未来を見据える: シンプルなセールス パイプラインのベスト プラクティス

販売パイプラインは、個々の販売機会の集合であり、それぞれが異なるバイヤーを持ち、異なる製品や地域によって異なる営業担当者に割り当てられ、それぞれの機会が購入ジャーニーのさまざまな段階にあります。 営業チームが小規模であっても (営業担当者が 10 人程度で、各営業担当者に 20 の商談がある場合)、計算はすぐに加算され、追跡する対象の数が急速に増え、営業パイプラインの精度が課題になります。 この問題は、営業チームが規模を拡大するにつれて、ますます困難になります。

セールス パイプライン管理の複雑さは、さまざまな役割がセールス パイプラインからさまざまなものを必要とする場合に複雑になります。

• どこに時間を優先すべきか、成約に最も近い商談は何か、育成が必要な商談は何かを営業担当者に伝える必要があります。 販売パイプラインは、購入/販売プロセスを通じてバイヤーをガイドするのにも役立ちます。
• 営業マネージャーは、サポートが必要な場所に基づいて、個々の営業担当者のコーチングをパーソナライズするのに役立ちます。 これは、チームのノルマと現在までの販売実績との間のギャップを管理するのに役立ち、ノルマへの主要な道筋のロードマップと、プラン A が不十分な場合に埋める「プラン B」の機会を提供する必要があります。
• これは、販売プロセスの課題を診断し、販売組織全体の効率と有効性を改善し、販売組織全体の変化を測定し、販売成長目標をサポートするための販売業務のコア ツールです。
• セールス リーダーは、集約されたパイプライン ビューを使用して、会社全体の売上予測と「成約」の間のギャップを管理します。 パイプラインと予測をさまざまな方法でロールアップして、何が機能しているかを理解し、将来の戦略を立てます。 ビジュアライゼーションを使用して、過去と現在のパイプラインの直線性、パイプラインの構築、販売プロセスのプロセス シフトを測定します。

販売パイプラインは、これらの 4 つの役割すべてで販売を管理するための重要なツールであり、販売予測の精度に不可欠です。

一部の企業では、B2B 販売パイプラインの更新と管理に必要な規律は、販売予測の失敗や市場や経済の大きな変化などの問題が発生するまで無視されることがよくあります。 他の企業は、販売パイプラインの定期的なビューしか持っていません。おそらく、週単位または月単位です。

どちらの場合も、緊急に情報が必要になると、販売組織全体で大混乱が発生し、主要な機会を更新してアクション アイテムに追いつくことができます。 これに続いて、Excel のダウンロードと情報のマッサージが行われ、他の情報と結び付けられ、すべての販売パイプラインのグリッドベースの切断された非リアルタイム ビューが生成されます。

このパイプライン ビューは通常、CRM から切り離されているため、印刷される前に古くなります。 また、ほとんどのパイプライン レポートは、販売パイプラインの動的な性質を管理するために必要な堅牢な対話を提供しないため、「フラット」です。

セールス パイプライン管理: テクノロジーとベスト プラクティス

ユーザーは、販売パイプラインの直感的なリアルタイム ビューを必要としています。 ビューでは、すべてのサポート情報に簡単にドリルダウンできる必要があります。 販売パイプラインを視覚化することは、商談、商談金額、および目標とする成約日のリストを超えるものです。 販売パイプラインを使用すると、複数のツールやダッシュボードに移動したり、コンテキストを失うことなく、パイプラインの詳細やさまざまな側面にドリルダウンできる必要があります。

ビジネス プロセスがセールス パイプラインのコンテンツをサポートするために整備されている場合にのみ、テクノロジは優れています。 どうやってそれを保証しますか？ 次に、パイプライン管理のベスト プラクティスをいくつか示します。

• 販売パイプラインを定期的に更新します。販売パイプラインは、その中のデータと同じくらい良いものです。 これがいかに重要であるかを従業員に認識させ、頻繁かつ簡単に更新するためのツールを提供してください。
• 販売パイプラインから積極的にフォローアップする 最高の販売員は、販売機会について購買チームに継続的にフォローアップしていることを確認しますが、そのプロセスは簡単ではありません。 購買チームには、視点、ニーズ、緊急度がそれぞれ異なる 3 人から 10 人で製品を評価することができます。 必要に応じて行動を起こすように促すシステムがなければ、組織化を維持することは困難です。
• 適切なコンテンツをプロアクティブに提供する コンテンツを提供することで、見込み客が現在の最新技術と、製品がそれにどのように適合するかをよりよく理解するのに役立ちます。 各販売段階は、見込み客が次の段階に進むのに役立つマイルストーンと、取引を台無しにする障害で構成されています。 コンテンツはメッセージを強化し、障害を乗り越えるのに役立ちます。
• 販売プロセスを見直して改善する- 最高の販売チームは、販売プロセスを継続的に改善して、最大の効率と成功を保証します。
• 最良の見込み客を獲得し、新しい見込み客を育成し、「損失」の機会をできるだけ早く閉じることに集中する - あなたとあなたのチームは、セールス パイプラインで最高の、販売に最も近い、価値の高い機会に集中する必要があります。 また、新しい見込み客がソリューションについて学び、製品やソリューションに慣れるために、コンテンツや進行中の対話を通じて興味を持ち続けることも重要です。 最後に、リードを手放すときは冷酷に。 古いリードにしがみつくと、最高の機会を求めたり、購入する準備ができていない機会を育んだりするのに費やすことができる時間がかかります.
• さまざまな視点からパイプラインを監視する- 見えないものは修正できません。 販売パイプラインは、常に変化している生きた呼吸をしている動物です。 何が起こっているのかを常に監視しないと、物事が見過ごされたり、機会を逃したりするのは簡単です。

販売チームの効率と有効性の重要な指標は、正確な販売予測を提供する能力です。 予測精度は、販売組織がそのバイヤーと顧客をどれだけよく理解しているかを組織全体に直接示す窓を提供します。 これは、構造化された反復可能な方法で、セールスが収益エンジンをどの程度うまく管理しているかを示す指標です。

販売パイプラインは、そのプロセスと収益エンジンの心臓部です。 信頼できる計画を作成するには、パイプラインの予測を優先する必要があります。 販売パイプラインの管理に役立つインテリジェントなソリューションを実装することは、組織の正確な予測を調整するための重要な第一歩です。

データを使用してパイプラインの予測可能性と信頼性を作成する方法について詳しくは、ガイド「予測可能性の計画: 数値を決定するために必要なデータ」をご覧ください。