Cum să utilizați datele pentru planificarea strategică a vânzărilor

Ei bine, este din nou cam în acel moment al anului. Așa e, este sezonul de planificare. Iar pentru organizațiile de vânzări din întreaga lume, acesta este momentul în care își iau lucrurile bune, rele și rezultatele planurilor de vânzări ale anului precedent și le folosesc pentru a-și informa noile planuri și strategii pentru anul următor.

Acolo intră în joc o foaie de parcurs strategică. Poate că ești nou în concept, sau poate ești un veteran experimentat, dar hai să-l detaliem pentru tine.

Planificarea strategică a vânzărilor este actul de utilizare a performanței istorice a vânzărilor și a datelor de la terți pentru a construi capacitatea de vânzări, cota, teritoriul și planurile de stimulare. Folosind datele ca instrument cheie de luare a deciziilor, echipele de planificare a vânzărilor pot baza deciziile pe fapte și care apoi vă pot ajuta să estimați performanța mai precis. Drept urmare, companiile care folosesc planificarea strategică a vânzărilor înregistrează adesea performanțe, eficiență și creștere economică mai ridicată.

Nevoia de planificare strategică a vânzărilor

Lumea afacerilor de astăzi este în continuă creștere, mai competitivă și digitală. Ca rezultat, organizațiile de vânzări au nevoie de acces la date în timp real pentru a implementa planificarea strategică a vânzărilor și pentru a rămâne competitive. Cheia este ca organizațiile să-și folosească datele privind performanța vânzărilor, împreună cu informațiile terțelor părți, să optimizeze procesele și să construiască mai multe planuri strategice de vânzări.

Din păcate, multe companii folosesc datele ca instrument de planificare secundar și se bazează foarte mult pe instinctele instinctive pentru a proiecta planuri. De fapt, conform unui raport Forrester recent, doar 34% dintre liderii de vânzări cred că iau decizii bazate pe date de încredere față de instinctele la nivel intestinal.

Fără utilizarea informațiilor despre date, companiile planifică orbește, incapabile să identifice lacune de performanță sau potențiale blocaje care pot apărea pe drum. În mod tradițional, procesele manuale, cum ar fi foile de calcul, au fost instrumentul de planificare de bază, dar nu sunt construite pentru logică și nu pot oferi informații valoroase în timp real.

Planificarea inteligentă și strategică a vânzărilor ajută companiile să-și utilizeze mai eficient datele privind performanța vânzărilor. Deoarece tehnologia este automatizată, ajută organizațiile să modeleze planuri și, în cele din urmă, să aleagă cea mai bună strategie pentru a atinge obiectivele. Fundamentul organizațiilor de vânzări de succes se află într-o abordare bazată pe date a planificării. Odată ce planurile sunt în vigoare, analiza continuă permite conducerii să corecteze cursul în timp real și să rămână pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele organizaționale.

Iată cum datele vă ajută să implementați planificarea strategică a vânzărilor de la început până la sfârșit, inclusiv proiectarea teritoriului, alocarea de cote, planificarea capacității de resurse și prognoza.

Optimizarea designului teritoriului cu Data Intelligence

Dacă teritoriile dvs. de vânzări sunt prost proiectate, cum puteți stabili cote corecte sau realizabile pentru reprezentanții de vânzări? Nu vă puteți aștepta să atingeți obiectivele de venit cu cote pe care reprezentanții nu le pot atinge. Astfel, planificarea proastă și ineficientă a teritoriului creează un efect de domino, împiedicând succesul organizației dvs. de vânzări.

De fapt, cercetarea susține impactul planificării ineficiente a teritoriului. Într-un studiu recent, Asociația de Management al Vânzărilor a raportat că companiile care au suferit din cauza designului ineficient al teritoriului au avut cu 15% mai puțină atingere a obiectivelor de vânzări decât media. În timp ce organizațiile care au fost eficiente în proiectarea teritoriului au avut cu peste 14 la sută mai mare atingere a obiectivelor de vânzări .

Proiectarea optimizată a teritoriului, ca parte a planificării strategice a vânzărilor, permite companiilor să se asigure că au acoperirea potrivită pentru a servi în mod adecvat clienții existenți și potențiali și pentru a echilibra sarcina de lucru cu capacitatea de reprezentanți. Potrivit Alexander Group, optimizarea dimensiunii teritoriului și implementarea poate duce la creșterea veniturilor cu până la 20% prin:

• Asigurarea acoperirii obiectivelor de mare oportunitate
• Creșterea timpului de „vânătoare” versus „agricultură”.
• Îmbunătățirea atenției asupra noilor produse

Doriți să aflați mai multe moduri în care puteți îmbunătăți designul teritoriului cu date? Descărcați „Ghidul pentru teritorii echitabile și productive”.

Utilizarea datelor pentru a aloca corect cotele

Lipsa numărului de vânzări este de obicei rezultatul unei alocări slabe a cotelor. Cu toate acestea, există și alte efecte negative care pot rezulta din alocarea slabă. Chiar dacă nu este cazul, atunci când reprezentanții consideră că o cotă este nedreaptă sau de nerealizat, le scade implicarea, motivația și moralul general al companiei. Pe măsură ce compensațiile lor continuă să scadă, moralul scade și el.

La rândul său, acest lucru poate provoca niveluri mai ridicate de uzură a repetăților. Iar uzura mai mare înseamnă costuri mai mari. Înlocuirea unui reprezentant de vânzări se poate dovedi a fi un efort costisitor (în medie costă 115.000 USD pentru a înlocui un singur reprezentant de vânzări). Pe lângă costurile suplimentare de angajare, companiile pierd timp valoros de vânzare și vânzări potențiale înainte de a fi capabile să angajeze un nou reprezentant și să aibă performanțe la potenţialul maxim.

Reprezentanții nefericiți și nemotivați pot fi evitați cu cote realizabile și corecte. Utilizarea datelor în dezvoltarea cotelor de vânzări permite organizațiilor să sporească transparența și să construiască încredere cu reprezentanții prin alocarea de cote. La rândul său, acest lucru ajută și la îmbunătățirea experienței clienților – reprezentanții mai fericiți ajută la crearea de clienți mai fericiți.

În 2018, atingerea medie a cotei a fost de 58%, ceea ce indică în mod clar o problemă de alocare a cotei. Companiile ar trebui să vadă cotele în legătură cu penetrarea teritoriului și oportunitatea. Acest lucru îi ajută să crească realizabilitatea alocării cotelor. Folosind date și analize ca parte a planificării strategice a vânzărilor, organizațiile pot stabili cote atât în ​​funcție de oportunitățile potențiale, cât și de performanța istorică.

Găsirea unui echilibru între resursele de vânzări și potențialul

Atât proiectarea teritoriului, cât și alocarea cotelor vă afectează planificarea resurselor de vânzări. Deci, nu este o surpriză că, dacă puteți evalua cu exactitate potențialul teritoriu pe baza informațiilor bazate pe date, puteți determina dimensiunea forței de vânzări necesare pentru a captura oportunități la potențial maxim în fiecare teritoriu.

În plus, puteți evalua mai ușor dacă un teritoriu este prea mare pentru ca un singur reprezentant să poată gestiona cu succes. În acest caz, puteți lua în considerare adăugarea de repetări suplimentare pentru a recolta mai bine spațiul alb și potențialul greenfield al teritoriului. De asemenea, puteți planifica mai eficient resursele în cazul unei fluctuații neașteptate și al uzării. Având teritorii bine aliniate ca parte a planului strategic de vânzări, vă crește capacitatea de a determina resursele de vânzări de care aveți nevoie, precum și unde trebuie alocate aceste resurse.

Analiză inteligentă a conductelor și prognoză de vânzări

Prognoza vânzărilor este harta performanței estimate a vânzărilor, a veniturilor și a cheltuielilor care ghidează o organizație de vânzări în procesele de planificare. A avea o prognoză exactă a vânzărilor este crucială pentru a genera venituri, creștere și profitabilitate.

Atunci când implementați o soluție bazată pe inteligență artificială pentru nevoile de prognoză ale organizației dvs., puteți profita de învățarea automată pentru a prognoza tranzacțiile cu mai multă precizie, a identifica și a muta resursele pentru a viza noi zone de oportunitate și pentru a face schimbări strategice pentru a accelera performanța afacerii.

O prognoză precisă a vânzărilor vă permite să identificați din timp potențialele probleme, cât timp mai aveți timp să le evitați sau să le atenuați. Având mai multă încredere în acuratețea datelor, companiile își pot folosi datele de vânzări pentru a prognoza corect și strategic. Când poți avea încredere în numerele tale, poți avea încredere în planul tău.

Folosirea planificarii strategice a vanzarilor ca avantaj competitiv

Studii recente de la Gartner arată că organizațiile care utilizează o suită integrată de management al performanței vânzărilor sunt capabile să crească productivitatea vânzărilor cu 12,5% și să accelereze perioadele de închidere financiară cu până la 50%.

Perturbarea este un cuvânt la modă care a câștigat popularitate în ultimii ani. Cu toate acestea, întreruperile de afaceri sunt considerate pozitive atunci când au ca rezultat o creștere inovatoare în toate industriile. Perturbarea digitală a ajuns în lumea managementului performanței vânzărilor. Fără procese modernizate și automatizate de planificare a vânzărilor, companiile nu sunt pregătite să exploateze potențialul datelor și, mai rău, riscă să rămână în urmă în industria lor.

Dacă nu utilizați instrumente avansate pentru planificarea strategică a vânzărilor și procesele de management al performanței, acum este momentul să începeți. Cu ajutorul datelor integrate, planurile de vânzări ale companiilor le permit să crească productivitatea, crescând în cele din urmă alinierea organizațională și concentrându-și eforturile acolo unde contează cel mai mult.

Dacă sunteți în căutarea unei abordări proaspete pentru planificarea vânzărilor pentru 2021, înregistrați-vă pentru viitorul nostru webinar, „Mastering Xactly, Episode 2: Construirea planurilor de vânzări și stimulente pentru anul viitor” pentru a crea planuri eficiente și relevante care vă vor ajuta să rămâneți competitiv și să stimulați creșterea , și crește veniturile.