Gelir İdaresi Başkanı (CRO) nedir?

​Gelir Baş Sorumlusunun (CRO) rolü on yıldan fazla bir süredir yükselişte. Ancak geçtiğimiz iki yıl, pozisyonun neden bu kadar önemli olduğunu bize gerçekten gösterdi. Günümüzde kuruluşlar, gelir elde etmek için çevik, yenilikçi ve stratejik olmalıdır.

CRO'lar bunu, gelir artışına bütünsel bir yaklaşım benimseyerek gerçekleştirir. Siloları yıkıyorlar, işbirlikçi bir kültür yaratıyorlar ve akıllı, verilere dayalı kararlar alıyorlar.

Bu, günümüzün modern iş ortamında rekabetçi kalmak isteyen şirketler için kritik bir adımdır. Gartner, 2025 yılına kadar dünyanın en hızlı büyüyen şirketlerinin %75'inin merkezi bir gelir operasyonları (RevOps) modeli kullanacağını bildiriyor.

Aşağıdakiler dahil, Baş Gelir Görevlisi rolü hakkında bilmeniz gerekenleri öğrenmek için okumaya devam edin:

• Bir CRO tam olarak nedir ve ne yapar?
• Şirketler neden bir CRO'ya ihtiyaç duyar?
• Gelecekteki CRO'nuzda nelere dikkat etmelisiniz?

Başlayalım!

Hızlı Paket Servisler

• Gelirden Sorumlu Başkan, bir şirketin gelir yaratması ve büyümesiyle ilgili tüm ekipleri ve süreçleri denetler.
• CRO'lar, kapsamlı çapraz işlev deneyimine ve RevOps bilgisine ihtiyaç duyar.
• İyi bir CRO'ya sahip olmanın faydaları arasında daha iyi uyum, optimize edilmiş bir müşteri deneyimi ve güçlü iş ilişkileri bulunur.
• Dönüştürücü CRO'lar yenilikçi, veri odaklı liderlerdir.

Gelir İdaresi Başkanı nedir?

Baş Gelir Görevlisi, bir şirketin kapsamlı gelir stratejisinden sorumlu bir yönetici (C düzeyi) pozisyonudur. CRO'lar, çeşitli ekiplerin kuruluş için nasıl gelir elde ettiğini denetler. Ayrıca, gelir üretimini etkileyen tüm departmanlar arasında uyumu sağlarlar. Buna şunlar dahildir: satış, pazarlama, operasyonlar, iş geliştirme ve müşteri desteği/başarısı.

Bir CRO'nun sorumlulukları birden çok işlevi kapsadığından, rolün başarılı olması için güçlü gelir operasyonları (RevOps) bilgisi gerekir. RevOps, işbirlikçi bir kültür ve modern teknoloji araçları tarafından desteklenen daha yeni bir iş işlevidir. Şirketlerin toplam organizasyonel uyum yoluyla gelir potansiyellerini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olur.

Gerçek bir RevOps zihniyetine sahip Gelir Başkanları, kuruluş çapında başarı için işlevler genelinde temel KPI'lara öncelik verir.

Bir CRO ve satış başkan yardımcısı arasındaki farkı not etmek önemlidir. CRO'nun rolü daha gerekli ve yaygın hale geldikçe, genellikle daha geleneksel Satış Başkan Yardımcısı rolüyle karıştırıldı. Her iki rol de gelire odaklanırken, işlev olarak oldukça farklıdırlar. Bir Satış Başkan Yardımcısı, satış gözetimi ve stratejisine odaklanır. Öte yandan CRO'lar, gelir yönetimi ve büyümeye yönelik bütünsel bir yaklaşım benimsemelidir.

Aşağıda, iki rolün nasıl farklılaştığının iyi bir özeti verilmiştir:

Satışlar çoğu kuruluşta gelirin birincil itici gücü olduğundan, CRO'lar ve Satış Başkan Yardımcıları genellikle birlikte çalışır. Bununla birlikte, CRO rolü, tümü CEO'ya bağlı olan COO ve CFO gibi diğer C-suite yöneticilerinin yanında bir organizasyon yapısında konumlandırılmıştır. CRO'lar, gelir stratejilerinin şirketin daha büyük iş hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak için bu diğer yöneticilerle birlikte çalışır.

Şirketler neden bir CRO'ya ihtiyaç duyar?

Teknoloji ilerledikçe, şirketlerin geliri yönetme ve müşterilerle etkileşim kurma yöntemleri de gelişti. Her ikisi de daha karmaşık hale geldi. Baş Gelir Görevlileri, etkili olmalarını sağlamak için bir kuruluşun müşteriye yönelik departmanlarına öncelik verir, hizalar ve optimize eder.

Bu neden önemli? Çünkü uyumlu kuruluşlar daha yüksek büyüme yaşar ve daha fazla gelir elde eder. Aslında Forrester, uyumlu gelir operasyonları ekiplerine sahip şirketlerin, bu ekipleri olmayanlara göre 12-15 kat daha hızlı büyüdüğünü ve %34 daha kârlı olduğunu bildiriyor.

Akıllı şirketlerin CRO'ları işe almasının birkaç özel nedenine bakalım:

Teknoloji dönüşümü

Günümüzün iş ortamı, operasyonları ve stratejiyi geliştirmek için teknoloji araçlarının kullanılmasını gerektiriyor. İşletmeler, satıştan müşteri ilişkileri yönetimine, pazarlama otomasyonuna ve daha fazlasına kadar her şey için yazılım platformlarına sahiptir. Çalışmak için birden fazla platform kullanırlar, ancak ortak bir tuzak, bu sistemlerin silolarda çalışmasıdır.

Baş Gelir Görevlileri, teknolojinin kullanımıyla ilgili iki ana hedefi gerçekleştirmek için çalışır:

• Teknoloji araçlarını mümkün olduğunca entegre edin ve daha büyük hedeflere yönelik çalışmaları için hizalayın.
• Stratejik uygulama ve güçlü dahili süreçler aracılığıyla her araç için potansiyeli ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarın.

Müşteri deneyimi

Müşteri deneyimi, hem işletmeler hem de müşterilerin kendileri için büyüyen bir önceliktir. Günümüzde müşteriler markalarla kusursuz, kişiselleştirilmiş ve olumlu deneyimler bekliyor. Hatta çoğu, prens ve üründen daha önemli olduğunu düşünüyor. Son araştırmalar, tüketicilerin %86'sının daha iyi bir deneyim için daha fazla para ödeyeceğini buldu.

Buna karşılık, şirketler müşteri deneyimini daha yüksek bir şirket önceliği haline getiriyor. CRO'lar, müşteri deneyimine odaklanarak yöneterek bu önceliği uygulamaya koyabilirler. Bu optimize edilmiş müşteri deneyimi daha sonra daha fazla yeni satış, daha iyi müşteri tutma ve kuruluş için daha yüksek gelir elde edilmesini sağlar.

Organizasyonel uyum

Kurumsal uyum, iş başarısının anahtarıdır ve şirketler için daha yüksek gelir sağlar. Pazarlama ve satış uyumu, yaygın olarak belirtilen bir örnektir ve en iyi çabalarına rağmen kuruluşlar için genellikle bir zorluktur. Pek çoğu, iki departman arasında parçalanmış bir ilişkiye razı, onları iyi bir şekilde hizalamanın faydaları çok çeşitli olsa da:

Bu faydaların gelir artışı üzerinde nasıl doğrudan bir etkisi olduğunu görmek kolaydır. Bir CRO'nuz olduğunda, her takıma objektif bakan güçlü bir lideriniz olur. Önceliği, tek bir departmanın başarısı değil, yönetim kurulu genelinde uyum sağlamaktır. İşbirlikçi bir kültür oluşturmak, zorlukları adil bir şekilde ele almak ve daha büyük kurumsal hedefleri akılda tutmak için yukarıdan aşağıya çalışabilirler.

İlişkileri yönetimi

Yukarıda belirtilen önceliklerden herhangi birini (teknoloji dönüşümü, optimize edilmiş bir müşteri deneyimi ve güçlü organizasyon uyumu) ​​gerçekleştirmek için, iç ve dış ilişkiler kurabilecek ve yönetebilecek birine ihtiyacınız var. Bu kişi sizin CRO'nuzdur.

Baş Gelir Görevlilerinin, önyükleme yapmak için çeşitli işlevlerde kapsamlı iş deneyimine ve güçlü RevOps bilgisine ihtiyaç duymasının bir nedeni var. Bunun nedeni, gelir artışını desteklemek için departmanlar arasında ve harici ortaklarla birlikte çalışmalarıdır.

CRO'nuz, pazarlama, satış ve müşteri destek ekiplerinizin liderleriyle uyumlu olmaları için çalışan kişidir. Teknoloji araçlarını, sözleşmeleri ve ortaklık başarısını incelemek için hizmet sağlayıcılarla birlikte çalışırlar.

İlişkileri yönetirken, tek bir üst düzey hedef için çalıştıklarından emin olabilirsiniz: gelir artışı.

Dönüştürücü bir CRO işe almak

Bir CRO kiralamaya karar verdiğinizde, şirketinizin geleceğine bir yatırım yapmış olursunuz. Statükoyu sürdürecek birini istemezsiniz. Kuruluşunuz için dönüştürücü olabilecek birini istiyorsunuz.

Peki doğru CRO adaylarını çektiğinizden ve iş için doğru kişiyi işe aldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

Gelecekteki Gelir İdaresi Başkanınızda aramanız gereken bazı özel özellikler şunlardır:

• İşlevler arası deneyim - Bunu zaten ele aldık, ancak tekrar söylemek önemlidir. CRO'nuzun, pazarlama, satış, müşteri desteği ve RevOps dahil, denetleyecekleri işlevsel alanlarda ilk elden deneyime sahip olması gerekir.
• Güçlü liderlik becerileri - CRO'nuz kuruluşunuzda bir lider olacaktır. Pek çok başarılı liderlik stili olsa da, CRO'nuzun şirketinizin kültürüne uygun bir liderlik stiline sahip olmasını istersiniz.
• Veriye dayalı - Veriye dayalı içgörüler, modern iş başarısını yönlendirir. CRO'nuzun, akıllı kararlar almak için verilere erişmek ve bunlardan yararlanmak için teknoloji araçlarınızı nasıl kullanacağını bilmesi gerekir.
• Yenilikçi zihniyet - Dünya her zamankinden daha hızlı değişiyor. Şirketler, alakalı kalabilmek için çevik ve yenilikçi olmalıdır. CRO'nuz, fırsatları belirleyen ve değişime iyi uyum sağlayan yenilikçi bir zihniyete sahip olmalıdır.

CRO'lar ileri görüşlü organizasyonlar yaratır

Bir Baş Gelir Görevlisinin etkisi, gelir stratejisinin ötesine geçer. Birçok kuruluş için, bir CRO, olumlu değişime - uyumlu, işbirlikçi, çevik ve gelecek için RevOps odaklı olma taahhüdünü temsil eder.

Bir CRO'yu işe almaya yapılan yatırım, şirketinizin uzun vadeli başarısına yapılan bir yatırımdır.

Xactly, müşteri verilerini entegre eden birleşik bir platform sağlar ve satış görevlilerini kesin planlar, daha iyi teşvikler ve onlara daha fazla güven vermek için veriye dayalı içgörülerle destekleyerek gelecekteki yeniliklerin temeli olarak hizmet eder. Gelir stratejinizi dönüştürmenize nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinin .