따라야 할 상위 5개 이상의 판매 보상 모범 사례

판매 보상의 개념은 상당히 간단합니다. 귀하가 작업을 수행하면 회사는 귀하의 노력에 대해 보상합니다. 그러나 그 진술의 층을 벗겨내기 시작하면 영업 사원이 동전으로 작동되는 기계가 아니기 때문에 이전처럼 흑백으로 보이지 않습니다. 조직이 필요로 하는 종류의 성장 및 수익 결과를 산출하는 것은 기계에 1/4을 투입하고 매번 동일한 원하는 결과를 얻는 것만큼 쉬운 일이 아닙니다.

성공적인 판매 보상의 큰 부분은 기본 급여, 커미션 및 인센티브와 같은 변수의 조합 또는 올바른 급여 조합을 구현하여 회사의 영업 담당자가 분기 대비 성과를 높이고 할당량을 초과하도록 동기를 부여하고 영감을 주는 것입니다.

조직에 적합한 계획을 선택할 때 다음과 같은 회계 연도로 진행하기 전에 해결해야 할 많은 질문이 나타납니다.

• 최고 성과자에 대한 적절한 보상은 정확히 무엇입니까?
• 초과 지불 대 과소 지불과 관련하여 어떤 함정이 있습니까?
• 너무 적거나 너무 많은 비용을 지불하는지 여부와 시간을 어떻게 알 수 있습니까?

다행히도 다음과 같은 보상 모범 사례, 지속적인 분석 및 데이터 기반 계획을 구현함으로써 조직에서 이러한 질문에 답하고 일반적인 보상 실수를 피할 수 있습니다.

판매 보상 모범 사례

리더가 할당량을 설정했지만 판매자가 그 이상을 달성하도록 인센티브를 제공하지 않으면 영업 담당자는 판매 실적을 더 개선하기 위해 노력하지 않을 것입니다. 이런 일이 발생하면 기업은 숫자가 충족된 후 실적이 저하되어 잠재적인 거래를 잃게 되는 경향이 있습니다. 이러한 하락을 방지하기 위해 다음은 담당자에게 동기를 부여하고 할당량을 달성하고 초과하도록 권장하는 5가지 영업 보상 모범 사례입니다.

1. 적절한 위치에 할당량 표시줄 설정

정확하고 정확한 할당량 계획은 영업 팀의 성공을 위한 필수 요소입니다. 리더가 기준을 너무 낮게 설정하면 담당자가 더 높은 수준에 도달하지 못할 것입니다. 비현실적으로 높게 설정하면 낙심하고 포기할 수 있습니다. 과거 데이터를 사용하면 리더가 달성 가능한 것을 결정하고 현실적인 확장 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

할당량 계획과 함께 경영진은 전체 보상 계획 내에서 다양한 판매 수수료 구조도 고려해야 합니다. 예를 들어, 계층화된 수수료 구조는 다양한 수준의 급여를 사용하여 담당자가 실적을 달성한 후에도 계속해서 실적을 개선하도록 동기를 부여합니다.

2. 노력할 가치가 있는 인센티브 만들기

효과적이려면 판매 인센티브가 진정으로 동기를 부여해야 합니다. 인센티브가 충분히 매력적이지 않으면 담당자가 목표를 달성하고 초과하도록 동기를 부여하지 않습니다. 판매자가 비용(노력)과 편익(보상)을 비교할 때 수익이 구조화되어 편익이 확실한 승자가 되도록 해야 합니다.

물론 리더가 파이프라인 가시성을 개선하고 판매자 성과를 개선하며 커미션 수입에 대한 조기 통찰력을 얻으려면 정확한 판매 예측이 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 조직은 성과가 낮을 때 높은 인센티브를 지급하는 것과 같은 악몽 같은 시나리오를 피할 수 있습니다(대개 잘못된 예측 및 보상 계획으로 인해).

3. 직무에 따른 직원 인센티브 조정

Comp 계획은 또한 고유한 책임을 반영하기 위해 특정 역할에 맞게 사용자 정의해야 합니다. 예를 들어, 회사는 관리자와 보고 담당자에게 동일한 보상 모델을 사용하지 않습니다. 리더는 성과를 높이고 지속적으로 초과 성과를 내는 사람들에게 보상하기 위해 중간 및 하위 성과를 내는 인센티브를 만드는 데 집중해야 합니다. 이러한 인센티브는 조직이 판매 및 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되는 특정 행동을 장려합니다.

4. 커미션 계획에 상한선을 두지 마십시오

판매 보상 계획은 귀하가 추구하는 행동을 유도해야 합니다. 담당자가 할당량의 120%를 충족한 후 조직에서 인센티브를 줄이면 판매자는 해당 수준이 완료되면 중지하라는 명확한 신호를 받습니다. 이는 조직이 영업 기회를 놓치고 최고 성과를 달성한다는 것을 의미합니다. 영업 담당자가 목표에 도달하고 판매를 중단하기 때문입니다.

5. 종 모양을 향해 쏴라

인센티브 보상 계획이 조직 목표에 부합할 수 있도록 시간을 주십시오. 그런 일이 발생하면 데이터를 다시 방문하여 담당자 참여가 개선되었는지 확인해야 합니다. 그들이 여전히 할당량을 충족하거나 거의 초과하지 않는다면 커미션 계획과 그에 따른 조치를 자세히 살펴보십시오.

영업 담당자가 할당량에 거의 도달하지 못하고 노력을 줄이는 경우, 이는 그들이 설정한 기대치를 충족하고 있기 때문인 경우가 많습니다. 막대를 올려보십시오. 보상이 가치가 있는 경우 판매자가 기회를 포착하여 더 높은 성과율과 ROI를 얻을 수 있습니다.

코스 수정: 돈을 벌기 위해 시간을 벌기

수십 가지 소스에서 데이터 및 기타 정보를 수동으로 수집하는 것은 쉽지 않은 일이지만 기업은 성공적인 판매 보상 계획을 수립하기 위해 매년 이를 수행해야 합니다. 다행스럽게도 혁신적이고 자동화된 수수료 관리 소프트웨어는 정확한 연구, 분석 및 통찰력을 위한 최신 데이터를 한 곳에서 모두 제공하여 이 작업을 더 쉽게 만듭니다.

다음은 데이터를 사용하여 1분기 체크인을 유도하는 5가지 모범 사례입니다.

1. 조직의 성공 측정

올해 결과는 작년과 비교하여 어떻습니까? 목표를 달성했습니까? 간단히 말해서, 데이터는 비즈니스를 안내하는 전략을 조정하는 데 도움이 되며, 이를 통해 정보에 입각한 결정을 내리고 내년도를 최적화할 수 있습니다.

2. C-Suite 평가

최고 경영진, 부사장, 관리자 및 이사를 포함하여 다른 경영진과 그 팀의 성과를 확인하십시오. 데이터를 사용하여 누가 목표를 달성하고 누가 달성하지 못한지 확인합니다. 이 문제를 해결하기 위한 전략에는 보상 및 인센티브 조정 또는 다른 비즈니스 영역에 대한 전략적 변경이 포함될 수 있습니다.

3. 제품 및 서비스를 둘러싼 활동 분석

커미션 관리 소프트웨어의 보고서는 고객 요구에 대한 통찰력을 제공하고 확장 기회를 조명하며 운영 효율성 및 생산성 개선 영역을 강조 표시할 수 있습니다. 조직 전략의 미래 지향적인 개발 및 구현을 위해 정보를 사용합니다.

4. 인력 계획 평가

회사 목표를 달성하기 위해 적합한 직무에 적합한 인력이 있습니까? 데이터는 현재 직원 수에 대한 가시성을 제공하면서 귀하가 가질 수 있는 역할 격차를 강조 표시합니다. 이것은 리더가 현재 수치가 미래 예측과 일치하는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 정확한 가시성은 4분기에 함께 유지하는 데 어려움을 겪을 때가 아니라 적시에 적절한 인재를 더 쉽게 고용할 수 있도록 합니다.

5. 위험에 대한 감시 유지

잠재적인 신용 위험, 프로젝트 또는 서비스 실패, 경쟁 행동 및 불안정한 시장에 대한 통찰력을 제공하는 보고서를 실행합니다. 이는 앞으로 위험을 완화할 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 4분기까지 기다린다면 부담이 너무 무거워질 수 있습니다. 보상 관리 소프트웨어를 사용하여 지금 1분기 점검을 수행하여 연말에 튼튼하게 마무리할 수 있는 충분한 근력이 남아 있음을 확인할 수 있습니다.

판매 보상 오류의 위험

판매 보상 오류는 심각하고 비용이 많이 들 수 있습니다. IRS에 따르면 모든 고용주의 약 33%가 급여 오류를 범하여 값비싼 벌금이 부과됩니다. 부정확한 지불은 공정 노동 기준법(Fair Labor Standards Act, FLSA)을 준수하지 않고 더 많은 벌금을 부과하는 결과를 초래할 수도 있습니다.

게다가 초과 지불 비용, 이직 비용(대표당 약 $155,000) 및 회사가 판매 오류에 대해 지불하는 비용을 추가하십시오. 이 숫자를 더하면... 빠릅니다.

구성 요소 관리자가 수동으로 수수료를 관리하는 경우 다양한 구성 요소 계획을 추적하는 데 시간이 많이 걸리고 혼란스러울 수 있음을 알고 있습니다. 작업이 매우 지루하고 수동이기 때문에 오류 위험이 더 높습니다.

다음은 관리를 순조롭게 유지하기 위한 판매 보상의 4가지 모범 사례입니다.

1. 귀하의 실수로 영향을 받은 개인/단체에 즉시 연락하십시오 . IRS, 지방 또는 연방 정부 및/또는 귀하의 직원에게 무슨 일이 일어났는지 알립니다.

2. 실수를 감수하라: 그것을 덮거나, 다른 사람을 비난하거나, 피해를 최소화하려고 하지 마라. 실수를 인정하고 사과하십시오.

3. 고치고 빨리 고쳐라: 정부는 당신이 하루만 늦으면 벌금을 부과하기 시작하고, 직원들은 월급에 자신이 번 돈이 반영되지 않을 때 빨리 인내심을 잃는다. 비용이 발생하는 것을 원하지 않고 최고의 직원이 계속 남아 있기를 원한다면 실수를 즉시 해결하십시오.

4. 향후 오류 방지: 판매 보상 관리 소프트웨어를 사용하여 급여를 관리합니다. 이러한 유형의 소프트웨어는 보상 프로세스에서 수동 요소를 완전히 제거합니다. 이렇게 하면 공제가 정확하고 FLSA 지침을 준수하는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 또한 오류가 발견되었을 때 돌아가서 부정확한 커미션을 수정하는 데 더 많은 시간을 할애하기 위해 스프레드시트를 샅샅이 뒤지지 않아도 됩니다.

참여 및 최고 성과자 유지

조직에서 가장 오래 함께한 팀원은 특히 비즈니스가 성장함에 따라 계속 유지할 가치가 있습니다. 고객을 대상으로 한 유지 전략을 유지하면 고객과 고객의 가치 있고 오랜 시간 검증된 경험을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

보상은 최고의 인재를 채용하고 유지하는 데 매우 중요합니다. 업계 급여 및 성과 데이터에 대한 벤치마킹을 통해 영업 리더는 급여가 경쟁력 있고 공정한지 확인할 수 있습니다. 최고 담당자에게 지불하는 비용은 교체 비용보다 훨씬 적습니다.

다음은 일반적인 판매 보상 문제를 방지하는 데 도움이 되는 몇 가지 모범 사례입니다.

1. 판매 급여 구성 을 재평가하십시오.

근속 기간 동안 급여만 인상하면 인센티브 보상 계획이 효과를 잃을 수 있습니다. 결과에 대한 보상을 제공하면 지속적인 성공에 동기를 부여할 수 있습니다. 이러한 인센티브 조합은 조직이 판매 및 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되는 특정 판매 행동을 장려하기 위한 것입니다.

2. 신중하게 홍보

누군가가 당신의 회사에 오랫동안 있었다고 해서 그들이 관리자가 되어야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 서로 다른 중요한 기술과 행동은 최고의 관리자와 최고의 영업 담당자를 특징짓습니다. 보너스 및 기타 인센티브로 후자를 인정하면서 전자를 홍보하십시오.

3. 지역을 면밀히 모니터링

판매 지역은 전략적 판매 계획의 중요한 부분입니다. 이는 조직이 부실한 영역 계획이 전체 성과에 미칠 수 있는 영향을 건너뛸 수 없음을 의미합니다. 불공정하고 불균형한 지역은 팀 사기를 저하시킬 뿐만 아니라; 또한 영업 기회를 놓치는 결과를 초래할 수 있습니다.

운 좋게도 데이터 기반 영역 계획을 사용하여 기업은 영역을 효과적으로 매핑하고 공백 기회를 찾아 각 담당자가 할당량을 충족할 동등한 기회를 갖도록 할 수 있습니다.

4. 만기일에 신용을 제공하십시오

확인은 먼 길을 가고 있으며 무료입니다! 전체 회의에서 높은 성과를 내는 영업 담당자를 인정합니다. 개인 칸막이에 걸 수 있는 상패나 LinkedIn에서 강조할 수 있는 인증서를 제시하세요. 그 과정에서 담당자는 열심히 일한 대가로 보상을 받는다는 확신을 갖게 되고 궁극적으로 회사에서 장기적으로 일할 수 있는 가능성을 보게 될 것입니다.

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