استخدم التنبؤ الذكي للحصول على توقعات مبيعات دقيقة

إذا كنت ستجلس مع فريق قيادة المبيعات الخاص بك وتسألهم عن الهدف الأول والشامل كمؤسسة ، سأراهن على راتبي بأنهم سيقولون ، "ضرب أو تجاوز رقمهم ، ويعرف أيضًا باسم هدف الإيرادات".

يعد توفير إمكانية التنبؤ بالإيرادات أمرًا ضروريًا للشركات لتسريع نموها وضمان النجاح في المستقبل. ولكن لكي تكون مستعدًا لمستقبل شركتك ، يجب أن تكون قادرًا على التنبؤ بدقة بما ستكون عليه مبيعاتك.

عندما تتوقع ، تحصل على صورة واضحة لمقدار الإيرادات الجديدة التي ستحققها شركتك في فترة زمنية معينة وما هي الموارد التي ستستغرقها للوصول إلى هناك. يمنحك رؤى البيانات الصحيحة لاتخاذ الخطوات اللازمة نحو النمو المستمر.

لكن إنشاء توقعات مبيعات دقيقة ليس بالأمر السهل. قد يكون توقع مبيعاتك على مدى فترة زمنية طويلة مهمة شاقة بسبب مجموعة متنوعة من العوامل. حتى إذا كنت تعتقد أن توقعات مبيعاتك على المال في بداية العام ، فلن تكون صحيحًا بنسبة 100٪ على المدى الطويل بسبب تغير ظروف السوق.

هذا هو السبب في أن السماح لتكنولوجيا التنبؤ الذكي بتوجيه عملية المبيعات هو أفضل طريقة للتأكد من أن كل توقعات المبيعات ، والتحسين بعد ذلك ، دقيقة وشفافة قدر الإمكان. دعنا نلقي نظرة سريعة على الشكل الذي تبدو عليه طرق التنبؤ بالمبيعات قبل وبعد تنفيذ حل التنبؤ الذكي:

قبل التنبؤ الذكي:

أه أوه ، لقد حان ذلك الوقت من العام مرة أخرى - توقعات مبيعاتك السنوية. حان الوقت لحبس نفسك في غرفة اجتماعات وقضاء أيام لا حصر لها في محاولة لإنشاء توقعات المبيعات للسنة المالية القادمة. إذا كنت تدير توقعاتك يدويًا ، فستكون معركة شاقة لإصلاح توقعات الإيرادات الخاصة بك في أي موقف.

يبني القادة توقعاتهم على البيانات "الحالية" ويتظاهرون بأنه لن يتغير أي شيء في الـ 365 يومًا القادمة بمجرد دخول الخطة حيز التنفيذ. تعتمد هذه الخطط أساسًا على بيانات محدودة ، وغريزة القناة الهضمية ، والتخمين.

يضعك هذا في وضع غير موات لأن لديك رؤية محدودة لما يعمل وما لا يعمل ، لذلك لن تعرف ما الذي يجب تغييره أو الاحتفاظ به في خطتك حتى نهاية العام ، ومن المحتمل أن تترك الكثير من المال على الطاولة منذ أن لم تكن ' ر قادر على تصحيح المسار في الوقت الحقيقي.

بعد التنبؤ الذكي:

حان الوقت لإنشاء توقعات المبيعات الخاصة بك؟ لا مشكلة! لديك قوة تقنية التنبؤ الذكية من جانبك. يمكنك الآن الاستفادة من البيانات للتخلص من الافتراضات ، والتركيز على الفرص المناسبة ، وزيادة القدرة على التنبؤ بالإيرادات والاتساق عبر مؤسستك بأكملها.

خمسة أشياء يمكنك القيام بها الآن لجعل توقعاتك التالية أكثر دقة:

عندما يتعلق الأمر بوضع خطة لعبة لجعل توقعات مبيعاتك التالية أكثر دقة ، فإن الأمر كله يتعلق ببعض الأشياء الأساسية. هنا بعض النصائح:

1. إنشاء عملية مرنة

يُعرف أيضًا باسم "توقع ما هو غير متوقع" أو "احتضان المجهول". يعد بناء عناصر المرونة والقدرة على التكيف في توقعاتك طريقة مؤكدة للتأكد من أنك تقوم بتحسين خططك من البيانات الأكثر حداثة وموثوقية. أعني ، فكر في الأمر ، هل يمكنك حقًا التنبؤ بما سيحدث في الربع الرابع من الربع الأول (* سعال * تذكر عام 2020 * سعال *)؟

من الأفضل استخدام توقعات محددة بوضوح لمدة 12 شهرًا ، ومراقبة ذلك باستمرار لمعالجة أي انحرافات ، وتحسين توقعات مبيعاتك التنبؤية عن طريق تعديل كل ربع سنة.

2. فرض نظافة خطوط الأنابيب وإضفاء الطابع الرسمي على عمليات التنبؤ الخاصة بك

يمكن أن يؤدي وجود عملية تنبؤ رسمية ومنظمة إلى زيادة معدلات الربح بنسبة تصل إلى 12.6٪ ، وفقًا لدراسة تمكين المبيعات السنوية الخامسة من CSO Insights . إن ضمان دقة المعلومات وتحديثها وإزالة الصفقات التي لا تنتمي إلى خط الأنابيب يؤدي إلى تحسين المبيعات وتحليلات الإيرادات بشكل كبير.

3. كن واقعيا

الأداء السابق هو أفضل مؤشر للنجاح في المستقبل. أنت تعرف كيف كان أداء شركتك تاريخيًا ؛ لا تضع أرقامًا غير واقعية في حجر. يمكن أن تؤدي توقعات أو افتراضات الإيرادات غير الواقعية حول مقدار النمو الذي يمكنك تحقيقه في عام واحد إلى وقوع كارثة: القيادة الغاضبة ، والمندوبين المحبطين ، والموارد غير المخصصة ، والتوقعات غير الدقيقة للتنبؤات المستقبلية.

الحل؟ قس توقعاتك. قارنهم بالأداء السابق واستخدم برنامجًا ذكيًا للمساعدة في تقييم الأرقام القابلة للتحقيق بدقة لعامك .

4. لا تضع كل البيض في سلة واحدة

من ناحية البيانات بالطبع. لا تستخدم مصدرًا واحدًا راكدًا للبيانات لإنشاء توقعاتك. إذا كانت البيانات في نظامك سيئة ، فستكون دقة التنبؤ لديك أيضًا.

الاحتمالات هي أنك إذا بنيت خططك على مصدر بيانات واحد ، فمن المحتمل أن تكون معزولة ، مما يعني أنك قد تفقد معلومات الصورة الأكبر التي يمكن وضعها في مكان آخر. أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها المتنبئ - أو صانع القرار - هو الإفراط في الاعتماد على جزء واحد من المعلومات التي تبدو قوية لأنها تحدث لتعزيز فكرة أو نتيجة توصلت إليها بالفعل.

لا توجد مجموعة واحدة من الأرقام التي تمثل "الحقيقة" لعملك. استخدم حلاً قادرًا على دمج مجموعات بيانات متعددة في عرض واحد. سيضمن ذلك حصولك على جميع المعلومات التي تحتاجها في متناول يدك في أي وقت.

5. استخدم أدوات جيدة وكن دقيقًا

يكشف استطلاع حالة عمليات المبيعات من Gartner أن 45 بالمائة فقط من قادة المبيعات والبائعين لديهم ثقة عالية في دقة التنبؤ بمؤسساتهم. هذا هو المكان الذي يأتي فيه برنامج التنبؤ التجاري الدقيق والذكي.

يعد التأكد من أن لديك رؤية آلية في الوقت الفعلي في تغييرات الصفقات أمرًا بالغ الأهمية في التأكد من أن خططك الحالية ملائمة وتعمل في ظروف السوق الحالية. إنه الفرق بين الحديث عما يجب فعله (استباقي) ومعرفة ما حدث (رد الفعل).

أدوات مثل Xactly Forecasting هي تطبيقات تركز على الإيرادات تم تطويرها خصيصًا لتحليل أداء المبيعات. نظرًا لأنه مدعوم بالذكاء الاصطناعي ويمكن أن يتكامل مع الأنظمة الحالية ، فإنه يسمح للمؤسسات باتخاذ مطرقة ثقيلة إلى حواجز الطرق الداخلية وفتح مؤسستك للاستفادة من إستراتيجية تركز على الإيرادات.

يفتح التنبؤ الآلي والذكي الباب لمزيد من الوضوح والتحكم في توقعات الإيرادات الخاصة بك. يمكّن وجود نهج رسمي للتنبؤ مؤسستك من النظر في أشياء مثل الاتجاهات في دورات المبيعات ، وسلوك البائع ، وحظر الصفقات ، وما إلى ذلك ، من أجل زيادة دقة التنبؤ وتحسين استراتيجيات زيادة الإيرادات.

توقع المبيعات في عام 2021 وما بعده

لتأمين النمو المستمر ، تحتاج المؤسسات إلى استخدام المزيج الصحيح من التكتيكات والتكنولوجيا والبيانات لعملية تخطيط المبيعات. أسهل طريقة لضمان ذلك هي استخدام برنامج ذكي للتنبؤ بالأعمال.

لمعرفة كيف يمكن لمؤسستك الاستفادة من أتمتة المبيعات والذكاء الاصطناعي لمنحك عملية مبيعات متسقة وتوقعات دقيقة للإيرادات ، قم بتنزيل دليلنا ، " لماذا تعتمد عقلية RevOps على التنبؤ الدقيق بالمبيعات ".