Cum să închei mai multe oferte cu 3 sfaturi simple de analiză a datelor de vânzări

De ce analizăm datele? Indiferent de industria, rolul sau profesia dvs., o analiză înseamnă concentrarea asupra informațiilor și perspectivelor cheie. Acest lucru duce la acțiuni care vor muta acul pentru organizația dvs., mai ales când vine vorba de evaluări ale performanței la sfârșitul anului sau de crearea unui plan pentru anul viitor. De exemplu, luați în considerare analiștii în fundalul celui mai recent meci de fotbal Monday Night. Ei analizează sute de mii de statistici și surse de informații pentru a oferi informații relevante la fața locului. Aceasta înseamnă că datele pe care se bazează trebuie să fie exacte și gata să fie difuzate în orice moment.

Același lucru se poate spune și despre vânzări. Trebuie să puteți înțelege unde se află organizația dvs. nu numai la sfârșitul trimestrului, ci în orice moment al anului. O analiză a datelor de vânzări este o necesitate pentru companii pentru a stimula performanța, veniturile și creșterea. Cu toate acestea, de la performanța reprezentanților de la an la an la atingerea cotei și la cheltuielile de compensare, pot exista o mulțime de date de verificat.

Fără abordarea adecvată pentru examinarea statisticilor dvs. de vânzări, toate aceste valori și instrumente de raportare sunt inutile. Probabil că aveți acces la tot felul de date, dar întrebarea este: cum înțelegeți toate acestea?

Pentru a obține o analiză semnificativă a datelor de vânzări, trebuie să vă scufundați în combinația de detalii macro și micro care determină performanța echipei dvs., dar înainte de a ne aprofunda în descrierea acelor domenii de interes, să definim ce este cu adevărat.

Ce este analiza datelor de vânzări?

O analiză a datelor de vânzări poate fi definită cel mai bine prin scopul său: să dezvăluie anomalii și tendințe în performanța companiei dvs. care conduc la oportunități sau vă ajută să evitați riscurile. Cu alte cuvinte, analizând performanța echipei dvs., examinați, modelați și luați în considerare în mod critic datele pentru a identifica informații utile care vă ajută să luați decizii strategice de afaceri.

Acestea fiind spuse, obținerea corectă a analizei implică două operațiuni de bază: identificarea valorilor care contează și înțelegerea cu adevărat a ceea ce înseamnă acele cifre pentru sănătatea organizației dvs. - partea analitică. Iată trei pași simpli pentru a vă examina mai eficient datele de performanță.

1. Comparați cu trecutul, prezentul și concurenții

De obicei, analiza datelor de vânzări este utilizată pentru prognoză, construirea de planuri de compensare a vânzărilor sau efectuarea evaluărilor de performanță. Datele de la an la an sunt utile, dar nu prezintă imaginea completă. O analiză încrucișată între cifrele trecute, prezente și competitive vă oferă cea mai holistică performanță.

Benchmark-urile anterioare oferă o perspectivă cheie: tendințele. Acestea pot fi descoperiri bune sau rele, dar, indiferent, sunt valoroase. Aceste constatări sunt extrem de utile pentru proiectarea și îmbunătățirea planurilor dumneavoastră strategice de vânzări.

În plus, este important să înțelegeți care este situația față de concurența din industrie. Instrumente precum Xactly Insights facilitează revizuirea celor mai recente valori în organizația dvs., oferind, de asemenea, peste 15 ani de informații complete din lumea reală de la cele mai bune companii din clasă. Din aceste cifre comparative ale industriei, puteți înțelege cu ușurință cât de succes au reprezentanții dvs., dacă plătiți în exces sau plătiți mai puțin și, în general, unde se află organizația dvs. de vânzări în marea schemă a lucrurilor.

2. Priviți dincolo de numerele conductelor

Întrebați orice manager de vânzări cum decurge trimestrul și probabil veți primi un răspuns cu privire la pipeline și un raport de stare despre unele tranzacții importante. Adevărul enervant este că cifrele pipeline nu vă spun suficient despre performanța vânzărilor. Este un răspuns la nivel de suprafață care adesea poate duce la o prognoză nesigură.

Pe scurt, estimarea cifrelor de vânzări numai în funcție de conductă este doar o presupunere. Pentru a obține o privire fiabilă asupra viitorului companiei dvs., trebuie să analizați alte câteva dimensiuni, în special:

• Fiecare valoare de vânzări trebuie comparată cu aceleași date din anul precedent - la fel cum un raport financiar din trimestrul 10 arată performanța față de aceeași perioadă din anul fiscal anterior
• Urmăriți progresul reprezentanților către OTE (numărul unui reprezentant este câștigurile, nu cota)
• Examinați ratele de rotație în ansamblu și în funcție de echipe (atenționând vârfurile neobișnuite)
• Luați în considerare mandatul forței dvs. de vânzări și pozițiile deschise (și modul în care mandatul poate afecta nivelurile de performanță)

Prognoza oferă perspective și direcții valoroase atunci când vine vorba de crearea planurilor de viitor. Prognozele de vânzări precise permit conducerii să ia decizii mai inteligente atunci când stabilește ținte și obiective pentru a crește veniturile, cum ar fi îmbunătățirea vizibilității conductei, îmbunătățirea performanței vânzătorilor și creșterea încrederii în proiecțiile numerice.

3. Analizați indicatorii de performanță care prezic viitorul

Datele dvs. de vânzări din trecut și prezent spun mereu o poveste. Orice se îndepărtează prea mult de acea narațiune necesită o analiză proprie. Urmărirea și analiza anomaliilor este una dintre cele mai valoroase moduri de a face predicții semnificative despre performanța vânzărilor.

Aceasta înseamnă să ne uităm la vârfuri neobișnuite ale datelor. Aceasta poate include oricare dintre următoarele:

• Cifra de afaceri și ratele de titularizare
• Performanță scăzută comparativ cu anii anteriori
• Discrepanțe între industrie și salariu companie

Acestea sunt toate acțiunile implicite care ar trebui luate în considerare în examinarea datelor dvs. de vânzări.

Duceți-vă analiza cu un pas mai departe

Analiza datelor de vânzări poate fi o bătaie de cap, dar atunci când este abordată corect, merită. Este important să vă amintiți importanța datelor dvs. Nu ar trebui să vă uitați la performanță doar pentru a vedea unde vă situați față de obiective.

Când începeți să vă priviți datele ca pe un avantaj, le puteți utiliza strategic pentru a deveni o organizație de vânzări bazată pe date. Mai degrabă decât doar o înregistrare a performanței, informațiile dvs. de date vă pot ajuta să vă ghidați planificarea vânzărilor, să vă îmbunătățiți performanța echipei și chiar să identificați reprezentanții de vânzări cu risc de rotație. Acesta este motivul pentru care adoptarea de tehnologii noi și inovatoare vă poate ajuta organizația să vă transforme procesele de vânzare în mai bine și să accelereze creșterea, stabilitatea și competitivitatea generală.

Simplul fapt este că, dacă nu o poți măsura, nu o poți gestiona. Pentru a vă asigura că toate funcțiile operaționale funcționează la nivelul lor de vârf, aveți nevoie de numere de comparat cu benchmark-urile standard. Valorificarea puterii transformării digitale vă permite să urmăriți valorile și să analizați datele colectate pe parcursul întregului efort.

Doriți să aflați mai multe despre cum puteți transforma datele și informațiile în acțiuni? Consultați această conversație sinceră dintre Xactly și clientul Flowserve, în timp ce aceștia discută despre modul în care au reușit să folosească tehnologia pentru a rămâne competitivi, pentru a crește vizibilitatea datelor și pentru a lua decizii de afaceri mai rapide în recentul nostru webinar, „Agilitate accelerată: cum Flowserve a depășit perturbările”