5 motive pentru care nu ar trebui să plafonați comisioanele de vânzări

Ce este un plafon pentru comisioanele de vânzări?

Un plafon de comision de vânzări este un tip de structură de compensare care limitează valoarea compensației și/sau rata pe care o câștigă un reprezentant atunci când încheie o tranzacție. De exemplu, puteți proiecta o structură de comisioane pe niveluri care oferă o rată de bază de șase procente per tranzacție vândută. Când un reprezentant a ajuns la 50.000 USD în vânzări, această rată crește la șapte procente. La 100.000 USD în vânzări, rata crește la opt procente.

Să ne imaginăm că acest tipar continuă până când un reprezentant atinge 200.000 USD, la care rata comisionului său ajunge la maxim 10%. Aceasta înseamnă că, chiar dacă un reprezentant vinde 300.000 USD în vânzări, cea mai mare rată a comisionului de vânzări pe care o va câștiga este de 10%.

De ce nu ar trebui să plafonați comisioanele de vânzări

Unele companii impun un plafon pe comision, dar, în general, aceasta nu este cea mai bună abordare. Conform datelor Xactly Insights , limitarea programului dvs. de stimulare a vânzărilor poate face mai mult rău decât bine atunci când vine vorba de performanța dvs. de vânzări. Deși ar putea părea mai rentabil la prima vedere - scăzând plata potențială maximă a comisionului - ar putea fi mai puțin profitabil pe termen lung.

Iată cinci motive pentru care nu ar trebui să plafonați niciodată comisioanele de vânzări.

1. Nu există nici un stimulent pentru a continua

Dacă banii companiei dvs. permit unui reprezentant să facă o oprire înainte de a atinge potențialul lor maxim, efortul și motivația forței dvs. de vânzări se opresc de asemenea.

Imaginați-vă să vă antrenați pentru o cursă, să alergați acea cursă la viteză maximă, să faceți colțul pentru porțiunea de acasă și apoi bum, vă loviți direct de un zid de cărămidă. Nu contează cât de bine mergeai sau cât de repede mergeai, acum ai terminat și nu vei ajunge la linia de sosire în niciun fel de glorie. A, și pentru a adăuga insultă la vătămare, unii oameni care au rămas în urmă cu tine vor ajunge în cele din urmă și vor ajunge pe același perete pe care l-ai făcut.

Este același lucru pentru vânzări. Plafonarea comisioanelor vă demotivează întreaga echipă. De ce? Este dificil să fii motivat și să crezi într-o viziune a performanței și a depășirii obiectivelor atunci când există o limită a nivelului de „succes” pe care un vânzător îl poate câștiga.

Dacă stimulentele sunt maxime la un anumit nivel (de exemplu, când un reprezentant atinge cota), în esență le spui reprezentanților tăi că odată ce își îndeplinesc cota, se pot opri, deoarece nu există niciun stimulent pentru a-și depăși obiectivele.

2. Rezolvă o problemă de bani și creează alta

Deși ar putea părea contraintuitiv, câștigați de fapt mai puține venituri ca organizație cu un plafon la comisioane. Deși obiectivul din spatele plafonării comisionului poate fi să cheltuiți mai puțin pe stimulente, trebuie să vă amintiți că puneți o limită a performanței.

Un plafon de comision de vânzări vă va reduce cheltuielile de compensare, dar vă va demotiva și echipa. Aceasta înseamnă că veți plăti mai puțin în stimulente, dar veți și risca să conduceți performanțe mai scăzute, ceea ce înseamnă că ați putea aduce mai puține venituri. Acest lucru, din păcate, poate crea un ciclu și mai negativ de performanță slabă și poate reduce stimulentele - și în această situație, nimeni nu câștigă.

3. Cel mai probabil puneți un bandaid pe o problemă mai mare

Plafoanele comisioanelor de vânzări sunt de obicei folosite pentru a controla cheltuielile. În cele mai multe cazuri, această limită apare deoarece companiile se tem să plătească mai mult pe compensație decât un reprezentant adus ca venit. Deși este ceva ce ar trebui să încerci să-l eviti în planul tău de compensare, nu rezolvă problema cu care te confrunți cel mai probabil.

Dacă vă confruntați cu un risc de dezechilibrare a veniturilor și a plăților de comisioane, este un indiciu al unei planificări proaste a compensațiilor, iar limitarea comisiilor nu va rezolva acest lucru. Mai degrabă, se rezumă la a vă asigura că stimulentele dvs. de vânzări sunt aliniate cu obiectivele și conduceți comportamentele potrivite. Cu structurile planului de comisioane bine concepute, puteți fi încrezător în eliminarea limitelor, deoarece dacă reprezentanții își depășesc cota, înseamnă că profitați și dvs.

4. Cifra de afaceri a reprezentanților este o problemă – Fiți proactiv în combaterea acesteia

Salariile competitive sunt esențiale pentru a fi o întreprindere de vânzări de succes. Stimulentele de evaluare comparativă vă ajută să evaluați dacă salariul dvs. este suficient de puternic pentru a atrage noi talente și pentru a vă păstra cei mai performanti. Dacă plafonați comisioanele, riscați să pierdeți repetari în fața unui concurent care plătește mai mult.

De fapt, HubSpot raportează că principalul motiv pentru care vânzătorii își părăsesc rolul este pentru o oportunitate de plată mai mare. Ca să nu mai vorbim, dacă și atunci când cei mai buni reprezentanți își anunță, acum trebuie să acoperiți costul înlocuirii lor (de obicei mai mult de 115.000 USD) și să sperați că aveți reprezentanți mai noi care să le umple pantofii.

5. Te rănești doar pe termen lung

Compensarea și performanța vânzărilor merg mână în mână, dar există și o relație între performanță și mandat . Reprezentanții au atins performanța maximă între doi și trei ani într-un rol, iar apoi performanța lor scade după marca de cinci ani.

Cu un stimulent mai mic pentru performanță din cauza unui plan de compensare a vânzărilor limitate, este posibil să pierdeți cei mai buni performanți înainte ca aceștia să ajungă la cea mai înaltă capacitate de performanță. Acest lucru se scurge și la cei cu performanțe medii și slabe. Dacă nu există niciun stimulent pentru cei mai buni performanțe să-și depășească cota, nici restul echipei nu este motivat să se îmbunătățească.

Creșterea performanței cu o planificare mai puternică a vânzărilor

Obținerea unei compensații corecte pentru vânzări este esențială pentru a crește performanța și pentru a vă atinge obiectivele de venituri. În realitate, plasarea unui plafon pentru comisioanele dvs. nu aduce beneficii creșterii unei întreprinderi. Deși poate părea să rezolve probleme la început, cu siguranță nu este o soluție de succes pe termen lung. Pentru a stimula cu adevărat creșterea și veniturile, trebuie să proiectați stimulente mai puternice în centrul planului dvs. de vânzări.

Întregul tău plan de vânzări trebuie să fie solid pentru ca stimulentele tale să-și facă treaba în mod eficient – ​​să stimuleze performanța. Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să vă aliniați echipele de conducere și să utilizați informațiile adunate din datele dvs. de vânzări pentru o mai bună luare a deciziilor . Primul pas este adoptarea unei mentalități bazate pe date și eliminarea lacunelor de informații.

Aflați mai multe moduri în care vă puteți îmbunătăți planificarea și gestionarea compensației în ghidul nostru „ Ghidul 2021 pentru gestionarea cu succes a compensației vânzărilor. ”