5 Gründe, warum Sie Verkaufsprovisionen nicht begrenzen sollten

Was ist eine Obergrenze für Verkaufsprovisionen?

Eine Verkaufsprovisionsobergrenze ist eine Art von Vergütungsstruktur, die die Höhe der Vergütung begrenzt und/oder die Rate, die ein Vertriebsmitarbeiter verdient, wenn er ein Geschäft abschließt. Sie könnten beispielsweise eine gestaffelte Provisionsstruktur entwerfen, die eine Basisrate von sechs Prozent pro verkauftem Geschäft bietet. Wenn ein Vertreter einen Umsatz von 50.000 US-Dollar erreicht hat, steigt diese Rate auf sieben Prozent. Bei einem Umsatz von 100.000 US-Dollar steigt die Rate auf acht Prozent.

Stellen wir uns vor, dieses Muster setzt sich fort, bis ein Vertriebsmitarbeiter 200.000 US-Dollar erreicht, wo sein Provisionssatz bei 10 Prozent liegt. Das bedeutet, dass selbst wenn ein Vertriebsmitarbeiter 300.000 US-Dollar Umsatz erzielt, die höchste Verkaufsprovisionsrate, die er verdient, 10 Prozent beträgt.

Warum Sie Verkaufsprovisionen nicht begrenzen sollten

Einige Unternehmen legen eine Obergrenze für die Provision fest, aber im Allgemeinen ist dies nicht der beste Ansatz. Laut den Daten von Xactly Insights kann eine Obergrenze für Ihr Verkaufsanreizprogramm Ihrer Verkaufsleistung tatsächlich mehr schaden als nützen. Während es auf den ersten Blick kostengünstiger erscheinen mag – Ihre maximale potenzielle Provisionsauszahlung senken – könnte es auf lange Sicht weniger rentabel sein.

Hier sind fünf Gründe, warum Sie Verkaufsprovisionen niemals begrenzen sollten.

1. Es gibt keinen Anreiz, weiterzumachen

Wenn das Geld, das Ihr Unternehmen einem Vertriebsmitarbeiter zulässt, sein volles Potenzial nicht ausschöpft, enden auch der Einsatz und die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Stellen Sie sich vor, Sie trainieren für ein Rennen, fahren dieses Rennen mit voller Geschwindigkeit, biegen um die Kurve auf die Zielgeraden und dann bumm, Sie knallen direkt gegen eine Mauer. Es spielt keine Rolle, wie gut Sie unterwegs waren oder wie schnell Sie gefahren sind, Sie sind jetzt fertig und werden die Ziellinie nicht in irgendeiner Art von Ruhm erreichen. Oh, und um die Verletzung noch schlimmer zu machen, einige Leute, die hinter dir zurückgeblieben sind, werden irgendwann aufholen und dieselbe Wand erreichen wie du.

Das gilt auch für den Verkauf. Die Begrenzung von Provisionen demotiviert Ihr gesamtes Team. Wieso den? Es ist schwierig, motiviert zu sein und an eine Vision von Leistung und Übertreffen von Zielen zu glauben, wenn der „Erfolg“, den ein Verkäufer erreichen kann, begrenzt ist.

Wenn die Anreize auf einem bestimmten Niveau ausgeschöpft sind (z. B. wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Quote erreicht), sagen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern im Wesentlichen, dass sie aufhören können, sobald sie ihre Quote erreicht haben, da es keinen Anreiz für sie gibt, ihre Ziele zu übertreffen.

2. Es löst ein Geldproblem und schafft ein anderes

Auch wenn es kontraintuitiv erscheinen mag, verdienen Sie als Unternehmen mit einer Obergrenze für Provisionen tatsächlich weniger Umsatz. Während das Ziel hinter der Begrenzung der Provision darin bestehen kann, weniger für Incentives auszugeben, müssen Sie bedenken, dass Sie die Leistung begrenzen.

Eine Verkaufsprovisionsobergrenze senkt Ihre Vergütungsausgaben, demotiviert aber auch Ihr Team. Das bedeutet, dass Sie weniger Prämien zahlen, aber auch das Risiko eingehen, eine geringere Leistung zu erzielen, was bedeutet, dass Sie möglicherweise weniger Umsatz erzielen. Dies kann leider zu einem noch negativeren Kreislauf aus schlechter Leistung führen und Anreize einschränken – und in dieser Situation gewinnt niemand.

3. Sie legen höchstwahrscheinlich ein Pflaster auf ein größeres Problem

Verkaufsprovisionsobergrenzen werden normalerweise verwendet, um die Ausgaben zu kontrollieren. In den meisten Fällen entsteht diese Grenze, weil Unternehmen befürchten, mehr Entschädigungen auszuzahlen, als ein Vertreter als Einnahmen einbringt. Das sollten Sie zwar in Ihrem Vergütungsplan vermeiden, aber es löst nicht das Problem, mit dem Sie höchstwahrscheinlich konfrontiert sind.

Wenn Sie dem Risiko unausgewogener Einnahmen und Provisionsauszahlungen ausgesetzt sind, deutet dies auf eine schlechte Vergütungsplanung hin – und eine Begrenzung Ihrer Provisionen wird das nicht beheben. Vielmehr kommt es darauf an, sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsanreize an den Zielen ausgerichtet sind und das richtige Verhalten fördern. Mit gut gestalteten Provisionsplanstrukturen können Sie sich darauf verlassen, Obergrenzen zu eliminieren, denn wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Quote überschreiten, bedeutet dies, dass Sie auch die Gewinne einstreichen.

4. Mitarbeiterfluktuation ist ein Problem – gehen Sie proaktiv dagegen vor

Eine wettbewerbsfähige Bezahlung ist unerlässlich, um ein erfolgreiches Vertriebsunternehmen zu sein. Benchmarking-Anreize helfen Ihnen einzuschätzen, ob Ihre Bezahlung stark genug ist, um neue Talente anzuziehen und Ihre Leistungsträger zu halten. Wenn Sie die Provisionen begrenzen, laufen Sie Gefahr, Mitarbeiter an einen Konkurrenten zu verlieren, der mehr zahlt.

Tatsächlich berichtet HubSpot, dass der häufigste Grund, warum Vertriebsmitarbeiter ihre Rolle aufgeben, eine höher bezahlte Gelegenheit ist. Ganz zu schweigen davon, dass Sie jetzt, falls und wenn Ihre Top-Repräsentanten kündigen, die Kosten für deren Ersatz tragen müssen (normalerweise über 115.000 US-Dollar) und hoffen, dass Sie neuere Repräsentanten haben, die ihre Fußstapfen füllen.

5. Langfristig schadest du dir nur selbst

Vergütung und Verkaufsleistung gehen Hand in Hand, aber es gibt auch einen Zusammenhang zwischen Leistung und Betriebszugehörigkeit . Vertreter erreichen ihre Höchstleistung zwischen zwei und drei Jahren in einer Rolle, und dann sinkt ihre Leistung nach der Fünf-Jahres-Marke.

Mit einem geringeren Leistungsanreiz aufgrund eines begrenzten Verkaufsvergütungsplans können Sie Top-Performer verlieren, bevor sie ihre höchste Leistungsfähigkeit erreichen. Dies überträgt sich auch auf Mittel- und Niedrigleistungsunternehmen. Wenn es für die Leistungsträger keinen Anreiz gibt, ihre Quote zu überschreiten, ist der Rest Ihres Teams auch nicht motiviert, sich zu verbessern.

Steigern Sie die Leistung mit einer stärkeren Vertriebsplanung

Die richtige Verkaufsvergütung ist entscheidend, um die Leistung zu steigern und Ihre Umsatzziele zu erreichen. In Wirklichkeit fördert eine Obergrenze für Ihre Provisionen das Wachstum eines Unternehmens nicht. Auch wenn es zunächst so aussieht, als würde es Probleme beheben, ist es definitiv keine erfolgreiche langfristige Lösung. Um Wachstum und Umsatz wirklich voranzutreiben, müssen Sie im Kern Ihres Verkaufsplans stärkere Anreize schaffen.

Ihr gesamter Vertriebsplan muss solide sein, damit Ihre Anreize ihre Aufgabe effektiv erfüllen – die Leistung steigern. Dazu müssen Sie Ihre Führungsteams aufeinander abstimmen und gesammelte Erkenntnisse aus Ihren Vertriebsdaten für eine bessere Entscheidungsfindung nutzen . Der erste Schritt besteht darin, eine datengetriebene Denkweise anzunehmen und Informationslücken zu schließen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Vergütungsplanung und -verwaltung verbessern können, in unserem Leitfaden „ Der 2021-Leitfaden zur erfolgreichen Verwaltung der Vertriebsvergütung“. ”