أفضل 5+ ممارسات لتعويض المبيعات يجب اتباعها

يعتبر مفهوم تعويض المبيعات واضحًا بشكل معقول - فأنت تؤدي مهمة ، وتكافئك شركتك على جهودك. ولكن عندما تبدأ في تقشير طبقات هذا البيان ، فإنه لا يبدو باللونين الأبيض والأسود كما كان من قبل لأن مندوبي المبيعات ليسوا آلات تعمل بقطع النقود المعدنية. إن تحقيق هذا النوع من النمو ونتائج الإيرادات التي تحتاجها المؤسسات ليس سهلاً مثل وضع ربع في الجهاز والحصول على نفس النتيجة المرجوة في كل مرة.

يتمثل جزء كبير من تعويضات المبيعات الناجحة في تنفيذ مزيج الأجور الصحيح أو مجموعة من المتغيرات ، مثل الراتب الأساسي والعمولة والحوافز ، لتحفيز وإلهام مندوبي المبيعات في شركتك لدفع الأداء وتجاوز الحصة ربع السنوية.

عند اختيار خطة مناسبة لمؤسستك ، ستظهر العديد من الأسئلة التي يجب معالجتها قبل المضي قدمًا في السنة المالية مثل:

• كيف يبدو بالضبط التعويض المناسب لأفضل أداء؟
• ما هي المزالق عندما يتعلق الأمر بالدفع الزائد مقابل الدفع المنخفض؟
• كيف تعرف ما إذا كنت تدفع القليل أو الكثير جدًا ومتى؟

لحسن الحظ ، من خلال تنفيذ أفضل ممارسات التعويض التالية والتحليل المستمر والتخطيط المستند إلى البيانات ، يمكن للمؤسسات الإجابة على هذه الأسئلة وتجنب أخطاء التعويض الشائعة.

أفضل ممارسات تعويضات المبيعات

عندما يحدد القادة الحصص ولكنهم لا يقدمون أي حافز للبائعين للذهاب إلى أبعد من ذلك ، فمن غير المرجح أن يبذل المندوبون جهدًا لتحسين أداء مبيعاتهم بشكل أكبر. عندما يحدث ذلك ، تميل الشركات إلى تجربة انخفاض في الأداء بعد تلبية أرقامها ، مما يؤدي إلى خسارة الصفقات المحتملة. للمساعدة في تجنب هذا الانخفاض ، إليك أفضل خمس ممارسات لتعويضات المبيعات ستحفز المندوبين وتشجعهم على تحقيق الحصة وتجاوزها.

1. تعيين شريط الحصة النسبية في المكان المناسب

يعد التخطيط الدقيق والدقيق للحصص ضرورة لنجاح فريق المبيعات. إذا وضع القادة مستوى منخفضًا جدًا ، فمن غير المرجح أن يصل المندوبون إلى مستوى أعلى. إذا قاموا بوضعها بشكل غير واقعي ، فقد يشعرون بالإحباط والاستسلام. إن استخدام البيانات التاريخية يساعد القادة على تحديد ما يمكن تحقيقه ووضع أهداف واقعية ممتدة.

إلى جانب تخطيط الحصص ، يجب على القيادة أيضًا مراعاة هياكل لجان المبيعات المختلفة ضمن خطط التعويض الشاملة. على سبيل المثال ، يستخدم هيكل العمولة المتدرج مستويات مختلفة من معدلات الأجور لتحفيز المندوبين على مواصلة تحسين الأداء - حتى بعد أن يصلوا إلى أرقامهم.

2. اجعل الحوافز تستحق الجهد المبذول

لكي تكون فعالة ، يجب أن تكون حوافز المبيعات محفزة بشكل حقيقي. إذا لم تكن الحوافز جذابة بما يكفي ، فلن يكون المندوبون متحمسين للوصول إلى أهدافهم وتجاوزها. عندما يزن البائعون التكلفة (الجهد) في مقابل المنفعة (التعويض) ، يجب تنظيم أرباحهم ، بحيث تظهر الفائدة هي الفائز الواضح.

بالطبع ، من الضروري التأكد من أن القادة لديهم تنبؤات دقيقة بالمبيعات لتحسين رؤية خطوط الأنابيب ، وتعزيز أداء البائع ، واكتساب نظرة ثاقبة مبكرة على أرباح العمولات. بهذه الطريقة ، يمكن للمؤسسات تجنب سيناريو الكابوس - مثل دفع حوافز عالية عندما يكون الأداء منخفضًا (غالبًا بسبب سوء التنبؤ وتخطيط التعويضات).

3. تكييف حوافز الموظفين لأدوار الوظيفة

يجب أيضًا تخصيص خطط الشركات لأدوار محددة لتعكس مسؤولياتهم الفريدة. على سبيل المثال ، لن تستخدم الشركات نموذج التعويض نفسه للمدير وممثلي التقارير الخاصة بهم. يجب أن يركز القادة على خلق حوافز تدفع أصحاب الأداء المتوسط ​​والمنخفض لزيادة الأداء ومكافأة أولئك الذين يبالغون باستمرار في الأداء. تشجع هذه الحوافز السلوكيات المحددة التي ستساعد المؤسسات على تحقيق أهداف المبيعات والإيرادات.

4. لا تضع حدًا أقصى لخطة عمولتك

يجب أن تدفع خطط تعويض المبيعات السلوكيات التي تسعى إليها. إذا قللت المؤسسات من الحوافز بعد استيفاء المندوبين 120٪ من حصتهم ، يتلقى البائعون إشارة واضحة للتوقف بمجرد اكتمال هذا المستوى. وهذا يعني أن المؤسسات تفقد فرص المبيعات وتحقق ذروة الأداء لأن المندوبين يصلون إلى أرقامهم ويتوقفون عن البيع.

5. إلتقط لمنحنى الجرس

امنح خطة التعويضات التحفيزية بعض الوقت لتتماشى مع أهداف المنظمة. بمجرد حدوث ذلك ، يجب عليك إعادة النظر في البيانات لتحديد ما إذا كان قد تحسن تفاعل المندوبين. إذا كانوا لا يزالون يجتمعون أو بالكاد يتجاوزون الحصة ، فقم بإلقاء نظرة فاحصة على خطة عمولتك والإجراءات التي تقودها.

إذا كان مندوبو المبيعات لديك بالكاد يصلون إلى الحصة النسبية ثم يقللون من جهودهم ، فعادةً ما يرجع ذلك إلى أنهم يلبيون التوقعات التي حددتها فقط. حاول رفع المستوى. إذا كانت مكافآتهم جديرة بالاهتمام ، فسوف يرتقي البائعون لديك إلى مستوى المناسبة ، مما سيؤدي إلى ارتفاع معدلات الأداء وعائد الاستثمار بالنسبة لك.

تصحيح المسار: خصص وقتًا لكسب المال

يبدو جمع البيانات والمعلومات الأخرى يدويًا من عشرات المصادر أمرًا شاقًا ، ولكن يجب على الشركات القيام بذلك كل عام لإنشاء خطط تعويض مبيعات ناجحة. لحسن الحظ ، تعمل برامج إدارة العمولات المبتكرة والآلية على تسهيل ذلك من خلال توفير بيانات محدثة للبحث الدقيق والتحليل والبصيرة - كل ذلك في مكان واحد.

فيما يلي أفضل خمس ممارسات لاستخدام البيانات في تحقيق وصولك في الربع الأول:

1. قياس نجاح المنظمة

كيف تقارن نتائج هذا العام بنتائج العام الماضي؟ هل حققت أهدافك؟ باختصار ، ستساعدك بياناتك على تعديل الاستراتيجية التي توجه عملك ، مما يتيح لك اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسينات للعام المقبل.

2. قم بتقييم C-Suite الخاص بك

تعرف على كيفية أداء القادة التنفيذيين الآخرين وفرقهم - بما في ذلك الجناح التنفيذي ونواب الرئيس والمديرين والمديرين. استخدم البيانات لتحديد من يحقق الأهداف ومن لا يحققها. قد تتضمن استراتيجيات حل هذه المشكلة تعديل التعويضات والحوافز أو إجراء تغييرات إستراتيجية لمجالات عمل أخرى.

3. تحليل الأنشطة المحيطة بالمنتجات والخدمات

يمكن أن تمنحك التقارير الواردة من برنامج إدارة العمولات لديك نظرة ثاقبة على طلب العملاء ، وتلقي الضوء على فرص التوسع ، وتسليط الضوء على مجالات التحسين في الكفاءات التشغيلية والإنتاجية. استخدام المعلومات لتطوير التفكير إلى الأمام وتنفيذ الإستراتيجية التنظيمية.

4. تقييم خطة الناس الخاصة بك

هل لديك الأشخاص المناسبون في الوظائف المناسبة لتحقيق أهداف الشركة؟ ستسلط البيانات الضوء على أي فجوات في الأدوار قد تكون لديك مع توفير رؤية في عدد الموظفين الحاليين. يمكن أن يساعد هذا القادة على التأكد من أن الأرقام الحالية تتوافق مع التوقعات المستقبلية. تجعل الرؤية الدقيقة من السهل توظيف المواهب المناسبة في الوقت المناسب (ويعرف أيضًا باسم أنك لا تزال في حالة جيدة) وليس عندما تكافح من أجل الاحتفاظ بها معًا في الربع الرابع.

5. احتفظ بعلامات تبويب على المخاطر

قم بتشغيل التقارير التي ستوفر رؤى حول مخاطر الائتمان المحتملة ، وفشل المشروع أو الخدمة ، والسلوك التنافسي ، والأسواق المهتزة. سيساعدك هذا في اتخاذ القرارات التي من شأنها أن تخفف من مخاطر المضي قدمًا.

إذا انتظرت حتى الربع الرابع لمعالجة هذه المشكلات ، فقد يكون الحمل ثقيلًا جدًا بحيث لا يمكن تحمله. استخدم برنامج إدارة التعويضات الخاص بك لإجراء فحص Q1 الآن حتى تتمكن من التأكد من أنه سيكون لديك قوة عضلية كافية في نهاية العام حتى تنتهي بقوة.

خطر أخطاء تعويض المبيعات

يمكن أن تكون أخطاء تعويض المبيعات خطيرة ومكلفة. وفقًا لـ IRS ، يرتكب حوالي 33 ٪ من جميع أصحاب العمل أخطاء في الرواتب تؤدي إلى عقوبات باهظة الثمن. يمكن أن تؤدي المدفوعات غير الدقيقة أيضًا إلى عدم الامتثال لقانون معايير العمل العادلة (FLSA) و- كما خمنت- المزيد من الغرامات.

علاوة على ذلك ، أضف تكلفة المدفوعات الزائدة ، وتكلفة المبيعات (حوالي 155 ألف دولار لكل مندوب) ، والسعر الذي تدفعه الشركات مقابل أخطاء شركات المبيعات. هذه الأرقام تضيف ... سريعًا.

إذا كان مديرو الشركات يديرون العمولة يدويًا ، فإنهم يعرفون أن تتبع خطط شركات مختلفة يمكن أن يكون مضيعة للوقت ومربكًا. نظرًا لأن المهمة شاقة للغاية ويدوية ، فهناك خطر أكبر للخطأ.

فيما يلي أفضل أربع ممارسات في تعويض المبيعات للحفاظ على الإدارة على المسار الصحيح:

1. اتصل على الفور بالأفراد / الكيانات التي تأثرت بخطأك: مصلحة الضرائب والحكومة المحلية أو الفيدرالية و / أو موظفيك - أخبرهم بما حدث.

2. اعترف بالخطأ: لا تحاول التستر عليه أو إلقاء اللوم على شخص آخر أو تقليل الضرر. اعترف بالخطأ واعتذر.

3. إصلاحه ، وإصلاحه بسرعة: تبدأ الحكومة في فرض الغرامات عندما تتأخر لمدة يوم واحد ، ويفقد الموظفون صبرهم بسرعة عندما لا تعكس رواتبهم ما كسبوه. إذا كنت لا ترغب في أن تتراكم التكاليف ، وإذا كنت تريد أن يظل أفضل الموظفين لديك ، فقم بمعالجة أخطائك على الفور.

4. منع الأخطاء المستقبلية: استخدم برنامج إدارة تعويض المبيعات لإدارة كشوف المرتبات. يزيل هذا النوع من البرامج العنصر اليدوي تمامًا من عملية التعويض. يساعد هذا في ضمان صحة الخصومات وأنك تلتزم بإرشادات FLSA. لن تضطر أيضًا إلى قضاء ساعات وساعات في البحث في جداول البيانات فقط للعودة إلى الوراء عند اكتشاف أخطاء وقضاء المزيد من الوقت في تصحيح العمولات غير الدقيقة.

المشاركة والأداء الأفضل

يستحق أعضاء الفريق الذين عملوا مع المنظمة لفترة أطول التمسك بهم ، خاصة مع نمو الأعمال التجارية. يمكن أن يساعد الحفاظ على استراتيجية استبقاء موجهة نحوهم في الحفاظ عليهم وتجربتهم القيمة التي تم اختبارها على مدار الوقت.

يعد التعويض أمرًا بالغ الأهمية لتوظيف أفضل المواهب والاحتفاظ بها. من خلال المقارنة مع بيانات الأداء والأجور في الصناعة ، يمكن لقادة المبيعات التأكد من أن الأجور تنافسية وعادلة. تذكر أن تكلفة دفع أعلى المندوبين أقل بكثير من تكلفة استبدالهم.

إليك بعض أفضل الممارسات التي ستساعدك على تجنب تحديات تعويض المبيعات الشائعة:

1. إعادة تقييم مزيج دفع المبيعات الخاص بك

إذا كنت تزيد راتبك فقط مع مدة الخدمة ، فقد تفقد خطة تعويض الحوافز فعاليتها. عندما تمنح مكافآت مقابل النتائج ، ستحفز النجاح المستمر. تهدف مجموعات الحوافز هذه إلى تشجيع سلوكيات مبيعات محددة تساعد المؤسسات على تحقيق أهداف المبيعات والإيرادات.

2. الترويج بعناية

لا يعني مجرد وجود شخص ما مع شركتك لفترة طويلة أنه يجب أن يكون مديرًا. المهارات والسلوكيات الحيوية المختلفة تميز أفضل المديرين وأفضل مندوبي المبيعات. قم بالترويج للأول مع الاعتراف بالآخر بالمكافآت والحوافز الأخرى.

3. مراقبة المناطق عن كثب

تعتبر مناطق المبيعات جزءًا مهمًا من خطة المبيعات الإستراتيجية. وهذا يعني أنه لا يمكن للمنظمات تخطي التأثير الذي يمكن أن يحدثه التخطيط الضعيف للمنطقة على الأداء العام. المناطق غير العادلة وغير المتوازنة لا يمكن أن تضر فقط بمعنويات الفريق ؛ يمكن أن يؤدي أيضًا إلى ضياع فرص المبيعات - ترك الأموال على الطاولة.

لحسن الحظ ، باستخدام تخطيط المنطقة المعتمد على البيانات ، يمكن للشركات رسم خرائط المناطق بفعالية وكشف عن فرص المسافات البيضاء لضمان حصول كل ممثل على فرصة متساوية للوفاء بالحصص.

4. منح الائتمان عند استحقاقه

يقطع التأكيد شوطًا طويلاً - وهو مجاني! التعرف على مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي خلال اجتماعات جميع الأيدي. قدم لوحات لتعلقها في مقصوراتهم ، أو شهادات يمكنهم إبرازها على LinkedIn. في هذه العملية ، سيجد المندوبون تأكيدًا على أن العمل الجاد يكافأ ، وفي النهاية ، يرون إمكانية العمل على المدى الطويل في شركتك.

هل تريد معرفة المزيد حول أفضل ممارسات التعويض؟ قم بتنزيل الاستبيان الكامل لأفضل ممارسات إدارة تعويضات المبيعات لعام 2019