Взгляд в будущее: лучшие практики простого канала продаж

Воронка продаж — это набор отдельных возможностей продаж, каждая из которых имеет разных покупателей, назначенных разным торговым представителям по разным продуктам и/или территориям, причем каждая возможность находится на разных этапах пути к покупке. Даже если ваша команда по продажам небольшая — например, 10 торговых представителей, у каждого из которых есть 20 возможностей — математика быстро складывается, количество вещей, которые нужно отслеживать, становится большим в спешке, а точность воронки продаж становится проблемой. Эта проблема становится еще более серьезной по мере роста вашей команды по продажам.

Сложность управления воронкой продаж усугубляется, когда разным ролям нужны разные вещи из воронки продаж:

• Он должен подсказывать торговым представителям , на что следует направить свое время в первую очередь, какие сделки ближе всего к закрытию, а какие нуждаются в доработке. Воронка продаж также должна помочь им провести покупателя через процесс покупки/продажи.
• Это может помочь менеджерам по продажам персонализировать коучинг для отдельных торговых представителей в зависимости от того, где им нужна поддержка. Это должно помочь им справиться с разрывом между квотами команды и продажами на сегодняшний день и предоставить дорожную карту основного пути к квоте, а также возможности «плана Б», которые можно заполнить, если план А не сработает.
• Это основной инструмент отдела продаж для диагностики проблем в процессе продаж, повышения эффективности и результативности всей организации продаж, измерения изменений в организации продаж и поддержки целей роста продаж.
• Руководство по продажам использует агрегированное представление воронки продаж, чтобы управлять разрывом между прогнозом общего объема продаж компании и «выигранным успехом». Они сворачивают воронку и прогноз по-разному, чтобы понять, что работает, и разработать стратегию на будущее. Они используют визуализацию для измерения прошлой и настоящей линейности конвейера, построения конвейера и обработки сдвигов в процессе продаж.

Воронка продаж является ключевым инструментом для управления продажами во всех этих четырех ролях и имеет жизненно важное значение для точности прогнозов продаж.

В некоторых компаниях дисциплина, необходимая для обновления и управления конвейером продаж B2B, часто игнорируется до тех пор, пока не возникнет проблема, такая как невыполненный прогноз продаж или серьезные изменения на рынке или в экономике. Другие компании имеют только периодический обзор воронки продаж, возможно, еженедельно или ежемесячно.

В обоих случаях срочная потребность в информации вызывает безумную суету в отделе продаж, чтобы обновить ключевые возможности и наверстать упущенное. Затем следует загрузка Excel и массирование информации, чтобы соединить ее с другой информацией и создать на основе сетки, отсоединенное, не в режиме реального времени представление всей воронки продаж.

Это представление конвейера обычно не связано с CRM, что делает его устаревшим еще до того, как оно будет напечатано. Он также «плоский», потому что большинство отчетов воронки продаж не обеспечивают надежного взаимодействия, необходимого для управления динамическим характером воронки продаж.

Управление воронкой продаж: технологии и лучшие практики

Пользователям нужен интуитивно понятный обзор каналов продаж в режиме реального времени. Представление должно позволять легко детализировать всю вспомогательную информацию. Визуализация конвейера продаж выходит за рамки списка возможностей, сумм возможностей и целевых дат закрытия. Воронка продаж должна позволять вам углубляться в детали или различные аспекты воронки продаж, не обращаясь к нескольким инструментам или панелям мониторинга и не теряя контекста.

Технология хороша только в том случае, если существуют бизнес-процессы для поддержки контента в конвейере продаж. Как вы это гарантируете? Вот некоторые рекомендации по управлению конвейером:

• Обновляйте воронку продаж на регулярной основе — воронка продаж хороша настолько, насколько хороши данные в ней. Убедитесь, что ваши люди знают, насколько это важно, и дайте им инструменты для частого и легкого обновления.
• Следите за ходом продаж — проактивно — лучшие продавцы следят за тем, чтобы они постоянно информировали отделы закупок о своих возможностях продаж, но этот процесс непрост. В команде закупщиков может быть от 3 до 10 человек, которые оценивают продукт с разными точками зрения, потребностями и степенью срочности. Трудно поддерживать его организованность без системы, напоминающей им о необходимости действовать в случае необходимости.
• Предоставление нужного контента — проактивно — предоставление контента помогает потенциальным клиентам лучше понять текущее состояние дел и то, как ваш продукт вписывается в него. Каждый этап продаж состоит из вех, которые помогают потенциальному клиенту перейти на следующий этап, и препятствий, которые убивают сделку. Контент помогает усилить ваше сообщение и преодолеть препятствия.
• Пересмотрите и улучшите свой процесс продаж — лучшие отделы продаж постоянно совершенствуют процесс продаж, чтобы обеспечить максимальную эффективность и успех.
• Сосредоточьтесь на закрытии лучших лидов, взращивании новых лидов и возможностях «закрытия убытков» как можно скорее . Вы и ваша команда должны сосредоточиться на лучших, ближайших к продаже и ценных возможностях в воронке продаж. Также важно поддерживать интерес ваших новых лидов с помощью контента и постоянного диалога, когда они узнают о решениях и разогреваются до вашего продукта или решения. Наконец, будьте безжалостны, когда отпускаете потенциальных клиентов. Удержание старых лидов стоит времени, которое можно потратить на поиск лучших возможностей и развитие возможностей, которые еще не готовы купить.
• Наблюдайте за конвейером с разных точек зрения . Нельзя исправить то, чего не видно! Воронка продаж — это живой, дышащий зверь, который постоянно меняется. Без постоянного наблюдения за происходящим вещи могут легко ускользнуть или упустить возможности.

Ключевым показателем эффективности и действенности вашего отдела продаж является его способность давать точные прогнозы продаж. Точность прогноза дает всей организации прямое представление о том, насколько хорошо сбытовая организация понимает своих покупателей и клиентов. Это показатель того, насколько хорошо продажи управляют двигателем доходов структурированным и воспроизводимым образом.

Воронка продаж — это бьющееся сердце этого процесса и двигатель вашего дохода. Чтобы создавать надежные планы, прогнозирование конвейера должно быть приоритетом. Внедрение интеллектуального решения, помогающего управлять воронкой продаж, является важным первым шагом к созданию точных прогнозов для вашей организации.

Узнайте больше о том, как использовать данные для обеспечения предсказуемости и надежности конвейера, в нашем руководстве «Планирование для обеспечения предсказуемости: данные, необходимые для точного расчета ».