Cara Menutup Lebih Banyak Penawaran dengan 3 Tip Analisis Data Penjualan Sederhana

Mengapa kita menganalisis data? Terlepas dari industri, peran, atau profesi Anda, analisis adalah tentang berfokus pada informasi dan wawasan utama. Ini mengarah pada tindakan yang akan menggerakkan jarum untuk organisasi Anda—terutama dalam hal tinjauan kinerja akhir tahun atau pembuatan rencana untuk tahun mendatang. Misalnya, pertimbangkan analis di latar belakang pertandingan Monday Night Football terbaru Anda. Mereka menganalisis ratusan ribu statistik dan sumber informasi untuk memberikan wawasan yang relevan di tempat. Ini berarti bahwa data yang mereka andalkan harus akurat dan siap digunakan kapan saja.

Hal yang sama dapat dikatakan untuk penjualan. Anda harus dapat memahami di mana posisi organisasi Anda tidak hanya pada akhir kuartal, tetapi pada titik mana pun sepanjang tahun. Analisis data penjualan adalah kebutuhan bagi bisnis untuk mendorong kinerja, pendapatan, dan pertumbuhan. Namun, dari kinerja perwakilan dari tahun ke tahun hingga pencapaian kuota hingga pengeluaran kompensasi, mungkin ada banyak data yang harus disaring.

Tanpa pendekatan yang tepat untuk memeriksa wawasan penjualan Anda, semua metrik dan alat pelaporan itu tidak berguna. Anda mungkin memiliki akses ke semua jenis data, tetapi pertanyaannya adalah: bagaimana Anda memahami semuanya?

Untuk mendapatkan analisis data penjualan yang berarti, Anda perlu mendalami campuran detail makro dan mikro yang menentukan kinerja tim Anda—namun sebelum kita menjelaskan bidang minat tersebut, mari kita definisikan apa itu sebenarnya.

Apa itu Analisis Data Penjualan?

Analisis data penjualan dapat ditentukan dengan baik oleh tujuannya: untuk mengungkapkan anomali dan tren dalam kinerja perusahaan Anda yang mengarah pada peluang atau membantu Anda menghindari risiko. Dengan kata lain, dengan menganalisis kinerja tim Anda, Anda memeriksa, membuat model, dan mempertimbangkan data secara kritis untuk mengidentifikasi wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang membantu Anda membuat keputusan bisnis strategis.

Dengan demikian, mendapatkan analisis Anda dengan benar melibatkan dua operasi dasar: mengidentifikasi metrik yang penting, dan benar-benar memahami apa arti angka-angka itu bagi kesehatan organisasi Anda—bagian analitis. Berikut adalah tiga langkah sederhana untuk memeriksa data kinerja Anda secara lebih efektif.

1. Bandingkan Melawan Dulu, Sekarang, dan Pesaing

Biasanya, analisis data penjualan digunakan untuk peramalan, membangun rencana kompensasi penjualan, atau melakukan penilaian kinerja. Data dari tahun ke tahun berguna, tetapi tidak memberikan gambaran yang utuh. Analisis silang antara angka masa lalu, sekarang, dan kompetitif memberi Anda pandangan paling holistik tentang kinerja Anda.

Tolok ukur masa lalu memberikan satu wawasan utama: tren. Ini bisa menjadi penemuan yang baik atau buruk, tetapi terlepas dari itu, mereka berharga. Temuan ini sangat berguna untuk merancang dan meningkatkan rencana penjualan strategis Anda.

Selain itu, penting untuk memahami di mana Anda menghadapi persaingan industri. Alat seperti Xactly Insights memudahkan untuk meninjau metrik terbaru di seluruh organisasi Anda sambil juga memberikan 15+ tahun wawasan dunia nyata yang komprehensif dari perusahaan terbaik di kelasnya. Dari angka industri komparatif ini, Anda dapat dengan mudah memahami seberapa sukses perwakilan Anda sebenarnya, jika Anda membayar lebih atau kurang, dan umumnya di mana organisasi penjualan Anda berdiri dalam skema besar.

2. Lihat Melampaui Nomor Pipa

Tanyakan kepada manajer penjualan mana pun bagaimana kuartal berjalan dan Anda kemungkinan akan menerima tanggapan mengenai saluran pipa dan laporan status tentang beberapa kesepakatan penting. Kebenaran yang mengganggu adalah bahwa nomor pipa tidak cukup memberi tahu Anda tentang kinerja penjualan. Ini adalah jawaban tingkat permukaan yang sering kali dapat menyebabkan perkiraan yang tidak dapat diandalkan.

Singkatnya, memprediksi angka penjualan melalui jalur pipa saja hanyalah tebakan. Untuk mendapatkan gambaran yang andal tentang masa depan perusahaan Anda, Anda perlu menganalisis beberapa dimensi lain, khususnya:

• Setiap metrik penjualan harus dibandingkan dengan data yang sama dari tahun sebelumnya—sama seperti laporan keuangan 10Q yang menunjukkan kinerja terhadap periode yang sama di tahun fiskal sebelumnya
• Pantau kemajuan perwakilan menuju OTE (nomor perwakilan adalah penghasilan mereka, bukan kuota mereka)
• Periksa tingkat turnover secara keseluruhan dan berdasarkan tim (perhatikan lonjakan yang tidak biasa)
• Pertimbangkan masa jabatan tenaga penjualan Anda dan posisi terbuka (dan bagaimana masa kerja dapat memengaruhi tingkat kinerja)

Peramalan menawarkan wawasan dan arahan yang berharga dalam hal membuat rencana masa depan. Prakiraan penjualan yang akurat memungkinkan pimpinan untuk membuat keputusan yang lebih cerdas saat menetapkan target dan sasaran untuk meningkatkan pendapatan seperti meningkatkan visibilitas saluran, meningkatkan kinerja penjual, dan meningkatkan kepercayaan pada proyeksi jumlah.

3. Tinjau Indikator Kinerja yang Memprediksi Masa Depan

Data penjualan Anda dulu dan sekarang selalu bercerita. Apa pun yang terlalu jauh dari narasi itu membutuhkan analisisnya sendiri. Melacak dan menganalisis anomali adalah salah satu cara paling berharga untuk membuat prediksi yang berarti tentang kinerja penjualan.

Ini berarti melihat lonjakan yang tidak biasa dalam data. Ini dapat mencakup salah satu dari berikut ini:

• Tingkat perputaran dan masa kerja
• Performa rendah dibandingkan tahun-tahun sebelumnya
• Perbedaan antara industri dan gaji perusahaan

Ini semua adalah tindakan tersirat yang harus dipertimbangkan dalam pemeriksaan data penjualan Anda.

Mengambil Analisis Anda Satu Langkah Lebih Jauh

Analisis data penjualan bisa merepotkan, tetapi jika didekati dengan benar, itu sepadan. Penting untuk mengingat pentingnya data Anda. Anda seharusnya tidak melihat kinerja Anda hanya untuk melihat di mana Anda menumpuk terhadap tujuan.

Saat Anda mulai melihat data Anda sebagai keuntungan, Anda dapat menggunakannya secara strategis untuk menjadi organisasi penjualan berbasis data. Bukan hanya catatan kinerja, wawasan data Anda dapat membantu memandu perencanaan penjualan Anda, meningkatkan kinerja tim, dan bahkan mengidentifikasi perwakilan penjualan yang berisiko mengalami pergantian. Inilah sebabnya mengapa merangkul teknologi baru dan inovatif dapat membantu organisasi Anda mengubah proses penjualan Anda menjadi lebih baik dan mempercepat pertumbuhan, stabilitas, dan daya saing secara keseluruhan.

Fakta sederhananya adalah, jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat mengelolanya. Untuk memastikan bahwa semua fungsi operasional bekerja pada tingkat puncaknya, Anda memerlukan angka untuk dibandingkan dengan tolok ukur standar. Memanfaatkan kekuatan transformasi digital memungkinkan Anda melacak metrik dan menganalisis data yang dikumpulkan selama seluruh upaya.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat mengubah data dan wawasan menjadi tindakan? Lihat percakapan jujur ​​antara Xactly dan pelanggan Flowserve saat mereka mendiskusikan bagaimana mereka dapat menggunakan teknologi untuk tetap kompetitif, meningkatkan visibilitas data, dan membuat keputusan bisnis yang lebih cepat dalam webinar terbaru kami, “Accelerated Agility: How Flowserve Mengatasi Gangguan”