インテリジェントな予測を使用して正確な売上予測を行う

セールス リーダーシップ チームと一緒に座って、組織としての最大の目標は何かと尋ねたら、私の給料に賭けて、「彼らの数値、つまり収益目標を達成するか、それを超えること」と答えるでしょう。

企業が成長を加速し、将来の成功を保証するには、収益の予測可能性を提供することが不可欠です。 しかし、会社の将来に備えるためには、売上がどうなるかを正確に予測できる必要があります。

予測すると、会社が一定期間にどれだけの新しい収益を生み出し、そこに到達するためにどのようなリソースが必要かを明確に把握できます。 継続的な成長に向けて必要なステップを踏むための適切なデータ インサイトが得られます。

しかし、正確な売上予測を作成することは簡単なことではありません。 長期間にわたって売上を予測することは、さまざまな要因により困難な作業になる可能性があります。 年の初めに売上予測が当たっていると思っていても、市場の状況が変化するため、長期的には 100% 正しいことはありません。

そのため、インテリジェントな予測テクノロジに販売プロセスを案内させることが、すべての販売予測とその後の最適化を可能な限り正確かつ透過的に行うための最良の方法です。 インテリジェントな予測ソリューションを実装する前と実装した後の売上予測方法を簡単に見てみましょう。

インテリジェント予測の前:

ええと、今年もその時期です - あなたの年間売上予測。 会議室に閉じこもり、次の会計年度の売上予測を作成するために何日も費やす時間。 予測を手動で管理している場合、どのような状況でも収益予測を修正するのは困難な戦いになるでしょう。

リーダーは、「現在の」データに基づいて予測を行い、計画が実行されれば、今後 365 日間は何も変わらないふりをします。 これらの計画は、基本的に限られたデータ、本能、推測に基づいています。

これにより、何が機能していて何が機能していないかについての可視性が制限されているため、不利な立場に置かれます。そのため、年が終わるまで何を変更したり、計画を維持したりする必要があるかがわからず、潜在的に多額のお金がテーブルに残されます。リアルタイムで進路修正できません。

インテリジェント予測の後:

売上予測を作成する時間はありますか? 問題ない！ インテリジェントな予測テクノロジーの力があなたの味方になります。 データを活用して仮定を排除し、適切な機会に集中し、組織全体で収益の予測可能性と一貫性を高めることができるようになりました。

次の予測をより正確にするために今すぐできる 5 つのこと:

次の売上予測をより正確にするためのゲームプランをまとめるには、いくつかの重要な要素が必要です。 いくつかのヒントを次に示します。

1. 柔軟なプロセスを作成する

「予期しないことを期待する」または「未知を受け入れる」とも呼ばれます。 予測に柔軟性と適応性の要素を組み込むことは、信頼できる最新のデータに基づいて計画を最適化するための確実な方法です。 つまり、考えてみてください。第 1 四半期の第 4 四半期に何が起こるかを本当に予測できますか (*咳* 2020 年のことを思い出してください *咳*)?

明確に定義された 12 か月の予測を使用し、これを常に監視して偏差に対処し、四半期ごとに調整して売上予測を改善することをお勧めします。

2. パイプラインの衛生を強化し、予測プロセスを形式化する

CSO Insights の 5th Annual Sales Enablement Studyによると、正式で構造化された予測プロセスを持つことで、成約率が最大 12.6% 向上する可能性があります。 情報が正確で最新であることを確認し、パイプラインに属さない取引を削除することで、売上と収益の分析が大幅に改善されます。

3. 現実的になる

過去のパフォーマンスは、将来の成功の最良の指標です。 あなたの会社が歴史的にどのように業績を上げてきたかを知っています。 非現実的な数字を石に設定しないでください。 1 年間にどれだけの成長を達成できるかについての非現実的な収益予測や仮定は、経営陣の怒り、不満を抱く担当者、誤ったリソースの割り当て、将来の予測に対する不正確な予測など、災害に備える可能性があります。

ソリューション？ あなたの期待を測定します。 それらを過去のパフォーマンスにベンチマークし、インテリジェントなソフトウェアを使用して、その年に達成可能な数値を正確に評価するのに役立ててください。

4. すべての卵を 1 つのカゴに盛るな

もちろん、データ的に。 1 つの停滞したデータ ソースを使用して予測を作成しないでください。 システムのデータが悪い場合、予測の精度も悪くなります。

1 つのデータ ソースに基づいて計画を立てた場合、それはおそらくサイロ化されている可能性があります。 予測者 (または意思決定者) が犯す可能性のある最大の過ちの 1 つは、一見有力に見える 1 つの情報に過度に依存することです。

ビジネスの「真実」を表す一連の数字はありません。 複数のデータセットを 1 つのビューに結合できるソリューションを使用してください。 これにより、いつでも指先で必要なすべての情報を入手できます。

5. 良いツールを使い、徹底する

Gartner の State of Sales Operations Survey によると、組織の予測精度に高い信頼を寄せているセールス リーダーと販売者は 45% にすぎません。 ここで、正確でインテリジェントなビジネス予測ソフトウェアの出番です。

取引の変更をリアルタイムで自動的に可視化できるようにすることは、現在の計画が適切であり、現在の市況で機能していることを確認する上で非常に重要です。 これは、何をすべきかについて話すこと (積極的) と、何が起こったかを知ること (受動的) の違いです。

Xactly Forecastingのようなツールは、販売実績分析のために特別に開発された収益重視のアプリケーションです。 AI 対応で既存のシステムと統合できるため、組織は内部の障害に大打撃を与え、組織を収益重視の戦略の恩恵に開放することができます。

自動化されたインテリジェントな予測により、収益予測の可視性と制御が向上します。 予測への正式なアプローチを持つことで、組織は販売サイクルの傾向、販売者の行動、取引の阻害要因などを調べて、予測の精度を高め、収益を促進する戦略を改善することができます。

2021年以降の売上予測

継続的な成長を確保するために、組織は販売計画プロセスに戦術、テクノロジー、およびデータを適切に組み合わせて採用する必要があります。 それを保証する最も簡単な方法は、インテリジェントなビジネス予測ソフトウェアを利用することです。

組織が販売自動化と人工知能を活用して、一貫した販売プロセスと正確な収益予測を実現する方法を確認するには、ガイド「 RevOps の考え方が正確な販売予測に依存する理由」をダウンロードしてください。