전략적 판매 계획에 데이터를 사용하는 방법

글쎄, 그것은 다시 올해의 시간에 대한 것입니다. 바로, 기획 시즌입니다. 그리고 전 세계의 영업 조직에게 지금은 전년도 영업 계획의 좋은 점, 나쁜 점, 결과를 가져와 내년도의 새로운 계획과 전략을 알리는 시간입니다.

바로 여기에 전략적 로드맵이 있어야 합니다. 개념이 처음이시거나 노련한 베테랑일 수도 있습니다. 그러나 우리가 당신을 위해 그것을 분석해 보겠습니다.

전략적 판매 계획은 판매 능력, 할당량, 지역 및 인센티브 계획을 구축하기 위해 과거 판매 실적 및 제3자 데이터를 사용하는 행위입니다. 데이터를 주요 의사 결정 도구로 사용하여 영업 계획 팀은 사실을 기반으로 결정을 내릴 수 있으며 이를 통해 성과를 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. 결과적으로 전략적 판매 계획을 사용하는 회사는 종종 더 높은 성과, 효율성 및 수익 성장을 경험합니다.

전략적 판매 계획의 필요성

오늘날의 비즈니스 세계는 점점 더 경쟁이 치열해지고 디지털화되고 있습니다. 결과적으로 영업 조직은 전략적 영업 계획을 구현하고 경쟁력을 유지하기 위해 실시간 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다. 핵심은 조직이 타사 통찰력과 함께 영업 실적 데이터를 사용하고 프로세스를 최적화하고 보다 전략적인 영업 계획을 수립하는 것입니다.

불행히도 많은 회사에서 데이터를 2차 계획 도구로 사용하고 계획을 설계할 때 직감에 크게 의존합니다. 실제로 최근 Forrester 보고서에 따르면 영업 리더의 34%만이 신뢰할 수 있는 데이터와 직감적인 본능에 따라 결정을 내리고 있다고 생각합니다.

데이터 인사이트를 사용하지 않고 기업은 맹목적으로 계획을 세우고 성능 격차나 향후 발생할 수 있는 잠재적 장애물을 발견할 수 없습니다. 전통적으로 스프레드시트와 같은 수동 프로세스는 필수 계획 도구였지만 논리를 위해 구축되지 않았으며 귀중한 실시간 통찰력을 제공할 수 없습니다.

지능적이고 전략적인 영업 계획을 통해 기업은 영업 실적 데이터를 보다 효과적으로 사용할 수 있습니다. 이 기술은 자동화되어 있기 때문에 조직이 계획을 모델링하고 궁극적으로 목표 달성을 위한 최상의 전략을 선택하는 데 도움이 됩니다. 성공적인 영업 조직의 기초는 계획에 대한 데이터 중심 접근 방식에 있습니다. 계획이 실행되면 지속적인 분석을 통해 리더십은 실시간으로 방향을 수정하고 조직 목표를 달성하기 위한 궤도를 유지할 수 있습니다.

데이터가 영역 설계, 할당량 할당, 리소스 용량 계획 및 예측을 포함하여 처음부터 끝까지 전략적 판매 계획을 구현하는 데 도움이 되는 방법은 다음과 같습니다.

데이터 인텔리전스로 영역 설계 최적화

영업 영역이 제대로 설계되지 않은 경우 영업 담당자에게 공정하거나 달성 가능한 할당량을 어떻게 설정할 수 있습니까? 담당자가 달성할 수 없는 할당량으로는 수익 목표를 달성할 수 없습니다. 따라서 부실하고 비효율적인 영역 계획은 도미노 효과를 만들어 영업 조직의 성공을 방해합니다.

사실, 연구는 비효율적인 영토 계획의 영향을 지지합니다. 최근 연구에서 Sales Management Association은 비효율적인 영역 설계로 어려움을 겪는 회사의 판매 목표 달성 이 평균보다 15% 낮았다 고 보고했습니다. 반면 영역 설계에 효과적인 조직은 판매 목표 달성 이 14% 이상 높았 습니다.

전략적 판매 계획의 일부로 최적화된 영역 설계를 통해 기업은 기존 및 잠재 고객에게 적절하게 서비스를 제공하고 작업 부하와 담당자 수의 균형을 유지하는 데 적합한 범위를 확보할 수 있습니다. Alexander Group에 따르면 영역 크기 및 배포를 최적화하면 다음과 같은 방법으로 수익을 최대 20% 까지 높일 수 있습니다.

• 높은 기회 목표의 적용 보장
• '사냥' 대 '농사' 시간 증가
• 신제품에 대한 집중력 향상

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데이터를 사용하여 할당량을 올바르게 할당

판매 수가 누락되는 것은 일반적으로 할당량이 잘못 할당된 결과입니다. 그러나 잘못된 할당으로 인해 발생할 수 있는 다른 부정적인 영향도 있습니다. 그렇지 않은 경우에도 담당자가 할당량이 부당하거나 달성할 수 없다고 생각하면 참여도, 동기 부여 및 전반적인 회사 사기가 저하됩니다. 보상이 계속 하락하면서 사기도 곤두박질칩니다.

결과적으로 이것은 더 높은 수준의 담당자 감소를 유발할 수 있습니다. 그리고 더 높은 마모는 더 높은 비용을 의미합니다. 영업 담당자를 교체하는 것은 비용이 많이 드는 노력이 될 수 있습니다(한 명의 영업 담당자를 교체하는 데 평균 $115,000의 비용이 듭니다). 추가 고용 비용 외에도 회사는 새로운 담당자를 영입하여 잠재력을 최대한 발휘할 수 있기 전에 귀중한 판매 시간과 잠재적 판매를 잃게 됩니다.

달성 가능하고 공정한 할당량으로 불행하고 동기가 없는 담당자를 피할 수 있습니다. 판매 할당량 개발에 데이터를 사용하면 조직에서 할당량 할당을 통해 투명성을 높이고 담당자와 신뢰를 구축할 수 있습니다. 결과적으로 이는 고객 경험을 개선하는 데도 도움이 됩니다. 더 행복한 담당자는 더 행복한 고객을 만드는 데 도움이 됩니다.

2018년 평균 할당량 달성률은 58%로 할당량 문제를 분명히 나타냅니다. 기업은 영역 침투 및 기회와 함께 할당량을 확인해야 합니다. 이는 할당량 할당의 달성 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 데이터 및 분석을 전략적 판매 계획의 일부로 사용하여 조직은 잠재적 기회와 과거 실적 모두에 대해 할당량을 설정할 수 있습니다.

영업 자원과 잠재력 간의 균형 찾기

영역 설계와 할당량 할당은 모두 영업 리소스 계획에 영향을 줍니다. 따라서 데이터 기반 인텔리전스를 기반으로 영역 잠재력을 정확하게 평가할 수 있다면 각 영역에서 잠재력을 최대한 활용하는 데 필요한 영업 인력의 규모를 결정할 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

또한 영역이 너무 커서 단일 담당자가 성공적으로 처리할 수 없는지 여부를 더 쉽게 평가할 수 있습니다. 이 경우, 영역의 공백과 미개발 가능성을 더 잘 수확하기 위해 추가 담당자를 추가하는 것을 고려할 수 있습니다. 또한 예상치 못한 이직 및 손실이 발생할 경우 리소스를 보다 효과적으로 계획할 수 있습니다. 전략적 판매 계획의 일부로 지역을 잘 정렬하면 필요한 판매 리소스와 해당 리소스를 할당해야 하는 위치를 결정할 수 있는 능력이 향상됩니다.

지능형 파이프라인 분석 및 판매 예측

판매 예측 은 계획 프로세스에서 판매 조직을 안내하는 예상 판매 실적, 수익 및 비용의 맵입니다. 정확한 판매 예측은 매출, 성장 및 수익성을 높이는 데 매우 중요합니다.

조직의 예측 요구 사항을 위해 AI 기반 솔루션을 구현할 때 머신 러닝을 활용하여 거래를 보다 정확하게 예측하고, 리소스를 식별 및 이동하여 새로운 기회 영역을 목표로 하고, 전략적 변경을 수행하여 비즈니스 성과를 가속화할 수 있습니다.

정확한 판매 예측을 통해 잠재적인 문제를 방지하거나 완화할 시간이 있는 동안 조기에 잠재적 문제를 발견할 수 있습니다. 데이터 정확성에 대한 자신감이 높아짐에 따라 기업은 판매 데이터를 사용하여 정확하고 전략적으로 예측할 수 있습니다. 숫자를 신뢰할 수 있으면 계획을 신뢰할 수 있습니다.

전략적 판매 계획을 경쟁 우위로 활용

Gartner의 최근 연구에 따르면 통합 영업 성과 관리 제품군을 사용하는 조직은 영업 생산성을 12.5% ​​높이고 재무 마감 시간을 최대 50%까지 단축할 수 있습니다.

파괴는 지난 몇 년 동안 주목을 받은 유행어입니다. 그러나 비즈니스 중단은 산업 전반에 걸쳐 혁신적인 성장을 초래할 때 긍정적인 것으로 간주됩니다. 영업 성과 관리의 세계에 디지털 혁신이 도래했습니다. 현대화되고 자동화된 판매 계획 프로세스가 없으면 기업은 데이터의 잠재력을 활용할 준비가 되어 있지 않으며 더 나쁜 것은 업계에서 뒤처지는 위험이 있습니다.

전략적 판매 계획 및 성과 관리 프로세스에 고급 도구를 사용하고 있지 않다면 지금이 시작할 때입니다. 통합된 데이터 인텔리전스를 통해 기업의 판매 계획을 통해 생산성을 높이고 궁극적으로 조직 조정을 강화하고 가장 중요한 곳에 노력을 집중할 수 있습니다.

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