5 เหตุผลที่คุณไม่ควรจำกัดค่าคอมมิชชั่นการขาย

Cap on Sales Commissions คืออะไร?

ขีดจำกัดค่าคอมมิชชั่นการขายเป็นโครงสร้างค่าตอบแทนประเภทหนึ่งที่จำกัดจำนวนค่าตอบแทนและ/หรืออัตราที่ตัวแทนจะได้รับเมื่อปิดการขาย ตัวอย่างเช่น คุณอาจออกแบบ โครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้น ซึ่งมีอัตราฐานหกเปอร์เซ็นต์ต่อการขายหนึ่งดีล เมื่อตัวแทนมียอดขายถึง 50,000 ดอลลาร์ อัตรานี้จะเพิ่มขึ้นเป็นเจ็ดเปอร์เซ็นต์ ที่ยอดขาย 100,000 ดอลลาร์ อัตราจะเพิ่มขึ้นเป็นแปดเปอร์เซ็นต์

สมมติว่ารูปแบบนี้ดำเนินต่อไปจนกว่าตัวแทนจะมีมูลค่าถึง 200,000 ดอลลาร์ ซึ่งอัตราค่าคอมมิชชันของพวกเขาจะสูงสุดที่ 10 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าตัวแทนขายได้ 300,000 ดอลลาร์ แต่อัตราค่าคอมมิชชั่นการขายสูงสุดที่พวกเขาจะได้รับคือ 10 เปอร์เซ็นต์

ทำไมคุณไม่ควรจำกัดค่าคอมมิชชั่นการขาย

ธุรกิจบางแห่งกำหนดเพดานค่าคอมมิชชั่น แต่โดยทั่วไป นั่นไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุด จาก ข้อมูลของ Xactly Insights การกำหนดขีดจำกัดในโปรแกรมจูงใจในการขายของคุณอาจส่งผลเสียมากกว่าผลดีเมื่อพูดถึงประสิทธิภาพการขายของคุณ แม้ว่าในแวบแรกอาจดูคุ้มค่ากว่า—ลดค่าคอมมิชชั่นสูงสุดที่เป็นไปได้—อาจให้ผลกำไรน้อยลงในระยะยาว

ต่อไปนี้คือเหตุผล 5 ประการที่คุณไม่ควรจำกัดค่าคอมมิชชั่นการขาย

1. ไม่มีสิ่งจูงใจให้ไปต่อ

หากเงินที่บริษัทของคุณยอมให้ตัวแทนใช้ศักยภาพอย่างเต็มที่ ความพยายามและแรงจูงใจของพนักงานขายของคุณก็หยุดลงเช่นกัน

ลองนึกภาพการฝึกสำหรับการแข่งขัน วิ่งแข่งด้วยความเร็วเต็มที่ เลี้ยวโค้งเพื่อยืดเส้นกลับบ้าน จากนั้นบูม คุณกระแทกเข้ากับกำแพงอิฐ ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะเดินเร็วแค่ไหนหรือเร็วแค่ไหน ตอนนี้คุณทำเสร็จแล้ว และจะไม่ถึงเส้นชัยด้วยความรุ่งโรจน์ใดๆ อ้อ และเพิ่มการดูถูกการบาดเจ็บ บางคนที่ล้าหลังคุณในที่สุดจะทันและไปถึงกำแพงเดียวกับที่คุณทำ

นี้เหมือนกันสำหรับการขาย ค่าคอมมิชชั่นสูงสุดจะลดระดับทั้งทีมของคุณ ทำไม เป็นการ ยากที่จะมีแรงจูงใจ และเชื่อในวิสัยทัศน์ของประสิทธิภาพการทำงานและเกินเป้าหมาย เมื่อพนักงานขายได้รับ "ความสำเร็จ" ในระดับที่จำกัด

หากสิ่งจูงใจได้รับสูงสุดในระดับหนึ่ง (เช่น เมื่อตัวแทนถึงโควตา) คุณกำลังบอกตัวแทนของคุณว่าเมื่อพวกเขาถึงโควตา พวกเขาสามารถหยุดได้เนื่องจากไม่มีสิ่งจูงใจให้พวกเขาทำเกินเป้าหมาย

2. มันแก้ปัญหาเงินหนึ่งและสร้างอีก

แม้ว่ามันอาจจะดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่จริงๆ แล้วคุณมีรายได้น้อยลงในฐานะองค์กรที่มีค่าคอมมิชชั่นสูงสุด แม้ว่าเป้าหมายเบื้องหลังค่าคอมมิชชั่นสูงสุดอาจเป็นการใช้สิ่งจูงใจน้อยลง แต่คุณต้องจำไว้ว่าคุณกำลังจำกัดประสิทธิภาพการทำงาน

ค่าคอมมิชชั่นสูงสุดจากการขายจะลดค่าชดเชยของคุณ แต่ยังลดระดับทีมของคุณอีกด้วย ซึ่งหมายความว่าคุณจะจ่ายสิ่งจูงใจน้อยลง แต่ยังเสี่ยงต่อการทำให้ประสิทธิภาพลดลงด้วย ซึ่งหมายความว่าคุณอาจสร้างรายได้น้อยลง น่าเสียดายที่สิ่งนี้สามารถสร้างวงจรเชิงลบของประสิทธิภาพการทำงานที่ไม่ดียิ่งขึ้น และลดแรงจูงใจ และในสถานการณ์นั้นไม่มีใครชนะ

3. คุณน่าจะใส่ Bandaid ในประเด็นที่ใหญ่กว่า

ค่าคอมมิชชั่นการขายมักใช้เพื่อควบคุมการใช้จ่าย ในกรณีส่วนใหญ่ ขีดจำกัดนี้เกิดขึ้นเนื่องจากบริษัทกลัวว่าจะจ่ายเงินชดเชยมากกว่าตัวแทนที่นำมาเป็นรายได้ แม้ว่าจะเป็นสิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงในแผนการจ่ายผลตอบแทน แต่ก็ไม่สามารถแก้ปัญหาที่คุณน่าจะเผชิญได้มากที่สุด

หากคุณกำลังเผชิญกับความเสี่ยงจากรายได้ที่ไม่สมดุลและการจ่ายคอมมิชชั่น แสดงว่า มีการวางแผนค่าตอบแทนที่ไม่ดี และการกำหนดค่าคอมมิชชันสูงสุดจะไม่ช่วยแก้ปัญหานั้น ในทางกลับกัน การทำให้แน่ใจว่าสิ่งจูงใจในการขายของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายและขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้อง ด้วยโครงสร้างแผนค่าคอมมิชชันที่ออกแบบมาอย่างดี คุณจึงมั่นใจได้ในการกำจัดตัวพิมพ์ใหญ่ เพราะหากตัวแทนมีจำนวนเกินโควตา แสดงว่าคุณกำลังทำกำไรด้วยเช่นกัน

4. การหมุนเวียนของตัวแทนเป็นปัญหา—จงรับมือในเชิงรุกเกี่ยวกับการต่อสู้กับมัน

ค่าตอบแทนที่แข่งขันได้เป็นสิ่งสำคัญในการเป็นองค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จ สิ่งจูงใจการเปรียบเทียบช่วยให้คุณวัดได้ว่าค่าตอบแทนของคุณแข็งแกร่งพอที่จะดึงดูดผู้มีความสามารถใหม่ๆ และรักษาตำแหน่งที่ทำได้ดีที่สุดไว้หรือไม่ หากคุณจำกัดค่าคอมมิชชั่น คุณจะเสี่ยงต่อการสูญเสียตัวแทนให้กับคู่แข่งที่จ่ายมากกว่า

อันที่จริง HubSpot รายงานว่าเหตุผลอันดับหนึ่งที่พนักงานขายออกจากบทบาทของพวกเขาคือเพื่อโอกาสในการจ่ายเงินที่สูงขึ้น ไม่ต้องพูดถึง ถ้าและเมื่อตัวแทนระดับสูงของคุณแจ้ง ตอนนี้คุณต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยน (โดยปกติสูงกว่า 115,000 ดอลลาร์) และหวังว่าคุณจะมีพนักงานใหม่เพิ่มขึ้นเพื่อเติมเต็มรองเท้าของพวกเขา

5. คุณแค่ทำร้ายตัวเองในระยะยาว

ค่าตอบแทนและประสิทธิภาพการขายเป็นของคู่กัน แต่ก็มีความสัมพันธ์ระหว่าง ประสิทธิภาพ กับอายุงานด้วย ตัวแทนมีผลงานสูงสุดในช่วงสองถึงสามปีในบทบาทหนึ่ง จากนั้นผลงานของพวกเขาก็ลดลงหลังจากผ่านไป 5 ปี

ด้วยแรงจูงใจที่ต่ำกว่าในการดำเนินการเนื่องจากแผนค่าตอบแทนการขายที่จำกัด คุณอาจสูญเสียผู้ทำผลงานดีเด่นก่อนที่จะมีศักยภาพสูงสุด สิ่งนี้ยังหยดลงไปถึงนักแสดงระดับกลางและต่ำอีกด้วย หากไม่มีแรงจูงใจให้นักแสดงที่มีความสามารถสูงเกินโควตา ทีมที่เหลือของคุณก็ไม่มีแรงจูงใจที่จะปรับปรุงเช่นกัน

ขับเคลื่อนประสิทธิภาพด้วยการวางแผนการขายที่แข็งแกร่งขึ้น

การได้รับผลตอบแทนที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของคุณ ในความเป็นจริง การจำกัดค่าคอมมิชชั่นของคุณไม่เป็นประโยชน์ต่อการเติบโตขององค์กร แม้ว่าในตอนแรกอาจดูเหมือนแก้ปัญหาได้ แต่ก็ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาระยะยาวที่ประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน ในการขับเคลื่อนการเติบโตและรายได้อย่างแท้จริง คุณต้อง ออกแบบสิ่งจูงใจที่แข็งแกร่งขึ้น ซึ่งเป็นแกนหลักของแผนการขายของคุณ

แผนการขายทั้งหมดของคุณต้องเหมาะสมสำหรับสิ่งจูงใจในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งก็คือการขับเคลื่อนประสิทธิภาพ เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องจัดทีมผู้นำของคุณและใช้ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากข้อมูลการขายของคุณเพื่อ การตัดสินใจที่ดีขึ้น ขั้นตอนแรกคือการใช้ความคิดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและขจัดช่องว่างของข้อมูล

เรียนรู้วิธีเพิ่มเติมที่คุณสามารถปรับปรุงการวางแผนและการจัดการค่าตอบแทนได้ในคู่มือของเรา “ คู่มือปี 2021 ในการจัดการค่าตอบแทนการขายที่ประสบความสำเร็จ ”