Как преодолеть 5 основных проблем планирования с помощью управления эффективностью продаж (SPM)

Планирование продаж — сложный процесс, и без правильных инструментов он может превратиться в кошмар, отнимающий много времени. Что еще хуже, когда ваша компания расширяется или внешние обстоятельства меняются, вам приходится заново проходить этот изнурительный процесс, чтобы внести изменения или масштабировать планы.

К счастью, управление вашей стратегией увеличения доходов не должно быть таким утомительным. Инструменты автоматизации, такие как Xactly Sales Performance Management (SPM) , помогают централизовать данные, оптимизировать процессы и повысить прозрачность данных. Это высвобождает ценные ресурсы, чтобы сосредоточиться на стратегическом планировании продаж, а не на базовых административных задачах.

Вот пять распространенных проблем планирования продаж и то, как автоматизация с помощью SPM дает вам план действий по повышению эффективности продаж.

ПРОБЛЕМА: Мы не можем принимать решения своевременно.

РЕШЕНИЕ: Заранее привлеките заинтересованные стороны со всей организации.

Начните процесс планирования продаж с учетом команды стратегических ключевых игроков. Когда в вашей команде слишком мало или слишком много людей, процесс принятия решений замедляется, а недопонимание может привести к дополнительным задержкам и неудачам.

В идеале вам нужен один сотрудник от каждого из следующих отделов: руководство продажами, финансы, отдел кадров и внешний эксперт из консалтинговых или стратегических служб. Каждый участник внесет приоритеты своей команды в таблицу планирования, что поможет гарантировать, что все цели будут в центре внимания, поддерживая при этом общие цели компании.

КАК ПОМОГАЕТ УСВ: используйте данные для принятия решений.

Год за годом легко перерабатывать планы продаж, особенно если они соответствуют вашим высокоуровневым целям. Но по мере того, как ваша компания растет и стремится к изменениям, вам необходимо понимать, как вы работали в прошлом, и как вы ожидаете результатов в будущем.

SPM помогает более четко анализировать данные и выявлять тенденции, которые могут повлиять на производительность в будущем. По мере разработки планов вы можете использовать свое программное обеспечение SPM для моделирования различных сценариев производительности , чтобы разработать более точные квоты, территории и стимулы.

ЗАДАЧА: большое количество стимулирующих компонентов усложняет план.

РЕШЕНИЕ: Следуйте азбуке планирования компенсации продаж , чтобы планы оставались простыми .

В идеале ваша стратегия стимулирования продаж должна учитывать все цели руководства и отдела, но она должна оставаться достаточно простой, чтобы ее можно было реализовать, понять и эффективно донести.

Данные Xactly Insights показывают, что идеальной целью являются планы с тремя-пятью компонентами. Еще немного, и у вас могут возникнуть противоречивые стимулы, из-за которых торговым представителям будет трудно расшифровать, какие сделки и поведение при продаже следует расставить по приоритетам. Чуть меньше, и вы, возможно, не достигнете наивысшего уровня производительности.

Азбука планирования компенсаций продаж обеспечивает простоту плана, обеспечивая стимулы:

• A: Соответствие различным ролям в продажах
• B: Сравнение с отраслевыми данными
• C: Создан для правильного поведения при продажах

КАК ПОМОГАЕТ SPM: Постоянно анализируйте эффективность стимулов.

Одним из самых больших преимуществ автоматизации является возможность просмотра производительности в режиме реального времени . Это позволяет вам видеть прогресс в достижении целей, производительность команды и достижение индивидуальной квоты в любой момент. Когда вы погрузитесь глубже, вы сможете проверить эффективность своих стимулов продаж, быстрее вносить изменения и постоянно оставаться на пути к достижению целей.

ЗАДАЧА: Трудно гарантировать, что все понимают план.

РЕШЕНИЕ: Примите меры для эффективного распространения плана.

Один из самых важных шагов в продажах стратегия и планирование — это успешное изложение вашего плана таким образом, чтобы каждый член отдела продаж полностью его понял. Как правило, это может быть сложно по нескольким причинам, в том числе:

1. Торговые представители могут полагать, что изменения в плане вознаграждения приведут к убыткам для них.
2. Сотрудники иногда естественным образом настороженно относятся к решениям, которые руководство считает «на благо компании».
3. Лидеры и руководство могут не иметь возможности четко сообщить об изменениях плана.

К счастью, вы можете избежать отклонения плана и путаницы, общаясь четко и эффективно. Вот несколько советов, которые помогут вам реализовать новые планы :

1. Соберите сильную команду по связям с общественностью: начните общение по плану с высшими руководителями и руководителями и пройдите через каждый уровень управления.
2. Будьте прозрачными: объясните различия между новым и старым планами, сделайте изменения понятными и подчеркните, какую пользу это принесет каждой из продавцов.
3. Свяжитесь с менеджерами и торговыми представителями : уделите время синхронизации с отделом продаж и дайте возможность задать вопросы, чтобы убедиться, что все понимают преимущества плана, всеобъемлющие цели продаж и то, как работает план.

КАК ПОМОГАЕТ SPM: Представители могут видеть заработанные комиссионные в режиме реального времени.

Программное обеспечение для управления эффективностью продаж позволяет руководителям централизованно документировать планы. Поскольку поощрения рассчитываются автоматически, представители могут видеть свои планы продаж в действии и просматривать заработанные комиссионные в режиме реального времени. В том же свете менеджеры могут погрузиться в работу отдельных представителей, решить любые потенциальные проблемы и, при необходимости, провести дополнительный инструктаж.

ПРОБЛЕМА: нам трудно составлять отчеты и консолидировать данные об эффективности продаж.

РЕШЕНИЕ. Используйте специальные показатели для обеспечения эффективности плана и продаж.

После того как вы внедрите новый план продаж, вы должны постоянно отслеживать эффективность продаж и анализировать эффективность своего плана. Как и при разработке плана, стремитесь к простоте и показателям, которые измеряют эффективность вашего плана.

Когда вы начнете понимать первоначальную работу и результаты своего плана, вы сможете глубже погрузиться в данные , но для начала сосредоточьтесь на следующих показателях, которые необходимо знать:

• Процент торговых представителей, выполнивших (и перевыполнивших) квоту
• Время отклика лида
• Коэффициент выигрыша в продажах
• Время, потраченное на обучение и коучинг торговых представителей
• Удовлетворенность торгового представителя

КАК ПОМОГАЕТ SPM: Создайте единый источник правды для всей организации.

Чрезвычайно сложно обеспечить точность данных, когда вы работаете с различными электронными таблицами и разрозненными инструментами. Это также делает почти невозможным согласование руководящей команды, когда все получают информацию из разных источников.

По сути, SPM помогает централизовать ваши данные. Когда все ваши источники данных, включая CRM, поощрения и т. д., находятся в одном месте, все получают доступ к одной и той же информации. Это не только помогает объединить команды, но и упрощает анализ производительности, упрощает принятие решений и обеспечивает целостное представление о ваших стратегиях увеличения доходов.

ЗАДАЧА: когда топ-менеджер уходит, мы ошеломлены.

РЕШЕНИЕ. Планируйте заранее с более точным планированием емкости и анализом производительности.

Когда вы теряете лучшего исполнителя, сложно оставаться на пути к достижению целей по доходам. Более точное планирование объемов продаж — отличное начало, чтобы убедиться, что вы нанимаете нужное количество людей в нужное время. Это также поможет вам убедиться, что в случае ухода представителя есть кто-то, кто полностью или почти готов продолжить работу с того места, где он остановился. Но в идеале вы хотите, чтобы они не уходили.

КАК ПОМОГАЕТ SPM: Определите и пометьте представителей, которым грозит увольнение.

Инструменты SPM, такие как Xactly Insights , используют машинное обучение, чтобы обеспечить более глубокое понимание вашей команды продаж. Изучая тенденции в производительности, Xactly Insights может выявить закономерности в поведении представителей, которые сигнализируют о том, что они могут быть подвержены риску текучести кадров. Это вызывает оповещение для лидеров продаж, позволяя им быстрее принять меры, чтобы предотвратить увольнение.

От борьбы с планированием продаж к успеху

Чтобы увеличить прибыль, современным компаниям необходимо принимать решения быстро и стратегически. Но подход, основанный на данных, невозможен при работе с ручными процессами и электронными таблицами.

Управление эффективностью продаж помогает автоматизировать процессы, а также постоянно совершенствовать стратегию продаж и планирование, что имеет решающее значение для достижения растущих целей и стимулирования роста в любой ситуации.

Фактически, с помощью SPM один из крупнейших в мире поставщиков производственных мощностей, Flowserve, смог проанализировать, развернуть и ускорить рост в ответ на пандемию 2020 года и крупнейший сбой в истории производственной отрасли. Узнайте больше об их истории и узнайте, как вы можете начать преобразование своей организации уже сегодня.