Uwolnione ujawnienie: połączenie mocy operacji przychodowych, transformacji cyfrowej i wiedzy o klientach

Gary Cottrell widział to wszystko – prawie – jeśli chodzi o Xactly. Wiceprezes ds. marketingu produktów w Xactly rozpoczął współpracę z firmą w 2006 roku i widział, jak rozwija się ona na przestrzeni lat. To najnowsza ewolucja, mówi, może być najbardziej ekscytująca. To sprawiło, że naładował się tegorocznym wydarzeniem Xactly Unleashed – i kilkoma sesjami, które sam prowadzi.

Zapytaliśmy Gary'ego o historyczne znaczenie Unleashed, dlaczego uważa, że ​​to wydarzenie jest tak ważne dla klientów Xactly i co trend w kierunku operacji przychodowych oznacza dla sprzedaży i dla osób przechowujących dane w firmach.

P: W ilu programach Xactly brałeś udział?

O: Wszystkie! Mając prawie 15 lat za pasem, myślę, że przegapiłem premierę na Dreamforce, jeśli uwzględnisz to, ale przed pierwszym wydarzeniem Xactly, w którym byłem, kiedy nazwaliśmy go CompCloud. Byłem na każdym, aw tym roku będę tam na moim ekranie Zoom. Fajnie było patrzeć, jak zmieniają się na przestrzeni lat. Przeszliśmy od konferencji, które były bardzo specyficzne dla produktu i prawie szkoleniowe, w konferencję branżową, na której można dowiedzieć się o większych rzeczach niż tylko o tym, jak korzystać z naszych produktów. Tak, oczywiście chcemy, abyście zobaczyli, co mamy do zaoferowania, ponieważ w ostatecznym rozrachunku wszyscy Xactlianie przychodzą do pracy, aby tworzyć produkty, które pomogą innym firmom odnieść sukces. Gdy patrzymy na to, co robimy w tym roku, głównym celem jest informowanie, edukowanie i praca z naszymi klientami i potencjalnymi klientami.

P: Cały czas rozmawiasz z ludźmi wewnętrznie o produkcie. Co to znaczy dla Ciebie zobaczyć, co dzieje się z produktem używanym przez naszych klientów?

O: Za każdym razem, gdy mogę przyprowadzić prawdziwych użytkowników i porozmawiać z nimi o tym, przez co przechodzą lub co czują, myślę, że to dodaje wiele głębi rozmowie. Ponieważ podczas gdy mogę siedzieć w biurze i wydawać godzina opowiadania o najlepszych praktykach, te rozmowy z klientami wydobywają warstwę głębi, której po prostu nie dostaniesz w prezentacji. Na przykład, kiedy przeprowadzam wywiad z Schneider Electric na sesję Unleashed, mogę być słuchaczem publiczności. Kiedy przeprowadzam wywiady, staram się myśleć o sobie jako o przedstawicielu wszystkich słuchających. Zadawanie pytań to nie moja praca, ale zadawanie ich pytań. Dlatego staram się słuchać uchem publiczności. Oczywiście mam pewne pytania, o które mam zamiar zapytać, ponieważ ja też jestem jednym z widzów. Ale wiele razy naprawdę słucham i jestem po prostu ciekawską osobą, więc łatwo mi zadać te pytania.

P: Masz wiele sesji, w które jesteś zaangażowany i mówisz o kilku różnych ważnych częściach portfolio Xactly. Czy w tym roku jest jedna sesja, która jest twoją ulubioną?

O: Jest ich kilka. Wiesz, oprzeć się na twoim pytaniu i sposobie, w jaki je sformułowałeś, wszystkich tych różnych produktach i rozwiązaniach oraz sposobach, w jakie rozmawiamy z klientami, to rodzaj tematu wydarzenia - ten wzrost poza tylko obliczeniami prowizji. Zajęliśmy się kwestią prowizji, ale jak zacząć otaczać ją rzeczami, które pozwalają naszym zespołom sprzedaży odnosić sukcesy? Kiedy myślę o tym temacie i rzeczach, do których przygotowanie było najfajniejsze, myślę o sesji Xactly on Xactly . W tym roku pomyśleliśmy, że zrobimy to trochę inaczej i przyciągniemy szerszą grupę ludzi i porozmawiamy o tym, jak wykorzystujemy ekosystem produktów Xactly jako motor przychodów.

Przychody nie jest prostym tematem. Każdy sprzedawca próbuje umieścić swoją flagę w ziemi i powiedzieć, że jest liderem przychodów, ale jest to złożony temat, który przewija się przez zespół sprzedaży i inne zespoły wprowadzające na rynek, takie jak marketing i sukces klienta, ale to także bardzo, bardzo ważny temat dla finansów. Kiedy przeprowadzamy sesję Xactly on Xactly i rozmawiamy z działem finansów i rozmawiamy z liderami działu sprzedaży i działu przychodów, łatwo jest zobaczyć, jak te różne elementy pasują do siebie, aby rozwiązać wielkie równanie.

P: Cyfrowa transformacja brzmi jak rewolucyjna rzecz, która powoduje wiele zakłóceń, wiele zamieszania, wiele obaw. Czy próbujesz wyjaśnić to nie jako pojedyncze wydarzenie, ale jako proces?

O: Absolutnie. Nie wchodzimy i nie przewracamy stołów i nie mówimy: „zacznijmy od zera, zdobądźmy tablicę”. Dokumentujemy skończone kroki , które można wykonać, zmierzyć i osiągnąć sukces. Tworzenie skończonych kroków do rozwiązania i umieszczenie znacznika wyboru obok, a następnie umieszczenie pomiaru obok, aby dowiedzieć się, jak odnieśliśmy sukces i czy osiągnęliśmy nasze cele, jest znacznie bardziej osiągalnym podejściem.

P: To jest jak sprzątanie garażu: patrzysz na olbrzymią stertę rzeczy w garażu i to jest przerażające, ale bierzesz je po jednym pudełku, możesz przez nie przejść.

O: Absolutnie! Pierwszego dnia wydarzenia wykonujemy całą ścieżkę transformacji - nie tylko ogólną transformację cyfrową, ale transformację wokół procesu sprzedaży, procesu przychodów, a w ramach tego pozyskujemy prawdziwych klientów, którzy byli na tę podróż z nami. Mam więc okazję przeprowadzić wywiad z Sudhirem Murthym z Schneider Electric. Porozmawiamy o tym, jak ich proces transformacji jest częścią większej transformacji zachodzącej w Schneider. Myślę, że wiele osób czuje, że jako liderzy swojej grupy są proszeni nie tylko o zrozumienie, co się dzieje w trakcie transformacji w ich dziale, ale także w całym ich biznesie. Właśnie o to chodzi w tej rozmowie: o to, jak Sudhir podjął te większe inicjatywy i naprawdę wprowadził tę doskonałość do własnych zespołów.

P: W jakie sesje jesteś najbardziej zaangażowany, a które najbardziej różnią się od tego, co robiłeś w przeszłości?

Odp.: Kiedy spojrzysz na stronę prognozowania, która jest jedną z moich sesji, jest to dla nas nowy obszar, ale jest to bardzo istotna część tego, co robimy i zobaczysz wiele wzrostu w tym obszarze. Chcemy mieć pewność, że istnieje związek między sprzedażą a finansami oraz że naprawdę umożliwiamy zespołowi sprzedaży lepsze zrozumienie i wgląd w to, jak tworzyć swoje liczby. Zrobiliśmy ten nowy pierwszy krok w tym nowym przedsięwzięciu; ekscytującą rzeczą dla mnie jest to, że na naszej następnej konferencji przejdziemy do zupełnie nowego zestawu rzeczy. Kocham to. To był czas zabawy.

Zobacz pełny program Xactly Unleashed tutaj i dołącz do nas DZIŚ na wydarzeniu na żywo, aby poznać najlepsze praktyki, które możesz natychmiast wdrożyć.