Прохождение аудита компенсаций: сострадание, комиссии и сокращения

Какими дикими были эти последние 365 дней, особенно для людей, которые обычно ездили по работе, вроде меня.

Ровно год назад я был в Австралии и выступал с докладом об эффективности продаж, человеческой мотивации и деловой этике. Когда я вернулся в свою комнату в ту ночь, я получил электронное письмо от своего руководства, чтобы отправиться прямо из Сиднея, вместо того, чтобы продолжать свою следующую остановку. Кроме того, я должен был пересмотреть все прогнозируемые расходы на выездные мероприятия, исходя из предположения, что многие из них будут отложены, если не отменены полностью. Этот обзор превратился для меня в аудит, включая более глубокий анализ окупаемости инвестиций от этих различных видов деятельности.

Такой анализ ROI редко проводится в быстро меняющемся мире современных компаний. Потратить время на то, чтобы просмотреть, куда ушли деньги и привели ли они к положительному результату, часто бывает трудно запланировать в уже забронированный календарь.

До нынешнего момента.

Поскольку так много сотрудников продолжают работать удаленно, это идеальное время, чтобы глубже погрузиться в различные темные части отчета о прибылях и убытках. Одним из самых неясных для всех, кроме получателя, являются комиссионные чеки.

Самый простой способ начать — свести несколько чисел вместе. Сколько вы потратили на общие комиссионные в прошлом квартале? Какой процент дохода это отражало? В опросах у меня были люди, заявляющие о том, что они тратят от одного до более 25 процентов дохода. Какой у тебя номер?

Кто получил эти деньги? Проследите денежный путь от представителя по развитию аккаунта к торговому представителю, инженеру по продажам и менеджеру по продажам и узнайте, сколько вы получаете с учетом каждой комиссии, бонуса и SPIF.

Когда эти предварительные детали учтены, вы готовы построить свой анализ. Давайте разобьем это на четыре области:

Вычислительный аудит

Был ли каждый чек рассчитан правильно?

Неправильный расчет заработной платы напрямую влияет на мотивацию и производительность сотрудника. А для продавцов такие ситуации слишком распространены. Неточные зарплаты несправедливы, демотивируют и вызывают недоверие между сотрудниками и их организациями. На самом деле, зарплата — это основная причина, по которой люди бросают работу .

Например, команда Xactly Professional Services всегда находила некоторый уровень ошибок при просмотре электронных таблиц клиента для перевода в наши решения по управлению эффективностью продаж. Некоторые из этих ошибок незначительны, но некоторые существенны. Короче говоря: всегда проверяйте математику.

Совет для профессионалов: обратите внимание на следующие предупредительные знаки:

• Если ваши комиссионные расходы составляют X процентов от дохода, а частота ошибок составляет Y процентов от дохода, как это повлияет на прибыльность?
• Частота ошибок связана с недоплатой? Каково воздействие на ваших сотрудников?
• Частота ошибок связана с переплатами? Как вы собираетесь выздоравливать? Более того, МОЖЕТЕ ли вы восстановить какой-либо из этих платежей? Они ушли из компании? Каковы ваши государственные законы?

Простое знание проблемы, с которой вы столкнулись, поможет вам определить, на чем сосредоточиться дальше.

Организационный аудит

Платят ли нужным людям?

Этот разбит на два блока. Во-первых⁠: получают ли деньги люди, указанные в комиссионном плане? Торговый представитель прост, но цепочки управления меняются. Те, кто помогает в сделках, меняют позиции. Новые сотрудники могут заменить человека, который сделал 90 процентов работы, но система, в которой вы работаете, вознаграждает их. Проведите перекрестную проверку должности и людей, чтобы убедиться, что поощрения достаются нужным людям, чтобы ваши комиссионные выплаты действительно приводили к желаемому поведению.

Во-вторых: тратите ли вы поощрительные деньги на людей, которые не имеют никакого отношения к фактическому закрытию сделки? Я видел, как более 100 человек получили небольшую долю участия в одной сделке, и я уверен, что половина из них могла бы взять годичный творческий отпуск, и поток сделок не пострадал бы. Платите людям, которые влияют на закрытие сделок, деньгами от сделки. Другие должны быть в других планах поощрения, которые измеряют их вклад в компанию.

Если все сделано правильно , вы можете найти больше денег для людей, которые являются реальными движущими силами скорости сделок. Это те, кого вы хотите мотивировать, что подводит нас к третьему разделу.

Мотивационный аудит

Ваши стимулы стимулируют поведение, которое вы хотите?

Внешняя мотивация через поощрения работает, и было доказано, что она работает снова и снова во множестве академических исследований. Проблема в том, что стимулы по своей сути аморальны⁠ — они определяют поведение, но это может быть неправильное поведение.

SDR, оплаченные за звонки, могут просто повесить трубку. Торговые представители могут продвигать неправильные продукты, неправильные услуги или неправильные контракты, потому что вы сфокусировали их в одной области через план, в ущерб результатам компании и удовлетворенности клиентов.

Стратегический аудит

Ваши стимулы стимулируют поведение, которое вам нужно?

Просмотрите каждый стимул и посмотрите, влияет ли он на нужное вам поведение в компании. Затем просмотрите цели компании и найдите области, которые вы не охватываете. Например:

• Погоня за прибылью? Есть ли у вас компонент прибыли или стратегия ценообразования?
• Улучшение отношений с клиентами? Сосредоточены ли ваши поощрения только на сделках типа «одна и готово» или они побуждают ваших представителей строить многолетние отношения?

Вы должны быть в состоянии провести линию от каждого правила стимулирования к перечисленной корпоративной стратегической цели. Если вы не видите очереди, значит, ваша команда по продажам точно не знает, чего вы от них хотите.

Во время этого перерыва в «обычном бизнесе» найдите время, чтобы взглянуть на свои комиссионные. Вы находитесь в идеальное время, чтобы внести изменения в середине года и вернуться на правильный путь.

Хотите узнать больше о прогнозировании комиссий и планировании поощрений? Посмотрите наш недавний веб-семинар « Увеличьте эффективность планирования комиссионных с помощью Salesforce и Xactly », в котором мы погружаемся в сложности планирования поощрений и комиссионных, а также в то, как вы можете использовать истинную мощь ваших данных Salesforce.