Pięć elementów skutecznej mapy obszaru sprzedaży

​Jeśli zajmujesz się sprzedażą, znasz walkę o terytoria. Przedstawiciele są z natury konkurencyjni, więc nie jest zaskoczeniem, że istnieje konkurencja o to, kto ma najlepszy obszar geograficzny i możliwość zawarcia transakcji. Pytanie, przed którym stoisz jako kierownik sprzedaży, brzmi: w jaki sposób możesz zagwarantować, że mapa obszaru sprzedaży jest zrównoważona i ukierunkowana na największe możliwości dla Twojego zespołu?

Mapowanie terytorium sprzedaży jest kluczowym procesem w każdej organizacji, ale często jest traktowane jako żmudna, wyczerpująca czynność planowania, która jest ulgą do ukończenia. Nie oznacza to, że projektowanie terytorium jest zaniedbywane i pospieszne. Raczej to tylko ból w… no, rozumiesz.

Na swoim terytorium sprzedaży nikt nie jest sam z problemami projektowymi i bólami głowy. Jeśli jesteś jak większość firm, masz dane, których używasz do analizy wydajności. Jeśli weźmiesz te informacje, możesz uzyskać wgląd, aby uprościć i ulepszyć mapowanie obszaru sprzedaży.

Wzmacnianie terytoriów sprzedaży dzięki analizie danych

Ważne jest, aby używać właściwych danych do podejmowania strategicznych decyzji dotyczących granic terytoriów. Menedżerowie ds. sprzedaży nie mogą ufać swoim instynktom ani arkuszom kalkulacyjnym, co sprawia, że ​​dany obszar jest zarówno sprawiedliwy, jak i dochodowy. Gdy połączysz swoje dane wewnętrzne z informacjami zewnętrznymi, możesz odwzorować idealne terytoria, które są sprawiedliwe i zrównoważone.

Korzystając z oprogramowania do projektowania terytoriów , możesz uprościć ten proces. W rzeczywistości przedsiębiorstwa, które wdrażają technologię w projektowaniu swoich obszarów sprzedaży, osiągają do 30 procent wyższe kwoty niż te, które mapują ręcznie. To oczywiście nie jest rozwiązanie z dnia na dzień, więc aby pomóc Ci zacząć już dziś, przedstawiamy pięć informacji, które należy przeanalizować, aby zaprojektować skuteczną mapę obszaru sprzedaży.

Jak zaprojektować skuteczną mapę obszaru sprzedaży?

1. Właściwy wgląd w dane dzięki prognozowaniu sprzedaży

Organizacje, które inwestują czas, energię i zasoby w zarządzanie terytorium, odnotowują 7-procentowy roczny wzrost sprzedaży wyłącznie dzięki przeprojektowaniu terytorium, a także 14-procentowy wzrost realizacji celów sprzedaży niż przeciętna firma.

Twoi klienci są najlepszym źródłem informacji, jeśli chodzi o mapowanie obszaru sprzedaży. Analiza danych dotyczących zamkniętych transakcji może pomóc w zidentyfikowaniu wzorców i wspólnych czynników, które ostatecznie przyczyniły się do sukcesu tych transakcji.

Analizując swoje statystyki dotyczące wydajności, powinieneś starać się odpowiedzieć na te wstępne pytania:

• W jakich obszarach geograficznych znajduje się większość naszych klientów?
• Czy branża lub inne czynniki wpływają na obszary, w których z powodzeniem sprzedajemy?
• Czy są jakieś rynki lub obszary, które wcześniej ignorowaliśmy, a które mogą zapewnić dodatkowe możliwości?

Tutaj w grę wchodzi dokładna prognoza sprzedaży . Możesz wymyślić konkretne cele, takie jak „Potrzebujemy X klientów w tej lokalizacji w tym kwartale” lub „Potrzebujemy jeszcze pięciu kont w tej branży do końca tego roku”. Kierownictwo z pewnością musi mieć wymierne cele dla każdego regionu, ponieważ wszyscy przedstawiciele handlowi będą na nim polegać. Najskuteczniejsze organizacje korzystają z danych, aby zmierzyć szanse sprzedaży, które istnieją dla klientów i potencjalnych klientów na różnych terytoriach. Samo porównanie wielkości terytoriów i historycznej wielkości sprzedaży nie daje pełnego obrazu potencjału leadów. Organizacje potrzebują dostępu do innych, bardziej szczegółowych danych, jeśli mają wyposażyć swoich sprzedawców w narzędzia i wiedzę, których potrzebują do tworzenia liczb. Dzięki tej wiedzy firmy mogą projektować bardziej zrównoważone terytoria i unikać straconych okazji.

W planowaniu należy również uwzględnić dane osób trzecich. Obszary sprzedaży są często projektowane wokół lokalizacji geograficznych o dużej liczbie ludności, regionów hot pocket w oparciu o Twoją branżę, a nawet obszarów z profesjonalnymi drużynami sportowymi. Statystyki innych firm pozwalają zidentyfikować miejsca, które wcześniej mogłeś przeoczyć, i rozszerzyć mapę, aby zawierała więcej możliwości.

2. Ustalone cele i zadania

Jeśli nie uda ci się zaplanować, to planujesz ponieść porażkę. Podczas tworzenia mapy terytorium sprzedaży bardzo ważne jest ustalenie jasnych wytycznych i celów, które można łatwo śledzić i mierzyć. W niedawnej ankiecie przeprowadzonej przez stowarzyszenie Sales Management Association (SMA) firma Xactly odkryła najlepsze praktyki i trendy w zakresie strategicznego projektowania terytoriów. Jeśli masz problemy ze znalezieniem konkretnych celów, warto wziąć pod uwagę te elementy:

• Ile możliwości potrzebujesz, aby osiągnąć swój limit?
• Którym regionom geograficznym można by poświęcić więcej uwagi?
• Z jakich lokalizacji pochodzi większość Twoich leadów?
• Ile powtórzeń należy przypisać do każdego terytorium?
• Jakie produkty i usługi klienci kupują najczęściej?
• Które produkty i usługi są najbardziej opłacalne?
• Który segment klientów przynosi największe przychody?

Odpowiadając na powyższe pytania, możesz uzyskać jaśniejszy obraz swoich niezbędnych celów dla każdego terytorium.

3. Namacalna strategia

Ważne jest, aby mieć strategię dla wszystkich swoich terytoriów. Możesz to zrobić, gdy masz jasne cele dla terytoriów. Bardzo ważne jest również równomierne i sprawiedliwe rozłożenie powtórzeń na każdym terytorium. Chcesz dopasować zestaw umiejętności swoich powtórzeń do typów terytoriów, które przydzielisz.

Z drugiej strony możesz mieć przedstawicieli z ugruntowanymi relacjami na określonym terytorium – jeśli tak, warto dać im te konta. Twoje oprogramowanie do mapowania sprzedaży ogromnie pomoże w tworzeniu Twoich terytoriów. Aby mieć pewność, że masz skuteczną strategię, ważne jest, aby pomyśleć o tym, czego potrzebujesz. Możesz zacząć od odpowiedzi na te pytania:

• Jakich zasobów potrzebuje Twój zespół, aby osiągnąć swoje cele?
• Czego potrzebują Twoi przedstawiciele, aby odnieść sukces na swoich terytoriach?
• Jak możesz zwiększyć konwersje w każdym regionie?
• Czy są jakieś możliwości na terytoriach niedostatecznie obsługiwanych?

Niemniej jednak strategia dla każdego obszaru sprzedaży może się różnić. Aby zarządzać różnymi strategiami, menedżerowie powinni tworzyć spersonalizowane plany dostosowane do unikalnej demografii każdej lokalizacji. Dla przykładu, strategia byłaby inna w przypadku lokalizacji zorientowanej na wzrost niż w przypadku bardziej ugruntowanej lokalizacji.

Co więcej, istnieje różnica między „wzrostem” a „utrzymaniem” terytorium – każde z nich wymaga innej strategii. Rozwijanie działalności na nowym lub słabo obsługiwanym terytorium wymaga więcej czasu i zasobów. Aby utrzymać terytorium, możesz mieć również możliwość utrzymania obecnej strategii i poziomu wydatków.

Oprogramowanie do mapowania obszarów sprzedaży jest wyposażone w funkcje, takie jak wyświetlanie danych demograficznych na dynamicznej mapie z wyszczególnionymi gorącymi i zimnymi możliwościami. Ponadto możesz odświeżać dane w czasie rzeczywistym, aby lepiej reagować na zmieniające się wymagania konsumentów. W rezultacie uzyskasz lepszy wgląd w obszary możliwości.

4. Uczciwe, zrównoważone możliwości

Utrzymanie równowagi terytoriów może być procesem ciągłym, ponieważ rynki i zmiany demograficzne ewoluują. Może wystąpić kilka zmieniających się dynamik, które wpływają na to, jak Twoje terytoria reagują na Twoje cele i strategie. Jeśli terytoria nie są zrównoważone, przedstawiciele handlowi nie mogą wykorzystać potencjalnych możliwości biznesowych na określonym obszarze geograficznym. Ponadto, jeśli dystrybucja obszaru sprzedaży nie jest sprawiedliwa, przedstawiciele mogą być niezadowoleni, co prowadzi do wyczerpania, co kończy się kosztami firmy.

Dzięki oprogramowaniu do mapowania sprzedaży możesz zintegrować analizę danych innych firm. W połączeniu z danymi geograficznymi pozwala to na dystrybucję terytoriów w logiczny sposób — w oparciu o potencjał sprzedaży oraz lokalizację. Dzięki kompaktowym obszarom, które są wygodne w podróży, możesz zwiększyć produktywność — skracając czas dojazdu i dając swoim przedstawicielom więcej czasu w ciągu dnia na sprzedaż.

Właściwa równowaga obejmuje wystarczające pokrycie, sporą ilość potencjalnych zysków na przedstawiciela i historię sprzedaży równą standardowi branżowemu. Z jednej strony terytorium sprzedawcy może być zbyt duże, co prowadzi do dużego i niezrównoważonego obciążenia pracą. W rezultacie terytorium byłoby niedostatecznie obsłużone, pozostawiając pieniądze na stole. Z drugiej strony obszar może być zbyt mały, przez co przedstawiciele handlowi błagają o sprzedaż tylko po to, by osiągnąć swoje cele.

Może to prowadzić do niskiego morale, bardzo sfrustrowanego przedstawiciela handlowego i zwiększonych obrotów. Jednak gdy terytoria są zrównoważone, każdy przedstawiciel handlowy ma równe szanse na osiągnięcie swoich celów i przyczynienie się do ogólnej rentowności firmy. Korzystając z oprogramowania do mapowania sprzedaży, możesz stworzyć zrównoważone terytoria i zapewnić odpowiedni zasięg.

Zaawansowane oprogramowanie do mapowania sprzedaży zapewnia kartę wyników, która zapewnia natychmiastową analizę równowagi terytorialnej wraz z zaleceniami dotyczącymi optymalizacji zasięgu i wydajności podróży. Jeśli jeden przedstawiciel ma wyższy procent szans niż na terytorium innego przedstawiciela, możesz to zobaczyć i w razie potrzeby zrównoważyć swoje terytoria.

Prowadzi to również do lepszej reakcji na pojawiające się trendy, lepszego rozwoju potencjalnych klientów, zrównoważonego obciążenia pracą każdego przedstawiciela handlowego, lepszego morale, lepszych wyników i wyższego zwrotu z inwestycji.

5. Wymierne wyniki

Teraz, gdy masz już mapę obszaru sprzedaży, cele i strategie, ważne jest, aby śledzić swoje postępy. Twoim celem jest sprawdzenie, jak Twoje nowe terytoria wpływają na sprzedaż.

Na przykład zadaj sobie następujące pytania:

• Czy sprzedaż wzrosła na którymś z Twoich nowych terytoriów?
• Czy istnieją znaczące różnice między terytoriami?
• Czy któryś z Twoich przedstawicieli handlowych ma problemy z nadążaniem za potencjalnymi klientami, podczas gdy inni nie zarabiają nawet połowy swojego przydziału?
• Czy są jakieś niedostatecznie obsługiwane rynki?

Jak widać, bardzo ważne jest poświęcenie czasu na ocenę wszystkich terytoriów sprzedaży. Musisz stale sprawdzać, jak działa biznes. Jeśli jedna lokalizacja nie działa zgodnie z oczekiwaniami, użyj oprogramowania do mapowania obszarów sprzedaży, aby utworzyć nową i/lub zmienić taktykę. Ale nie będziesz wiedział, czy musisz podjąć działania, dopóki nie będziesz śledzić swoich postępów.

Ponadto przedstawiciele handlowi i możliwości mogą się zmieniać. Oprogramowanie do mapowania sprzedaży oferuje informacje potrzebne do aktualizacji i ponownego dostosowania terytoriów zgodnie z potrzebami.

Jak pomaga oprogramowanie do mapowania obszaru sprzedaży

Jest wiele rzeczy, które składają się na efektywną mapę terytorium sprzedaży. Zwiększając wydajność podróży i ogólną równowagę swoich terytoriów, zwiększasz również produktywność przedstawicieli handlowych, co zwiększa sprzedaż i zmniejsza związane z tym koszty. Największą zaletą, jaką możesz sobie dać, jest rozwiązanie, które pomaga w tworzeniu dobrze zaprojektowanych terytoriów.

Dzięki oprogramowaniu do mapowania terytorium możesz zintegrować dane innych firm, takie jak dane branżowe, trendy populacji, a nawet liczbę łóżek szpitalnych na terytorium, z danymi CRM. Dzięki tego typu informacjom możesz skoncentrować się na branżach, w których Twój zespół odnosi największe sukcesy, w jaki sposób dokonuje zakupów i gdzie znajduje się.

Ponadto rozwiązanie do projektowania terytorium pozwala dostosować sposób wizualizacji i wyświetlania tych danych – na przykład wyróżniając bardziej strategiczne konta różnymi lub większymi symbolami. Dzięki tym analizom możesz dostrzec trendy na swoim rynku, aby stworzyć bardziej zrównoważone i dochodowe obszary sprzedaży , które dają Twoim przedstawicielom równe szanse na znalezienie i zamknięcie okazji do sprzedaży, aby osiągnąć swoje limity.

Dowiedz się, jak wykorzystać dane do mapowania efektywnych terytoriów, które mogą pomóc Twojej firmie w osiąganiu celów rynkowych, z naszego najnowszego przewodnika: Przewodnik eksperta po zarządzaniu terytoriami opartym na danych.