Cara Meningkatkan Akurasi Peramalan Penjualan dengan Otomatisasi

Peramalan yang akurat sangat penting untuk mendorong pendapatan, pertumbuhan, dan profitabilitas. Informasi yang diperoleh dari prediksi ini dapat digunakan untuk membuat keputusan yang proaktif, terinformasi, dan cerdas tentang proses penjualan Anda. Pikirkan tentang ini: perkiraan Anda adalah peta jalan metaforis dari perkiraan kinerja penjualan, pendapatan, dan pengeluaran yang memandu organisasi penjualan Anda dalam proses perencanaan mereka. Ini membantu Anda melihat potensi masalah yang dapat memengaruhi kinerja penjualan Anda sebelum terjadi dan juga menyoroti peluang potensial untuk meningkatkan penjualan Anda.

Perusahaan yang paling sukses secara konsisten mencari cara untuk meningkatkan akurasi perkiraan penjualan, mengurangi inefisiensi, dan memaksimalkan ROI agar tetap di jalur untuk mencapai sasaran.

Jadi seperti apa rata-rata perusahaan di lanskap digital dan persaingan yang semakin kompetitif saat ini?

Akurasi Peramalan Penjualan di Dunia Saat Ini

Biasanya, perusahaan mengumpulkan data secara terus-menerus, melacaknya dari berbagai spreadsheet, dan menganalisis pada akhir setiap kuartal—seringkali hanya untuk menemukan bahwa karena keadaan yang tidak terduga, perkiraan penjualan tidak aktif, dan tim Anda tidak berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran utama.

Ketika dilakukan secara manual, peramalan penjualan dapat terbukti menjadi proses yang lebih sulit daripada yang diinginkan. Gartner melaporkan bahwa lebih dari setengah perusahaan (55 persen) tidak mempercayai perkiraan penjualan mereka, dan data Miller Heiman Group menunjukkan bahwa kurang dari 20 persen perusahaan memiliki penjualan akurasi peramalan di atas 75 persen.

Ketidakpercayaan terhadap rencana penjualan membuat perusahaan berada dalam posisi rentan. Jika Anda tidak dapat memercayai data Anda, kemampuan Anda terbatas untuk berputar dengan tangkas, mengantisipasi tantangan baru, dan berhasil pulih saat gangguan pasar terjadi.

Empat masalah menyertai skenario yang terlalu umum ini:

1. Proses yang tidak efisien: Tim administrasi keuangan dan kompensasi Anda menghabiskan lebih dari lima jam untuk pengambilan data dan entri spreadsheet setiap bulan. Tambahkan ke waktu tambahan yang mereka habiskan untuk mengoreksi komisi yang salah perhitungan, meningkatkan waktu pembayaran secara keseluruhan.
2. Data tidak akurat: Setelah data diatur, Anda tidak dapat menjamin keakuratannya, terutama ketika penelitian menunjukkan bahwa 80% spreadsheet mengandung kesalahan. Plus, data yang salah berarti repetisi Anda mungkin dibayar secara tidak akurat, menyebabkan serangkaian masalah sendiri.
3. Perkiraan dan perencanaan penjualan yang tidak selaras: Karena tim penjualan dan keuangan Anda mengumpulkan data dari berbagai sumber, tidak ada konsistensi data . Peramalan dan perencanaan Anda akan tidak selaras sejak awal, dan Anda tidak akan dapat menyesuaikan diri secara proaktif dan Anda akan mengidentifikasi masalah besar hanya setelah mereka mendatangkan malapetaka.
4. Menghabiskan Waktu: Peramalan manual adalah proses yang cukup panjang. Semakin lama Anda menghabiskan waktu untuk mengerjakan perkiraan penjualan, semakin tinggi kemungkinan kehilangan peluang penjualan yang sebenarnya. Waktu adalah uang!

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk memastikan keakuratan data dan perkiraan penjualan? Lebih baik lagi, apakah ada cara untuk mencapai akurasi peramalan dan memastikan integritas data yang memungkinkan Anda mengidentifikasi masalah kinerja secara proaktif sebelum menjadi bencana?

Cara Meningkatkan Akurasi Peramalan Penjualan

Ada cara untuk menjaga akurasi dan secara proaktif menyesuaikan perencanaan dan perkiraan agar tetap berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran—platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM). Platform SPM memungkinkan organisasi untuk memanfaatkan data mereka secara lebih efektif untuk membuat rencana penjualan yang lebih kuat dan meningkatkan perkiraan yang akurat.

Sebuah studi CFO Alliance baru-baru ini setuju bahwa pada akhirnya, solusi SPM secara efektif memecahkan empat masalah umum yang berasal dari data dengan membantu perusahaan:

• Mengurangi entri data dan waktu pengambilan hingga 70 persen
• Pastikan data 99 persen dan akurasi pembayaran kompensasi
• Identifikasi potensi masalah lebih awal dan terapkan tindakan korektif

Menerapkan solusi SPM pada tingkat paling dasar merupakan proses dua langkah. Pertama, Anda perlu mengumpulkan semua sumber data dan mengompilasinya untuk membuat satu sumber kebenaran yang dapat diakses oleh semua orang di organisasi Anda. Kedua, Anda perlu mengambil data terpusat dan mengotomatisasi proses. Ini biasanya dimulai dengan manajemen kompensasi insentif otomatis (ICM) dan akhirnya berkembang mencakup otomatisasi perencanaan penjualan, peramalan, dan operasi manajemen karyawan lainnya.

Memastikan Akurasi Data

Sebagian besar perusahaan tanpa solusi SPM menyimpan data mereka di berbagai tempat—paling sering beberapa spreadsheet dan sistem buatan sendiri. Data yang ditangani dengan buruk menciptakan sedikit kekacauan. Jika ditangani dengan baik, data dapat membantu memastikan keakuratan perkiraan penjualan dan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang posisi perusahaan Anda.

Bagaimana SPM mengubah ini?

Ketika ditangani secara luar biasa, data menciptakan sumber kebenaran yang terpusat. Ini memastikan setiap orang di organisasi Anda mengakses data yang sama, terlepas dari cara mereka menggunakannya. Selain itu, Anda dapat menyelaraskan dengan penjualan dan menyesuaikan rencana dan perkiraan bersama karena Anda menganalisis data yang sama dan berada di halaman yang sama.

Otomatisasi Proses

Kompensasi penjualan dan data kinerja adalah dasar untuk perencanaan dan perkiraan penjualan organisasi Anda. Proses ini harus mulus, efisien, dan menghasilkan rencana dan perkiraan yang akurat agar organisasi Anda berhasil. Perencanaan dan perkiraan manual menciptakan waktu perencanaan yang lebih lama, rencana yang tidak akurat, dan yang terburuk, ketidakselarasan antara tim penjualan dan keuangan Anda.

Bagaimana SPM mengubah ini?

SPM memungkinkan Anda menggunakan data Anda secara lebih efektif untuk merencanakan dan memperkirakan. Dengan menarik dari data terpusat Anda, platform SPM membantu Anda membuat model rencana, merancang wilayah penjualan yang seimbang, menghitung komisi secara otomatis, dan terus menganalisis dan mengoptimalkan—yang pada akhirnya membantu meningkatkan akurasi perkiraan penjualan.

Bagaimana Otomasi Menguntungkan Seluruh Organisasi Anda

Sukses Bersama untuk Penjualan dan Keuangan

Perusahaan terkuat telah berhasil menyelaraskan tim penjualan dan keuangan mereka, dan alat SPM yang tepat dapat membuat menjembatani kesenjangan ini menjadi lebih mudah. Teknologi SPM otomatis memberi pemimpin penjualan dan keuangan visibilitas yang lebih dalam, perolehan informasi yang dipercepat, dan akses ke data waktu nyata.

Selain itu, visibilitas yang lebih mendalam ke dalam data kinerja dan saluran memberikan wawasan yang lebih baik kepada penjualan dan keuangan untuk mengidentifikasi prospek yang tepat lebih awal. Ini menciptakan jalur penjualan yang lebih kuat dan memberi semua orang gambaran yang lebih baik tentang apa yang akan ditutup pada kuartal tertentu. Solusi SPM memasukkan data langsung ke sistem keuangan, sehingga informasi dapat dianalisis dan dibagikan secara eksponensial lebih cepat dari sebelumnya.

Akses ke data real-time memungkinkan para pemimpin keuangan untuk dengan cepat memantau dan mengukur kinerja penjualan dan secara proaktif menyesuaikan perkiraan dan rencana kompensasi, meningkatkan kelincahan bisnis dan mempercepat jadwal pengambilan keputusan. Hal ini membuat akurasi peramalan penjualan lebih mudah dicapai dan pada akhirnya menguntungkan kedua tim.

Lebih Sedikit Kejutan = Pencapaian Tujuan Lebih Besar

Keuangan membutuhkan informasi yang akurat untuk memastikan akurasi peramalan penjualan. Melebih-lebihkan atau meremehkan tujuan pendapatan atau biaya komisi dapat menghentikan kemajuan menuju tujuan perusahaan. Solusi SPM membantu para pemimpin mengumpulkan data ini dengan mudah dan memberikan gambaran yang lebih baik tentang apa yang akan datang.

Karena kompensasi mencakup pembayaran variabel, Anda tidak dapat yakin 100 persen berapa banyak yang perlu Anda rencanakan. Visibilitas yang lebih baik ke dalam jalur penjualan memungkinkan para pemimpin keuangan untuk membandingkan data dengan tahun-tahun sebelumnya dan membuat proyeksi yang terdidik untuk masa depan.

Sepanjang tahun, Anda dapat mengakses wawasan langsung tentang biaya akrual, melihat apa yang sebenarnya ada dalam antrian pipa, dan menentukan apakah pembayaran kompensasi sesuai target dengan sasaran. Dengan kejutan keuangan yang lebih sedikit, para pemimpin dapat memercayai perkiraan mereka akurat, meningkatkan pengambilan keputusan, dan mengurangi risiko.

Memulai SPM

Pada akhirnya, para pemimpin penjualan dan keuangan harus dapat memercayai jumlah mereka. Dengan lebih percaya diri dalam akurasi data, perusahaan dapat menggunakan data penjualan mereka untuk memperkirakan secara akurat dan strategis. Xactly membantu organisasi menggunakan data mereka secara lebih efektif untuk melepaskan kekuatan potensi tenaga penjualan mereka.

Anda sudah mendapatkan data Anda—sekarang Anda hanya perlu memanfaatkan kekuatannya dan melepaskannya. Temukan lebih banyak cara solusi SPM dapat membantu setiap pemimpin di organisasi Anda dalam panduan terbaru kami, "Panduan Pemimpin Perusahaan untuk Sukses di Era Penjualan Baru."