خمسة عناصر لخريطة منطقة المبيعات الفعالة

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فأنت على دراية بالمعركة على المناطق. المندوبون منافسون بطبيعتهم ، لذا فليس من المستغرب وجود منافسة على من لديه أفضل منطقة جغرافية وفرصة لإبرام الصفقات. السؤال الذي تواجهه كمدير مبيعات هو كيف تضمن أن خريطة منطقة المبيعات الخاصة بك متوازنة وتستهدف أعلى الفرص لفريقك؟

يعد تعيين منطقة المبيعات عملية حاسمة في كل مؤسسة ، ولكن في كثير من الأحيان ، يتم التعامل معها على أنها نشاط تخطيط ممل ومستنزف وهو أمر مريح لإكماله. هذا لا يعني أن تصميم المنطقة مهمل ومتسرع. بدلاً من ذلك ، إنه مجرد ألم في ... حسنًا ، تحصل عليه.

لا أحد هو الوحيد الذي يعاني من مشاكل التصميم والصداع في منطقة المبيعات. إذا كنت مثل معظم الشركات ، فلديك بيانات تستخدمها لتحليل الأداء. إذا أخذت هذه المعلومات ، يمكنك الحصول على رؤى لتبسيط وتحسين تعيين منطقة المبيعات الخاصة بك.

تعزيز مناطق المبيعات برؤى البيانات

من المهم استخدام البيانات الصحيحة لاتخاذ قرارات إستراتيجية حول حدود المنطقة. لا يمكن لمديري المبيعات أن يثقوا في غرائزهم الداخلية ، أو جداول البيانات ، حول ما يجعل منطقة ما عادلة ومربحة. عندما تقوم بدمج بياناتك الداخلية مع رؤى الجهات الخارجية ، يمكنك تعيين مناطق مثالية عادلة ومتوازنة.

باستخدام برنامج تصميم المنطقة ، يمكنك جعل هذه العملية أكثر بساطة. في الواقع ، ترى المؤسسات التي تطبق التكنولوجيا في تصميم منطقة المبيعات الخاصة بها تحقيق حصة أعلى بنسبة تصل إلى 30 في المائة من تلك التي تعينها يدويًا. هذا ، بالطبع ، ليس إصلاحًا بين عشية وضحاها ، لذا لمساعدتك على البدء اليوم ، إليك خمس رؤى يجب عليك تحليلها لتصميم خريطة منطقة مبيعات فعالة.

كيفية تصميم خريطة منطقة مبيعات فعالة

1. رؤى البيانات الصحيحة من خلال التنبؤ بالمبيعات

تشهد المؤسسات التي تستثمر الوقت والطاقة والموارد في إدارة المناطق زيادة بنسبة سبعة بالمائة سنويًا في المبيعات فقط من خلال إعادة تصميم المنطقة ، بالإضافة إلى تحقيق أهداف مبيعات أعلى بنسبة 14 بالمائة من متوسط ​​الأعمال.

عملاؤك هم أفضل مصدر للمعلومات عندما يتعلق الأمر بتعيين منطقة المبيعات. يمكن أن يساعدك الاطلاع على البيانات حول الصفقات التي أغلقتها على تحديد الأنماط والعوامل المشتركة التي جعلت هذه الصفقات ناجحة في النهاية.

عند فحص رؤى الأداء الخاصة بك ، يجب أن تهدف إلى الإجابة على هذه الأسئلة الأولية:

• في أي مناطق جغرافية يقيم معظم عملائنا؟
• هل تؤثر الصناعة أو العوامل الأخرى على المناطق التي نبيع فيها بنجاح؟
• هل هناك أسواق أو مناطق تجاهلناها سابقًا يمكن أن توفر فرصًا إضافية؟

هذا هو المكان الذي تلعب فيه توقعات المبيعات الدقيقة . قد تتوصل إلى أهداف محددة مثل "نحتاج إلى عدد X من العملاء في هذا الموقع لهذا الربع" ​​أو "نحتاج إلى خمسة حسابات أخرى في هذا القطاع بحلول نهاية هذا العام". تحتاج الإدارة بالتأكيد إلى أهداف قابلة للقياس لكل منطقة لأن جميع مندوبي المبيعات سيعتمدون عليها. تلجأ المؤسسات الأفضل أداءً إلى البيانات لقياس فرص المبيعات المتوفرة للعملاء والتوقعات عبر المناطق. إن مجرد مقارنة حجم المناطق والحجم التاريخي للمبيعات لا يوفر صورة كاملة لإمكانات العملاء المتوقعين. تحتاج المنظمات إلى الوصول إلى مقاييس أخرى أكثر تفصيلاً إذا أرادت تزويد بائعيها بالأدوات والمعرفة التي يحتاجونها لعمل أرقامهم. من خلال هذه الرؤية ، يمكن للشركات تصميم مناطق أكثر توازناً وتجنب الفرص الضائعة.

تحتاج أيضًا إلى مراعاة بيانات الطرف الثالث في التخطيط الخاص بك. غالبًا ما يتم تصميم مناطق المبيعات حول مواقع جغرافية بها عدد كبير من السكان ، أو مناطق ذات جيوب ساخنة بناءً على صناعتك ، أو حتى مناطق بها فرق رياضية محترفة. تتيح لك رؤى الجهات الخارجية تحديد المواقع التي ربما تكون قد أغفلتها سابقًا وتوسيع خريطتك لتشمل المزيد من الفرص.

2. الأهداف والغايات المحددة

إذا فشلت في التخطيط ، فأنت تخطط للفشل. عندما تقوم بإنشاء خريطة منطقة المبيعات الخاصة بك ، فمن الأهمية بمكان وضع إرشادات وأهداف واضحة يسهل تتبعها وقياسها. في استطلاع حديث أجرته جمعية إدارة المبيعات (SMA) ، كشفت Xactly عن أفضل الممارسات والاتجاهات لتصميم المنطقة الإستراتيجية. إذا كنت تواجه مشكلة في البحث عن أهداف محددة ، فمن المفيد أخذ هذه العناصر في الاعتبار:

• كم عدد الفرص التي تحتاجها لتلبية حصتك؟
• ما هي المناطق الجغرافية التي يمكن أن تستحوذ على مزيد من الاهتمام؟
• ما هي المواقع التي يأتي منها معظم العملاء المحتملين؟
• كم عدد المندوبين الذين يجب تعيينهم لكل منطقة؟
• ما هي المنتجات والخدمات التي يشتريها العملاء أكثر من غيرها؟
• ما هي المنتجات والخدمات الأكثر ربحية؟
• أي شريحة من العملاء تحقق أكبر قدر من الإيرادات؟

من خلال الإجابة على الأسئلة أعلاه ، يمكنك الحصول على صورة أوضح لأهدافك الضرورية لكل منطقة.

3. استراتيجية ملموسة

من المهم أن يكون لديك إستراتيجية لجميع أقاليمك. يمكنك القيام بذلك بمجرد أن يكون لديك أهداف واضحة للمناطق. من المهم أيضًا أن يكون لديك توزيع عادل ومنصف للممثلين في كل منطقة. تريد مطابقة مجموعات المهارات الخاصة بممثليك مع أنواع المناطق التي تحددها.

من ناحية أخرى ، قد يكون لديك ممثلون يتمتعون بعلاقات راسخة في منطقة معينة - إذا كان الأمر كذلك ، فمن المنطقي منحهم تلك الحسابات. سيساعدك برنامج خرائط المبيعات بشكل كبير في إنشاء مناطقك. للتأكد من أن لديك إستراتيجية فعالة ، من المهم أن تفكر فيما تحتاجه. يمكنك البدء بالإجابة على هذه الأسئلة:

• ما هي الموارد التي يحتاجها فريقك للوصول إلى أهدافهم؟
• ماذا يحتاج ممثلوك للنجاح في مناطقهم؟
• كيف يمكنك زيادة التحويلات في كل منطقة؟
• هل هناك أي فرص في المناطق المحرومة من الخدمات؟

ومع ذلك ، يمكن أن تختلف إستراتيجية كل منطقة مبيعات. لإدارة الاستراتيجيات المختلفة ، يجب على المديرين إنشاء خطط مخصصة مصممة خصيصًا للتركيبة السكانية الفريدة لكل موقع. للتوضيح ، قد تكون الإستراتيجية مختلفة بالنسبة لموقع موجه نحو النمو عن تلك الخاصة بموقع أكثر رسوخًا.

علاوة على ذلك ، هناك فرق بين "النمو" و "الحفاظ" على الأرض - فكل منهما يتطلب إستراتيجية مختلفة. يستغرق الأمر مزيدًا من الوقت والموارد لتنمية الأعمال التجارية في منطقة جديدة أو غير مخدومة جيدًا. للحفاظ على المنطقة ، قد يكون لديك أيضًا القدرة على الحفاظ على استراتيجيتك الحالية ومستوى الإنفاق.

يأتي برنامج تعيين منطقة المبيعات الخاص بك مزودًا بميزات مثل شاشة تعرض البيانات الديموغرافية على خريطة ديناميكية ، مع سرد الفرص الساخنة والباردة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديث البيانات في الوقت الفعلي للاستجابة بشكل أفضل لمتطلبات المستهلكين المتغيرة. نتيجة لذلك ، تحصل على مزيد من المعلومات حول مجالات الفرص.

4. فرص عادلة ومتوازنة

يمكن أن يكون الحفاظ على توازن مناطقك عملية مستمرة مع تطور الأسواق والتركيبة السكانية. قد يكون هناك العديد من الديناميكيات المتغيرة التي تؤثر على كيفية استجابة مناطقك لأهدافك واستراتيجياتك. إذا لم تكن الأقاليم متوازنة ، فلن يتمكن مندوبو المبيعات لديك من الاستفادة من فرص العمل المحتملة داخل المنطقة الجغرافية المحددة. أيضًا ، إذا كان توزيع منطقة المبيعات غير عادل ، فقد يصبح المندوبون غير راضين ، مما يؤدي إلى الاستنزاف ، مما يؤدي إلى تكلف العمل.

باستخدام برنامج تعيين المبيعات ، يمكنك دمج ذكاء بيانات الطرف الثالث. بالاقتران مع البيانات الجغرافية ، يتيح لك ذلك توزيع المناطق بطريقة منطقية - بناءً على إمكانات المبيعات بالإضافة إلى الموقع. مع المناطق المدمجة والموفرة للسفر ، يمكنك زيادة الإنتاجية - تقليل وقت القيادة ومنح ممثليك مزيدًا من الوقت في اليوم للبيع.

يتضمن الرصيد الصحيح تغطية كافية ، ومقدارًا لا بأس به من الأرباح المحتملة لكل مندوب ، وسجل مبيعات مساوٍ لمعيار الصناعة. في أحد طرفي الطيف ، يمكن أن تكون مساحة مندوب المبيعات كبيرة جدًا ، مما يؤدي إلى عبء عمل ثقيل وغير متوازن. نتيجة لذلك ، ستكون المنطقة غير مخدومة بشكل كافٍ ، مما يترك الأموال على الطاولة. من ناحية أخرى ، قد تكون المنطقة صغيرة جدًا ، مما يجعل مندوبي المبيعات يتوسلون للمبيعات فقط لتحقيق أهدافهم.

يمكن أن يؤدي هذا إلى انخفاض الروح المعنوية ، وإحباط شديد لمندوب المبيعات ، وزيادة معدل دوران الموظفين. ومع ذلك ، عندما تكون المناطق متوازنة ، يتمتع كل مندوب مبيعات بفرصة متساوية لتحقيق أهدافه والمساهمة في الربحية الإجمالية للشركة. باستخدام برنامج تخطيط المبيعات ، يمكنك إنشاء مناطق متوازنة وضمان التغطية الصحيحة.

يوفر برنامج خرائط المبيعات المتقدم بطاقة أداء تقدم تحليلًا فوريًا حول توازن المنطقة جنبًا إلى جنب مع توصيات لتحسين التغطية وكفاءات السفر. إذا كان لدى أحد المندوبين نسبة أعلى من الفرص على إقليم ممثل آخر ، فيمكنك رؤية ذلك وإعادة التوازن بين مناطقك حسب الحاجة.

يؤدي هذا أيضًا إلى تحسين الاستجابة للاتجاهات الناشئة ، وتطوير أفضل للقيادة ، وعبء عمل متوازن لكل مندوب مبيعات ، وتحسين الروح المعنوية ، والأداء الأفضل ، وزيادة عائد الاستثمار.

5. نتائج قابلة للقياس

الآن بعد أن أصبح لديك خريطة منطقة المبيعات والأهداف والاستراتيجيات ، من المهم تتبع تقدمك. هدفك هو معرفة كيف تؤثر مناطقك الجديدة على المبيعات.

على سبيل المثال ، اسأل نفسك ما يلي:

• هل زادت المبيعات في أي من مناطقك الجديدة؟
• هل هناك تفاوتات كبيرة بين المناطق؟
• هل يكافح أي من مندوبي المبيعات لديك من أجل مواكبة العملاء المحتملين ، في حين أن الآخرين لا يحصلون حتى على نصف حصتهم؟
• هل هناك أسواق غير مخدومة؟

كما ترى ، من الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم جميع مناطق المبيعات الخاصة بك. أنت بحاجة لمعرفة كيفية أداء الأعمال التجارية على أساس ثابت. إذا كان أحد المواقع لا يعمل على النحو المنشود ، فاستخدم برنامج تعيين منطقة المبيعات لإنشاء موقع جديد و / أو تغيير التكتيكات الخاصة بك. لكنك لن تعرف ما إذا كنت بحاجة إلى اتخاذ إجراء ما لم تتبع تقدمك.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يتغير مندوبو المبيعات والفرص. يوفر برنامج تعيين المبيعات المعلومات اللازمة لتحديث وإعادة محاذاة مناطقك حسب الحاجة.

كيف يساعد برنامج رسم خرائط مناطق المبيعات

هناك الكثير من العناصر التي تدخل في خريطة منطقة المبيعات الفعالة. عندما تزيد كفاءات السفر والتوازن العام لمناطقك ، فإنك تزيد أيضًا من إنتاجية مندوبي المبيعات - مما يعزز المبيعات ويقلل من التكاليف المرتبطة بذلك. أكبر ميزة يمكنك أن تمنحها لنفسك هي الحل الذي يساعدك على إنشاء مناطق جيدة التصميم.

باستخدام برنامج رسم خرائط المنطقة ، يمكنك دمج بيانات الجهات الخارجية مثل البيانات العمودية واتجاهات السكان وحتى عدد أسرة المستشفيات في منطقة ما باستخدام بيانات CRM الخاصة بك. باستخدام هذا النوع من المعلومات ، يمكنك بعد ذلك التركيز على القطاعات التي حقق فيها فريقك أكبر قدر من النجاح ، وكيفية إجراء عمليات الشراء ، وموقعهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك حل تصميم المنطقة تخصيص كيفية تصور هذه البيانات وعرضها - على سبيل المثال ، إبراز المزيد من الحسابات الإستراتيجية برموز مختلفة أو أكبر. باستخدام هذه الأفكار ، يمكنك تحديد الاتجاهات داخل السوق الخاص بك لإنشاء مناطق مبيعات أكثر توازناً وربحاً ، مما يمنح ممثليك فرصة متساوية في العثور على فرص المبيعات وإنهائها للوصول إلى حصصهم.

تعرف على كيفية استخدام البيانات لرسم خريطة للمناطق الفعالة التي يمكن أن تمنح شركتك دفعة في الوصول إلى أهداف الوصول إلى السوق في دليلنا الأخير: دليل الخبير لإدارة الأراضي المستندة إلى البيانات.