Use a previsão inteligente para previsões de vendas precisas

Se você se sentasse com sua equipe de liderança de vendas e perguntasse a eles qual era o objetivo principal e abrangente como uma organização, eu apostaria meu salário que eles diriam “atingir ou superar seu número, também conhecido como meta de receita”.

Fornecer previsibilidade de receita é essencial para que as empresas acelerem seu crescimento e garantam o sucesso futuro. Mas, para estar preparado para o futuro da sua empresa, você precisa ser capaz de prever com precisão quais serão suas vendas.

Ao fazer uma previsão, você obtém uma visão clara de quanta nova receita sua empresa gerará em um determinado período de tempo e quais recursos serão necessários para chegar lá. Ele fornece os insights de dados certos para dar os passos necessários para o crescimento contínuo.

MAS criar uma previsão de vendas precisa não é moleza. Prever suas vendas por um longo período de tempo pode ser uma tarefa árdua devido a uma variedade de fatores. Mesmo que você ache que suas previsões de vendas estão corretas no início do ano, você nunca estará 100% correto a longo prazo devido às mudanças nas condições do mercado.

É por isso que permitir que a tecnologia de previsão inteligente guie o processo de vendas é a melhor maneira de garantir que todas as previsões de vendas e a otimização posterior sejam as mais precisas e transparentes possíveis. Vamos dar uma olhada rápida em como são os métodos de previsão de vendas antes e depois de implementar uma solução de previsão inteligente:

Antes da previsão inteligente:

Uh oh, é aquela época do ano novamente - sua previsão de vendas anual. Hora de se trancar em uma sala de conferências e passar incontáveis ​​dias tentando criar suas projeções de vendas para o próximo ano fiscal. Se você estiver gerenciando sua previsão manualmente, será uma batalha difícil corrigir suas projeções de receita em qualquer situação.

Os líderes baseiam suas previsões em dados “atuais” e fingem que nada nos próximos 365 dias mudará quando o plano entrar em vigor. Esses planos são essencialmente baseados em dados limitados, instinto e suposições.

Isso o coloca em desvantagem porque você tem visibilidade limitada do que está funcionando e do que não está, então você não saberá o que mudar ou manter em seu plano até o final do ano, potencialmente deixando uma tonelada de dinheiro na mesa desde que você não estava t capaz de corrigir o curso em tempo real.

Após a previsão inteligente:

Hora de criar sua previsão de vendas? Sem problemas! Você tem o poder da tecnologia de previsão inteligente ao seu lado. Agora você pode aproveitar os dados para eliminar suposições, focar nas oportunidades certas e gerar maior previsibilidade e consistência de receita em toda a sua organização.

Cinco coisas que você poderia estar fazendo AGORA para tornar sua próxima previsão mais precisa:

Quando se trata de montar um plano de jogo para tornar sua próxima previsão de vendas mais precisa, tudo se resume a algumas coisas importantes. Aqui estão algumas dicas:

1. Crie um processo flexível

Também conhecido como “esperar o inesperado” ou “abraçar o desconhecido”. Construir elementos de flexibilidade e adaptabilidade em suas previsões é uma maneira infalível de garantir que você esteja otimizando seus planos com base nos dados mais atuais e confiáveis. Quero dizer, pense nisso, você pode REALMENTE prever o que vai acontecer no quarto trimestre no primeiro trimestre (*tosse* lembre-se de 2020 *tosse*)?

É melhor usar uma previsão de 12 meses claramente definida, monitorá-la consistentemente para resolver quaisquer desvios e refinar sua previsão de vendas preditiva ajustando a cada trimestre.

2. Reforce a higiene do pipeline e formalize seus processos de previsão

Ter um processo de previsão formal e estruturado pode aumentar as taxas de ganhos em até 12,6%, de acordo com o 5º Estudo Anual de Capacitação de Vendas da CSO Insights . Garantir que as informações sejam precisas, atualizadas e remover negócios que não pertencem ao pipeline melhoram imensamente a análise de vendas e receita.

3. Seja realista

O desempenho passado é o melhor indicador para o sucesso futuro. Você sabe como sua empresa tem se saído historicamente; não estabeleça números irreais em pedra. Projeções de receita irreais ou suposições sobre quanto crescimento você pode alcançar em um ano podem prepará-lo para o desastre: liderança irritada, representantes frustrados, recursos mal alocados e projeções imprecisas para previsões futuras.

A solução? Avalie suas expectativas. Compare-os com o desempenho anterior e use software inteligente para ajudar a avaliar com precisão os números alcançáveis ​​para o seu ano.

4. Não coloque todos os ovos na mesma cesta

Em termos de dados, é claro. Não use uma fonte de dados estagnada para criar suas projeções. Se os dados em seu sistema forem ruins, sua precisão de previsão também será.

As probabilidades são de que, se você baseou seus planos em uma fonte de dados, ela provavelmente está em silos, o que significa que você pode estar perdendo informações maiores que poderiam ser armazenadas em outro lugar. Um dos maiores erros que um previsor – ou um tomador de decisão – pode cometer é confiar demais em uma informação aparentemente forte porque ela reforça uma ideia ou conclusão que você já chegou.

Não há um conjunto de números que represente a "verdade" para o seu negócio. Use uma solução capaz de combinar vários conjuntos de dados em uma única exibição. Isso garantirá que você tenha todas as informações necessárias na ponta dos dedos a qualquer momento.

5. Use boas ferramentas e seja cuidadoso

A Pesquisa do Estado de Operações de Vendas do Gartner revela que apenas 45% dos líderes de vendas e vendedores têm alta confiança na precisão das previsões de sua organização. É aí que entra o software de previsão de negócios preciso e inteligente.

Garantir que você tenha visibilidade automatizada em tempo real das alterações de negócios é crucial para garantir que seus planos atuais sejam relevantes e funcionem nas condições atuais do mercado. É a diferença entre falar sobre o que fazer (proativo) e descobrir o que aconteceu (reativo).

Ferramentas como o Xactly Forecasting são aplicativos focados em receita desenvolvidos especificamente para análise de desempenho de vendas. Como ele é habilitado para IA e pode se integrar a sistemas existentes, ele permite que as organizações enfrentem obstáculos internos e abram sua organização para os benefícios de uma estratégia focada em receita.

A previsão automatizada e inteligente abre as portas para mais visibilidade e controle sobre suas previsões de receita. Ter uma abordagem formalizada para a previsão permite que sua organização analise coisas como tendências nos ciclos de vendas, comportamento do vendedor, bloqueadores de negócios, etc., a fim de aumentar a precisão da previsão e melhorar as estratégias de geração de receita.

Previsão de vendas em 2021 e além

Para garantir o crescimento contínuo, as organizações precisam empregar a combinação certa de táticas, tecnologia e dados em seu processo de planejamento de vendas. A maneira mais fácil de garantir isso é utilizando um software inteligente de previsão de negócios.

Para ver como sua organização pode aproveitar a automação de vendas e a inteligência artificial para fornecer um processo de vendas consistente e previsões de receita precisas, baixe nosso guia, “ Por que uma mentalidade de RevOps depende de uma previsão de vendas precisa ”.