如何通过销售绩效管理 (SPM) 克服 5 大规划挑战

销售计划是一个复杂的过程，如果没有合适的工具，它可能是一场耗时的噩梦。 更糟糕的是，当您的公司扩张或外部环境发生变化时，您必须重新经历那个艰苦的过程才能做出改变或扩大计划。

幸运的是，管理您的收入驱动策略不必那么费力。 Xactly销售绩效管理 (SPM)等自动化工具有助于集中数据、简化流程并提高数据可见性。 这可以释放宝贵的资源来专注于战略销售计划，而不是基线管理任务。

以下是五个常见的销售计划挑战，以及 SPM 的自动化如何为您提供提高销售业绩的行动计划。

挑战：我们无法及时做出决定。

解决方案：尽早让整个组织的利益相关者参与进来。

开始您的销售计划流程时要考虑到一个战略关键人物团队。 当您的团队中的人太少或太多时，决策速度就会变慢，而沟通不畅可能会导致额外的延误和挫折。

理想情况下，您需要来自以下每个部门的一名成员：销售领导、财务、人力资源以及来自咨询或战略服务的外部专家。 每个成员将把他们团队的优先事项带到计划表中，这将有助于确保每个人的目标都集中在焦点上，同时支持公司的总体目标。

SPM 如何提供帮助：使用数据指导决策。

年复一年地回收销售计划很容易，尤其是当它们涵盖了您的高层次目标时。 但是随着公司的发展和目标的变化，您需要了解过去的表现以及未来的预期表现。

SPM 可帮助您更清晰地分析数据并识别可能影响未来绩效的趋势。 在制定计划时，您可以使用 SPM 软件对不同的绩效场景进行建模，以便设计更准确的配额、区域和激励措施。

挑战：大量的激励成分使计划变得复杂。

解决方案：遵循销售薪酬计划的 ABC 以保持计划简单。

理想情况下，您的销售激励策略应该考虑所有执行和部门目标，但它应该保持足够简单，以便有效地执行、理解和沟通。

Xactly Insights 数据显示，包含三到五个组件的计划是理想的目标。 再多的话，您可能会有相互冲突的激励措施，这使销售代表难以破译哪些交易和销售行为要优先考虑。 再少一点，您可能就无法达到最高水平的性能。

销售薪酬计划的 ABC 通过确保激励来强制执行计划的简单性是：

• A：与不同的销售角色保持一致
• B：以行业数据为基准
• C：构建以推动正确的销售行为

SPM 如何提供帮助：持续分析激励绩效。

自动化的最大好处之一是能够实时查看性能。 这使您可以在任何给定时刻查看目标、团队绩效和个人配额达到的进展情况。 当您深入研究时，您可以检查您的销售激励措施的有效性，更快地进行更改，并持续保持在实现目标的轨道上。

挑战：很难确保每个人都理解计划。

解决方案：采取措施有效地传达计划。

销售中最关键的步骤之一 战略和规划成功地传达了您的计划，以便销售团队的每个成员都充分理解它。 通常，由于以下几个原因，这可能具有挑战性，包括：

1. 销售代表可能认为薪酬计划的变化会给他们带来损失
2. 员工有时会自然而然地对管理层认为对公司“最好”的决策保持警惕
3. 领导者和管理层可能缺乏清晰传达计划变更的能力

幸运的是，您可以通过清晰有效的沟通来避免计划被拒绝和混乱。 这里有一些提示可以帮助您推出新计划：

1. 组建一个强大的沟通团队：开始与高层领导和高管进行计划沟通，并在每个管理级别进行工作。
2. 保持透明：解释新旧计划之间的差异，明确更改，并强调这对每个销售角色有何好处。
3. 与经理和销售代表联系：花时间与销售组织保持同步，并提供提问的机会，以确保每个人都了解计划的好处、总体销售目标以及计划的运作方式。

SPM 如何提供帮助：销售代表可以实时查看赚取的佣金。

销售绩效管理软件使领导者能够在一个中心位置记录计划。 由于奖励是自动计算的，因此销售代表可以查看他们的销售计划并实时查看赚取的佣金。 同样，经理可以深入了解个人代表的表现，解决任何潜在问题，并在必要时提供额外的指导。

挑战：我们很难报告和整合我们的销售业绩数据。

解决方案：使用特定指标来确保计划和销售的有效性。

实施新的销售计划后，您应该持续监控销售业绩并分析计划的有效性。 与您的计划设计一样，以简单性和衡量计划有效性的指标为目标。

当您开始了解计划的初始工作和结果时，您可以更深入地研究数据，但首先，请关注以下需要了解的指标：

• 销售代表达到（并超过）配额的百分比
• 线索响应时间
• 销售胜率
• 培训和指导销售代表的时间
• 销售代表满意度

SPM 如何提供帮助：为整个组织创建单一的事实来源。

当您在各种电子表格和断开连接的工具中操作时，确保数据准确性极具挑战性。 这也使得当每个人都从不同来源获取信息时，几乎不可能调整领导团队。

SPM 的核心是帮助集中您的数据。 当您的所有数据源（包括 CRM、激励措施等）都在一个地方时，每个人都在访问相同的信息。 这不仅有助于协调团队，还可以更轻松地分析绩效，简化决策，并提供您的收入驱动策略的整体视图。

挑战：当一位顶级代表离开时，我们措手不及。

解决方案：通过更精确的容量规划和性能分析提前计划。

当你失去了一个表现最好的人时，要保持在正轨上以实现收入目标是一项挑战。 更精确的销售能力规划是一个很好的起点，可以确保您在正确的时间雇用正确数量的人员。 它还可以帮助您确保在代表离开时，有人完全或几乎要从他们离开的地方继续工作。 但理想情况下，您希望能够避免他们首先离开。

SPM 如何提供帮助：识别并标记有流失风险的代表。

Xactly Insights等 SPM 工具使用机器学习来更深入地了解您的销售团队。 通过检查绩效趋势，Xactly Insights 可以识别代表行为中的模式，这些模式表明他们可能面临离职风险。 这会触发销售主管的警报，使他们能够尽快采取行动防止人员流失。

从销售计划斗争到成功

为了增加收入，当今的企业需要快速、战略性地做出决策。 但是，在使用手动流程和电子表格进行操作时，不可能采用数据驱动的方法。

销售绩效管理有助于流程自动化，但也有助于不断改进销售策略和计划，这对于在任何情况下实现不断增长的目标和推动增长至关重要。

事实上，使用全球最大的制造供应商之一的 SPM，Flowserve 能够分析、调整和加速增长，以应对 2020 年的大流行和制造业历史上最大的破坏。 详细了解他们的故事，并了解如何从今天开始转变您的组织。