หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO) คืออะไร?

​บทบาทของ Chief Revenue Officer (CRO) เพิ่มขึ้นมากว่าทศวรรษ แต่สองปีที่ผ่านมาได้แสดงให้เราเห็นว่าเหตุใดตำแหน่งนี้จึงมีความสำคัญมาก องค์กรในปัจจุบันต้องมีความคล่องตัว สร้างสรรค์ และมีกลยุทธ์เพื่อขับเคลื่อนรายได้

CROs บรรลุเป้าหมายนี้โดยใช้แนวทางแบบองค์รวมเพื่อการเติบโตของรายได้ พวกเขาทำลายระบบไซโล สร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกัน และตัดสินใจอย่างชาญฉลาดด้วยข้อมูล

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญสำหรับบริษัทที่ต้องการรักษาความสามารถในการแข่งขันในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจสมัยใหม่ในปัจจุบัน Gartner รายงานว่าภายในปี 2025 75% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูงที่สุดในโลกจะใช้รูปแบบการดำเนินการรายรับแบบรวมศูนย์ (RevOps)

อ่านเพื่อเรียนรู้สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับบทบาท Chief Revenue Officer รวมถึง:

• CRO คืออะไรและทำอะไรได้บ้าง
• ทำไมบริษัทถึงต้องการ CRO
• สิ่งที่มองหาในอนาคตของคุณ CRO

มาเริ่มกันเลย!

Takeaways ด่วน

• หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรดูแลทีมและกระบวนการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้และการเติบโตของบริษัท
• CRO ต้องการประสบการณ์ข้ามสายงานและความรู้ RevOps ที่กว้างขวาง
• ประโยชน์ของการมี CRO ที่ดี ได้แก่ การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้น ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุด และความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เข้มแข็ง
• Transformative CROs เป็นผู้นำด้านนวัตกรรมและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรคืออะไร?

Chief Revenue Officer เป็นตำแหน่งผู้บริหาร (ระดับ C) ที่รับผิดชอบกลยุทธ์ด้านรายได้ที่ครอบคลุมของบริษัท CRO จะดูแลวิธีที่ทีมต่างๆ ขับเคลื่อนรายได้ให้กับองค์กร พวกเขายังรับรองความสอดคล้องกันในทุกแผนกที่ส่งผลกระทบต่อการสร้างรายได้ ซึ่งรวมถึง: การขาย การตลาด การปฏิบัติการ การพัฒนาธุรกิจ และการสนับสนุนลูกค้า/ความสำเร็จ

เนื่องจากความรับผิดชอบของ CRO ครอบคลุมหลายหน้าที่ บทบาทจึงต้องการความรู้ด้านการดำเนินงานด้านรายได้ (RevOps) ที่แข็งแกร่งเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ RevOps เป็นฟังก์ชันทางธุรกิจที่ใหม่กว่าซึ่งขับเคลื่อนโดยวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและเครื่องมือเทคโนโลยีที่ทันสมัย ช่วยให้บริษัทต่างๆ เพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้ผ่านการจัดตำแหน่งโดยรวมขององค์กร

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรที่มีแนวคิด RevOps ที่แท้จริงจะจัดลำดับความสำคัญของ KPI ที่สำคัญในหน้าที่ต่างๆ เพื่อความสำเร็จทั่วทั้งองค์กร

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตความแตกต่างระหว่าง CRO และรองประธานฝ่ายขาย เนื่องจากบทบาทของ CRO มีความจำเป็นและเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น จึงมักสับสนกับบทบาทรองประธานฝ่ายขายแบบเดิมๆ แม้ว่าทั้งสองบทบาทจะเน้นที่รายได้ แต่หน้าที่ต่างกันค่อนข้างมาก รองประธานฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่การกำกับดูแลการขายและกลยุทธ์ ในทางกลับกัน CROs ต้องใช้แนวทางแบบองค์รวมเพื่อการจัดการรายได้และการเติบโต

ด้านล่างนี้เป็นการสรุปที่ดีว่าบทบาททั้งสองแตกต่างกันอย่างไร:

เนื่องจากการขายเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของรายได้ในองค์กรส่วนใหญ่ CRO และรองประธานฝ่ายขายจึงมักทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด ที่กล่าวว่าบทบาท CRO อยู่ในโครงสร้างองค์กรควบคู่ไปกับผู้บริหาร C-suite คนอื่น ๆ เช่น COO และ CFO ซึ่งทั้งหมดรายงานถึง CEO CROs ทำงานร่วมกับผู้บริหารคนอื่นๆ เหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ด้านรายได้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นของบริษัท

ทำไมบริษัทถึงต้องการ CRO?

เนื่องจากเทคโนโลยีมีความก้าวหน้า วิธีที่บริษัทจัดการรายได้และมีส่วนร่วมกับลูกค้าก็เช่นกัน ทั้งสองมีความซับซ้อนมากขึ้น หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรจัดลำดับความสำคัญ จัดตำแหน่ง และเพิ่มประสิทธิภาพแผนกที่ต้องเผชิญลูกค้าขององค์กรเพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพ

ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? เนื่องจากองค์กรที่มีแนวร่วมมีการเติบโตสูงและมีรายได้มากขึ้น อันที่จริง Forrester รายงานว่าบริษัทที่มีทีมปฏิบัติการด้านรายได้ที่สอดคล้องเติบโตเร็วขึ้น 12-15 เท่า และทำกำไรได้มากกว่าบริษัทที่ไม่มีพวกเขา 34%

มาดูเหตุผลเฉพาะบางประการที่บริษัทอัจฉริยะจ้าง CRO:

การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี

ภูมิทัศน์ทางธุรกิจในปัจจุบันจำเป็นต้องใช้เครื่องมือเทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานและกลยุทธ์ ธุรกิจมีแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์สำหรับทุกอย่างตั้งแต่การขาย การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า ไปจนถึงการตลาดอัตโนมัติ และอื่นๆ พวกเขาใช้มากกว่าหนึ่งแพลตฟอร์มในการทำงาน แต่ข้อผิดพลาดทั่วไปคือระบบเหล่านี้ทำงานในไซโล

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลักสองประการเกี่ยวกับการใช้เทคโนโลยี:

• ผสานรวมและจัดแนวเครื่องมือเทคโนโลยีให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ทำงานไปสู่วัตถุประสงค์ที่ใหญ่ขึ้น
• เพิ่มศักยภาพและ ROI ให้สูงสุดสำหรับแต่ละเครื่องมือผ่านการดำเนินการเชิงกลยุทธ์และกระบวนการภายในที่แข็งแกร่ง

ประสบการณ์ของลูกค้า

ประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญเพิ่มขึ้นสำหรับทั้งธุรกิจและลูกค้าเอง ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังประสบการณ์ที่ราบรื่น เป็นส่วนตัว และเป็นบวกกับแบรนด์ ส่วนใหญ่คิดว่ามันสำคัญกว่าเจ้าชายและผลิตภัณฑ์ การวิจัยล่าสุดพบว่า 86% ของผู้บริโภคจะจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้น

เพื่อเป็นการตอบโต้ บริษัทต่างๆ กำลังทำให้ประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญภายในมากขึ้น CRO สามารถนำลำดับความสำคัญนี้ไปปฏิบัติได้ด้วยการจัดการโดยเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า ประสบการณ์ของลูกค้าที่ปรับให้เหมาะสมนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายใหม่ การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น และรายได้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับองค์กร

การจัดตำแหน่งองค์กร

การจัดองค์กรเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของธุรกิจและผลักดันรายได้ให้บริษัทสูงขึ้น การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายเป็นตัวอย่างที่อ้างถึงกันโดยทั่วไป และมักเป็นความท้าทายสำหรับองค์กร แม้จะพยายามอย่างเต็มที่แล้วก็ตาม หลายคนตกลงกันสำหรับความสัมพันธ์ที่กระจัดกระจายระหว่างสองแผนก แม้ว่าประโยชน์ของการจัดตำแหน่งให้สอดคล้องกันจะมีประโยชน์มากมาย:

ง่ายที่จะเห็นว่าผลประโยชน์เหล่านี้ส่งผลกระทบโดยตรงต่อการเติบโตของรายได้อย่างไร เมื่อคุณมี CRO อยู่ในทีม คุณจะมีผู้นำที่แข็งแกร่งพร้อมมุมมองที่เป็นกลางของทุกทีม ลำดับความสำคัญของพวกเขาคือการจัดตำแหน่งทั่วทั้งกระดาน ไม่ใช่ความสำเร็จของแผนกเดียว พวกเขาสามารถทำงานจากบนลงล่างเพื่อสร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกัน จัดการกับความท้าทายอย่างเป็นธรรม และรักษาเป้าหมายขององค์กรที่ใหญ่ขึ้นเป็นอันดับต้นๆ ในใจ

การจัดการความสัมพันธ์

เพื่อให้บรรลุตามลำดับความสำคัญดังกล่าว — การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยี ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุด และการจัดองค์กรที่แข็งแกร่ง — คุณต้องการคนที่สามารถสร้างและจัดการความสัมพันธ์ภายในและภายนอก บุคคลนั้นคือ CRO ของคุณ

มีเหตุผลที่ Chief Revenue Officer ต้องการประสบการณ์ทางธุรกิจที่กว้างขวางในหลากหลายฟังก์ชันและความรู้ RevOps ที่แข็งแกร่งในการเริ่มต้น เป็นเพราะพวกเขาทำงานข้ามแผนกและกับพันธมิตรภายนอกเพื่อส่งเสริมการเติบโตของรายได้

CRO ของคุณคือบุคคลที่ทำงานร่วมกับผู้นำของทีมการตลาด การขาย และการสนับสนุนลูกค้าเพื่อให้สอดคล้องกัน พวกเขาทำงานร่วมกับผู้ให้บริการเพื่อตรวจสอบเครื่องมือเทคโนโลยี สัญญา และความสำเร็จในการเป็นหุ้นส่วน

ขณะที่พวกเขาจัดการความสัมพันธ์ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายระดับสูงเดียว นั่นคือ การเติบโตของรายได้

จ้าง CRO ที่เปลี่ยนแปลงได้

เมื่อคุณตัดสินใจจ้าง CRO แสดงว่าคุณกำลังลงทุนเพื่ออนาคตของบริษัทของคุณ คุณไม่ต้องการใครสักคนที่จะรักษาสภาพที่เป็นอยู่ คุณต้องการใครสักคนที่สามารถเปลี่ยนแปลงองค์กรของคุณได้

ดังนั้นคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณดึงดูดผู้สมัคร CRO ที่เหมาะสมและจ้างคนที่ใช่สำหรับงานนี้

ต่อไปนี้คือลักษณะเฉพาะบางประการที่ควรมองหาใน Chief Revenue Officer ของคุณในอนาคต:

• ประสบการณ์ข้ามสายงาน - เราได้พูดถึงเรื่องนี้ไปแล้ว แต่สิ่งสำคัญคือต้องพูดอีกครั้ง CRO ของคุณต้องมีประสบการณ์ตรงในด้านการทำงานที่พวกเขาจะดูแล รวมถึงการตลาด การขาย การสนับสนุนลูกค้า และ RevOps
• ทักษะความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่ง - CRO ของคุณจะเป็นผู้นำในองค์กรของคุณ แม้ว่าจะมีรูปแบบการเป็นผู้นำที่ประสบความสำเร็จมากมาย แต่คุณต้องการให้ CRO ของคุณมีรูปแบบที่เหมาะสมกับวัฒนธรรมของบริษัทของคุณ
• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล - ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจสมัยใหม่ CRO ของคุณต้องรู้วิธีใช้เครื่องมือเทคโนโลยีของคุณเพื่อเข้าถึงและใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อการตัดสินใจอย่างชาญฉลาด
• ความคิดที่เป็นนวัตกรรม - โลกกำลังเปลี่ยนแปลงเร็วกว่าที่เคย บริษัทต่างๆ จะต้องคล่องตัวและมีนวัตกรรมเพื่อที่จะคงไว้ซึ่งความเกี่ยวข้อง CRO ของคุณควรมีกรอบความคิดเชิงนวัตกรรมที่ระบุโอกาสและปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้ดี

CROs สร้างองค์กรที่มีความคิดก้าวหน้า

ผลกระทบของ Chief Revenue Officer เป็นมากกว่ากลยุทธ์ด้านรายได้ สำหรับหลายๆ องค์กร CRO แสดงถึงความมุ่งมั่นในการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวก — ที่จะมีความสอดคล้อง ร่วมมือ คล่องตัว และขับเคลื่อนด้วย RevOps สำหรับอนาคต

การลงทุนในการว่าจ้าง CRO คือการลงทุนเพื่อความสำเร็จในระยะยาวของบริษัทของคุณ

Xactly มอบแพลตฟอร์มแบบครบวงจรที่ผสานรวมข้อมูลลูกค้าและทำหน้าที่เป็นรากฐานสำหรับนวัตกรรมในอนาคตโดยสนับสนุนพนักงานขายด้วยแผนงานที่แม่นยำ สิ่งจูงใจที่ดีขึ้น และข้อมูลเชิงลึกที่ให้ข้อมูลเพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในกระบวนการทำงานของพวกเขา เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถช่วยคุณเปลี่ยนกลยุทธ์ด้านรายได้ของคุณ