Cinq éléments d'une carte de territoire de vente efficace

​Si vous êtes dans la vente, vous êtes familier avec la bataille des territoires. Les représentants sont compétitifs par nature, il n'est donc pas surprenant qu'il y ait une concurrence pour savoir qui a la meilleure zone géographique et la meilleure opportunité de conclure des affaires. La question à laquelle vous êtes confronté en tant que directeur des ventes est de savoir comment garantir que la carte de votre territoire de vente est équilibrée et cible les meilleures opportunités pour votre équipe ?

La cartographie du territoire de vente est un processus critique dans chaque organisation, mais souvent, elle est traitée comme une activité de planification fastidieuse et épuisante qui est un soulagement à terminer. Cela ne veut pas dire que la conception du territoire est négligée et précipitée. Au contraire, c'est juste une douleur dans le ... eh bien, vous comprenez.

Personne n'est seul face aux difficultés et aux maux de tête liés à la conception de son territoire de vente. Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous disposez de données que vous utilisez pour analyser les performances. Si vous prenez ces informations, vous pouvez obtenir des informations pour simplifier et améliorer la cartographie de votre territoire de vente.

Renforcer les territoires de vente avec Data Insights

Il est important d'utiliser les bonnes données pour prendre des décisions stratégiques sur les limites du territoire. Les directeurs commerciaux ne peuvent pas se fier à leur instinct ou à leurs feuilles de calcul pour savoir ce qui rend un territoire à la fois équitable et rentable. Lorsque vous combinez vos données internes avec des informations tierces, vous pouvez cartographier des territoires idéaux justes et équilibrés.

En utilisant un logiciel de conception de territoire , vous pouvez simplifier ce processus. En fait, les entreprises qui mettent en œuvre la technologie dans la conception de leur territoire de vente obtiennent jusqu'à 30 % de plus d'atteinte des quotas que celles cartographiées manuellement. Ceci, bien sûr, n'est pas une solution du jour au lendemain, alors pour vous aider à démarrer aujourd'hui, voici cinq informations que vous devriez analyser pour concevoir une carte efficace du territoire de vente.

Comment concevoir une carte de territoire de vente efficace

1. Les bonnes informations sur les données via les prévisions de ventes

Les organisations qui investissent du temps, de l'énergie et des ressources dans la gestion du territoire constatent une augmentation annuelle de 7 % des ventes uniquement grâce à la refonte du territoire, ainsi qu'une réalisation des objectifs de vente de 14 % supérieure à celle de l'entreprise moyenne.

Vos clients sont votre meilleure source d'informations en matière de cartographie du territoire de vente. L'examen des données relatives aux transactions que vous avez conclues peut vous aider à identifier les modèles et les facteurs communs qui ont finalement fait le succès de ces transactions.

Lorsque vous examinez vos informations sur les performances, vous devez viser à répondre à ces questions initiales :

• Dans quelles zones géographiques la majorité de notre clientèle réside-t-elle ?
• L'industrie ou d'autres facteurs ont-ils un impact sur les domaines dans lesquels nous vendons avec succès ?
• Existe-t-il des marchés ou des domaines que nous avons précédemment ignorés et qui pourraient offrir des opportunités supplémentaires ?

C'est là qu'une prévision précise des ventes entre en jeu. Vous pouvez définir des objectifs spécifiques tels que "Nous avons besoin d'un nombre X de clients à cet endroit pour ce trimestre" ou "Nous avons besoin de cinq comptes supplémentaires dans ce secteur d'ici la fin de cette année". La direction doit certainement avoir des objectifs mesurables pour chaque territoire, car tous les commerciaux s'y fieront. Les organisations les plus performantes se tournent vers les données pour mesurer les opportunités de vente qui existent pour les clients et les prospects sur l'ensemble des territoires. La simple comparaison de la taille des territoires et du volume historique des ventes ne fournit pas une image complète du potentiel de prospects. Les organisations ont besoin d'accéder à d'autres mesures plus détaillées si elles veulent doter leurs vendeurs des outils et des connaissances dont ils ont besoin pour faire leurs chiffres. Grâce à ces informations, les entreprises peuvent concevoir des territoires plus équilibrés et éviter les opportunités manquées.

Vous devez également tenir compte des données de tiers dans votre planification. Les territoires de vente sont souvent conçus autour d'emplacements géographiques à forte population, de régions sensibles basées sur votre secteur d'activité ou même de zones avec des équipes sportives professionnelles. Des informations tierces vous permettent d'identifier des endroits que vous avez peut-être négligés auparavant et d'étendre votre carte pour inclure plus d'opportunités.

2. Objectifs et cibles établis

Si vous ne parvenez pas à planifier, alors vous prévoyez d'échouer. Lorsque vous créez votre carte de territoire de vente, il est essentiel de définir des directives et des objectifs clairs, faciles à suivre et à mesurer. Dans une récente enquête de la Sales Management Association (SMA), Xactly a découvert les meilleures pratiques et tendances en matière de conception de territoire stratégique. Si vous rencontrez des difficultés pour rechercher des cibles spécifiques, il est utile de prendre ces éléments en considération :

• De combien d'opportunités avez-vous besoin pour atteindre votre quota ?
• Quelles régions géographiques mériteraient plus d'attention ?
• De quels endroits proviennent la plupart de vos prospects ?
• Combien de représentants devriez-vous attribuer à chaque territoire ?
• Quels produits et services les clients achètent-ils le plus ?
• Quels produits et services sont les plus rentables ?
• Quel segment de clientèle génère le plus de revenus ?

En répondant aux questions ci-dessus, vous pouvez obtenir une image plus claire de vos objectifs nécessaires pour chaque territoire.

3. Une stratégie concrète

Il est important d'avoir une stratégie pour tous vos territoires. Vous pouvez le faire une fois que vous avez des objectifs clairs pour les territoires. Il est également crucial d'avoir une répartition égale et équitable des représentants dans chaque territoire. Vous souhaitez faire correspondre les compétences de vos commerciaux aux types de territoires que vous attribuez.

D'un autre côté, vous pourriez avoir des représentants avec des relations établies dans un territoire particulier - si c'est le cas, il est logique de leur donner ces comptes. Votre logiciel de cartographie des ventes vous aidera énormément à créer vos territoires. Pour vous assurer d'avoir une stratégie efficace, il est important de réfléchir à ce dont vous avez besoin. Vous pouvez commencer par répondre à ces questions :

• De quelles ressources votre équipe a-t-elle besoin pour atteindre ses objectifs ?
• De quoi vos commerciaux ont-ils besoin pour réussir sur leur territoire ?
• Comment pouvez-vous augmenter les conversions dans chaque territoire ?
• Existe-t-il des opportunités dans les territoires mal desservis ?

Néanmoins, la stratégie pour chaque territoire de vente peut varier. Pour gérer différentes stratégies, les gestionnaires doivent créer des plans personnalisés adaptés à la démographie unique de chaque emplacement. À titre d'exemple, une stratégie serait différente pour un emplacement axé sur la croissance que pour un emplacement plus établi.

De plus, il y a une différence entre « développer » et « entretenir » un territoire – chacun nécessite une stratégie différente. Il faut plus de temps et de ressources pour développer une entreprise dans un territoire nouveau ou mal desservi. Pour maintenir un territoire, vous pouvez également avoir la possibilité de maintenir votre stratégie et votre niveau de dépenses actuels.

Votre logiciel de cartographie du territoire de vente est livré avec des fonctionnalités telles qu'un affichage affichant des données démographiques sur une carte dynamique, avec des opportunités chaudes et froides répertoriées. De plus, vous pouvez actualiser les données en temps réel pour mieux répondre aux demandes changeantes des consommateurs. En conséquence, vous obtenez plus d'informations sur les domaines d'opportunité.

4. Opportunités justes et équilibrées

Maintenir l'équilibre de vos territoires peut être un processus continu à mesure que les marchés et la démographie évoluent. Il peut y avoir plusieurs dynamiques changeantes qui affectent la façon dont vos territoires répondent à vos objectifs et stratégies. Si les territoires ne sont pas équilibrés, vos commerciaux ne peuvent pas profiter des opportunités commerciales potentielles dans la zone géographique définie. De plus, si la répartition des territoires de vente n'est pas équitable, les représentants peuvent devenir insatisfaits, entraînant une attrition, ce qui finit par coûter cher à l'entreprise.

Avec le logiciel de cartographie des ventes, vous pouvez intégrer une intelligence de données tierce. Combiné avec des données géographiques, cela vous permet de répartir les territoires de manière logique, en fonction du potentiel de vente ainsi que de l'emplacement. Avec des territoires compacts et efficaces en termes de déplacements, vous pouvez augmenter la productivité en réduisant le temps de conduite et en donnant à vos commerciaux plus de temps dans la journée pour vendre.

Le bon équilibre comprend une couverture suffisante, une bonne quantité de bénéfices potentiels par représentant et un historique des ventes égal à la norme de l'industrie. À une extrémité du spectre, le territoire d'un vendeur peut être trop vaste, ce qui entraîne une charge de travail lourde et déséquilibrée. En conséquence, le territoire serait mal desservi, laissant de l'argent sur la table. D'un autre côté, un territoire peut être trop petit, laissant les commerciaux mendier des ventes juste pour atteindre leurs objectifs.

Cela peut entraîner une baisse de moral, un représentant des ventes très frustré et une augmentation du chiffre d'affaires. Pourtant, lorsque les territoires sont équilibrés, chaque commercial a une chance égale d'atteindre ses objectifs et de contribuer à la rentabilité globale de l'entreprise. En utilisant un logiciel de cartographie des ventes, vous pouvez créer des territoires équilibrés et assurer la bonne couverture.

Le logiciel avancé de cartographie des ventes fournit une carte de pointage qui offre une analyse instantanée de l'équilibre du territoire ainsi que des recommandations pour optimiser la couverture et l'efficacité des déplacements. Si un représentant a un pourcentage plus élevé d'opportunités sur le territoire d'un autre représentant, vous pouvez le voir et rééquilibrer vos territoires si nécessaire.

Cela conduit également à une meilleure réactivité aux tendances émergentes, à un meilleur développement des prospects, à une charge de travail équilibrée pour chaque représentant commercial, à un meilleur moral, à de meilleures performances et à un retour sur investissement plus élevé.

5. Résultats mesurables

Maintenant que vous disposez de la carte de votre territoire de vente, de vos objectifs et de vos stratégies, il est important de suivre vos progrès. Votre objectif est de voir comment vos nouveaux territoires affectent les ventes.

Par exemple, posez-vous les questions suivantes :

• Les ventes ont-elles augmenté dans l'un de vos nouveaux territoires ?
• Existe-t-il des disparités importantes entre les territoires ?
• L'un de vos commerciaux a-t-il du mal à suivre le rythme des prospects, tandis que d'autres n'atteignent même pas la moitié de leur quota ?
• Existe-t-il des marchés mal desservis ?

Vous l'aurez compris, il est primordial de prendre le temps d'évaluer l'ensemble de vos territoires de vente. Vous devez voir comment les affaires se portent sur une base cohérente. Si un emplacement ne fonctionne pas comme prévu, utilisez votre logiciel de cartographie du territoire de vente pour en créer un nouveau et/ou modifier vos tactiques. Mais vous ne saurez pas si vous devez agir si vous ne suivez pas vos progrès.

De plus, les commerciaux et les opportunités peuvent changer. Le logiciel de cartographie des ventes offre l'intelligence nécessaire pour mettre à jour et réaligner vos territoires selon les besoins.

Comment le logiciel de cartographie du territoire de vente aide

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans une carte de territoire de vente efficace. Lorsque vous augmentez l'efficacité des déplacements et l'équilibre global de vos territoires, vous augmentez également la productivité de vos commerciaux, ce qui stimule les ventes et réduit les coûts associés. Le plus grand avantage que vous pouvez vous donner est une solution qui vous aide à créer des territoires bien conçus.

Avec un logiciel de cartographie de territoire, vous pouvez intégrer des données tierces telles que des données verticales, des tendances démographiques et même le nombre de lits d'hôpitaux dans un territoire avec vos données CRM. Avec ce type d'informations, vous pouvez ensuite vous concentrer sur les secteurs verticaux avec lesquels votre équipe a le plus de succès, la façon dont elle effectue ses achats et leur emplacement.

De plus, une solution de conception de territoire vous permet de personnaliser la façon dont vous visualisez et affichez ces données - par exemple, en mettant en évidence des comptes plus stratégiques avec des symboles différents ou plus grands. Grâce à ces informations, vous pouvez repérer les tendances au sein de votre marché afin de créer des territoires de vente plus équilibrés et plus rentables , ce qui donne à vos commerciaux une chance égale de trouver et de conclure des opportunités de vente pour atteindre leurs quotas.

Découvrez comment vous pouvez utiliser les données pour cartographier des territoires efficaces qui peuvent donner à votre entreprise une longueur d'avance dans la réalisation de ses objectifs de mise sur le marché dans notre récent guide : Le guide de l'expert pour la gestion de territoire basée sur les données.