Как заключать больше сделок с помощью 3 простых советов по анализу данных о продажах

Почему мы анализируем данные? Независимо от вашей отрасли, роли или профессии, анализ заключается в том, чтобы сосредоточиться на ключевой информации и идеях. Это приводит к действиям, которые будут двигать иглу вашей организации, особенно когда речь идет об отчетах о производительности в конце года или создании плана на предстоящий год. Например, рассмотрите аналитиков на заднем плане вашего последнего футбольного матча Monday Night Football. Они анализируют сотни тысяч статистических данных и источников информации, чтобы оперативно предоставлять актуальную информацию. Это означает, что данные, на которые они полагаются, должны быть точными и готовыми к работе в любой момент.

То же самое можно сказать и о продажах. Вы должны быть в состоянии понять, где находится ваша организация не только в конце квартала, но и в любой момент в течение года. Анализ данных о продажах необходим предприятиям для повышения производительности, доходов и роста. Тем не менее, от годовых показателей работы представителей до достижения квоты и компенсационных расходов, может быть много данных, которые нужно просеять.

Без надлежащего подхода к изучению вашей информации о продажах все эти показатели и инструменты отчетности бесполезны. Скорее всего, у вас есть доступ ко всем видам данных, но вопрос в том, как вы во всем этом разбираетесь?

Чтобы получить содержательный анализ данных о продажах, вам нужно погрузиться в сочетание макро- и микродеталей, которые определяют производительность вашей команды, но прежде чем мы углубимся в описание этих областей интереса, давайте определим, что это на самом деле.

Что такое анализ данных о продажах?

Анализ данных о продажах лучше всего определяется его целью: выявить аномалии и тенденции в работе вашей компании, которые открывают возможности или помогают избежать рисков. Другими словами, анализируя производительность вашей команды, вы изучаете, моделируете и критически рассматриваете данные, чтобы определить действенные идеи, которые помогут вам принимать стратегические бизнес-решения.

С учетом сказанного, правильный анализ включает в себя две основные операции: определение важных показателей и действительное понимание того, что эти цифры означают для здоровья вашей организации — аналитическая часть. Вот три простых шага, которые помогут более эффективно изучить данные об эффективности.

1. Сравните с прошлым, настоящим и конкурентами

Как правило, анализ данных о продажах используется для прогнозирования, построения планов компенсации продаж или проведения оценки эффективности. Годовые данные полезны, но не дают полной картины. Перекрестный анализ прошлых, настоящих и конкурентных показателей дает вам наиболее целостное представление о вашей производительности.

Прошлые контрольные показатели дают одно ключевое представление: тенденции. Это могут быть хорошие или плохие открытия, но в любом случае они ценны. Эти выводы чрезвычайно полезны для разработки и улучшения ваших стратегических планов продаж.

Кроме того, важно понимать, в чем ваше преимущество перед отраслевой конкуренцией. Такие инструменты, как Xactly Insights, упрощают просмотр последних метрик в вашей организации, а также предоставляют комплексную информацию из реального мира за более чем 15 лет от лучших в своем классе компаний. Из этих сравнительных отраслевых показателей вы можете легко понять, насколько успешны ваши торговые представители, переплачиваете вы или недоплачиваете, и вообще, какое место в общей схеме занимает ваша организация продаж.

2. Не ограничивайтесь цифрами воронки продаж

Спросите любого менеджера по продажам, как проходит квартал, и вы, скорее всего, получите ответ о ходе реализации и отчет о состоянии некоторых важных сделок. Досадная правда заключается в том, что цифры воронки недостаточно говорят вам об эффективности продаж. Это поверхностный ответ, который часто может привести к ненадежному прогнозу.

Короче говоря, прогнозирование количества продаж только по воронке продаж — это только предположение. Чтобы получить надежное представление о том, как выглядит будущее вашей компании, вам необходимо проанализировать несколько других аспектов, в частности:

• Любой показатель продаж необходимо сравнивать с теми же данными за предыдущий год — точно так же, как финансовый отчет за 10 квартал показывает эффективность по сравнению с тем же периодом предыдущего финансового года.
• Следите за продвижением представителей к OTE (число представителей — это их заработок, а не их квота)
• Изучите показатели текучести кадров в целом и по командам (следите за необычными всплесками)
• Учитывайте стаж вашего отдела продаж и открытые вакансии (и то, как стаж работы может повлиять на уровень производительности)

Прогнозирование предлагает ценную информацию и направление, когда дело доходит до создания планов на будущее. Точные прогнозы продаж позволяют руководству принимать более взвешенные решения при постановке целей и задач для увеличения доходов, таких как улучшение видимости конвейера, повышение эффективности продаж и повышение уверенности в количественных прогнозах.

3. Обзор показателей эффективности, которые предсказывают будущее

Ваши данные о продажах в прошлом и настоящем всегда рассказывают историю. Все, что уходит слишком далеко от этого нарратива, требует собственного анализа. Отслеживание и анализ аномалий — один из наиболее ценных способов делать значимые прогнозы эффективности продаж.

Это означает поиск необычных всплесков в данных. Это может включать любое из следующего:

• Оборот и срок пребывания в должности
• Низкая производительность по сравнению с предыдущими годами
• Несоответствие между отраслевой и корпоративной оплатой труда

Все это подразумеваемые действия, которые следует учитывать при анализе данных о продажах.

Продвиньте свой анализ на один шаг вперед

Анализ данных о продажах может быть хлопотным, но при правильном подходе он того стоит. Важно помнить о важности ваших данных. Вы не должны смотреть на свою производительность только для того, чтобы увидеть, как вы справляетесь с целями.

Когда вы начнете рассматривать свои данные как преимущество, вы сможете использовать их стратегически, чтобы стать организацией продаж, управляемой данными. Анализ данных может помочь не только в записи показателей эффективности, но и в планировании продаж, повышении эффективности работы команды и даже выявлении торговых представителей, подверженных риску текучести кадров. Вот почему внедрение новых инновационных технологий может помочь вашей организации преобразовать процессы продаж в лучшую сторону и ускорить рост, стабильность и общую конкурентоспособность.

Простой факт заключается в том, что если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять. Чтобы убедиться, что все операционные функции работают на максимальном уровне, вам нужны цифры для сравнения со стандартными контрольными показателями. Использование возможностей цифровой трансформации позволяет отслеживать показатели и анализировать собранные данные в течение всей работы.

Хотите узнать больше о том, как превратить данные и идеи в действия? Посмотрите этот откровенный разговор между Xactly и заказчиком Flowserve, в котором они обсуждают, как они смогли использовать технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными, повысить прозрачность данных и быстрее принимать бизнес-решения на нашем недавнем вебинаре «Ускоренная гибкость: как Flowserve преодолела сбои».