Пять элементов эффективной карты территории продаж

Если вы занимаетесь продажами, вы знакомы с битвами за территории. Представители соревнуются по своей природе, поэтому неудивительно, что существует конкуренция за то, кто имеет лучший географический район и возможность заключать сделки. Вопрос, с которым вы сталкиваетесь как менеджер по продажам, заключается в том, как вы гарантируете, что ваша карта территории продаж сбалансирована и нацелена на самые высокие возможности для вашей команды?

Картирование территории продаж является критически важным процессом в каждой организации, но часто к нему относятся как к утомительной, изматывающей деятельности по планированию, которую достаточно просто завершить. Это не значит, что дизайном территории пренебрегают и торопятся. Скорее, это просто заноза в... ну, вы поняли.

Никто не одинок в борьбе и головной боли на своей территории продаж. Если вы похожи на большинство компаний, у вас есть данные, которые вы используете для анализа производительности. Если вы воспользуетесь этой информацией, вы сможете получить информацию, которая упростит и улучшит картографирование вашей территории продаж.

Укрепление территорий продаж с помощью Data Insights

Важно использовать правильные данные для принятия стратегических решений о границах территории. Менеджеры по продажам не могут доверять своей интуиции или электронным таблицам в отношении того, что делает территорию справедливой и прибыльной. Когда вы объединяете свои внутренние данные со сторонними аналитическими данными, вы можете составить карту идеальных территорий, которые являются справедливыми и сбалансированными.

Используя программное обеспечение для проектирования территории , вы можете упростить этот процесс. На самом деле, предприятия, внедряющие технологии при проектировании своей территории продаж, добиваются достижения квоты на 30 % больше, чем те, которые составляют карту вручную. Это, конечно, не мгновенное решение, поэтому, чтобы помочь вам начать работу сегодня, вот пять идей, которые вы должны проанализировать, чтобы разработать эффективную карту территории продаж.

Как разработать эффективную карту территории продаж

1. Правильное понимание данных с помощью прогнозирования продаж

Организации, которые вкладывают время, энергию и ресурсы в управление территорией, отмечают 7-процентный ежегодный рост продаж исключительно за счет редизайна территории, а также достижение целей продаж на 14 % выше , чем в среднем по бизнесу.

Ваши клиенты — ваш лучший источник информации, когда дело доходит до картирования территории продаж. Просмотр данных о сделках, которые вы заключили, может помочь вам определить закономерности и общие факторы, которые в конечном итоге сделали эти сделки успешными.

Изучая свои представления об эффективности, вы должны стремиться ответить на следующие первоначальные вопросы:

• В каких географических регионах проживает большая часть нашей клиентской базы?
• Влияют ли отраслевые или другие факторы на области, в которых мы успешно продаем?
• Есть ли какие-либо рынки или области, которые мы ранее игнорировали, которые могут предоставить дополнительные возможности?

Здесь в игру вступает точный прогноз продаж . Вы можете поставить конкретные цели, например: «Нам нужно X клиентов в этом месте в этом квартале» или «Нам нужно еще пять аккаунтов в этой вертикали к концу этого года». У руководства обязательно должны быть измеримые цели для каждой территории, потому что все торговые представители будут полагаться на них. Самые эффективные организации обращаются к данным, чтобы измерить возможности продаж, которые существуют для клиентов и потенциальных клиентов на разных территориях. Простое сравнение размеров территорий и исторических объемов продаж не дает полной картины потенциальных клиентов. Организациям нужен доступ к другим, более подробным показателям, если они хотят снабдить своих продавцов инструментами и знаниями, необходимыми им для увеличения продаж. Благодаря этому пониманию компании могут проектировать более сбалансированные территории и избегать упущенных возможностей.

Вам также необходимо учитывать сторонние данные при планировании. Территории продаж часто проектируются вокруг географических мест с большим населением, горячих карманов в зависимости от вашей отрасли или даже районов с профессиональными спортивными командами. Сторонние аналитические данные позволяют вам определять места, которые вы, возможно, раньше упускали из виду, и расширять карту, чтобы включить в нее больше возможностей.

2. Установленные цели и задачи

Если вы не в состоянии планировать, то вы планируете потерпеть неудачу. Когда вы создаете карту территории продаж, очень важно установить четкие принципы и цели, которые легко отслеживать и измерять. В недавнем опросе Ассоциации менеджеров по продажам (SMA) компания Xactly выявила передовой опыт и тенденции в области стратегического проектирования территорий. Если у вас возникли проблемы с поиском конкретных целей, полезно принять во внимание следующие пункты:

• Сколько возможностей вам нужно, чтобы выполнить свою квоту?
• Каким географическим регионам следует уделить больше внимания?
• Из каких мест приходит больше всего лидов?
• Сколько повторений вы должны назначить на каждую территорию?
• Какие продукты и услуги клиенты покупают чаще всего?
• Какие продукты и услуги самые прибыльные?
• Какой сегмент клиентов приносит наибольшую прибыль?

Ответив на вопросы выше, вы сможете получить более четкое представление о ваших необходимых целях для каждой территории.

3. Осязаемая стратегия

Важно иметь стратегию для всех ваших территорий. Вы можете сделать это, когда у вас есть четкие цели для территорий. Также очень важно иметь равномерное и справедливое распределение представителей на каждой территории. Вы хотите, чтобы наборы навыков ваших представителей соответствовали типам территорий, которые вы назначаете.

С другой стороны, у вас могут быть представители с установившимися отношениями на определенной территории — если это так, имеет смысл дать им эти учетные записи. Ваше программное обеспечение для картирования продаж очень поможет в создании ваших территорий. Чтобы убедиться, что у вас есть эффективная стратегия, важно подумать о том, что вам нужно. Вы можете начать с ответов на следующие вопросы:

• Какие ресурсы нужны вашей команде для достижения своих целей?
• Что нужно вашим представителям, чтобы добиться успеха на своих территориях?
• Как увеличить конверсию на каждой территории?
• Есть ли возможности на недостаточно обслуживаемых территориях?

Тем не менее, стратегия для каждой территории продаж может различаться. Чтобы управлять различными стратегиями, менеджеры должны создавать индивидуальные планы, адаптированные к уникальным демографическим характеристикам каждого местоположения. Чтобы проиллюстрировать это, стратегия для ориентированного на рост местоположения будет отличаться от стратегии для более устоявшегося местоположения.

Более того, есть разница между «ростом» и «поддержанием» территории — каждый требует своей стратегии. Для развития бизнеса на новой или недостаточно обслуживаемой территории требуется больше времени и ресурсов. Чтобы сохранить территорию, вы также можете сохранить свою текущую стратегию и уровень расходов.

Ваше программное обеспечение для картографирования территории продаж имеет такие функции, как отображение демографических данных на динамической карте с перечислением горячих и холодных возможностей. Кроме того, вы можете обновлять данные в режиме реального времени, чтобы лучше реагировать на меняющиеся запросы потребителей. В результате вы получите больше информации об областях возможностей.

4. Справедливые, сбалансированные возможности

Сохранение баланса на ваших территориях может быть непрерывным процессом по мере развития рынков и демографии. Может быть несколько изменяющихся динамик, которые влияют на то, как ваши территории реагируют на ваши цели и стратегии. Если территории не сбалансированы, ваши торговые представители не смогут воспользоваться потенциальными возможностями для бизнеса в пределах определенной географической области. Кроме того, если распределение территории продаж не является справедливым, торговые представители могут стать недовольными, что приведет к увольнению, что в конечном итоге дорого обходится бизнесу.

С программным обеспечением для картирования продаж вы можете интегрировать стороннюю аналитику данных. В сочетании с географическими данными это позволяет логически распределить территории на основе потенциала продаж и местоположения. Благодаря компактным и удобным для поездок территориям вы можете повысить производительность, сократив время в пути и предоставив своим представителям больше времени в день для продаж.

Правильный баланс включает в себя достаточное покрытие, достаточную сумму потенциальной прибыли на представителя и историю продаж, соответствующую отраслевому стандарту. С одной стороны, территория продавца может быть слишком большой, что приводит к большой и несбалансированной рабочей нагрузке. В результате территория будет недообслуживаться, а деньги останутся на столе. С другой стороны, территория может быть слишком маленькой, и торговые представители будут выпрашивать продажи только для достижения своих целей.

Это может привести к снижению морального духа, сильному разочарованию торгового представителя и увеличению текучести кадров. Тем не менее, когда территории сбалансированы, каждый торговый представитель имеет равные возможности для достижения своих целей и внесения вклада в общую прибыльность компании. Используя программное обеспечение для картирования продаж, вы можете создать сбалансированные территории и обеспечить правильный охват.

Усовершенствованное программное обеспечение для картирования продаж предоставляет оценочную карту, которая предлагает мгновенный анализ баланса территории, а также рекомендации по оптимизации покрытия и эффективности поездок. Если у одного представителя более высокий процент возможностей по сравнению с территорией другого представителя, вы можете увидеть это и при необходимости перебалансировать свои территории.

Это также приводит к лучшему реагированию на возникающие тенденции, лучшему развитию потенциальных клиентов, сбалансированной рабочей нагрузке для каждого торгового представителя, повышению морального духа, повышению производительности и более высокой рентабельности инвестиций.

5. Измеримые результаты

Теперь, когда у вас есть карта территории продаж, цели и стратегии, важно отслеживать свой прогресс. Ваша цель — увидеть, как ваши новые территории повлияют на продажи.

Например, спросите себя следующее:

• Увеличились ли продажи на какой-либо из ваших новых территорий?
• Есть ли существенные различия между территориями?
• Кто-то из ваших торговых представителей изо всех сил старается не отставать от потенциальных клиентов, в то время как другие не выполняют даже половину своей квоты?
• Есть ли необслуживаемые рынки?

Как видите, очень важно уделить время оценке всех ваших территорий продаж. Вы должны видеть, как бизнес работает на постоянной основе. Если одно место не работает должным образом, используйте программное обеспечение для картографирования территории продаж, чтобы создать новое и/или изменить свою тактику. Но вы не узнаете, нужно ли вам что-то предпринимать, если не отследите свой прогресс.

Кроме того, торговые представители и возможности могут меняться. Программное обеспечение для картирования продаж предлагает интеллектуальные данные, необходимые для обновления и повторного согласования ваших территорий по мере необходимости.

Как помогает программное обеспечение для картирования территорий продаж

Эффективная карта территории продаж включает в себя многое. Когда вы повышаете эффективность поездок и общий баланс своих территорий, вы также повышаете производительность своих торговых представителей, что увеличивает продажи и снижает связанные с ними расходы. Самое большое преимущество, которое вы можете дать себе, — это решение, которое поможет вам создать хорошо спроектированные территории.

С помощью программного обеспечения для картирования территории вы можете интегрировать сторонние данные, такие как вертикальные данные, тенденции населения и даже количество больничных коек на территории, с вашими данными CRM. С помощью такого типа информации вы можете сосредоточиться на том, в каких вертикалях ваша команда добилась наибольшего успеха, как они совершают покупки и где они находятся.

Кроме того, решение для дизайна территории позволяет настроить способ визуализации и отображения этих данных, например, выделение большего количества стратегических учетных записей другими или более крупными символами. С помощью этой информации вы можете выявлять тенденции на своем рынке, чтобы создавать более сбалансированные и прибыльные территории продаж , что дает вашим представителям равные шансы находить и закрывать возможности продаж, чтобы выполнить свои квоты.

Узнайте, как использовать данные для картирования эффективных территорий, которые могут помочь вашей компании в достижении целей выхода на рынок, в нашем недавнем руководстве: Руководство для экспертов по управлению территориями на основе данных.