Unleashed enthüllt: Die leistungsstarke Kombination aus Revenue Operations, digitaler Transformation und Customer Insights

Gary Cottrell hat alles gesehen – fast – wenn es um Xactly geht. Der Vizepräsident für Produktmarketing bei Xactly begann 2006 mit dem Unternehmen und hat seine Entwicklung im Laufe der Jahre miterlebt. Seine neueste Entwicklung, sagt er, könnte die aufregendste sein. Das hat ihn für das diesjährige Xactly Unleashed-Event aufgeladen – und die verschiedenen Sessions, die er selbst leitet.

Wir haben Gary nach der historischen Bedeutung von Unleashed gefragt, warum er glaubt, dass die Veranstaltung für die Kunden von Xactly so wichtig ist, und was der Trend zu Umsatzoperationen für den Vertrieb und die Datenverwalter in Unternehmen bedeutet.

F: Bei wie vielen Xactly-Shows warst du dabei?

A: Alle! Mit fast 15 Jahren auf dem Buckel, glaube ich, dass ich die Auftaktveranstaltung bei einer Dreamforce verpasst habe, wenn Sie diese mit einbeziehen, aber beim ersten Xactly-Event war ich dort, als wir es CompCloud nannten. Ich war bei jedem dabei, und dieses Jahr werde ich auf meinem Zoom-Bildschirm dabei sein. Es macht Spaß zu sehen, wie sie sich im Laufe der Jahre verändert haben. Wir haben uns von Konferenzen, die sehr produktspezifisch und fast schulungsspezifisch waren, zu einer Branchenkonferenz entwickelt, auf der Sie mehr erfahren können als nur die Verwendung unserer Produkte. Ja, natürlich möchten wir, dass Sie sehen, was wir zu bieten haben, denn am Ende des Tages kommen alle Xactlianer zur Arbeit, um Produkte zu entwickeln, die anderen Unternehmen zum Erfolg verhelfen. Wenn wir uns ansehen, was wir in diesem Jahr tun, ist die Hauptabsicht, unsere Kunden und Interessenten zu informieren und aufzuklären und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

F: Sie sprechen intern ständig mit Leuten über das Produkt. Was bedeutet es für Sie zu sehen, was mit dem Produkt im Einsatz bei unseren Kunden los ist?

A: Jedes Mal, wenn ich echte Benutzer einladen und mit ihnen darüber sprechen kann, was sie durchmachen oder fühlen, fügt es meiner Meinung nach dem Gespräch viel Tiefe hinzu. Denn während ich hier im Büro sitzen und Zeit verbringen kann eine Stunde, in der Sie Best Practices erfahren, bringen diese Kundengespräche eine Tiefe, die Sie in einer Präsentation einfach nicht bekommen. Wenn ich beispielsweise Schneider Electric für eine Unleashed-Session interviewe, kann ich der Zuhörer für das Publikum sein. Wenn ich Interviews mache, versuche ich, mich als Vertreter aller Zuhörer zu sehen. Es ist nicht meine Aufgabe, meine Fragen zu stellen, es ist meine Aufgabe, ihre Fragen zu stellen. Also versuche ich, mit dem Ohr des Publikums zuzuhören. Natürlich habe ich bestimmte Dinge, die ich fragen werde, weil ich auch einer der Zuschauer bin. Aber oft höre ich wirklich zu und ich bin einfach eine neugierige Person, also fällt es mir leicht, diese Fragen zu stellen.

F: Sie haben viele Sitzungen, an denen Sie beteiligt sind, und Sie sprechen über verschiedene wichtige Teile des Xactly-Portfolios. Gibt es dieses Jahr eine Session, die Ihr persönlicher Favorit ist?

A: Es gibt mehrere. Wissen Sie, um sich auf Ihre Frage und die Art und Weise, wie Sie sie formuliert haben, einzulassen, all diese verschiedenen Produkte und Lösungen und die Art und Weise, wie wir mit Kunden sprechen, das ist sozusagen das Thema der Veranstaltung – dieses Wachstum, das über reine Provisionsberechnungen hinausgeht. Wir haben diese Provisionssache angepackt, aber wie fangen wir an, sie mit den Dingen zu umgeben, die unsere Vertriebsteams zum Erfolg befähigen? Wenn ich an dieses Thema denke und an die Dinge, auf die die Vorbereitung am meisten Spaß gemacht hat, denke ich an die Xactly on Xactly-Sitzung . Dieses Jahr dachten wir, wir würden es ein wenig anders machen und eine breitere Gruppe von Menschen einladen und darüber sprechen, wie wir das Xactly-Ökosystem von Produkten als Umsatzmotor nutzen.

Einnahmen sind kein einfaches Thema. Jeder Anbieter da draußen versucht, seine Flagge in den Boden zu stecken und zu sagen, dass er der Umsatzführer ist, aber es ist ein komplexes Thema, das sich durch das Vertriebsteam und die anderen Go-to-Market-Teams wie Marketing und Kundenerfolg zieht, aber es ist auch ein sehr, sehr wichtiges Thema für Finanzen. Wenn wir die Xactly-on-Xactly-Sitzung durchführen und mit Finance und unseren Sales Ops- und Revenue Ops-Leitern sprechen, wird es leicht zu erkennen, wie diese verschiedenen Teile zusammenpassen, um eine große Gleichung zu lösen.

F: Die digitale Transformation klingt nach einer revolutionären Sache, die viel Umbruch, viel Verwirrung und viel Besorgnis hervorruft. Versuchen Sie, es nicht als einzelnes Ereignis, sondern als Prozess zu erklären?

A: Absolut. Wir kommen nicht rein und werfen die Tische um und sagen: „Fangen wir bei Null an, holen wir uns ein Whiteboard.“ Wir dokumentieren endliche Schritte , die erreicht und gemessen und erfolgreich gemacht werden können. Es ist ein viel besser erreichbarer Ansatz, endliche Schritte zum Anpacken zu erstellen und ein Häkchen daneben zu setzen und dann eine Messung daneben zu setzen, um herauszufinden, wie erfolgreich wir waren und ob wir unsere Ziele erreicht haben.

F: Es ist, als würde man seine Garage putzen: Man sieht sich den riesigen Haufen Zeug in seiner Garage an und es ist erschreckend, aber man nimmt eine Kiste nach der anderen, man kommt durch.

A: Absolut! Am ersten Tag der Veranstaltung machen wir einen ganzen Track zum Thema Transformation – nicht nur die allgemeine digitale Transformation, sondern die Transformation rund um Ihren Verkaufsprozess, Ihren Umsatzprozess, und als Teil davon bringen wir echte Kunden ein, die dabei waren diese Reise mit uns. So bekomme ich die Gelegenheit, Sudhir Murthy von Schneider Electric zu interviewen. Wir werden darüber sprechen, wie ihr Transformationsprozess Teil einer größeren Transformation ist, die bei Schneider stattfindet. Ich denke, viele Menschen haben das Gefühl, dass sie als Leiter ihrer Gruppe aufgefordert werden, nicht nur zu verstehen, was in der Transformation ihrer Abteilung vor sich geht, sondern auch in ihrem gesamten Unternehmen. Darum geht es in diesem Gespräch wirklich: Wie Sudhir diese größeren Initiativen ergriffen und diese Exzellenz wirklich in seine eigenen Teams hineingetragen hat.

F: An welchen Sessions sind Sie am meisten beteiligt, die sich am meisten von dem unterscheiden, was Sie in der Vergangenheit gemacht haben?

A: Wenn Sie sich die Prognoseseite der Dinge ansehen, die eine der Sitzungen ist, die ich mache, ist das ein neues Gebiet für uns, aber es ist der Kern dessen, was wir tun, und Sie werden viel sehen des Wachstums in diesem Bereich. Wir möchten sicherstellen, dass es eine Verbindung zwischen Vertrieb und Finanzen gibt, und dass wir das Vertriebsteam wirklich befähigen, mehr Verständnis und Transparenz dafür zu bekommen, wie man seine Zahlen erstellt. Wir haben diesen neuen ersten Schritt in dieses neue Unternehmen gemacht; Das Aufregende für mich ist, dass wir bei unserer nächsten Konferenz eine ganze Reihe neuer Sachen angehen werden. Ich liebe es. Es war eine lustige Zeit hier zu sein.

Sehen Sie sich hier die vollständige Agenda von Xactly Unleashed an und besuchen Sie uns HEUTE bei der Live-Veranstaltung , um Best Practices zu erfahren, die Sie sofort implementieren können.