كيفية التغلب على أهم 5 تحديات في التخطيط من خلال إدارة أداء المبيعات (SPM)

يعد تخطيط المبيعات عملية معقدة ، وبدون الأدوات المناسبة ، يمكن أن يكون كابوسًا مستهلكًا للوقت. لجعل الأمور أسوأ ، عندما تتوسع شركتك أو تتغير الظروف الخارجية ، عليك أن تمر بهذه العملية المرهقة مرة أخرى لإجراء تغييرات أو توسيع الخطط.

لحسن الحظ ، لا يجب أن تكون إدارة إستراتيجية زيادة الإيرادات الخاصة بك بهذه الصعوبة. تساعد أدوات الأتمتة مثل Xactly Sales Performance Management (SPM) في مركزية البيانات وتبسيط العمليات وزيادة رؤية البيانات. يؤدي ذلك إلى توفير موارد قيمة للتركيز على التخطيط الاستراتيجي للمبيعات بدلاً من المهام الإدارية الأساسية.

فيما يلي خمسة تحديات شائعة لتخطيط المبيعات وكيف يمنحك التشغيل الآلي باستخدام SPM خطة عمل لتحسين أداء المبيعات.

التحدي: لا يمكننا اتخاذ القرارات في الوقت المناسب.

الحل: جلب أصحاب المصلحة من جميع أنحاء المنظمة في وقت مبكر.

ابدأ عملية تخطيط المبيعات مع وضع فريق من اللاعبين الاستراتيجيين الرئيسيين في الاعتبار. عندما يكون لديك عدد قليل جدًا من الأشخاص أو أكثر من اللازم في فريقك ، فإن عملية اتخاذ القرار تتباطأ ، وقد يؤدي سوء التواصل إلى مزيد من التأخيرات والنكسات.

من الناحية المثالية ، تريد عضوًا واحدًا من كل قسم من الأقسام التالية: قيادة المبيعات ، والتمويل ، والموارد البشرية ، وخبير خارجي من الاستشارات أو الخدمات الإستراتيجية. سيحضر كل عضو أولويات فريقه إلى جدول التخطيط ، مما سيساعد على ضمان التركيز على أهداف الجميع مع دعم أهداف الشركة الشاملة.

كيف تساعد SPM: استخدم البيانات لتوجيه عملية صنع القرار.

من السهل إعادة تدوير خطط المبيعات عامًا بعد عام ، خاصةً إذا كانت تغطي أهدافك عالية المستوى. ولكن مع نمو شركتك وتغير أهدافها ، ستحتاج إلى فهم كل من كيفية أدائك في الماضي وكيف تتوقع الأداء في المستقبل.

يساعدك SPM على تحليل بياناتك بشكل أكثر وضوحًا وتحديد الاتجاهات التي قد تؤثر على الأداء المستقبلي. أثناء وضع الخطط ، يمكنك استخدام برنامج SPM الخاص بك لتصميم سيناريوهات أداء مختلفة من أجل تصميم حصص ومناطق وحوافز أكثر دقة.

التحدي: وجود عدد كبير من مكونات الحوافز يجعل الخطة معقدة.

الحل: اتبع أبجديات تخطيط تعويض المبيعات لإبقاء الخطط بسيطة .

من الناحية المثالية ، يجب أن تراعي إستراتيجية حوافز المبيعات الخاصة بك جميع الأهداف التنفيذية والإدارية ، ولكن يجب أن تظل بسيطة بما يكفي للتنفيذ والفهم والتواصل بشكل فعال.

تُظهر بيانات Xactly Insights أن الخطط التي تحتوي على ثلاثة إلى خمسة مكونات هي هدف مثالي. بعد ذلك ، قد يكون لديك حوافز متضاربة تجعل من الصعب على المندوبين فك رموز الصفقات وسلوكيات البيع لتحديد أولوياتها. أقل من ذلك ، وربما لا تقود أعلى مستويات الأداء لديك.

تفرض أبجديات تخطيط تعويض المبيعات بساطة الخطة من خلال ضمان الحوافز:

• ج: تتماشى مع أدوار المبيعات المختلفة
• ب: مقارنة ببيانات الصناعة
• ج: مُصمم لدفع سلوكيات البيع الصحيحة

كيف تساعد SPM: تحليل أداء الحوافز باستمرار.

إحدى أكبر فوائد الأتمتة هي القدرة على عرض الأداء في الوقت الفعلي . يتيح لك ذلك رؤية التقدم نحو الأهداف وأداء الفريق وتحقيق الحصص الفردية في أي لحظة. عندما تتعمق أكثر ، يمكنك فحص فعالية حوافز المبيعات الخاصة بك ، وإجراء التغييرات بسرعة أكبر ، والبقاء على المسار الصحيح باستمرار لتحقيق الأهداف.

التحدي: من الصعب التأكد من أن الجميع يفهم الخطة.

الحل: اتخاذ تدابير لتوصيل الخطة بشكل فعال.

من أهم خطوات المبيعات تعمل الاستراتيجية والتخطيط على توصيل خطتك بنجاح حتى يفهمها كل عضو في فريق المبيعات بشكل كامل. عادة ، يمكن أن يكون هذا صعبًا لعدة أسباب ، بما في ذلك:

1. قد يعتقد مندوبو المبيعات أن التغييرات في خطة التعويض ستؤدي إلى خسارة لهم
2. يكون الموظفون في بعض الأحيان حذرين بطبيعة الحال من القرارات التي تعتبرها الإدارة "لأفضل" الشركة
3. قد يفتقر القادة والإدارة إلى القدرة على توصيل تغييرات الخطة بوضوح

لحسن الحظ ، يمكنك تجنب التخطيط للرفض والارتباك من خلال التواصل بوضوح وفعالية. إليك بعض النصائح لمساعدتك في طرح خطط جديدة :

1. قم بتجميع فريق اتصال قوي: ابدأ خطتك في التواصل مع كبار القادة والمديرين التنفيذيين واعمل في طريقك من خلال كل مستوى إداري.
2. التحلي بالشفافية: اشرح الاختلافات بين الخطط الجديدة والقديمة ، واجعل التغييرات واضحة ، وركز على كيف يفيد ذلك كل دور مبيعات.
3. تحقق مع المديرين ومندوبي المبيعات : خذ وقتًا للمزامنة مع مؤسسة المبيعات وتوفير فرص للأسئلة للتأكد من أن الجميع يفهم فوائد الخطة وأهداف المبيعات الشاملة وكيفية عمل الخطة.

كيف تساعد SPM: يمكن للممثلين رؤية العمولة المكتسبة في الوقت الفعلي.

يمكّن برنامج إدارة أداء المبيعات القادة من توثيق الخطط في مكان مركزي واحد. نظرًا لأنه يتم حساب الحوافز تلقائيًا ، يمكن للممثلين رؤية خطط مبيعاتهم قيد التنفيذ وعرض العمولات المكتسبة في الوقت الفعلي. في ضوء ذلك ، يمكن للمديرين الغوص في أداء المندوبين الفرديين ، ومعالجة أي مشكلات محتملة ، وتوفير تدريب إضافي عند الضرورة.

التحدي: نحن نكافح للإبلاغ عن بيانات أداء المبيعات لدينا ودمجها.

الحل: استخدم مقاييس محددة لضمان فعالية الخطة والمبيعات.

بمجرد تنفيذ خطة مبيعات جديدة ، يجب عليك مراقبة أداء المبيعات باستمرار وتحليل فعالية خطتك. مثل تصميم خطتك ، استهدف البساطة والمقاييس التي تقيس فعالية خطتك.

عندما تبدأ في فهم الإجراءات والنتائج الأولية لخطتك ، يمكنك التعمق في البيانات ، ولكن للبدء ، ركز على مقاييس الحاجة إلى المعرفة هذه:

• النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يجتمعون (ويتجاوزون) الحصة
• يؤدي وقت الاستجابة
• معدل فوز المبيعات
• الوقت المستغرق في تدريب مندوبي المبيعات وتدريبهم
• رضا مندوب المبيعات

كيف تساعد SPM: إنشاء مصدر واحد للحقيقة للمؤسسة بأكملها.

من الصعب للغاية ضمان دقة البيانات عندما تعمل في مجموعة متنوعة من جداول البيانات والأدوات غير المتصلة. وهذا أيضًا يجعل من المستحيل تقريبًا مواءمة فريق القيادة عندما يحصل الجميع على معلومات من مصادر مختلفة.

يساعد SPM في مركزية بياناتك. عندما تكون جميع مصادر البيانات الخاصة بك ، بما في ذلك CRM والحوافز وما إلى ذلك ، في مكان واحد ، فإن الجميع يصلون إلى نفس المعلومات. هذا لا يساعد فقط في مواءمة الفرق ولكن أيضًا يجعل من السهل تحليل الأداء ، ويبسط عملية اتخاذ القرار ، ويوفر نظرة شاملة لاستراتيجيات زيادة الإيرادات الخاصة بك.

التحدي: عندما يغادر أحد الممثلين الكبار ، نشعر بالصدمة.

الحل: خطط للمستقبل بتخطيط أكثر دقة للقدرة وتحليل الأداء.

عندما تفقد أفضل أداء ، فمن الصعب أن تظل على المسار الصحيح لتحقيق أهداف الإيرادات. يعد تخطيط سعة المبيعات الأكثر دقة مكانًا رائعًا للبدء للتأكد من أنك توظف العدد المناسب من الأشخاص في الوقت المناسب. يساعدك أيضًا على التأكد من أنه في حالة مغادرة الممثل ، هناك شخص ما بشكل كامل أو على وشك الانتهاء من حيث توقف. لكن من الناحية المثالية ، تريد أن تكون قادرًا على تجنب مغادرتهم في المقام الأول.

كيف تساعد SPM: تحديد الممثلين المعرضين لخطر الاستنزاف والإبلاغ عنها.

تستخدم أدوات SPM مثل Xactly Insights التعلم الآلي لتوفير فهم أعمق لفريق المبيعات لديك. من خلال فحص الاتجاهات في الأداء ، يمكن لـ Xactly Insights تحديد أنماط سلوك المندوبين التي تشير إلى أنهم قد يكونون معرضين لخطر الدوران. يؤدي هذا إلى تنبيه قادة المبيعات ، مما يسمح لهم باتخاذ إجراءات لمنع الاستنزاف في وقت أقرب.

من صراع تخطيط المبيعات إلى النجاح

من أجل زيادة الإيرادات ، تحتاج الشركات اليوم إلى اتخاذ قرارات سريعة واستراتيجية. لكن النهج القائم على البيانات غير ممكن عند التشغيل باستخدام العمليات اليدوية وجداول البيانات.

تساعد إدارة أداء المبيعات في أتمتة العمليات ، ولكنها تساعد أيضًا على التحسين المستمر لاستراتيجية المبيعات والتخطيط ، وهو أمر بالغ الأهمية لتحقيق الأهداف المتزايدة ودفع النمو في أي موقف.

في الواقع ، باستخدام SPM ، أحد أكبر موردي التصنيع في العالم ، Flowserve ، كان قادرًا على تحليل النمو وتوجيهه وتسريعه استجابةً لوباء عام 2020 وأكبر اضطراب في تاريخ الصناعة التحويلية. تعرف على المزيد حول قصتهم ، وشاهد كيف يمكنك البدء في تحويل مؤسستك اليوم.