كيفية تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات باستخدام الأتمتة

يعد التنبؤ الدقيق أمرًا ضروريًا لدفع الإيرادات والنمو والربحية. يمكن استخدام المعلومات المكتسبة من هذه التنبؤات لاتخاذ قرارات استباقية ومستنيرة وذكية بشأن عملية المبيعات الخاصة بك. فكر في الأمر: توقعاتك هي خارطة طريق مجازية لأداء المبيعات والإيرادات والمصروفات المقدرة التي توجه مؤسسة المبيعات الخاصة بك في عمليات التخطيط الخاصة بها. يساعدك على رؤية المشكلات المحتملة التي قد تؤثر على أداء مبيعاتك قبل حدوثها ، كما يسلط الضوء على الفرص المحتملة لزيادة مبيعاتك.

تعمل أكثر الشركات نجاحًا باستمرار على اكتشاف كيفية تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات وتقليل أوجه القصور وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد من أجل البقاء على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف.

إذن ، كيف يبدو ذلك بالنسبة للشركة المتوسطة في المشهد الرقمي الذي يتسم بالتنافسية المتزايدة اليوم؟

دقة التنبؤ بالمبيعات في عالم اليوم

عادةً ما تقوم الشركات بتجميع البيانات بشكل مستمر ، وتتبعها من جداول البيانات المختلفة ، والتحليل في نهاية كل ربع - غالبًا فقط لاكتشاف أنه نظرًا لظروف غير متوقعة ، يتم إيقاف التنبؤ بالمبيعات ، وفريقك ليس على المسار الصحيح للوصول إلى الأهداف الرئيسية.

عند إجرائها يدويًا ، يمكن أن تكون عملية التنبؤ بالمبيعات أكثر ثباتًا مما هو مطلوب. أفادت جارتنر أن أكثر من نصف الشركات (55 في المائة) لا تثق في توقعات مبيعاتها ، وتوضح بيانات مجموعة ميلر هايمان أن أقل من 20 في المائة من الشركات لديها مبيعات دقة التنبؤ أعلى من 75 بالمائة.

عدم الثقة في خطط المبيعات يترك الشركات في موقف ضعيف. إذا كنت لا تستطيع الوثوق ببياناتك ، فأنت مقيد بقدرتك على التمحور بخفة الحركة وتوقع التحديات الجديدة والتعافي بنجاح عند حدوث اضطرابات في السوق.

هناك أربع مشاكل مصاحبة لهذا السيناريو الشائع جدًا:

1. العمليات غير الفعالة: يهدر فريق إدارة الشؤون المالية والتعويضات ما يزيد عن خمس ساعات في استرداد البيانات وإدخال جدول البيانات كل شهر. أضف إلى ذلك الوقت الإضافي الذي يقضونه في تصحيح العمولات الخاطئة ، وزيادة أوقات الدفع الإجمالية.
2. البيانات غير الدقيقة: بعد تنظيم البيانات ، لا يمكنك ضمان دقتها ، خاصة عندما تظهر الأبحاث أن 80٪ من جداول البيانات تحتوي على أخطاء. بالإضافة إلى ذلك ، تعني البيانات غير الصحيحة أنه قد يتم الدفع لممثليك بشكل غير دقيق ، مما يتسبب في مجموعة المشاكل الخاصة بهم.
3. التنبؤ الخاطئ وتخطيط المبيعات: نظرًا لأن فرق المبيعات والتمويل لديك تجمع البيانات من مصادر متعددة ، فلا يوجد تناسق في البيانات . ستتم مواءمة توقعاتك وتخطيطك بشكل غير صحيح منذ البداية ، ولن تكون قادرًا على التكيف بشكل استباقي وستحدد المشكلات الرئيسية فقط بعد أن تسببت بالفعل في إحداث فوضى.
4. استهلاك الوقت: التنبؤ اليدوي عملية طويلة جدًا. كلما طالت مدة عملك على التنبؤ بالمبيعات ، زادت احتمالية فقدان فرص المبيعات الفعلية. الوقت قيم!

إذن ما الذي يمكنك فعله لضمان دقة التنبؤ بالبيانات والمبيعات؟ والأفضل من ذلك ، هل هناك طريقة لتحقيق دقة التنبؤ وضمان سلامة البيانات التي تتيح لك تحديد مشكلات الأداء بشكل استباقي قبل أن تصبح كارثية؟

كيفية تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات

هناك طريقة للحفاظ على الدقة وضبط التخطيط والتنبؤ بشكل استباقي للبقاء على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف - منصة إدارة أداء المبيعات (SPM). تمكّن منصات SPM المؤسسات من استخدام بياناتها بشكل أكثر فاعلية لإنشاء خطط مبيعات أقوى وزيادة التنبؤ الدقيق.

تتفق دراسة حديثة لـ CFO Alliance على أن حلول SPM تحل بفعالية المشاكل الأربعة المشتركة المشتقة من البيانات من خلال مساعدة الشركات:

• تقليل وقت إدخال البيانات واسترجاعها بنسبة تصل إلى 70 بالمائة
• ضمان دقة البيانات ودفع التعويض بنسبة 99٪
• تحديد المشاكل المحتملة في وقت سابق وتنفيذ الإجراءات التصحيحية

إن تنفيذ حل إدارة الأداء الاستراتيجي (SPM) هو في أبسط المستويات عملية من خطوتين. أولاً ، تحتاج إلى جمع كل مصادر البيانات الخاصة بك وتجميعها لإنشاء مصدر واحد للحقيقة يمكن للجميع في مؤسستك الوصول إليه. ثانيًا ، تحتاج إلى أخذ بياناتك المركزية وأتمتة العمليات. يبدأ هذا عادةً بإدارة تعويضات الحوافز الآلية (ICM) وينمو في النهاية ليشمل أتمتة تخطيط المبيعات والتنبؤ وعمليات إدارة الموظفين الأخرى.

ضمان دقة البيانات

تضم معظم الشركات التي ليس لديها حل SPM بياناتها في مجموعة متنوعة من الأماكن - الأكثر شيوعًا جداول البيانات المتعددة والأنظمة المحلية. تؤدي البيانات التي يتم التعامل معها بشكل سيء إلى القليل من الفوضى. عندما يتم التعامل معها بشكل جيد ، يمكن أن تساعد البيانات في ضمان دقة التنبؤ بالمبيعات وتعطيك صورة أفضل لمكانة شركتك.

كيف يغير SPM هذا؟

عند التعامل مع البيانات بشكل استثنائي ، تخلق البيانات مصدرًا مركزيًا للحقيقة. يضمن هذا وصول كل شخص في مؤسستك إلى نفس البيانات ، بغض النظر عن كيفية استخدامها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التوافق مع المبيعات وتعديل الخطط والتنبؤ معًا لأنك تقوم بتحليل نفس البيانات وتكون في نفس الصفحة.

أتمتة العمليات

تعويض المبيعات وبيانات الأداء هي الأساس لتخطيط مبيعات مؤسستك والتنبؤ بها. يجب أن تكون هذه العمليات سلسة وفعالة وتؤدي إلى خطط وتوقعات دقيقة من أجل نجاح مؤسستك. يؤدي التخطيط والتنبؤ اليدوي إلى إنشاء أوقات تخطيط أطول ، وخطط غير دقيقة ، والأسوأ من ذلك كله ، عدم توافق بين فرق المبيعات والتمويل.

كيف يغير SPM هذا؟

يتيح لك SPM استخدام بياناتك بشكل أكثر فاعلية للتخطيط والتنبؤ. من خلال السحب من بياناتك المركزية ، تساعدك منصات SPM على وضع الخطط وتصميم مناطق مبيعات متوازنة وحساب العمولات تلقائيًا والتحليل والتحسين المستمر - مما يساعد في النهاية على زيادة دقة التنبؤ بالمبيعات.

كيف تفيد الأتمتة مؤسستك بأكملها

النجاح المتبادل للمبيعات والتمويل

لقد نجحت أقوى الشركات في مواءمة فرق المبيعات والتمويل الخاصة بها ، ويمكن لأدوات إدارة الأداء الصحيح أن تجعل سد هذه الفجوة أسهل كثيرًا. تمنح تقنية SPM الآلية كلاً من قادة المبيعات والتمويل رؤية أعمق ، واكتساب سريع للمعلومات ، والوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي.

علاوة على ذلك ، فإن الرؤية الأعمق للأداء وبيانات خطوط الأنابيب تعطي كلاً من المبيعات والتمويل رؤية أكثر ثاقبة لتحديد الآفاق الصحيحة في وقت مبكر. يؤدي ذلك إلى إنشاء خط أنابيب مبيعات أقوى ويعطي الجميع صورة أفضل لما سيغلق في ربع معين. تغذي حلول SPM البيانات مباشرة في الأنظمة المالية ، بحيث يمكن تحليل المعلومات ومشاركتها بشكل أسرع من ذي قبل.

يتيح الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي للقادة الماليين مراقبة أداء المبيعات وقياسه بسرعة وتعديل خطط التنبؤ والتعويض بشكل استباقي ، وزيادة سرعة الأعمال وتسريع الجداول الزمنية لاتخاذ القرار. هذا يجعل دقة التنبؤ بالمبيعات أسهل في تحقيقها وهو في النهاية فائدة لكلا الفريقين.

مفاجآت أقل = تحقيق هدف أكبر

يحتاج التمويل إلى معلومات دقيقة لضمان دقة التنبؤ بالمبيعات. المبالغة في تقدير أو التقليل من أهداف الإيرادات أو نفقات العمولات يمكن أن يوقف التقدم نحو أهداف الشركة. تساعد حلول SPM القادة على جمع هذه البيانات بسهولة ورسم صورة أفضل لما سيأتي.

نظرًا لأن التعويض يشمل أجرًا متغيرًا ، فلا يمكنك أن تكون متأكدًا بنسبة 100 في المائة من المبلغ الذي ستحتاج إلى التخطيط له. تتيح الرؤية الأفضل في خط أنابيب المبيعات لقادة التمويل مقارنة البيانات بالسنوات السابقة وتقديم توقعات جيدة التعليم للمستقبل.

على مدار العام ، يمكنك الوصول إلى رؤى فورية حول تكلفة المستحقات ، ومعرفة ما هو حقًا في قائمة انتظار خط الأنابيب ، وتحديد ما إذا كانت مدفوعات التعويضات على الهدف مع الأهداف. مع وجود عدد أقل من المفاجآت المالية ، يمكن للقادة أن يثقوا في دقة توقعاتهم ، وتحسين عملية صنع القرار ، وتقليل المخاطر.

الشروع في العمل مع SPM

في النهاية ، يجب أن يكون قادة المبيعات والتمويل قادرين على الوثوق بأرقامهم. مع مزيد من الثقة في دقة البيانات ، يمكن للشركات استخدام بيانات مبيعاتها للتنبؤ بدقة واستراتيجية. تساعد Xactly المؤسسات على استخدام بياناتها بشكل أكثر فاعلية لإطلاق العنان لقدرات فريق المبيعات لديها.

لديك بياناتك - ما عليك الآن سوى تسخير قوتها وإطلاق العنان لها. اكتشف المزيد من الطرق التي يمكن أن تساعد بها حلول SPM كل قائد في مؤسستك في دليلنا الأخير ، "دليل قائد المؤسسة للنجاح في عصر المبيعات الجديد."