In die Zukunft sehen: Best Practices für einfache Vertriebspipelines

Die Verkaufspipeline ist eine Sammlung einzelner Verkaufschancen mit jeweils unterschiedlichen Käufern, die verschiedenen Vertriebsmitarbeitern nach verschiedenen Produkten und/oder Gebieten zugewiesen sind, wobei sich jede der Verkaufschancen in verschiedenen Phasen der Kaufreise befindet. Selbst wenn Ihr Vertriebsteam klein ist – vielleicht 10 Vertriebsmitarbeiter, wobei jeder Vertriebsmitarbeiter 20 Opportunities hat – geht die Rechnung schnell auf, die Anzahl der zu verfolgenden Dinge wird schnell groß und die Genauigkeit der Vertriebspipeline wird zu einer Herausforderung. Dieses Problem wird nur noch entmutigender, wenn Ihr Vertriebsteam größer wird.

Die Komplexität des Vertriebspipeline-Managements wird noch größer, wenn verschiedene Rollen unterschiedliche Dinge aus der Vertriebspipeline benötigen:

• Es sollte den Vertriebsmitarbeitern mitteilen, wo sie ihre Zeit priorisieren sollen, welche Geschäfte dem Abschluss am nächsten sind und welche gepflegt werden müssen. Die Verkaufspipeline sollte ihnen auch dabei helfen, den Käufer durch den Kauf-/Verkaufsprozess zu führen.
• Es kann Vertriebsleitern helfen, das Coaching für einzelne Vertriebsmitarbeiter zu personalisieren, je nachdem, wo sie Unterstützung benötigen. Es sollte ihnen dabei helfen, die Lücke zwischen Teamquoten und bisher verkauften Teams zu bewältigen, und einen Fahrplan für einen primären Weg zur Quote sowie „Plan-B“-Möglichkeiten bereitstellen, die ausgefüllt werden können, wenn Plan A zu kurz kommt.
• Es ist das zentrale Tool für den Vertrieb, um Herausforderungen im Vertriebsprozess zu diagnostizieren, die Effizienz und Effektivität in der gesamten Vertriebsorganisation zu verbessern, Veränderungen in der gesamten Vertriebsorganisation zu messen und die Umsatzwachstumsziele zu unterstützen.
• Die Vertriebsleitung verwendet eine aggregierte Pipeline-Ansicht, um die Lücke zwischen der Umsatzprognose des Gesamtunternehmens und „knapp gewonnen“ zu verwalten. Sie fassen die Pipeline und die Prognose auf unterschiedliche Weise zusammen, um zu verstehen, was funktioniert, und um die Zukunft zu planen. Sie verwenden Visualisierung, um vergangene und gegenwärtige Pipeline-Linearität, Pipeline-Aufbau und Prozessverschiebungen im Verkaufsprozess zu messen.

Die Verkaufspipeline ist ein Schlüsselinstrument für die Verwaltung des Verkaufs in allen vier Rollen und von entscheidender Bedeutung für die Genauigkeit der Verkaufsprognosen.

In einigen Unternehmen wird die Disziplin, die zur Aktualisierung und Verwaltung der B2B-Vertriebspipeline erforderlich ist, oft ignoriert, bis ein Problem auftritt, z. B. eine verpasste Umsatzprognose oder eine größere Veränderung auf dem Markt oder in der Wirtschaft. Andere Unternehmen haben nur einen periodischen Überblick über die Verkaufspipeline, vielleicht wöchentlich oder monatlich.

In beiden Fällen löst ein dringender Informationsbedarf ein wildes Durcheinander in der Vertriebsorganisation aus, um wichtige Verkaufschancen zu aktualisieren und alle Aktionspunkte nachzuholen. Darauf folgen Excel-Downloads und ein Massieren von Informationen, um sie mit anderen Informationen zu verheiraten und eine rasterbasierte, getrennte Nicht-Echtzeitansicht der gesamten Verkaufspipeline zu erstellen.

Diese Pipelineansicht ist normalerweise von CRM getrennt, wodurch sie vor dem Drucken veraltet ist. Es ist auch „flach“, weil die meisten Pipeline-Berichte nicht die robusten Interaktionen bieten, die erforderlich sind, um die dynamische Natur der Vertriebspipeline zu verwalten.

Vertriebspipeline-Management: Technologie und Best Practices

Benutzer benötigen eine intuitive Echtzeitansicht ihrer Verkaufspipelines. Die Ansicht sollte ein müheloses Drilldown zu allen unterstützenden Informationen ermöglichen. Die Visualisierung der Vertriebspipeline geht über eine Auflistung von Opportunities, Opportunity-Beträgen und angestrebten Abschlussterminen hinaus. Die Vertriebspipeline sollte es Ihnen ermöglichen, Details oder verschiedene Aspekte der Pipeline zu untersuchen, ohne zu mehreren Tools oder Dashboards zu gehen und ohne den Kontext zu verlieren.

Die Technologie ist nur dann gut, wenn die Geschäftsprozesse vorhanden sind, um die Inhalte in der Verkaufspipeline zu unterstützen. Wie stellen Sie das sicher? Hier sind einige Best Practices für das Pipeline-Management:

• Aktualisieren Sie die Sales-Pipeline regelmäßig – die Sales-Pipeline ist nur so gut wie die darin enthaltenen Daten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter wissen, wie wichtig dies ist, und geben Sie ihnen die Tools, um es häufig und einfach zu aktualisieren.
• Follow-up aus der Verkaufspipeline – proaktiv – die besten Verkäufer stellen sicher, dass sie ihre Verkaufschancen kontinuierlich mit den Einkaufsteams nachverfolgen, aber der Prozess ist nicht einfach. Einkaufsteams können 3 bis 10 Personen haben, die das Produkt bewerten, alle mit unterschiedlichen Perspektiven, Bedürfnissen und Dringlichkeitsgraden. Es ist schwierig, es ohne ein System zu organisieren, das sie daran erinnert, bei Bedarf Maßnahmen zu ergreifen.
• Stellen Sie die richtigen Inhalte bereit – proaktiv – die Bereitstellung von Inhalten hilft potenziellen Kunden, den aktuellen Stand der Technik besser zu verstehen und wie sich Ihr Produkt darin einfügt. Jede Verkaufsphase besteht aus Meilensteinen, die dem Interessenten zur nächsten Phase verhelfen, und aus Hindernissen, die das Geschäft zunichte machen. Inhalt hilft, Ihre Botschaft zu verstärken und sie an den Hindernissen vorbei zu bringen.
• Überprüfen und verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess – die besten Verkaufsteams legen Wert darauf, den Verkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern, um maximale Effizienz und Erfolg zu gewährleisten.
• Konzentrieren Sie sich darauf, die besten Leads abzuschließen, die neuen Leads zu pflegen und so schnell wie möglich „Verlust“-Chancen zu schließen – Sie und Ihr Team müssen sich auf die besten, am nächsten zum Verkauf stehenden, hochwertigen Opportunities in der Vertriebspipeline konzentrieren. Außerdem ist es wichtig, das Interesse Ihrer neuen Leads durch Inhalte und einen kontinuierlichen Dialog aufrechtzuerhalten, während sie etwas über die Lösungen erfahren und sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung anfreunden. Seien Sie schließlich rücksichtslos, wenn Sie Leads loslassen. Das Festhalten an alten Leads kostet Zeit, die Sie damit verbringen können, Ihre besten Gelegenheiten zu umwerben und die Gelegenheiten zu fördern, die noch nicht zum Kauf bereit sind.
• Überwachen Sie die Pipeline aus vielen verschiedenen Perspektiven - Sie können nicht reparieren, was Sie nicht sehen können! Die Verkaufspipeline ist ein lebendes, atmendes Tier, das sich ständig verändert. Es ist leicht, dass Dinge durch die Ritzen rutschen oder Gelegenheiten verpassen, ohne ständig zu überwachen, was vor sich geht.

Ein wichtiger Indikator für die Effizienz und Effektivität Ihres Verkaufsteams ist seine Fähigkeit, eine genaue Verkaufsprognose zu erstellen. Die Prognosegenauigkeit bietet der gesamten Organisation ein direktes Fenster darüber, wie gut die Vertriebsorganisation ihre Käufer und Kunden versteht. Es ist ein Indikator dafür, wie gut der Vertrieb die Umsatzmaschine strukturiert und wiederholbar verwaltet.

Die Vertriebspipeline ist das schlagende Herz dieses Prozesses und Ihr Umsatzmotor. Um zuverlässige Pläne zu erstellen, muss die Pipeline-Prognose Priorität haben. Die Implementierung einer intelligenten Lösung zur Unterstützung des Verkaufspipeline-Managements ist ein entscheidender erster Schritt, um genaue Prognosen für Ihr Unternehmen zu erstellen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Daten nutzen können, um Pipeline-Vorhersagbarkeit und -Zuverlässigkeit zu schaffen, in unserem Leitfaden „Planung für Vorhersagbarkeit: Die Daten, die Sie brauchen, um Ihre Zahlen zu bestimmen “.