Qu'est-ce qu'un Chief Revenue Officer (CRO) ?

Le rôle de Chief Revenue Officer (CRO) est en augmentation depuis plus d'une décennie. Mais les deux dernières années nous ont vraiment montré pourquoi le poste est si important. Les organisations d'aujourd'hui doivent être agiles, innovantes et stratégiques afin de générer des revenus.

Les CRO y parviennent en adoptant une approche holistique de la croissance des revenus. Ils brisent les silos, créent une culture collaborative et prennent des décisions intelligentes et fondées sur des données.

Il s'agit d'une étape cruciale pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives dans l'environnement commercial moderne d'aujourd'hui. Gartner rapporte que d'ici 2025, 75 % des entreprises à plus forte croissance au monde utiliseront un modèle d'opérations de revenus centralisées (RevOps).

Poursuivez votre lecture pour découvrir ce que vous devez savoir sur le rôle de Chief Revenue Officer, notamment :

• Qu'est-ce qu'un CRO exactement et qu'est-ce qu'il fait ?
• Pourquoi les entreprises ont besoin d'un CRO
• Ce qu'il faut rechercher dans votre futur CRO

Commençons!

Plats à emporter rapides

• Un directeur des revenus supervise toutes les équipes et tous les processus liés à la génération et à la croissance des revenus d'une entreprise.
• Les CRO ont besoin d'une vaste expérience interfonctionnelle et de connaissances RevOps.
• Les avantages d'avoir un bon CRO incluent un meilleur alignement, une expérience client optimisée et des relations commerciales solides.
• Les CRO transformatrices sont des leaders innovants et axés sur les données.

Qu'est-ce qu'un directeur des recettes ?

Le directeur des revenus est un poste de direction (niveau C) responsable de la stratégie globale de revenus d'une entreprise. Les CRO supervisent la manière dont les différentes équipes génèrent des revenus pour l'organisation. Ils assurent également l'alignement dans tous les départements qui ont un impact sur la génération de revenus. Cela inclut : les ventes, le marketing, les opérations, le développement commercial et le support/succès client.

Étant donné que les responsabilités d'un CRO englobent plusieurs fonctions, le rôle nécessite une solide connaissance des opérations de revenus (RevOps) pour réussir. RevOps est une nouvelle fonction commerciale alimentée par une culture collaborative et des outils technologiques modernes. Il aide les entreprises à maximiser leur potentiel de revenus grâce à un alignement organisationnel total.

Les directeurs des recettes avec un véritable état d'esprit RevOps priorisent les KPI clés dans toutes les fonctions pour un succès à l'échelle de l'organisation.

Il est important de noter la différence entre un CRO et un vice-président des ventes. Comme le rôle de CRO est devenu plus nécessaire et courant, il a souvent été confondu avec le rôle plus traditionnel de VP des ventes. Bien que les deux rôles se concentrent tous les deux sur les revenus, leur fonction est assez différente. Un vice-président des ventes se concentre sur la supervision et la stratégie des ventes. Les CRO, quant à elles, doivent adopter une approche holistique de la gestion et de la croissance des revenus.

Vous trouverez ci-dessous un bon résumé de la différence entre les deux rôles :

Parce que les ventes sont le principal moteur de revenus dans la plupart des organisations, les CRO et les VP des ventes travaillent souvent en étroite collaboration. Cela dit, le rôle de CRO est positionné dans une structure organisationnelle aux côtés d'autres cadres de la suite C comme le COO et le CFO, qui relèvent tous du PDG. Les CRO travaillent avec ces autres cadres pour s'assurer que les stratégies de revenus s'alignent sur les objectifs commerciaux plus larges de l'entreprise.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin d'un CRO ?

À mesure que la technologie progresse, les façons dont les entreprises gèrent leurs revenus et interagissent avec leurs clients évoluent également. Les deux sont devenus plus complexes. Les directeurs des revenus hiérarchisent, alignent et optimisent les départements en contact avec les clients d'une organisation pour s'assurer qu'ils sont efficaces.

Pourquoi est-ce important? Parce que les organisations alignées connaissent une croissance plus élevée et génèrent plus de revenus. En fait, Forrester rapporte que les entreprises dotées d'équipes d'opérations de revenus alignées se développent 12 à 15 fois plus vite et sont 34 % plus rentables que celles qui n'en ont pas.

Examinons quelques raisons spécifiques pour lesquelles les entreprises intelligentes embauchent des CRO :

Transformation technologique

Le paysage commercial d'aujourd'hui nécessite l'utilisation d'outils technologiques pour améliorer les opérations et la stratégie. Les entreprises disposent de plates-formes logicielles pour tout, des ventes à la gestion de la relation client en passant par l'automatisation du marketing, etc. Ils utilisent plus d'une plate-forme pour fonctionner, mais un écueil courant est que ces systèmes fonctionnent en silos.

Les directeurs des revenus s'efforcent d'atteindre deux objectifs principaux concernant l'utilisation de la technologie :

• Intégrez et alignez les outils technologiques autant que possible afin qu'ils travaillent vers des objectifs plus larges.
• Maximisez le potentiel et le retour sur investissement de chaque outil grâce à une mise en œuvre stratégique et à des processus internes solides.

Expérience client

L'expérience client est une priorité croissante pour les entreprises et les clients eux-mêmes. Aujourd'hui, les clients attendent des expériences transparentes, personnalisées et positives avec les marques. La plupart le considèrent même plus important que le prince et le produit. Des recherches récentes ont révélé que 86 % des consommateurs paieraient plus pour une meilleure expérience.

En réponse, les entreprises font de l'expérience client une priorité interne plus élevée. Les CRO peuvent mettre cette priorité en pratique en gérant en mettant l'accent sur l'expérience client. Cette expérience client optimisée génère ensuite plus de nouvelles ventes, une meilleure fidélisation de la clientèle et des revenus plus élevés pour l'organisation.

Alignement organisationnel

L'alignement organisationnel est la clé du succès commercial et génère des revenus plus élevés pour les entreprises. L'alignement du marketing et des ventes est un exemple fréquemment cité et constitue souvent un défi pour les organisations malgré tous leurs efforts. Beaucoup se contentent d'une relation fragmentée entre les deux départements, même si les avantages de bien les aligner sont multiples :

Il est facile de voir comment ces avantages ont un impact direct sur la croissance des revenus. Lorsque vous avez un CRO à bord, vous avez un leader fort avec une vision objective de chaque équipe. Leur priorité est l'alignement à tous les niveaux, pas le succès d'un seul département. Ils peuvent travailler de haut en bas pour créer une culture de collaboration, relever les défis de manière équitable et garder à l'esprit les objectifs organisationnels plus larges.

Gestion de la relation

Pour accomplir l'une des priorités susmentionnées (transformation technologique, expérience client optimisée et alignement organisationnel solide), vous avez besoin de quelqu'un qui peut établir et gérer des relations internes et externes. Cette personne est votre CRO.

Il y a une raison pour laquelle les directeurs des revenus ont besoin d'une vaste expérience commerciale dans une gamme de fonctions et de solides connaissances RevOps pour démarrer. C'est parce qu'ils travaillent dans tous les départements et avec des partenaires externes pour promouvoir la croissance des revenus.

Votre CRO est la personne qui travaille avec les dirigeants de vos équipes de marketing, de vente et de support client pour les maintenir alignés. Ils travaillent avec des fournisseurs de services pour vérifier les outils technologiques, les contrats et le succès des partenariats.

Comme ils gèrent les relations, vous pouvez être sûr qu'ils travaillent vers un seul objectif de haut niveau : la croissance des revenus.

Embaucher un CRO transformateur

Lorsque vous prenez la décision d'embaucher un CRO, vous investissez dans l'avenir de votre entreprise. Vous ne voulez pas quelqu'un qui maintiendra le statu quo. Vous voulez quelqu'un qui peut être transformateur pour votre organisation.

Alors, comment pouvez-vous être sûr d'attirer les bons candidats CRO et d'embaucher la bonne personne pour le poste ?

Voici quelques caractéristiques spécifiques à rechercher chez votre futur Chief Revenue Officer :

• Expérience interfonctionnelle - Nous avons déjà couvert celui-ci, mais il est important de le répéter. Votre CRO doit avoir une expérience de première main dans les domaines fonctionnels qu'il supervisera, notamment le marketing, les ventes, le support client et RevOps.
• Solides compétences en leadership - Votre CRO sera un leader dans votre organisation. Bien qu'il existe de nombreux styles de leadership efficaces, vous souhaitez que votre CRO en ait un qui corresponde bien à la culture de votre entreprise.
• Basé sur les données - Les informations basées sur les données sont le moteur du succès des entreprises modernes. Votre CRO doit savoir comment utiliser vos outils technologiques pour accéder aux données et les exploiter afin de prendre des décisions éclairées.
• État d'esprit innovant - Le monde change plus vite que jamais. Les entreprises doivent être agiles et innovantes pour rester pertinentes. Votre CRO doit avoir un état d'esprit innovant qui identifie les opportunités et s'adapte bien au changement.

Les CRO créent des organisations avant-gardistes

L'impact d'un Chief Revenue Officer va au-delà de la stratégie de revenus. Pour de nombreuses organisations, un CRO représente un engagement en faveur d'un changement positif - être aligné, collaboratif, agile et axé sur les RevOps pour l'avenir.

Un investissement dans l'embauche d'un CRO est un investissement dans le succès à long terme de votre entreprise.

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