Utilizați previziunile inteligente pentru prognoze precise ale vânzărilor

Dacă ar fi să stai cu echipa de conducere de vânzări și să-i întrebi care este obiectivul lor principal și principal ca organizație, aș paria salariul meu că ar spune „să-și atingă sau să-și depășească numărul, adică obiectivul de venituri”.

Oferirea de predictibilitate a veniturilor este esențială pentru companii pentru a-și accelera creșterea și a garanta succesul viitor. Dar, pentru a fi pregătit pentru viitorul companiei tale, trebuie să poți prognoza cu exactitate care vor fi vânzările tale.

Când faci previziuni, obții o imagine clară a cât de mult venituri noi va genera compania ta într-o anumită perioadă de timp și ce resurse va fi nevoie pentru a ajunge acolo. Vă oferă informațiile potrivite despre date pentru a face pașii necesari către o creștere continuă.

DAR crearea unei prognoze precise a vânzărilor nu este o simplă plimbare. Prezicerea vânzărilor pe o perioadă lungă de timp poate fi o sarcină grea din cauza unei varietăți de factori. Chiar dacă credeți că previziunile dvs. de vânzări sunt pe bani la începutul anului, nu veți fi niciodată 100% corect pe termen lung din cauza condițiilor de piață în schimbare.

De aceea, lăsarea tehnologiei de prognoză inteligentă să ghideze procesul de vânzări este cea mai bună modalitate de a vă asigura că fiecare prognoză de vânzări și optimizarea ulterioară sunt cât mai precise și transparente posibil. Să aruncăm o privire rapidă la cum arată metodele de prognoză a vânzărilor înainte și după implementarea unei soluții inteligente de prognoză:

Înainte de previziunea inteligentă:

Uh oh, este din nou acel moment al anului - prognoza dvs. anuală de vânzări. Este timpul să vă închideți într-o sală de conferințe și să petreceți nenumărate zile încercând să vă creați proiecții de vânzări pentru anul fiscal următor. Dacă vă gestionați manual prognoza, va fi o luptă dificilă pentru a vă corecta proiecțiile de venituri în orice situație.

Liderii își bazează previziunile pe date „actuale” și pretind că nimic în următoarele 365 de zile nu se va schimba odată ce planul va intra în vigoare. Aceste planuri se bazează în esență pe date limitate, instinct și presupuneri.

Acest lucru vă pune într-un dezavantaj, deoarece aveți vizibilitate limitată asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu, așa că nu veți ști ce să schimbați sau să păstrați în plan până la sfârșitul anului, lăsând potențial o mulțime de bani pe masă de când erați. nu pot corecta cursul în timp real.

După prognoza inteligentă:

Este timpul să vă creați prognoza de vânzări? Nici o problemă! Ai puterea tehnologiei inteligente de prognoză de partea ta. Acum puteți utiliza datele pentru a elimina ipotezele, vă puteți concentra pe oportunitățile potrivite și puteți genera o mai mare predictibilitate și coerență a veniturilor în întreaga organizație.

Cinci lucruri pe care le-ați putea face ACUM pentru a face următoarea dvs. prognoză mai precisă:

Când vine vorba de alcătuirea unui plan de joc pentru a face viitoarele previziuni de vânzări mai precise, totul se rezumă la câteva lucruri cheie. Iată câteva sfaturi:

1. Creați un proces flexibil

Cunoscut și sub denumirea de „așteptați-vă la neașteptat” sau „îmbrățișați necunoscutul”. Integrarea elementelor de flexibilitate și adaptabilitate în previziunile dvs. este o modalitate sigură de a vă asigura că vă optimizați planurile pe baza celor mai actuale și fiabile date. Adică, gândește-te bine, poți să prezici cu adevărat ce se va întâmpla în Q4 în Q1 (*tuse* amintește-ți 2020 *tuse*)?

Cel mai bine este să utilizați o prognoză clar definită pe 12 luni, să monitorizați în mod constant acest lucru pentru a aborda orice abateri și să vă rafinați previziunile predictive ale vânzărilor ajustând fiecare trimestru.

2. Aplicați igiena conductelor și formalizați-vă procesele de prognoză

Având un proces de prognoză formal și structurat, poate crește ratele de câștig cu până la 12,6 la sută, conform celui de-al 5-lea studiu anual de activare a vânzărilor CSO Insights . Asigurarea că informațiile sunt corecte, actualizate și eliminarea ofertelor care nu aparțin în curs de dezvoltare îmbunătățește enorm analiza vânzărilor și a veniturilor.

3. Fii realist

Performanța trecută este cel mai bun indicator pentru succesul viitor. Știți cum a evoluat compania dvs. din punct de vedere istoric; nu pune în piatră numere nerealiste. Proiecțiile nerealiste ale veniturilor sau ipotezele despre cât de multă creștere puteți obține într-un an vă pot pregăti pentru dezastru: conducere furioasă, reprezentanți frustrați, resurse alocate greșit și previziuni inexacte pentru prognozele viitoare.

Soluția? Evaluați-vă așteptările. Comparați-le cu performanța anterioară și utilizați software inteligent pentru a vă ajuta să evaluați cu precizie cifrele realizabile pentru anul dvs.

4. Nu puneți toate ouăle într-un singur coș

Din punct de vedere al datelor, desigur. Nu folosiți o singură sursă de date stagnantă pentru a vă crea proiecțiile. Dacă datele din sistemul dvs. sunt proaste, precizia dvs. de prognoză va fi de asemenea.

Şansele sunt că, dacă ţi-ai bazat planurile pe o singură sursă de date, probabil că este izolat, ceea ce înseamnă că ai putea pierde informaţii de ansamblu care ar putea fi găzduite în altă parte. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un prognozator – sau un decident – ​​este să se bazeze prea mult pe o singură informație aparent puternică, deoarece se întâmplă să întărească o idee sau o concluzie la care ați ajuns deja.

Nu există un set de numere care să reprezinte „adevărul” pentru afacerea ta. Utilizați o soluție care poate combina mai multe seturi de date într-o singură vizualizare. Acest lucru vă va asigura că aveți în orice moment toate informațiile de care aveți nevoie la vârful degetelor.

5. Folosește instrumente bune și fii minuțios

Sondajul Gartner privind starea operațiunilor de vânzări dezvăluie că doar 45% dintre liderii de vânzări și vânzători au mare încredere în acuratețea prognozelor organizației lor. Aici intervine software-ul de prognoză de afaceri precis și inteligent.

Asigurarea că aveți vizibilitate automată în timp real asupra modificărilor tranzacțiilor este crucială pentru a vă asigura că planurile dvs. actuale sunt relevante și funcționează în condițiile actuale de piață. Este diferența dintre a vorbi despre ce să faci (proactiv) și a afla ce s-a întâmplat (reactiv).

Instrumente precum Xactly Forecasting sunt aplicații axate pe venituri, dezvoltate special pentru analiza performanței vânzărilor. Deoarece este activat pentru inteligența artificială și se poate integra cu sistemele existente, permite organizațiilor să treacă cu baros la blocaje interne și să deschidă organizația dvs. la beneficiile unei strategii centrate pe venituri.

Prognoza automată și inteligentă deschide ușa către mai multă vizibilitate și control asupra previziunilor dvs. de venituri. Având o abordare oficială a prognozei, organizația dvs. permite să analizeze lucruri precum tendințele ciclurilor de vânzări, comportamentul vânzătorului, blocarea tranzacțiilor etc., pentru a crește acuratețea prognozelor și a îmbunătăți strategiile de generare a veniturilor.

Prognoza vânzărilor în 2021 și mai departe

Pentru a asigura o creștere continuă, organizațiile trebuie să folosească combinația potrivită de tactici, tehnologie și date în procesul de planificare a vânzărilor. Cel mai simplu mod de a garanta acest lucru este prin utilizarea unui software inteligent de prognoză a afacerii.

Pentru a vedea cum organizația dvs. poate profita de automatizarea vânzărilor și inteligența artificială pentru a vă oferi un proces de vânzări consecvent și previziuni precise ale veniturilor, descărcați ghidul nostru, „ De ce o mentalitate RevOps depinde de o previziune exactă a vânzărilor ”.