires optimisés et équitables. De plus, il est impossible de maintenir une structure de rémunération compétitive si vous ne connaissez pas leur charge de travail, leurs opportunités et leurs capacités. Selon Intangent, les entreprises peuvent augmenter leurs ventes de 2 à 7 % grâce à une conception de territoire basée sur la technologie, sans changer de stratégie ni ajouter de ressources.

Une gestion efficace du territoire peut également entraîner des avantages commerciaux positifs, tels que :

• 15 % de revenus en plus
• Augmentation de 20 % de la productivité des ventes
• Augmentation de 15 % de l'efficacité du territoire
• 75 % de réduction du temps de planification
• Jusqu'à 30 % de réalisation des objectifs de vente en plus

En utilisant la technologie et en tirant parti de l'intelligence des données, le processus de conception du territoire se traduit par des plans optimisés qui maximisent les opportunités des commerciaux et augmentent les revenus de l'entreprise.

Astuce 5 : Investir dans la réduction du travail manuel donne des résultats

Au fur et à mesure que les organisations étendent leurs opérations de vente, elles découvrent rapidement que la gestion manuelle des processus et des données dans des feuilles de calcul et des outils maison n'est tout simplement pas durable.

Les processus manuels, bien qu'inefficaces, sont également :

• Sujet aux erreurs
• Difficile à mettre à l'échelle
• Entraîner un effet d'entraînement impactant l'ensemble de l'organisation lorsque des changements se produisent inévitablement (personnes, mouvements ou changements industriels qui impactent la stratégie de l'entreprise)

De plus, lorsque les données deviennent cloisonnées, les équipes de vente (et les équipes au sein d'une organisation) en subissent les conséquences en raison d'une mauvaise visibilité et de l'incapacité de corriger le cap en temps réel.

Au fur et à mesure que les entreprises évoluent et se développent, leur besoin d'optimiser leur approche de la gestion de la performance des ventes (SPM) augmente également. Une suite SPM intégrée renforce la cohésion, automatise les processus chronophages, réduit les erreurs et permet de consacrer plus de temps à l'exécution. En dehors de cela, les organisations de tous les secteurs trouvent tous les moyens d'automatiser et d'optimiser. Trouver un moyen d'optimiser est un impératif concurrentiel.

Les bons outils et ressources sont la clé secrète du succès d'un leader

De nos jours, les outils qui sont créés sont plus intelligents et plus efficaces. Ce qui signifie que plus vos hypothèses sont précises, mieux votre équipe de vente s'en sortira pour l'année à venir. Bien que votre instinct puisse vous orienter dans la bonne direction, lorsque vous utilisez la bonne technologie et les bonnes données pour guider la planification, vous pouvez augmenter les performances de plus de 15 % et la productivité des ventes jusqu'à 20 %.

Transformer votre organisation nécessite un ensemble d'outils spécifiques, et nous les avons. Pour en savoir plus sur les types d'outils et de ressources dont votre organisation de revenus a besoin pour voir une amélioration de la stratégie et du retour sur investissement, consultez notre guide, " Les cinq outils qui libèrent des revenus intelligents ".