판매 추적이란 무엇이며 어떤 지표를 추적해야 합니까?

모든 영업 조직은 성장에 대한 열망을 가지고 있으며 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 수익을 창출하기 위해 프로세스를 개선하는 것을 목표로 합니다. 그들은 판매 추적이라는 기술을 사용하여 현재 판매 프로세스 및 성과에 대한 데이터를 수집하여 제품 판매와 관련하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 알립니다.

영업 추적을 통해 조직은 영업 사원이 매일 참여하는 활동부터 파이프라인의 끝에서 생성된 판매, 계약 및 거래에 이르기까지 성과의 모든 측면을 측정하고 모니터링할 수 있습니다. 영업 담당자가 하는 거의 모든 작업을 추적, 수량화 및 측정할 수 있으며, 경영진은 해당 데이터를 사용하여 데이터 기반 계획을 만들고 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 결정하고 변경하여 비즈니스 수익을 높일 수 있습니다.

판매 추적은 판매 조직에 대한 전체적인 관점이지만 판매 성과를 측정하는 두 가지 구체적인 방법이 있습니다. 영업 사원 및 일상적인 판매 활동에서와 같은 판매 추적이 있고 조직이 일관되게 모니터링하고 최적화해야 하는 데이터, 메트릭 및 KPI에서와 같은 판매 추적이 있습니다.

이 둘의 차이점과 성능 향상을 위해 살펴봐야 하는 중요한 측정항목 및 영역을 살펴보겠습니다.

판매 활동 추적

판매 활동 추적은 판매 프로세스의 각 구성 요소가 개별적으로 수행되는 방식을 측정하여 큰 그림에 어떤 영향을 미치는지 확인합니다. 영업 추적은 담당자의 데이터를 캡처하여 근무 시간 동안 누가 가장 많은 활동을 하고 있고 어떤 활동이 영업의 인간적 측면인 성공과 가장 관련이 있는지 확인할 수 있습니다.

여기에는 디지털 클라이언트 커뮤니케이션, 대면 클라이언트 커뮤니케이션, 내부 회의, 관리 작업, 여행, 교육, 영업 준비 등과 같은 책임이 포함됩니다.

효과적인 판매 추적 프로그램을 통해 조직은 판매 활동 및 결과의 모든 세부 사항을 기록할 수 있으므로 직원 진행 상황을 정확하게 추적하고 중요한 KPI 요구 사항을 충족하기 위해 전략을 알릴 수 있습니다.

자세한 판매 활동 추적 데이터는 어떻게 사용할 수 있습니까?

데이터가 수집되면 현재 판매 전략의 긍정적인 부분과 부정적인 부분을 확인할 수 있습니다. 데이터를 모니터링하여 판매까지 이어지는 일, 주, 월을 추적할 수 있으므로 판매 프로세스를 미세 조정하기 위해 지표에 대한 가시성을 사용할 수 있습니다.

예를 들어 영업 담당자가 영업 시간의 39% 만 소비한다는 사실을 알고 계셨습니까? 즉, 평균적인 영업 사원은 하루의 절반 이상을 판매자의 전략적 활동에서 멀어지게 하는 사소한 관리 작업에 몰두하여 궁극적으로 전화를 받지 않는 데 보냅니다.

판매 활동을 추적하고 데이터를 사용하여 판매 전략을 알려주면 시간이 걸리지만 판매로 이어지지 않는 활동을 식별하고 수익에 가장 큰 영향을 미칠 활동으로 바꿀 수 있습니다.

어떤 판매 성과 지표를 추적해야 합니까?

메트릭은 기업이 성과를 평가하고 의사 결정을 내리는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 이러한 조직 KPI 분석을 영업의 냉정한 사실 측면이라고 합니다.

여기서 기억해야 할 중요한 점은 데이터를 추적하고 분석하는 데 도움이 되는 데이터 전달 솔루션을 사용할 때 액세스할 수 있는 정보의 양을 잃어버리기 쉬운 것처럼 보일 수 있다는 것입니다. 모든 것을 추적하기보다 가장 중요한 것을 추적하십시오. 추세와 그 중요성을 더 쉽게 이해할 수 있을 뿐만 아니라 노력의 우선 순위를 정할 때 이전보다 더 빠른 속도로 실행을 시작할 수 있습니다.

"올바른" 지표는 영업 조직, 산업 및 회사에 따라 다릅니다. 판매 실적에 중점을 두는 산업의 경우 Hubspot 은 다음 지표를 추적할 것을 권장합니다.

• 할당량에 도달한 영업 팀의 비율 —할당량을 충족하거나 초과하는 영업 사원의 비율은 할당량이 너무 높거나 낮은지 여부를 알려줍니다.
• 평균 거래 규모 — 월별 또는 분기별로 이 지표를 보면 계약이 증가하는지, 감소하는지 또는 그대로 유지되는지 알 수 있습니다.
• 전환/승률 - 이 측정항목은 수익 목표를 달성하는 데 필요한 리드 수를 계산하는 데 도움이 됩니다.
• 수익 —이를 통해 회사에서 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 알 수 있을 뿐만 아니라 회사의 목표를 형성하고 성장에 필요한 다음 단계를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 판매 깔때기 누출 - 판매 깔때기 누출을 측정하면 잠재 고객이 가장 빠르게 깔때기에서 이탈하는 위치를 알 수 있습니다.

자세한 판매 성과 지표는 어떻게 사용할 수 있습니까?

판매 효율성을 개선하고 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 내리려면 정기적으로 판매 분석을 수행해야 합니다. 영업 성과 지표는 잠재적인 문제가 발생할 때 이를 식별하고 수정하는 데 도움이 되므로 영업 전략에 대응하기보다 사전 예방적으로 대처할 수 있습니다.

예를 들어, 이러한 유형의 분석은 다음 문제를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 파이프라인 병목 현상 노출
• MQL에서 SQL로의 중단 식별
• 영역 재조정 기회 발견

판매 추적 프로세스를 설정하는 방법

조직 목표를 정의하십시오. 그것이 무엇인지 잘 모르겠다면 다음 질문을 스스로에게 해보세요.

1. 당신은 무엇을 성취하려고 합니까?
2. 데이터로 무엇을 할 수 있기를 원하십니까?

두 질문에 대한 명확한 답을 얻은 후에는 식별한 목표와 관련하여 추적하려는 판매 지표를 나열할 수 있습니다. 그런 다음 해당 지표를 추적하고 이해하는 데 도움이 되는 도구/소프트웨어를 찾아 한 단계 더 나아갈 수도 있습니다.

판매 추적 소프트웨어 및 도구

지난 몇 달 동안 확실한 것이 있다면 변화는 불가피하며 변화에 적응하기 위해 조직은 변화하는 시장 상황에 민첩하고 능동적으로 대처할 수 있는 도구와 솔루션에 투자하는 데 중점을 두어야 합니다.

판매 추적 소프트웨어는 판매 활동을 기록하는 프로세스에 자동화를 도입하여 판매 리더가 판매 조직이 무엇을 하고 있는지 이해하고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 데이터 기반 의사 결정을 내리는 것을 그 어느 때보다 쉽게 ​​만듭니다.

Forrester에 따르면 엔터프라이즈 리더의 79%는 고성장 목표를 달성해야 하는 그 어느 때보다 더 많은 압력에 직면해 있습니다. 따라서 직감보다는 객관적인 데이터를 사용하여 신속하게 선회하고 과감하게 계획하는 것이 중요합니다. SPM 기술은 급변하는 환경에서 기업의 민첩성을 가능하게 합니다.

Xactly의 SPM(Sales Performance Management) 소프트웨어는 AI를 사용하여 15년 이상의 데이터를 기반으로 인센티브 보상 통찰력을 제공하여 고객에게 수익 증대를 통해 전반적인 판매 성과를 개선하는 데 필요한 실제 통찰력을 제공하는 최초의 플랫폼입니다. 위험을 줄이고 비용을 억제합니다.

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