5 razones por las que no debe limitar las comisiones de ventas

​¿Qué es un límite en las comisiones de ventas?

Un tope de comisión de ventas es un tipo de estructura de compensación que limita la cantidad de compensación y/o la tasa que gana un representante cuando cierra un trato. Por ejemplo, puede diseñar una estructura de comisiones escalonadas que ofrezca una tasa base del seis por ciento por trato vendido. Cuando un representante alcanza los $50,000 en ventas, esta tasa aumenta al siete por ciento. A $100,000 en ventas, la tasa aumenta al ocho por ciento.

Imaginemos que este patrón continúa hasta que un representante alcanza los $ 200,000, momento en el cual su tasa de comisión alcanza un máximo del 10 por ciento. Esto significa que incluso si un representante vende $ 300,000 en ventas, la tasa de comisión de ventas más alta que ganará es del 10 por ciento.

Por qué no debe limitar las comisiones de ventas

Algunas empresas imponen un tope a la comisión, pero en general, ese no es el mejor enfoque. De acuerdo con los datos de Xactly Insights , poner un límite a su programa de incentivos de ventas en realidad puede hacer más daño que bien cuando se trata de su rendimiento de ventas. Si bien a primera vista puede parecer más rentable (reducir el pago máximo de su comisión potencial), podría ser menos rentable a largo plazo.

Aquí hay cinco razones por las que nunca debe limitar las comisiones de ventas.

1. No hay incentivo para seguir adelante

Si el dinero que su empresa le permite a un representante no llega a su máximo potencial, el esfuerzo y la motivación de su fuerza de ventas también se quedan cortos.

Imagínese entrenar para una carrera, correr esa carrera a toda velocidad, doblar la esquina para llegar a la recta final, y luego boom, choca contra una pared de ladrillos. No importa qué tan bien estabas marcando el ritmo o qué tan rápido ibas, ya terminaste y no llegarás a la meta con ningún tipo de gloria. Ah, y para colmo de males, algunas personas que se han quedado rezagadas eventualmente lo alcanzarán y alcanzarán el mismo muro que usted.

Esto es lo mismo para las ventas. Limitar las comisiones desmotiva a todo tu equipo. ¿Por qué? Es difícil estar motivado y creer en una visión de rendimiento y superación de objetivos cuando hay un límite en el nivel de "éxito" que puede obtener un vendedor.

Si los incentivos están al máximo en un cierto nivel (p. ej., cuando un representante alcanza la cuota), esencialmente les está diciendo a sus representantes que una vez que alcancen su cuota, pueden detenerse porque no hay ningún incentivo para que superen sus objetivos.

2. Resuelve un problema de dinero y crea otro

Si bien puede parecer contradictorio, en realidad obtiene menos ingresos como organización con un límite en las comisiones. Si bien el objetivo detrás de la limitación de la comisión puede ser gastar menos en incentivos, debe recordar que está poniendo un límite al rendimiento.

Un tope de comisión de ventas reducirá sus gastos de compensación, pero también desmotivará a su equipo. Eso significa que pagará menos en incentivos, pero también correrá el riesgo de generar un rendimiento más bajo, lo que significa que podría generar menos ingresos. Desafortunadamente, esto puede crear un ciclo aún más negativo de bajo rendimiento y reducir los incentivos, y en esa situación, nadie gana.

3. Lo más probable es que esté poniendo una curita en un problema más grande

Los topes de comisión de ventas se utilizan normalmente para controlar los gastos. En la mayoría de los casos, este límite surge porque las empresas temen pagar más en compensación que un representante generado como ingreso. Si bien eso es algo que debe tratar de evitar en su plan de compensación, no resuelve el problema que probablemente esté enfrentando.

Si enfrenta un riesgo de ingresos desequilibrados y pagos de comisiones, es indicativo de una planificación de compensación deficiente, y limitar sus comisiones no solucionará eso. Más bien, se trata de garantizar que sus incentivos de ventas estén alineados con los objetivos e impulsen los comportamientos correctos. Con estructuras de planes de comisiones bien diseñadas, puede estar seguro de eliminar los límites porque si los representantes exceden su cuota, significa que también obtendrá ganancias.

4. La rotación de representantes es un problema: sea proactivo para combatirlo

El pago competitivo es esencial para ser una empresa de ventas exitosa. Los incentivos de evaluación comparativa lo ayudan a evaluar si su salario es lo suficientemente sólido como para atraer nuevos talentos y retener a sus mejores empleados. Si está limitando las comisiones, corre el riesgo de perder representantes frente a un competidor que paga más.

De hecho, HubSpot informa que la razón número uno por la que los vendedores dejan su puesto es por una oportunidad mejor pagada. Sin mencionar que, si sus mejores representantes dan su aviso, ahora tiene que cubrir el costo de reemplazarlos (generalmente más de $ 115,000) y esperar que tenga nuevos representantes para llenar sus zapatos.

5. Solo te estás lastimando a ti mismo a largo plazo

La compensación y el desempeño de las ventas van de la mano, pero también existe una relación entre el desempeño y la permanencia en el cargo . Los representantes alcanzan su desempeño máximo entre dos y tres años en un rol, y luego su desempeño cae después de la marca de los cinco años.

Con un incentivo más bajo para el desempeño debido a un plan de compensación de ventas limitado, puede perder a los mejores antes de que alcancen su máxima capacidad de desempeño. Esto también se filtra a los de rendimiento medio y bajo. Si no hay ningún incentivo para que los mejores empleados excedan su cuota, el resto de su equipo tampoco estará motivado para mejorar.

Impulsar el rendimiento con una planificación de ventas más sólida

Obtener la compensación de ventas correcta es esencial para impulsar el rendimiento y lograr sus objetivos de ingresos. En realidad, poner un tope a sus comisiones no beneficia el crecimiento de una empresa. Si bien puede parecer que soluciona los problemas al principio, definitivamente no es una solución exitosa a largo plazo. Para impulsar realmente el crecimiento y los ingresos, debe diseñar incentivos más sólidos en el centro de su plan de ventas.

Todo su plan de ventas debe ser sólido para que sus incentivos hagan su trabajo de manera efectiva: impulsar el rendimiento. Para que eso suceda, debe alinear sus equipos de liderazgo y utilizar los conocimientos recopilados de sus datos de ventas para una mejor toma de decisiones . El primer paso es adoptar una mentalidad basada en datos y eliminar las lagunas de información.

Obtenga más información sobre cómo puede mejorar la planificación y gestión de su compensación en nuestra guía " La guía 2021 para administrar con éxito la compensación de ventas". ”